（根據2018年10月24日深圳相識共進會討論匯總）
一、 一家初創(chuàng)企業(yè)發(fā)展中的困惑：
楊總負責一家跨境電商的企業(yè)禾蚕， 通過亞馬遜向海外用戶銷售汽車配件，作為初創(chuàng)一年多的企業(yè)寇荧，市場前景良好最易，但企業(yè)在運營方面碰到了困擾、制約了企業(yè)的發(fā)展粒没。楊總帶著困惑與相識共進會成員展開思想碰撞筛婉。
問題1:如何實現(xiàn)個人、團隊的成長帶動經濟獲益增長癞松？
問題2:如何把散漫爽撒、“自我約束”的團隊，轉變?yōu)橐揽坑行У墓芾砗图顧C制的虎狼之師响蓉？
相識共進會研討分析后匆浙，在個人成長、團隊成長厕妖、管理機制建立首尼、管理指標運用等提出了針對性的解決方案。運用馬斯洛需求理論言秸、鯰魚效應软能，以提高業(yè)績?yōu)閷颍瑢⒁?guī)章制度举畸、流程和KPI等整合為一體并形成一個閉環(huán)查排，建立管理和激勵機制，提高企業(yè)利潤抄沮。
二跋核、解決方案：
1、 個人成長
1) 原理和方法
參考馬斯洛需求理論：人有五層需求叛买，即：生理需求砂代、安全需求、情感需求率挣、尊重需求和自我實現(xiàn)需求刻伊。企業(yè)可以從情感需求和尊重需求切入。
? 情感需求:人人都希望得到相互的關系和照顧。
? 尊重需求:人人希望有穩(wěn)定的社會地位捶箱，個人的能力和成就得到社會的承認智什。
2) 應用和實操：
尊重需求主要還是要做出成績，得到企業(yè)內部和周邊人士的認可丁屎。要敢于給員工加壓荠锭，但同時挑戰(zhàn)目標要合適，確保跳幾跳能夠達成晨川。
情感需求目前企業(yè)已經在使用了节沦，主要是通過關注員工的父母，給父母買商業(yè)保險础爬，讓員工感受到企業(yè)的關懷甫贯，同時也讓父母對自己的孩子感到自豪。這種操作是可以的看蚜，但有比買保險更好的方式叫搁，就是要買的東西讓父母的鄰居看到，這樣父母臉上才更有光供炎，這里面滿足父母兩個心理：
? 我家孩子很優(yōu)秀渴逻，單位非常重視。
? 孩子很孝順音诫。
操作上可以考慮購買電動自行車等經常外出使用的商品惨奕，并體現(xiàn)上述兩點。
2竭钝、 團隊成長：
一個人的努力梨撞，是加法效應；一個團隊的努力香罐，是乘法效應卧波。
1) 原理和方法
建立歸屬感：是指個體與所屬群體間的一種內在聯(lián)系。應用在群體內時庇茫，成員與別人保持聯(lián)系港粱，獲得友情與支持。成員間的行為表現(xiàn)是協(xié)調的旦签，同一個群體的成員在一致對外時查坪， 彼此都體會到大家都同屬于一個群體，特別是當群體受到攻擊或群體取得榮譽時宁炫，群體成員會更加團結偿曙。
導入鯰魚效應：鯰魚在攪動小魚生存環(huán)境的同時，也激活了小魚的求生能力淋淀。主要通過未位淘汰制和建立賽馬的內部競爭機制遥昧。
2)應用和實操
把銷售人員分為2組以上覆醇，讓銷售團隊之間開展競爭朵纷。這就是利用人們的歸屬感心理炭臭，當人們分到不同團隊后，團隊之間存在競爭時袍辞，人們團隊間的競爭意識遠遠大于個體間的競爭意識鞋仍，因為人們希望得到肯定、獲得心理的安全感搅吁。
鯰魚效應可以通過展示銷售人員的業(yè)績威创，強化業(yè)績較差的銷售人員危機意識。對于持續(xù)落后的銷售人員可以采用幫助谎懦、警示肚豺、勸退的措施。一方面是采用末位淘汰制界拦，另一方面采用賽馬的競爭選拔機制吸申。
3、管理制度
管理制度要為企業(yè)經營服務的享甸，并與業(yè)務保持匹配截碴。從目前看管理制度較為松散，需要補課蛉威。企業(yè)的管理分為幾個層次:
? 散漫式：很隨意日丹，想起來個什么事就說什么事，員工干成什么樣就是什么樣蚯嫌。
? 命令式：傳達命令哲虾，下屬去干，沒有雙向通道择示，壓力全在老板身上妒牙。
? 主動式：有完善的機制，員工參與感很強对妄，有較強的主動思考和改進意識湘今。
? 挑戰(zhàn)式：通過構建良好的機制，使員工自發(fā)自動地去挑戰(zhàn)更高目標剪菱，無為而治摩瞎。
1)原理和方法
從目前看，從構建主動式的管理機制開始孝常，結合上面的團隊和個人成長原理旗们，就是要挑戰(zhàn)更高業(yè)績?yōu)閷颍瑢⒁?guī)章制度构灸、流程和KPI等整合為一體并形成一個閉環(huán)上渴， 最終服務一個目標：企業(yè)利潤。同時將企業(yè)也個人緊緊擁綁在一起，只有企業(yè)利潤高稠氮，大家才能收益高曹阔。可以考慮采用如下的思路隔披，形成一個閉環(huán)：
企業(yè)目標——流程/制度——崗位職責——貢獻——KPI——激勵——更高目標
2)應用和實操
上述內容較多赃份，只針對關鍵環(huán)節(jié)進行說明。企業(yè)目標可以制定年度目標奢米，結合行業(yè)平均 水平和企業(yè)具體運作情況抓韩，提升一個相對有挑戰(zhàn)性、且通過3次左右的努力可以達成的目標鬓长， 比如在現(xiàn)有基礎上提升20%~50%谒拴。
同時針對銷售團隊和個人KPI和激勵要以月度為單位，這樣發(fā)現(xiàn)問題及時改進涉波，同時及 時激勵也可以最大程度調動銷售人員的積極性英上。支撐人員、職能人員的貢獻怠蹂、KPI等如何體現(xiàn)?下面以財務人員和美工為例進行說明善延。
? 小結：
1、初創(chuàng)企業(yè)由于面臨企業(yè)快速發(fā)展城侧，需要快速建立合理的管理和激勵機制易遣，通過利潤導向，建立個人和團隊快速成長機制嫌佑，帶動企業(yè)利潤增長和企業(yè)快速發(fā)展豆茫。
2、運用馬斯洛需要原理屋摇、鯰魚效應揩魂，引入賽馬機制、末位淘汰制炮温，激發(fā)個人和團隊潛能火脉。
3、以業(yè)績?yōu)閷蚱馄。瑢⒁?guī)章制度倦挂、流程和KPI等整合為一體并形成一個閉環(huán)， 最終服務一個目標：企業(yè)利潤担巩，初步實現(xiàn)可量化的科學管理機制方援。
楊總心聲：
第一次參加這樣的聚會，沒參加以前心里很多疑慮和顧慮涛癌！
直到討論開始緊繃的神經瞬間變的興奮犯戏，討論第1輪就把我遇到的問題說明白送火，說清楚，讓我也豁然開朗先匪，明確和清晰了自己接下來要做什么种吸、怎么做。
讓我沒有想到的是各位師兄能夠如此坦誠相待胚鸯，把我的事當自己的事骨稿，在此氛圍中感覺遇到了恩師一般……
我是周三晚上參加的活動笨鸡，周五晚上才寫的感想姜钳，這2天雖然工作壓力山大，但是形耗，聚會的情景和各位師兄討論的場景時時應在眼前哥桥，讓自己深深做了一次大復盤，總結了這幾年的經歷激涤，悔恨不已拟糕，要是能有這樣的機會這樣的組織早點出現(xiàn)，自己要少走很多彎路倦踢，后期決定把各位為我定制的方案開始實施送滞，在實施過程中遇到問題在尋求各位導師指導。
真的是辱挥，圈子改變自己犁嗅，圈子成就自己，一旦參加這樣的聚會是放不下晤碘，忘不掉褂微，擋不住的，實在感謝……
