客戶說(shuō)能少點(diǎn)錢(qián)嗎？99%的人回答錯(cuò)了……
問(wèn)題一 顧客：能少點(diǎn)錢(qián)嗎无蜂？
一般顧客都是進(jìn)門(mén)就問(wèn)：“這個(gè)多少錢(qián)伺糠？”“1888〕饧荆”“少點(diǎn)吧训桶！”很多顧客連產(chǎn)品都沒(méi)看完，只是看了個(gè)大概酣倾。顧客沒(méi)喜歡上之前舵揭，你談價(jià)格肯定要吃虧。
分析：
首先我們不能說(shuō)：“不能躁锡！”強(qiáng)烈的拒絕會(huì)讓顧客對(duì)你反感午绳。當(dāng)遇到這種問(wèn)題的時(shí)候，我們要把顧客的問(wèn)題繞開(kāi)稚铣，不要直接回答箱叁，因?yàn)橹灰贿M(jìn)入價(jià)格談判我們都會(huì)比較被動(dòng)墅垮。此時(shí)錢(qián)在顧客手里，而我們的優(yōu)勢(shì)是產(chǎn)品耕漱，因此我們要讓顧客充分了解產(chǎn)品算色。
任何顧客來(lái)買(mǎi)東西都會(huì)講價(jià)的，我們應(yīng)先繞開(kāi)價(jià)格螟够，讓商品吸引住他灾梦，而不要過(guò)多的在價(jià)格上糾纏。只要東西物有所值妓笙，不怕她不買(mǎi)若河，當(dāng)然也不能在顧客面前太驕傲。
應(yīng)對(duì)：
1寞宫、周期分解法
“小姐萧福，這套產(chǎn)品賣(mài)720元，可以用一年辈赋，一天才花四元錢(qián)鲫忍，很實(shí)惠了！”
“小姐钥屈，一個(gè)這么優(yōu)惠的套餐加起來(lái)才380元悟民，可以一次性滿足你所有的需求，物有所值芭窬汀射亏！”
2、用“多”取代“少”
當(dāng)顧客要求價(jià)格便宜的時(shí)候竭业，不少導(dǎo)購(gòu)會(huì)這樣說(shuō)“你少買(mǎi)件衣服就過(guò)來(lái)了智润。”其實(shí)這是錯(cuò)誤的永品，少買(mǎi)件衣服會(huì)讓顧客覺(jué)得虧了些什么做鹰，心情較為痛苦。正確的說(shuō)法應(yīng)該是“就當(dāng)您多買(mǎi)幾件衣服”鼎姐，避免了痛苦，轉(zhuǎn)移成了快樂(lè)更振。
問(wèn)題二 顧客：我認(rèn)識(shí)你們老板炕桨，便宜點(diǎn)
分析：
其實(shí)顧客說(shuō)認(rèn)識(shí)老板，她就真的認(rèn)識(shí)嗎肯腕？99%的人不認(rèn)識(shí)献宫，最多跟老板有一面之緣，泛泛之交实撒。所以對(duì)待不認(rèn)識(shí)或者說(shuō)認(rèn)識(shí)老板的人姊途，不要當(dāng)面揭穿涉瘾，而是把面子給她，但絕不降價(jià)捷兰。
應(yīng)對(duì)：
我們可以這么說(shuō)：“能接待我們老板的朋友立叛，我很榮幸”，承認(rèn)她是老板的朋友贡茅，并且感到榮幸秘蛇，下面開(kāi)始轉(zhuǎn)折：“只是，目前生意狀況一般顶考，您來(lái)我們店里買(mǎi)東西這件事赁还，我一定告訴我們老板，讓我們老板對(duì)您表示感謝驹沿！”就可以了艘策。
問(wèn)題三 顧客：老顧客也沒(méi)有優(yōu)惠嗎？
分析：
20%的老顧客創(chuàng)造80%效益渊季，千萬(wàn)別宰老顧客柬焕。當(dāng)老顧客提出優(yōu)惠的時(shí)候，我們不能直接拒絕梭域。導(dǎo)購(gòu)會(huì)說(shuō)“您是老顧客更應(yīng)該知道這里不能優(yōu)惠斑举！”這樣就把老顧客給打擊了，老顧客就會(huì)想：“我來(lái)這么多次了病涨，難道我不知道不能優(yōu)惠嗎富玷？”直接打擊顧客對(duì)店面的好感。
應(yīng)對(duì)：
首先要把面子給老顧客既穆，讓老顧客感覺(jué)到你的誠(chéng)意赎懦，可以這么說(shuō)：“感謝您一直以來(lái)對(duì)我這么照顧，能結(jié)實(shí)您這樣的朋友我感到很高興幻工，只是我確實(shí)沒(méi)這么大的權(quán)利励两，要不您下次來(lái)有贈(zèng)品的話，我申請(qǐng)一下囊颅，給您多留一個(gè)”就可以了当悔。
問(wèn)題四 顧客：你們家的品牌我怎么沒(méi)聽(tīng)過(guò)啊
分析：
第一個(gè)問(wèn)題，我們可以直接回答她踢代，但第二個(gè)問(wèn)題我們?cè)趺椿卮鸲疾粚?duì)盲憎，因?yàn)橹灰慊卮鹆说诙€(gè)問(wèn)題，顧客會(huì)一直問(wèn)下去胳挎，問(wèn)到他滿意為止饼疙，所以遇到第二個(gè)問(wèn)題我們要引導(dǎo)她。
應(yīng)對(duì)：
先反問(wèn)顧客“您什么時(shí)候注意到我們品牌的慕爬？”沒(méi)聽(tīng)說(shuō)的顧客大多會(huì)回答“今天剛注意到窑眯∑粱”導(dǎo)購(gòu)即可講一句“那太好了，正好了解一下磅甩〈读郑”直接將問(wèn)題帶過(guò)去，不在這個(gè)問(wèn)題上過(guò)多糾纏更胖。
問(wèn)題五 顧客：我再看看吧铛铁。
應(yīng)對(duì)：
按照四個(gè)方面找出產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，這四個(gè)方面分別是：
1却妨、我們有饵逐，別人沒(méi)有的東西；
2彪标、我們能做倍权，別人不愿意做的事情；
3捞烟、我們做的比別人更好的東西/事情薄声；
4、我們的附加值题画。
問(wèn)題六 顧客：你們質(zhì)量會(huì)不會(huì)有問(wèn)題默辨？
分析：
一些導(dǎo)購(gòu)面對(duì)這個(gè)問(wèn)題會(huì)直接答“我們質(zhì)量不會(huì)有問(wèn)題的，我們是大品牌苍息，全國(guó)有很多美容院都會(huì)有……”但是顧客問(wèn)出第二句話的時(shí)候：“萬(wàn)一有問(wèn)題怎么辦缩幸？”不少導(dǎo)購(gòu)就接不下去了。
應(yīng)對(duì)：
導(dǎo)購(gòu)可以先問(wèn)顧客：“小姐竞思，您以前是不是有買(mǎi)過(guò)質(zhì)量不是很好的產(chǎn)品氨硪辍？”顧客一般會(huì)說(shuō)：“有盖喷”欤”導(dǎo)購(gòu)則可追問(wèn)一句：“是什么產(chǎn)品啊课梳？”顧客往往就會(huì)開(kāi)始訴苦了：“我以前買(mǎi)過(guò)XX產(chǎn)品距辆，怎么怎么樣，氣死我了惦界√舾瘢”
當(dāng)顧客回答沒(méi)有的時(shí)候，導(dǎo)購(gòu)又該怎么辦沾歪？這時(shí)，應(yīng)該先夸顧客雾消，然后說(shuō)自己的事情：“小姐灾搏，您真是太幸運(yùn)了挫望，你沒(méi)有，我有遇到過(guò)這樣的情況啊狂窑。詳細(xì)事實(shí)媳板，氣死我了∪”說(shuō)的時(shí)候一定要帶上感情蛉幸，這樣才會(huì)感染到顧客。
最后再說(shuō)：“所以我現(xiàn)在很注重產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題丛晦，因?yàn)槲也毁u(mài)東西的時(shí)候也是消費(fèi)者奕纫，所以我對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量要求也很好，我才會(huì)在這個(gè)廠家做銷售烫沙，不到其它廠家做銷售匹层，就是因?yàn)檫@里的質(zhì)量好⌒啃睿”
把贈(zèng)品變成正品升筏，讓顧客喜歡上贈(zèng)品∪乘可以這么說(shuō)：“姐您访，這些贈(zèng)品是我們公司在商品價(jià)格之上，額外回饋給顧客的剪决，也是對(duì)您支持我們公司的感謝灵汪，只是我要說(shuō)的是：……（介紹贈(zèng)品的優(yōu)點(diǎn)、好處）昼捍，讓客戶認(rèn)識(shí)到贈(zèng)品的價(jià)值识虚，感覺(jué)贈(zèng)品物超所值。
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