無價 [美]威廉·龐德斯通
1.菜單中引導(dǎo)人消費的設(shè)計
“包圍”：把牛排這樣較貴的菜品分成兩個分量让虐。顧客不清楚小份到底少了多少剂府，但是總認(rèn)為小份價格“更低”。
“捆綁”：以看似便宜的價格同時銷售若干項目。因為有“套餐”價飞主，所以顧客多花13美元買兩個扇貝也不覺得有問題，因為壓根不清楚成本是多少。
2.引導(dǎo)人消費的菜單排版
避免使用省略號碌识，因為這會使顧客視線由菜品轉(zhuǎn)移到價格上碾篡；把錨點和高利潤項目放在相鄰位置，使它們緊緊地挨著筏餐；適當(dāng)?shù)奈淖终f明和照片也可以帶動盈利項目的銷售 开泽。
3.交易效用
當(dāng)消費者認(rèn)為物品的真實價值高于其銷售價格時，購買它會帶來正交易效用魁瞪。
購買決策不光取決于價格與愿望的傳統(tǒng)權(quán)衡穆律，還取決于交易效用。
4.跟沒有其他選項的情況相比导俘，提供額外計費方案可能讓消費者愿意支付更高的價格峦耘，或者買得更多。
5.實驗和實踐證明旅薄，比起直接購買一臺175美元的打印機(jī)辅髓，人們更傾向于花200美元買同款打印機(jī)，再得到25美元的折扣券少梁。
6.消費者對價格只有很模糊的概念利朵，他們習(xí)慣從標(biāo)價里尋找線索，也就會認(rèn)為200美元的打印機(jī)會比175美元的好猎莲，哪怕前者唯一的額外“功能”就是能打折绍弟。
7.有一些消費者從來就沒有使用過折扣券，繁瑣的兌換流程則大大增加折扣券的“耗損”和“延誤”著洼。這些未兌現(xiàn)的折扣券就成了公司的純利潤樟遣。
8.折扣券的存在又是另一個提高消費者支付意愿的手段而已。
9.但是就算你拒絕使用折扣券也不會讓東西變得便宜一些身笤。
10.便宜是相對的豹悬，取決于環(huán)境。
