小張已經(jīng)苦惱了三天套腹，因為這個月的業(yè)績還沒有完成绪抛。他在十三線小城市當(dāng)著一個筆記本的推銷員〉缳鳎互聯(lián)網(wǎng)的浪潮已經(jīng)席卷了各大城市的今天幢码，仍然有著各地的小鎮(zhèn)，電腦與網(wǎng)絡(luò)普及的有限尖飞。小張是被公司下放來鍛煉的症副，如果能完成這個月的業(yè)績，就可以調(diào)回省城政基。比這個地方好啊贞铣，小張絞盡腦汁地想著法子。

這個小鎮(zhèn)沮明，年輕人都外出求學(xué)務(wù)工了辕坝，剩下的大多數(shù)是老人。對于網(wǎng)絡(luò)和電腦這個東西荐健，老人實在是接受起來有難度酱畅。他走訪了幾家之后覺得這樣上門推銷沒用用琳袄。他梳理了一下小區(qū)的住戶情況，最后把目標(biāo)定在了老年活動中心上圣贸。

沒錯挚歧，老年活動中心扛稽。這個地方有管理人員吁峻，他們知道怎么使用電腦，也是大部分老人的生活重心在张，一推就能成功好幾臺用含。于是乎，他決定先去老年活動中心探一探帮匾。

這天一大早他就出門啄骇，西裝革履，皮鞋锃亮瘟斜。這一身是城里的推銷員必備的行頭缸夹。可是待他走至老年活動中心螺句，就遇上了不順虽惭。大爺大媽也就瞥了他一眼，說管理員不在蛇尚。他差異地問“您怎么知道我是來找管理員的芽唇？”老大爺說：“你這身行頭，鐵定是來談什么事情的取劫。管理員不在匆笤，你明兒個再來吧∑仔埃‘’然后大爺就拿起收音機開始聽京劇炮捧，還哼哼了起來“我家的表叔數(shù)不清~~~”

小張吃了個閉門羹，很懊惱惦银。想著等一等管理員寓盗，于是就坐在客廳里，開始觀察大爺大媽們的活動璧函。大爺大媽們很是喜歡聽京劇傀蚌，碰上有名的段子，一伙人圍著收音機蘸吓。聽完以后還比賽誰唱得好善炫。然后就是玩玩牌，聊聊天库继。有些還說說看到的新聞箩艺。國家大事大爺大媽們也很是關(guān)心窜醉。當(dāng)然扯完了國家大事還會聊一聊白菜的價格以及自家的孫子讀了二年級學(xué)習(xí)不太好很糟心之類的話題。很正常的老年人生活艺谆。他圍著老年中心轉(zhuǎn)了一圈榨惰，看見宣傳黑板上有老人們和大學(xué)生的照片。那是去年某大學(xué)來這里做義工時文藝匯演的照片静汤。老人們都笑得很燦爛琅催，一點兒也不是跟他說話冷冷的態(tài)度。他想虫给，大概他不討喜藤抡。

等了一下午，管理員還是沒有來抹估，問了幾個人才知道缠黍，今兒管理員請了病假。他訕訕地回了出租屋药蜻。沒好氣地想：“哎瓷式。怎么就我這么倒霉呢？怎么就我們公司這么個變態(tài)的磨練人的方法呢”语泽。他也不過就是想升職加薪成為銷售小組長而已贸典。到底有什么辦法可以搞定這個老年活動中心呢？最好是讓老人家們自己跟管理員提要求說像要配置一些電腦湿弦。他想著想著瓤漏，想出來了。心里拿定主意颊埃。明天就這么試試蔬充。

第二天，他早早地來到老年活動中心班利。跟管理員說自己想當(dāng)志愿者饥漫，打掃打掃屋子，跟老人們聊聊點罗标。管理員欣然同意了庸队。當(dāng)然他不再是西裝革履，而是換了件T恤和一雙運動鞋闯割〕瓜看上去陽光帥氣。他老老實實跟了一整天活跟老人們都熟了宙拉。他跟老人們聊天了解到其實在只能手機已經(jīng)很普遍的今天宾尚，這里的老人真的會使用電腦的人都少。

于是在下午老人們又圍著收音機聽廣播的時候，他拿出了自己的筆記本電腦煌贴。在老人們聽完覺得還未盡興時御板，馬上搜索到剛才的選段放了出來。老人們欣喜地又聽了一遍牛郑，然后開會好奇他拿出來的是什么東西怠肋。

他于是乎開始介紹起來電腦。當(dāng)然老人們不關(guān)心這個淹朋，這是問他“‘想聽什么選段都可以么笙各？想什么時候聽就什么時候聽么？”他微笑著一一作答瑞你，還搜索到了好幾個著名的選段開始放起來酪惭。老人們都覺得這個是好東西希痴。這個時候他還介紹了其他的用處者甲。他告訴老人們，這個東西可以隨時查天氣預(yù)報查白菜價格砌创。還有最重要的是：老人們想見自己的兒女和孫子時可以用這個視頻虏缸。

著對于老人家來說吸引力太大了，在這個十三線小城市嫩实，老人們無處安放的思念仿佛找到了出口刽辙。于是紛紛拉著他的手，讓他手把手地教自己如何使用QQ.如何視頻甲献。他老老實實地干了一整天活宰缤，老人家們都覺得他是個實誠的孩子，聊天中又覺得他懂的特別多晃洒，于是這個時候自然地與他親近慨灭。也不排斥他帶來的電腦這玩意了。

當(dāng)然球及，他在這個小城市還停留了半個月氧骤，在老年活動中心安裝電腦，搭網(wǎng)線吃引。最重要的是陪老人家們聊天筹陵，教老人家們?nèi)绾问褂眠@個新鮮玩兒意。小張覺得做推銷也是要用心的镊尺，得把后續(xù)服務(wù)做好朦佩。

他回家以后好好總結(jié)了這一段經(jīng)歷，作為一個推銷員在推銷的時候很重要的一點是

1 了解自己的目標(biāo)客戶

他們是誰庐氮？-老人

他們遇到了什么困難语稠？-不知道怎么使用電腦，對電腦沒有需求

他們有什么興趣旭愧？-聽京劇颅筋，跟家人聯(lián)系

2 經(jīng)營自己的形象

他西裝革履的時候宙暇，目標(biāo)客戶群覺得他不親近，覺得他跟自己沒關(guān)系议泵，情感上在疏遠(yuǎn)占贫。他一身運動裝去做志愿活動，就建立起了情感的聯(lián)結(jié)先口。很多時候型奥，溝通的重要點不在于語言而在于說話的人的形象與狀態(tài)。

參考書目：

《如何實現(xiàn)有效社交》【美】凱倫·伯格