一改览、銷售過程中銷的是什么？
答案：自己囱嫩。
1恃疯、世界汽車銷售第一人喬·吉拉德說：“我賣的不是我的雪佛蘭汽車漏设，我賣的是我自己”墨闲；
2、販賣任何產(chǎn)品之前首先販賣的是你自己郑口；
3鸳碧、產(chǎn)品與顧客之間有一個重要的橋梁:銷售人員本身；
4犬性、面對面銷售過程中瞻离，假如客戶不接受你這個人，他還會給你介紹產(chǎn)品的機會嗎乒裆？
5套利、不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的，產(chǎn)品是一流的鹤耍，服務(wù)是一流的肉迫，可是，如果顧客一看你的人稿黄，像五流的喊衫，一聽你講的話更像是外行，那么杆怕，一般來說族购，客戶根本就不會愿意跟你談下去壳贪。你的業(yè)績會好嗎？
6寝杖、你要讓自己看起來更像一個好的產(chǎn)品违施。
7、為成功而打扮瑟幕，為勝利而穿著醉拓。
銷售人員在形象上的投資，是銷售人員最重要的投資收苏。
二亿卤、銷售過程中售的是什么？
答案：觀念鹿霸。
1排吴、賣自己想賣的比較容易，還是賣顧客想買的比較容易呢懦鼠？
2钻哩、是改變顧客的觀念容易，還是去配合顧客的觀念容易呢肛冶？街氢、
3、所以睦袖，在向客戶推銷你的產(chǎn)品之前珊肃，先想辦法弄清楚他們的觀念，再去配合它馅笙。
4伦乔、如果顧客的購買觀念跟我們銷售的產(chǎn)品或服務(wù)的觀念有沖突，那就先改變顧客的觀念董习，然后再銷售烈和。
5、是客戶掏錢買他想買的東西皿淋，而不是你掏錢招刹；我們的工作是協(xié)助客戶買到他認(rèn)為最適合的.
三、買賣過程中買的是什么窝趣？
答案：感覺疯暑。
1、人們買不買某一件東西通常有一個決定性的力量在支配高帖，那就是感覺缰儿。
2、感覺是一種看不見散址、摸不著的影響人們行為的關(guān)鍵因素乖阵。
3宣赔、它是一種人和人、人和環(huán)境互動的綜合體瞪浸。
4儒将、假如你看到一套高檔西裝，價錢对蒲、款式钩蚊、布料各方面都不錯，你很滿意蹈矮∨槁撸可是銷售員跟你交談時不尊重你，讓你感覺很不舒服泛鸟，你會購買嗎蝠咆？
假如同一套衣服在菜市場屠戶旁邊的地攤上，你會購買嗎北滥？不會刚操，因為你的感覺不對。
5再芋、企業(yè)菊霜、產(chǎn)品、人济赎、環(huán)境鉴逞、語言、語調(diào)联喘、肢體動作都會影響顧客的感覺华蜒。
6辙纬、在整個銷售過程中能為顧客營造一個好的感覺豁遭，那么，你就找到了打開客戶錢包“鑰匙”贺拣。
四蓖谢、買賣過程中賣的是什么？
答案：好處譬涡。
好處就是能給對方帶來什么快樂跟利益闪幽，能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦。
1涡匀、客戶永遠不會因為產(chǎn)品本身而購買盯腌，客戶買的是通過這個產(chǎn)品或服務(wù)能給他帶來的好處。
2陨瘩、二流的銷售人員販賣產(chǎn)品（成份）腕够，一流的銷售人員賣結(jié)果（好處）级乍。
3、對顧客來講帚湘，顧客只有明白產(chǎn)品會給自己帶來什么好處玫荣，避免什么麻煩才會購買。
所以大诸，一流的銷售人員不會把焦點放在自己能獲得多少好處上捅厂，而是會放在客戶會獲得的好處上，
4资柔、當(dāng)顧客通過我們的產(chǎn)品或服務(wù)獲得確實的利益時焙贷，顧客就會把錢放到我們的口袋里，而且贿堰，還要跟我們說:謝謝盈厘！
五、面對面銷售過程中客戶心中在思考什么官边？
答案：面對面銷售過程中客戶心中永恒不變的六大問句
1沸手、你是誰？
2注簿、你要跟我談什么契吉？
3、你談的事情對我有什么好處诡渴？
4捐晶、如何證明你講的是事實？
5妄辩、為什么我要跟你買惑灵？
6、為什么我要現(xiàn)在跟你買眼耀？
這六大問題顧客不一定問出來英支，但他潛意識里會這樣想。
舉個例子來說：顧客在看到你的一瞬間哮伟，他的感覺就是：這個人我沒見過干花，他為什么微笑著向我走來？他的潛意識在想楞黄，這個人是誰池凄？你走到他面前，張嘴說話的時候鬼廓，他心里想你要跟我談什么肿仑？當(dāng)你說話時他心里在想，對我有什么處？假如對他沒好處他就不想往下聽了尤慰，因為每一個人的時間都是有限的勾邦，他會選擇去做對他有好處的事。當(dāng)他1覺得你的產(chǎn)品確實對他有好處時割择，他又會想眷篇，你有沒有騙我？如何證明你講的是事實荔泳？
當(dāng)你能證明好處確實是真的時蕉饼，他心里就一定會想，這種產(chǎn)品確實很好玛歌，其他地方有沒有更好的昧港，或其他人賣得會不會更便宜，當(dāng)你能給他足夠資訊讓他了解跟你買是最劃算時支子，他心里一定會想创肥，我可不可以明天再買，下個月再買值朋？我明年買行不行叹侄？所以，你一定要給他足夠的理由讓他知道現(xiàn)在買的好處昨登，現(xiàn)在不買的損失趾代。
因此，在拜訪你的客戶之前丰辣，自己要把自己當(dāng)客戶撒强，問這些問題，然后把這些問題回答一遍笙什，
設(shè)計好答案飘哨，并給出足夠的理由，客戶會去購買他認(rèn)為對自己最好最合適的琐凭。
六芽隆、如何與競爭對手做比較？
1淘正、不貶低對手摆马。
你去貶低對手，有可能客戶與對手有某些淵源鸿吆，如現(xiàn)在正使用對手的產(chǎn)品，他的朋友正在使用述呐，或他認(rèn)為對手的產(chǎn)品不錯惩淳，你貶低就等于說他沒眼光、正在犯錯誤，他就會立即反感思犁。
千萬不要隨便貶低你的競爭對手代虾，特別是對手的市場份額或銷售不錯時，因為對方如何真的做得不好激蹲，又如何能成為你的競爭對手呢棉磨？你不切實際地貶低競爭對手，只會讓顧客覺得你不可信賴学辱。
一說到對手就說別人不好乘瓤，客戶會認(rèn)為你心虛或品質(zhì)有問題。
2策泣、拿自己的三大優(yōu)勢與對手三大弱點做客觀地比較衙傀。
俗話說，貨比三家萨咕，任何一種貨品都有自身的優(yōu)缺點统抬，在做產(chǎn)品介紹時，你要舉出已方的三大強項與對方的三大弱項比較危队，即使同檔次的產(chǎn)品被你的客觀地一比聪建，高低就立即出現(xiàn)了。
3茫陆、強調(diào)獨特賣點妆偏。
獨特賣點就是只有我們有而競爭對手不具備的獨特優(yōu)勢，正如每個人都有獨特的個性一樣盅弛，任何一種產(chǎn)品也會有自己的獨特賣點钱骂，在介紹產(chǎn)品時突出并強調(diào)這些獨特賣點的重要性，能為銷售成功增加不少勝算挪鹏。
七见秽、服務(wù)雖然是在成交結(jié)束之后，但是它卻關(guān)系著下次的成交和轉(zhuǎn)介紹的成功讨盒，那么解取，怎么樣才能讓你的售后服務(wù)做得讓客戶滿意呢？
答案：你的服務(wù)能讓客戶感動返顺。服務(wù)=關(guān)心禀苦。
關(guān)心就是服務(wù)∷烊担可能有人會說銷售人員的關(guān)心是假的振乏，有目的。如果他愿意有目的地關(guān)心你一輩子秉扑，你是不是愿意慧邮？
1、讓客戶感動的三種服務(wù)：
主動幫助客戶拓展他的事業(yè)：沒有人樂意被推銷，同時也沒有人拒絕別人幫助他拓展他的事業(yè)误澳。
誠懇關(guān)心客戶及其家人：沒有人樂意被推銷耻矮，同時也很少有人拒絕別人關(guān)心他及他的家人。
做與產(chǎn)品無關(guān)的服務(wù)：如果你服務(wù)與你的產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)忆谓，客戶會認(rèn)為那是應(yīng)該的裆装，如果你服務(wù)與你的產(chǎn)品無關(guān)，那他會認(rèn)為你是真的關(guān)心他倡缠，比較容易讓他感動哨免，而感動客戶是最有效的。
2毡琉、服務(wù)的三個層次：
份內(nèi)的服務(wù)：你和你的公司應(yīng)該做的铁瞒，都做到了，客戶認(rèn)為你和你的公司還可以桅滋。
邊緣的服務(wù)（可做可不做的服務(wù)）：你也做到了慧耍，客戶認(rèn)為你和你的公司很好。
與銷售無關(guān)的服務(wù)：你都做到了丐谋，客戶認(rèn)為你和你的公司不但是商場中的合作伙伴芍碧，同時客戶還把你當(dāng)朋友。這樣的人情關(guān)系競爭對手搶都搶不走号俐，這是不是你想要的結(jié)果泌豆？
3、服務(wù)的重要信念：
我是一個提供服務(wù)的人吏饿，我提供服務(wù)的品質(zhì)踪危，跟我生命品質(zhì)、個人成就成正比猪落。
假如你不好好的關(guān)心顧客贞远、服務(wù)顧客、你的競爭對手樂意代勞
