開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)覺(jué)得用戶需求經(jīng)常改變项贺，公司感到把握用戶需求越來(lái)越困難勇边。

現(xiàn)在的人和100年前的人變化更大嗎褂策？

人類(lèi)有很多東西幾千年來(lái)都沒(méi)有太多的變化横腿，我們?nèi)匀幌矚g漂亮的東西，想要過(guò)得舒適斤寂，能隨心所欲耿焊。人類(lèi)思想巔峰圣經(jīng)論語(yǔ)佛教亞里士多德等發(fā)生在千年以前，到現(xiàn)在都沒(méi)有被超越”楦悖現(xiàn)在的人和幾千年前人的七情六欲(七情是指喜罗侯、怒、哀尾抑、懼歇父、愛(ài)蒂培、惡再愈、欲的感情表現(xiàn)或心理運(yùn)動(dòng)；六欲是指人的眼（視覺(jué)）护戳、耳（聽(tīng)覺(jué)）翎冲、鼻（嗅覺(jué)）、舌（味覺(jué)）媳荒、身（觸覺(jué)）抗悍、意的生理需求或愿望)基本沒(méi)有變驹饺。

改變的是隨著社會(huì)進(jìn)步，不同時(shí)代對(duì)七情六欲滿足的方式不同了缴渊，真正的需求沒(méi)有改變或者改變非常少赏壹。我們很多所謂的需求其實(shí)是解決方案。不能滿足需求的解決方案衔沼，叫偽需求蝌借。由于技術(shù)發(fā)展社會(huì)傳播特別快，使得解決方案變化特別快指蚁。

真正需求的本質(zhì)是痛點(diǎn)菩佑，叔本華說(shuō):生命是一團(tuán)欲望,欲望不能滿足便痛苦,滿足便無(wú)聊,人生就在痛苦和無(wú)聊之間搖擺 . ?我們所說(shuō)的需求是針對(duì)特定人群，在一個(gè)特定場(chǎng)景下凝化，有特定行為時(shí)（或發(fā)生了特定情況時(shí)）的解決方案稍坯。

舉個(gè)例子——外賣(mài)。不愿做飯的人（特定人群）搓劫，在天氣炎熱時(shí)（特定場(chǎng)景）瞧哟，吃飯欲望強(qiáng)烈但不想出門(mén)（特定行為），這樣的情況不是簡(jiǎn)單的個(gè)例糟把，而是在不同的場(chǎng)景下绢涡，許多用戶共同的痛點(diǎn)，并且是非常強(qiáng)烈的遣疯，讓人們?cè)敢飧冻鲚^高的價(jià)格雄可，來(lái)獲取方便快捷的服務(wù)。針對(duì)這個(gè)痛點(diǎn)可以提供很多解決方案缠犀，比如廚師帶著食材上門(mén)服務(wù)数苫，讓做飯更簡(jiǎn)單，或者像辦法讓人更愿意出門(mén)辨液。而外賣(mài)是其中的一個(gè)解決方案虐急。

如何探究真實(shí)需求

假如一個(gè)不愿意做飯又不想出門(mén)的人說(shuō)，如果有人給我上門(mén)做飯就好了滔迈，于是企業(yè)就把這個(gè)當(dāng)做需求(其實(shí)是解決方案)做止吁，那多半會(huì)不成功。因?yàn)橛脩糁皇腔谧约旱慕?jīng)驗(yàn)和知識(shí)給出了一個(gè)看似可行的解決方案燎悍，但絕非最優(yōu)敬惦。喬布斯說(shuō)他不做用戶調(diào)研，其實(shí)意思是一樣的谈山，用戶真實(shí)需求(痛點(diǎn))其實(shí)從來(lái)沒(méi)有變過(guò)俄删，喬布斯做的是找到更好的解決方案。

5Why 連續(xù)多問(wèn)幾個(gè)為什么

福特說(shuō)：如果我當(dāng)年去問(wèn)顧客他們想要什么，他們肯定會(huì)告訴我：要一匹更快的馬畴椰。

所以當(dāng)用戶提出需要更快的馬車(chē)臊诊，我們就要問(wèn)他為什么需要更快的馬車(chē)。是為了更快的趕路斜脂，還是為了跟朋友炫耀抓艳，甚至只是喜歡更快的馬?

更進(jìn)一步問(wèn)為什么來(lái)探尋用戶的痛點(diǎn)。然后根據(jù)用戶的痛點(diǎn)給出最優(yōu)解決方案帚戳『瑁可以制造經(jīng)濟(jì)適用的福特T型轎車(chē)，也可以制造昂貴奢華的勞斯萊斯销斟。這都是洞察了用戶的深層需求后提出的具體解決方案庐椒。

親身體驗(yàn)用戶的工作和生活方式

洗衣服是絕大多數(shù)家庭每天所要做的事情。

寶潔曾經(jīng)針對(duì)墨西哥的中低收入家庭推出一種叫做“碧浪加強(qiáng)”的洗衣粉蚂踊。這種洗衣粉中添加了一種能夠提高去污能力的酶约谈，可以讓用量比原先節(jié)省一半(寶潔理解的需求是花更少的錢(qián)把衣服洗干凈)。寶潔自我感覺(jué)良好地以為這必將得到市場(chǎng)的熱捧犁钟，自信滿滿地把大部分生產(chǎn)能力用來(lái)生產(chǎn)這種洗衣粉棱诱，并展開(kāi)了聲勢(shì)浩大的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。但墨西哥主婦的反應(yīng)擊碎了寶潔的美夢(mèng)涝动，她們根本對(duì)這種洗衣粉不感興趣迈勋。她們不相信只要用那么少的洗衣粉就能把衣服洗干凈，而更為嚴(yán)重的是醋粟，“碧浪加強(qiáng)”不起泡靡菇。這些低收入家庭中都有人從事體力勞動(dòng)，非常在意洗衣粉的除臭效果米愿，主婦們認(rèn)為泡沫是汗液被洗掉的標(biāo)志厦凤。僅僅數(shù)月之后，投入不菲的“碧浪加強(qiáng)”就被迫撤市育苟。寶潔墨西哥公司總裁莫洛檢討說(shuō)：“我們本該懂得這一點(diǎn)的较鼓，但是我們沒(méi)有弄清這一點(diǎn)，所以失敗了违柏〔├茫”

寶潔本來(lái)以為不使用洗衣機(jī)的低收入家庭是不會(huì)使用Downey一漂凈的。但通過(guò)與消費(fèi)者朝夕相處的生活體驗(yàn)漱竖，寶潔發(fā)現(xiàn)禽篱，低收入的墨西哥主婦對(duì)衣服的洗燙非常認(rèn)真，她們用在這方面的時(shí)間超過(guò)花在其他所有家務(wù)的時(shí)間總和闲孤，她們中超過(guò)90%的人會(huì)使用柔順劑谆级，即使是沒(méi)有洗衣機(jī)只能手洗衣服的家庭也是如此。這是因?yàn)樗匣齻儧](méi)有錢(qián)經(jīng)常買(mǎi)新衣服肥照，只能寄希望于讓家人穿上精心洗燙、干凈筆挺的衣服勤众。寶潔還發(fā)現(xiàn)水資源的缺乏對(duì)墨西哥家庭的困擾非常大舆绎，往往是洗到一半就停水了。通常们颜，洗一次衣服要經(jīng)過(guò)六道工序吕朵，即洗凈、漂洗窥突、漂洗努溃、加柔順劑、漂洗阻问、漂洗梧税。如果洗衣服只需要按一下或是幾下按鈕，這些都不成問(wèn)題称近。但是如果全部是手工操作呢第队？如果還要走上一公里路去打水回來(lái)呢？那就不是這么回事兒了刨秆。寶潔公司找到了問(wèn)題的癥結(jié)(洗衣過(guò)程要便捷凳谦，用水不能太多)，他們的解決方案就是推出“多麗一漂凈”衡未，把原來(lái)的六道工序簡(jiǎn)化為三道：洗滌尸执、加柔順劑、漂凈缓醋。這樣既節(jié)省了時(shí)間和精力剔交，也節(jié)約了用水。2004年寶潔公司向市場(chǎng)推出“多麗一漂凈”便一炮打響改衩。寶潔公司的一位高管說(shuō)：“我們了解到這一點(diǎn)岖常，是通過(guò)體驗(yàn)她們的生活方式得來(lái)的『剑”

聆聽(tīng)用戶抱怨竭鞍，反過(guò)來(lái)想

在本文開(kāi)頭我提到開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)收集到用戶需求往往是看似可行的解決方案，那如何收集用戶的真正需求呢橄镜？我同時(shí)也提到真正的需求本質(zhì)是痛點(diǎn)偎快，如何用5Why問(wèn)不出用戶的痛點(diǎn)，親身體驗(yàn)用戶工作和生活方式成本過(guò)高洽胶，還可以收集用戶對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品的抱怨晒夹，或?qū)ζ渌矫娴谋г埂?/p>

用戶的抱怨往往是因?yàn)楫?dāng)前的解決方案不好，沒(méi)有解決痛點(diǎn)。我們可以從用戶抱怨中提煉其真正的需求丐怯。用戶的抱怨是企業(yè)發(fā)展的機(jī)會(huì)喷好。

總結(jié)：

需求往往是客戶或者領(lǐng)導(dǎo)對(duì)解決方案的假設(shè)

所以往往看似需求變化快 其實(shí)是解決方案變了 需求本身并沒(méi)有變過(guò)。通過(guò)5Why,親身體驗(yàn),和聆聽(tīng)用戶抱怨等方式抓住用戶真正的需求读跷，基于用戶真正的需求梗搅，再結(jié)合自身的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)給出更佳的解決方案。