近些年言沐，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展邓嘹，保險(xiǎn)這個(gè)行業(yè)在也得到了飛速的發(fā)展。隨著行業(yè)的由小變大险胰，保險(xiǎn)行業(yè)也逐漸被大家所熟悉汹押。在成長(zhǎng)過(guò)程中，這個(gè)行業(yè)被很多人詬病起便，有人說(shuō)保險(xiǎn)是騙子棚贾，有人說(shuō)保險(xiǎn)是傳銷(xiāo)窖维，但它還是自顧自的野蠻生長(zhǎng)，并且越長(zhǎng)越大鸟悴，逐漸走進(jìn)了千家萬(wàn)戶(hù)的生活陈辱。

其中有兩點(diǎn)是人們印象非常深刻的奖年，一是保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的執(zhí)著细诸，二是保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售能力。但這兩點(diǎn)我都不作評(píng)論陋守，我想說(shuō)的是保險(xiǎn)代理人在銷(xiāo)售過(guò)程中震贵，為了配合銷(xiāo)售，有些業(yè)務(wù)員會(huì)跟您說(shuō)的一些話(huà)述水评，這些話(huà)你是要好好分析一下的猩系。下面我舉一些例子，純屬個(gè)人觀點(diǎn)中燥，大家一起分析寇甸。

例：如果您想去天安門(mén)，有兩個(gè)選擇疗涉，一是開(kāi)奧拓去拿霉，二是開(kāi)奧迪去，你會(huì)選擇哪一個(gè)咱扣？

我們就是奧迪绽淘，去天安門(mén)開(kāi)奧迪，速度快闹伪，駕駛體驗(yàn)好沪铭，安全可靠。我們是大公司偏瓤，就是奧迪杀怠，小公司那是奧拓，你開(kāi)奧拓在路上跑厅克，您放心嗎驮肉？只不定什么時(shí)候有個(gè)小意外，如果開(kāi)奧迪已骇，頂多劃破點(diǎn)漆离钝，要是奧拓，可能連車(chē)都沒(méi)了褪储。你看看卵渴，是選擇奧迪，還是選擇奧拓鲤竹？所以你得選擇奧迪浪读，買(mǎi)保險(xiǎn)也得買(mǎi)我們大公司的產(chǎn)品昔榴，安心啊，對(duì)吧碘橘？

這是一個(gè)非常典型的話(huà)述互订，很多人被這個(gè)話(huà)術(shù)說(shuō)服，買(mǎi)了大公司的產(chǎn)品痘拆。而且覺(jué)得這個(gè)業(yè)務(wù)員說(shuō)得太有道理了仰禽，確實(shí)買(mǎi)保險(xiǎn)，必須買(mǎi)大公司的產(chǎn)品纺蛆，要不然吐葵，就等于是坐奧拓出行啊∏攀希可是温峭，真的是這樣嗎？奧迪奧拓的比喻與買(mǎi)保險(xiǎn)之間是這個(gè)邏輯關(guān)系嗎字支？

其實(shí)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員在這個(gè)過(guò)程中強(qiáng)調(diào)了奧迪和奧拓的大和小的關(guān)系凤藏，由此引導(dǎo)出，大的奧迪要比小的奧拓更安全堕伪，再引導(dǎo)客戶(hù)聯(lián)想到大的保險(xiǎn)公司要比小的保險(xiǎn)公司更安全揖庄。最后用奧拓的形象去影響客戶(hù)“買(mǎi)小公司的產(chǎn)品就是坐奧拓出行”。

多數(shù)人被這個(gè)話(huà)術(shù)說(shuō)服刃跛，很大一個(gè)原因是因?yàn)楦杏X(jué)坐奧拓不安全抠艾，所以要買(mǎi)大公司的產(chǎn)品〗瓣迹可是當(dāng)我們清醒過(guò)來(lái)的時(shí)候检号，我們用我們的邏輯思維判斷一下，坐奧拓車(chē)和買(mǎi)保險(xiǎn)蛙酪，這完全是兩回事兒啊齐苛。因?yàn)閵W拓車(chē)的確是非常小，看起來(lái)一點(diǎn)兒也不安全桂塞，如果真的是跟奧迪車(chē)對(duì)撞凹蜂，估計(jì)還是奧迪車(chē)主更安全一些，所以阁危，如果兩臺(tái)車(chē)價(jià)格一樣玛痊，一定要買(mǎi)奧迪。這是一個(gè)邏輯狂打，對(duì)吧擂煞？可為什么那么多人就堂而皇之的上了信了這個(gè)話(huà)呢？那是因?yàn)楸ｋU(xiǎn)和車(chē)兩者都能讓人們想到更外一個(gè)概念趴乡，那就是風(fēng)險(xiǎn)对省。通過(guò)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的引導(dǎo)蝗拿，把車(chē)的大和小的關(guān)系，等同于保險(xiǎn)公司的大和小的關(guān)系蒿涎，進(jìn)而給人們傳遞為大保險(xiǎn)公司的風(fēng)險(xiǎn)的小哀托，小保險(xiǎn)公司的風(fēng)險(xiǎn)大。但我們知道劳秋，保險(xiǎn)和其它的商品不一樣仓手，無(wú)論是大的保險(xiǎn)公司，還是小的保險(xiǎn)公司都有國(guó)家的法律保證俗批。保險(xiǎn)法規(guī)定俗或，任何保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)人壽保險(xiǎn)的保險(xiǎn)公司都不得解散市怎。所以從這個(gè)角度來(lái)講岁忘，無(wú)論是大保險(xiǎn)公司，還是小保險(xiǎn)公司区匠，都是安全的干像。根本不存在風(fēng)險(xiǎn)的問(wèn)題。那既然大家都是安全的驰弄，大保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)員為什么非要強(qiáng)調(diào)“大”麻汰，這個(gè)特點(diǎn)呢？原因很簡(jiǎn)單戚篙，就是因?yàn)樾”ｋU(xiǎn)公司的產(chǎn)品比較便宜五鲫。同樣的保額，小保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品要比大保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品便宜20%-30%岔擂，而且小保險(xiǎn)公司保的疾病種類(lèi)比大的保險(xiǎn)公司保的還要多位喂，有的公司還會(huì)有大保險(xiǎn)公司沒(méi)有的增值服務(wù)。所以大保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)員乱灵，最好的辦法塑崖，就是強(qiáng)調(diào)公司大，因?yàn)樵谌藗兊挠∠罄锿匆校蠊具€是會(huì)更安全一些规婆，畢竟多數(shù)人還不是特別了解保險(xiǎn)的。

而且對(duì)于重大疾病保險(xiǎn)來(lái)說(shuō)蝉稳，理賠是一次性給付的瓦盛，保額一樣乾翔，賠的就一樣。如果真的要拿奧迪和奧拓來(lái)做對(duì)比的話(huà)，我覺(jué)得花同樣的錢(qián)俄讹，小保險(xiǎn)公司反而是奧迪，因?yàn)樗鼈儽５募膊》N類(lèi)要比大公司多蔑鹦，保額也會(huì)高出不少，這些都是寫(xiě)進(jìn)合同的颅夺。合同里寫(xiě)的保險(xiǎn)責(zé)任中的疾病種類(lèi)多，保額高蛹稍，這就相當(dāng)于汽車(chē)的配置高吧黄，配置高當(dāng)然會(huì)更安全一些，對(duì)吧唆姐？

可能業(yè)務(wù)員會(huì)說(shuō)拗慨，我們大公司的服務(wù)好，這肯定是小公司比不了的奉芦。其實(shí)我想說(shuō)赵抢，特別是對(duì)于重大疾病來(lái)說(shuō)，都是一次性給付的声功，而且前面我們也說(shuō)了烦却，要么賠，要么不賠先巴，標(biāo)準(zhǔn)很清晰其爵，哪家保險(xiǎn)公司相抵賴(lài)都很難，而且保險(xiǎn)公司現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)這么激烈伸蚯，哪家保險(xiǎn)公司也不會(huì)用坑人的方式去發(fā)展摩渺，那肯定是不可持續(xù)的，大家都是敞開(kāi)門(mén)做生意剂邮，應(yīng)賠的摇幻，誰(shuí)都不會(huì)抵賴(lài)。要說(shuō)到服務(wù)挥萌，我想提一下目前泰康人壽绰姻、華夏人壽、天安人壽等公司有附加服務(wù)瑞眼，都是寫(xiě)進(jìn)合同的龙宏。如客戶(hù)罹患重大疾病，可以享受：專(zhuān)家號(hào)伤疙、專(zhuān)家門(mén)診银酗、專(zhuān)家病房，報(bào)銷(xiāo)路費(fèi)和住宿費(fèi)（省內(nèi)最高2000元徒像，省外最高5000元）的附加服務(wù)黍特。小公司把服務(wù)寫(xiě)進(jìn)合同，大公司根本沒(méi)有锯蛀。寫(xiě)進(jìn)合同的是必須要做的灭衷，合同里沒(méi)有的，公司再大也不會(huì)賠你旁涤，這就是現(xiàn)實(shí)翔曲，所以大公司說(shuō)自己的服務(wù)好迫像，好在哪里呢？

所以瞳遍，如果有人再跟你舉奧迪和奧拓車(chē)的故事來(lái)跟你推薦保險(xiǎn)闻妓，你就可以知道，這是套路奥有怠Ｓ衫隆！猾蒂！可以問(wèn)一下給服務(wù)多的是奧拓均唉，還是給服務(wù)少的是奧拓呢？哈哈６遣ぁＬ蚣！

未完案糙，待續(xù)限嫌，下回接著聊靴庆！