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每個(gè)人一生中至少有一次機(jī)會(huì)缓屠，
希望當(dāng)機(jī)會(huì)出現(xiàn)的時(shí)候，
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認(rèn)知來(lái)源
《商戰(zhàn)》全球最頂尖的營(yíng)銷戰(zhàn)略家杰克·特勞特的又一力作护侮；《定位》的姊妹篇敌完。
戰(zhàn)爭(zhēng)屬于商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)范疇，同樣也是一種人類利益和活動(dòng)的沖突羊初。
? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?-卡爾·馮·克勞塞維茨
本篇文章是小編對(duì)《商戰(zhàn)》一書(shū)閱讀后的一個(gè)思考總結(jié)蠢挡。《商戰(zhàn)》一書(shū)給身處商業(yè)世界中的企業(yè)家們提供了一個(gè)獨(dú)特的戰(zhàn)略思考角度凳忙。
在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，它給出了不同規(guī)模企業(yè)應(yīng)該采取的生存戰(zhàn)略禽炬，以及不同戰(zhàn)略下應(yīng)該堅(jiān)守的原則涧卵。
今天我們將通過(guò)
（1）商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展簡(jiǎn)史及趨勢(shì)
（2）戰(zhàn)爭(zhēng)的兩個(gè)重要原則
（3）戰(zhàn)略的四種形式
三個(gè)方面來(lái)介紹。
1.??商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展簡(jiǎn)史及趨勢(shì)
商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的發(fā)展史可以從不同的角度進(jìn)行觀察腹尖。
從產(chǎn)業(yè)鏈的角度看柳恐，商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的重心經(jīng)歷了三個(gè)階段。
工廠 ->??渠道商 ->?顧客
早期热幔，物質(zhì)資源匱乏乐设，生產(chǎn)能力有限，因此只要工廠能生產(chǎn)就能夠賣出去绎巨，因此競(jìng)爭(zhēng)的重心在工廠近尚；隨著產(chǎn)能逐漸富足，產(chǎn)品如何有效的觸達(dá)顧客變得更加重要场勤，這時(shí)渠道成為了競(jìng)爭(zhēng)的重心戈锻；商業(yè)發(fā)展到現(xiàn)在歼跟，渠道也極大的豐富了，例如雜志格遭、電視哈街、互聯(lián)網(wǎng)，甚至互聯(lián)網(wǎng)內(nèi)也在傳統(tǒng)電商的基礎(chǔ)上衍生出了諸如短視頻拒迅、直播等多種形式的渠道骚秦，這個(gè)階段顧客面對(duì)的是無(wú)數(shù)渠道展示的無(wú)限豐富的產(chǎn)品，競(jìng)爭(zhēng)的重心逐漸變?yōu)槿绾斡绊戭櫩偷男闹恰?/p>
從競(jìng)爭(zhēng)的首要因素考慮璧微，商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)同樣經(jīng)歷了三個(gè)階段作箍。
以生產(chǎn)為導(dǎo)向 -> 以顧客為導(dǎo)向?->?以競(jìng)爭(zhēng)為導(dǎo)向
同上面所描述，早期產(chǎn)能有限往毡，競(jìng)爭(zhēng)的首要因素是生產(chǎn)蒙揣；生產(chǎn)能力不再是瓶頸時(shí)，了解顧客的需求和喜好成為競(jìng)爭(zhēng)的首要考慮因素开瞭；發(fā)展到現(xiàn)在懒震，大多行業(yè)都已經(jīng)變成了存量市場(chǎng)，存在競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的公司或者品牌之間生產(chǎn)的產(chǎn)品也都能滿足顧客的需求和喜好嗤详，這時(shí)如何從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定位中找到弱點(diǎn)个扰，針對(duì)這些弱點(diǎn)發(fā)動(dòng)進(jìn)攻成為了競(jìng)爭(zhēng)的首要考慮因素。
2.? 戰(zhàn)爭(zhēng)的兩個(gè)重要原則
2-1. 兵力越多越占優(yōu)的原則
在決戰(zhàn)之地投入盡可能多的兵力葱色。
? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?-卡爾·馮·克勞塞維茨
兵力原則是所有戰(zhàn)爭(zhēng)原則中最基本的原則递宅。其本質(zhì)就是弱肉強(qiáng)食法則-大魚(yú)吃小魚(yú)，大企業(yè)擊垮小企業(yè)苍狰。
我們簡(jiǎn)單用數(shù)學(xué)做一個(gè)計(jì)算办龄，假設(shè)紅軍有9名士兵，藍(lán)軍只有6名士兵淋昭，紅軍占有50%的兵力優(yōu)勢(shì)俐填。同時(shí)假設(shè)平均每3發(fā)子彈可以射殺一名士兵。
第一輪交火后翔忽，紅軍剩余7人英融，藍(lán)軍剩余3人。紅軍由9 : 6的優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)變?yōu)? : 3的優(yōu)勢(shì)歇式。兵力優(yōu)勢(shì)從50%變?yōu)榱舜笥?00%驶悟。
第二輪交火后，數(shù)字會(huì)變?yōu)榧t軍以6 : 1占絕對(duì)優(yōu)勢(shì)材失。
第三輪交火后痕鳍，藍(lán)軍被徹底消滅。
再來(lái)看下雙方傷亡情況龙巨。紅軍由9人變?yōu)?人额获，犧牲3人够庙，藍(lán)軍由6人變?yōu)?人，犧牲6人抄邀。紅軍的陣亡人數(shù)僅為藍(lán)軍的一半耘眨。
通過(guò)上面的分析是不是所有戰(zhàn)爭(zhēng)在開(kāi)始之前就已經(jīng)有注定的結(jié)局呢？弱勢(shì)的一方就注定失敗嗎境肾？答案當(dāng)然是否定的剔难。戰(zhàn)爭(zhēng)的藝術(shù)就在于處于弱勢(shì)的一方雖然在整體上不占優(yōu)，但依然可以在局部的戰(zhàn)場(chǎng)上投入多于對(duì)手的兵力來(lái)形成局部?jī)?yōu)勢(shì)奥喻。
2-2. 防御方具有優(yōu)勢(shì)的原則
防御戰(zhàn)就其本身而言比進(jìn)攻戰(zhàn)要強(qiáng)大偶宫。
? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?-卡爾·馮·克勞塞維茨
進(jìn)攻方要想取得勝利，就要有數(shù)倍于敵人的兵力环鲤〈壳鳎《孫子兵法》中也有相關(guān)的表述“故用兵之法：十則圍之，五則攻之冷离，倍則分之”吵冒，意思就是說(shuō)如果有十倍于敵人的兵力就可以打包圍戰(zhàn)，如果有5倍的優(yōu)勢(shì)才能夠進(jìn)攻西剥，如果只有2倍的優(yōu)勢(shì)痹栖，則還要調(diào)動(dòng)對(duì)手，誘使對(duì)手分兵瞭空，從而形成更大的兵力優(yōu)勢(shì)揪阿。
同樣假設(shè)紅軍9人，藍(lán)軍6人咆畏。藍(lán)軍處于防御南捂，每射出3發(fā)子彈可以擊中一名紅軍，而紅軍每射出9發(fā)子彈才能擊中一名藍(lán)軍（正如“說(shuō)服式銷售”一樣旧找，從一個(gè)市場(chǎng)地位穩(wěn)定的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里奪走生意黑毅，要比從原來(lái)不忠于任何品牌的顧客那里得到生意難的多）。
第一輪交火后钦讳，紅軍兵力仍比藍(lán)軍多，但比例僅為7 : 5枕面；第二輪交火后愿卒，比例降為5 : 4；第三輪交火后潮秘，雙方兵力相當(dāng)琼开，為4 : 4。這時(shí)紅軍指揮官最好取消這次進(jìn)攻枕荞，因?yàn)樗呀?jīng)不占據(jù)人數(shù)優(yōu)勢(shì)了柜候。
3.? 戰(zhàn)略的四種形式
商戰(zhàn)并非只有一種作戰(zhàn)形式搞动，而是有四種：防御戰(zhàn)、進(jìn)攻戰(zhàn)渣刷、側(cè)翼戰(zhàn)和游擊戰(zhàn)鹦肿。確定采用那種戰(zhàn)略形式，是企業(yè)家要作出的首要決定辅柴，也是最重要的決定箩溃。
3-1. 防御戰(zhàn)
防御戰(zhàn)有三個(gè)原則。
(1)只有市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者才能打防御戰(zhàn)碌嘀。
市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者就是用戶想到某種需求的時(shí)候能夠聯(lián)想到的第一個(gè)品牌涣旨。例如一想到方便面首先想到的就是康師傅，一想到可樂(lè)首先想到的就是可口可樂(lè)股冗。這些企業(yè)在商戰(zhàn)中可以采用防御戰(zhàn)的策略霹陡，用最小的代價(jià)抵御進(jìn)攻者的進(jìn)攻。
(2)最佳的防御就是有勇氣自我攻擊止状。
防御者提升地位的最好方式就是自我攻擊烹棉，不斷推出新的產(chǎn)品和服務(wù)，來(lái)取代現(xiàn)有的產(chǎn)品或服務(wù)导俘，以此強(qiáng)化領(lǐng)導(dǎo)地位峦耘。這在很多行業(yè)里面都能看到，例如蘋(píng)果每年都會(huì)發(fā)布最新款的手機(jī)旅薄，不斷用具有新功能的機(jī)型來(lái)取代老機(jī)型辅髓，從而鞏固自己的地位。
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手總是想方設(shè)法迎頭趕上少梁，而移動(dòng)的目標(biāo)總比靜止的目標(biāo)難以擊中洛口。
(3)必須封鎖對(duì)手的強(qiáng)勢(shì)進(jìn)攻。
大多數(shù)企業(yè)只有一次獲勝機(jī)會(huì)凯沪，而市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者有兩次第焰。如果領(lǐng)導(dǎo)者錯(cuò)過(guò)了自我進(jìn)攻的機(jī)會(huì)，通常還可以采用復(fù)制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的行動(dòng)來(lái)防御競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手妨马，但是領(lǐng)導(dǎo)者必須在進(jìn)攻者站穩(wěn)腳跟前采取行動(dòng)挺举。
3-2. 進(jìn)攻戰(zhàn)
進(jìn)攻戰(zhàn)適用于處于市場(chǎng)第二或第三位置的企業(yè)。同樣有三個(gè)原則需要遵守烘跺。
(1)應(yīng)該將注意力放在領(lǐng)導(dǎo)者定位中最強(qiáng)勢(shì)的地方而不是自己身上湘纵。
要知道你必須打敗領(lǐng)導(dǎo)者，否則永遠(yuǎn)無(wú)法勝出滤淳。因此必須關(guān)注如何讓領(lǐng)導(dǎo)者的強(qiáng)勢(shì)地位變?nèi)跷嗯纾皇亲约喝绾巫儚?qiáng)，當(dāng)然變強(qiáng)也是必須的，但是變強(qiáng)只是一種讓領(lǐng)導(dǎo)者強(qiáng)勢(shì)地位變?nèi)醯囊环N方式铺敌。
(2)找到領(lǐng)導(dǎo)者強(qiáng)勢(shì)中的弱點(diǎn)進(jìn)行出擊汇歹。
重要的事情說(shuō)三遍：“強(qiáng)勢(shì)中的弱點(diǎn)，強(qiáng)勢(shì)中的弱點(diǎn)偿凭，強(qiáng)勢(shì)中的弱點(diǎn)”产弹。只有那些隱藏在領(lǐng)導(dǎo)者強(qiáng)勢(shì)中的弱點(diǎn)，才是領(lǐng)導(dǎo)者與生俱來(lái)無(wú)法避免的弱點(diǎn)笔喉，因?yàn)樗氡苊獗仨毟冻鐾瑫r(shí)放棄強(qiáng)勢(shì)的代價(jià)取视。例如：可口可樂(lè)是最早的可樂(lè)飲品，百事可樂(lè)在進(jìn)攻的時(shí)候采取的策略就是將可口可樂(lè)塑造成“落伍常挚、脫節(jié)作谭、過(guò)時(shí)”的可樂(lè)，這是可口可樂(lè)最強(qiáng)勢(shì)的一面與生俱來(lái)的弱點(diǎn)奄毡。
(3)盡可能收縮戰(zhàn)線折欠。
這里就是上面說(shuō)的兵力原則，領(lǐng)導(dǎo)者有大片的領(lǐng)土需要守衛(wèi)吼过，進(jìn)攻者兵力一定沒(méi)有領(lǐng)導(dǎo)者的兵力充足锐秦，因此無(wú)法通過(guò)全面戰(zhàn)爭(zhēng)來(lái)獲勝，更好的方式是通過(guò)局部戰(zhàn)爭(zhēng)盗忱，在局部形成兵力優(yōu)勢(shì)酱床，因此要盡可能的收縮戰(zhàn)線。
3-3. 側(cè)翼戰(zhàn)
對(duì)一位將軍而言趟佃，進(jìn)攻和防御的任務(wù)是常規(guī)職責(zé)扇谣。他存在的價(jià)值是有一天能夠指揮一場(chǎng)側(cè)翼戰(zhàn)，這將是他揚(yáng)名立萬(wàn)的絕佳機(jī)會(huì)闲昭。側(cè)翼戰(zhàn)同樣有三原則罐寨。
(1)最佳的側(cè)翼戰(zhàn)是在無(wú)爭(zhēng)地帶展開(kāi)的。
側(cè)翼包抄能否成功序矩，常常取決于包抄者是否有能力開(kāi)創(chuàng)并維持一個(gè)獨(dú)立的新品類鸯绿，這一點(diǎn)是關(guān)鍵所在。這就需要將現(xiàn)有的市場(chǎng)打碎簸淀，在更細(xì)化的市場(chǎng)里面找到一塊市場(chǎng)創(chuàng)造一個(gè)新的品類瓶蝴。例如冰淇凌行業(yè)泼疑，諸如蒙牛饿幅、伊利這樣的一些大廠存在，哈根達(dá)斯則在冰淇凌這個(gè)行業(yè)里面刹枉，找到了情侶約會(huì)的場(chǎng)景令蛉，打造高端冰淇凌的定位。
(2)戰(zhàn)術(shù)奇襲是作戰(zhàn)計(jì)劃中重要的一環(huán)。
就本質(zhì)而言珠叔，側(cè)翼戰(zhàn)是一場(chǎng)奇襲蝎宇。奇襲因素越強(qiáng)，領(lǐng)導(dǎo)者作出反應(yīng)和防御的時(shí)間越長(zhǎng)祷安，同時(shí)還能削弱領(lǐng)導(dǎo)者的士氣姥芥。
(3)要乘勝追擊。
有一句古老的軍事格言：“鞏固勝利汇鞭，放棄失敗”凉唐。應(yīng)該把更多的資源放在成功的產(chǎn)品上，而不是消耗在失敗的產(chǎn)品上霍骄。
3-4. 游擊戰(zhàn)
敵進(jìn)我退台囱，敵駐我擾，敵疲我打读整，敵退我追簿训。
? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? -毛澤東
對(duì)于資源非常有限的公司，更好的策略是采用游擊戰(zhàn)米间，保存有生力量强品。游擊戰(zhàn)同樣有三原則。
(1)找到一塊足以守得住的陣地屈糊。
游擊戰(zhàn)并沒(méi)有改變戰(zhàn)爭(zhēng)中的兵力原則（大企業(yè)仍然能夠打敗小企業(yè)）的榛，而是盡可能縮小戰(zhàn)場(chǎng)從而贏得相對(duì)兵力優(yōu)勢(shì)。勞斯萊斯就是一個(gè)典型的例子逻锐，它是汽車行業(yè)的高價(jià)游擊隊(duì)夫晌，主導(dǎo)了豪車市場(chǎng)。這個(gè)市場(chǎng)足夠小谦去，同時(shí)勞斯萊斯有先發(fā)優(yōu)勢(shì)慷丽。
(2)無(wú)論多么成功，都不能像領(lǐng)導(dǎo)者那樣行動(dòng)鳄哭。
大企業(yè)的組織架構(gòu)要糊，典型情況是一半以上的員工工作都是為其他員工提供服務(wù)，而前線員工只占少數(shù)妆丘。游擊企業(yè)應(yīng)該利用大企業(yè)的這一弱點(diǎn)锄俄，盡可能多的在前線投入兵力。
(3)隨時(shí)準(zhǔn)備撤退勺拣，游擊隊(duì)只要活下去就可以再戰(zhàn)斗奶赠。
如果戰(zhàn)局不利，不要猶豫药有，趕快放棄你的陣地或產(chǎn)品毅戈；看到機(jī)會(huì)后苹丸，就靈活迅速的打入市場(chǎng)。
文至末尾苇经，希望通過(guò)這篇文章讓大家有一個(gè)系統(tǒng)的方法赘理，來(lái)看待自己所處行業(yè)中的戰(zhàn)略全景圖，大家可以將自己所在行業(yè)的公司劃分到上面介紹的四類中扇单，分析自己所在公司的位置商模，并參照相應(yīng)的戰(zhàn)略原則采取行動(dòng)。
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