眾所周知，時(shí)尚企業(yè)迎來(lái)了時(shí)代賦予的重重挑戰(zhàn)赎婚。國(guó)際市場(chǎng)的波動(dòng)刘绣、勞動(dòng)成本的不斷上漲、市場(chǎng)產(chǎn)品的同質(zhì)化挣输、互聯(lián)網(wǎng)背景下的渠道變遷纬凤、社交新零售打法的迷茫等等，造成了行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的激烈撩嚼，業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)進(jìn)入疲軟狀態(tài)停士。
毋庸置疑，行業(yè)亟待轉(zhuǎn)型完丽。
那如何轉(zhuǎn)型呢恋技？
這就是HOW時(shí)尚研究院存在的意義，我們專注于為時(shí)尚企業(yè)解決業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)問(wèn)題逻族，提供一站式實(shí)操落地的社交新零售門店解決方案猖任。
今天和大家分享一個(gè)實(shí)戰(zhàn)案例：某知名高端商務(wù)男裝品牌如何在90天，利用線上線下全渠道聯(lián)動(dòng)的打法瓷耙，88家門店實(shí)收1.3億元朱躺，業(yè)績(jī)同比提升25%。
先驗(yàn)收項(xiàng)目成果搁痛，數(shù)據(jù)如下：
一长搀、預(yù)熱階段:通過(guò)抖音平臺(tái)牽動(dòng)關(guān)注人數(shù)：25,190人
二、激勵(lì)階段:利用線上直播(12期)鸡典，面向年輕客群推廣品牌源请，累計(jì)新增關(guān)注人數(shù)超過(guò)7萬(wàn)人；短視頻推廣助力銷售彻况，每周高價(jià)值VIP邀約回店率達(dá)到83%
三谁尸、意外驚喜:誕生明星導(dǎo)購(gòu)16人，沉睡會(huì)員喚醒率提升38%,會(huì)員復(fù)購(gòu)率提升22%
【項(xiàng)目執(zhí)行方案全文如下】
背景
這個(gè)公司的男裝品牌在國(guó)內(nèi)有一定知名度纽甘，屬于上市公司良蛮，旗下加盟店加上自營(yíng)店共千余家，分布在全國(guó)各地悍赢。同時(shí)公司有自己的會(huì)員系統(tǒng)决瞳，但缺乏對(duì)會(huì)員系統(tǒng)的有效激活货徙。
市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，項(xiàng)目客戶自定的2018年銷售目標(biāo)是營(yíng)業(yè)額同比提升10%皮胡，但是截止到10月份痴颊，公司的實(shí)際銷售數(shù)據(jù)甚至落后于去年同期數(shù)。
為了確保當(dāng)年銷售目標(biāo)達(dá)成屡贺，企業(yè)啟動(dòng)了年底最后3個(gè)月“90天業(yè)績(jī)沖刺”項(xiàng)目蠢棱，希望通過(guò)營(yíng)銷策略促進(jìn)線上線下的曝光量，運(yùn)用社交新零售的打法甩栈，推動(dòng)業(yè)績(jī)快速增長(zhǎng)裳扯。
項(xiàng)目目標(biāo)
1、通過(guò)重點(diǎn)店鋪輻射全國(guó)店鋪谤职，銷售目標(biāo)同比增長(zhǎng)22%
2饰豺、提升員工士氣
項(xiàng)目流程
1、方案設(shè)計(jì)階段：
總部選取部分重點(diǎn)店和示范店參與活動(dòng)允蜈，借力社交平臺(tái)及短視頻工具擴(kuò)大品牌影響力冤吨，助力門店引流及銷售。這其中饶套，匹配的社交平臺(tái)和短視頻平臺(tái)以及內(nèi)容制作的定位漩蟆，非常關(guān)鍵。不同季節(jié)妓蛮、不同品牌怠李、不同產(chǎn)品組合，都會(huì)導(dǎo)致前者的選擇不同蛤克。需要做精準(zhǔn)的數(shù)據(jù)分析和內(nèi)容規(guī)劃捺癞。
在取部分重點(diǎn)店和示范店參與活動(dòng)時(shí)，縮小獎(jiǎng)金瓜分人群构挤，加大獎(jiǎng)勵(lì)力度髓介，由重點(diǎn)店聯(lián)動(dòng)其余門店，快速提升終端整體銷售業(yè)績(jī)筋现。
按照高頻率（每周獎(jiǎng)一次）多款式（4種獎(jiǎng)勵(lì)內(nèi)容）階梯式（按門店銷售能力分5檔）PK獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制唐础，系統(tǒng)平臺(tái)銷售數(shù)據(jù)及排名實(shí)時(shí)同頻，營(yíng)造你追我趕的緊張氣氛矾飞。每周公布獲獎(jiǎng)名單一膨，當(dāng)天領(lǐng)導(dǎo)直接到店派發(fā)現(xiàn)金紅包，獎(jiǎng)金即時(shí)兌現(xiàn)洒沦，實(shí)打?qū)嵅淮祰u豹绪。
2、預(yù)熱階段：
要想馬兒跑微谓，必須先喂草森篷！項(xiàng)目未動(dòng)输钩，激勵(lì)先行豺型。
通過(guò)激勵(lì)方案的宣導(dǎo)為銷售提升項(xiàng)目正式啟動(dòng)前做好熱身運(yùn)動(dòng)仲智，做得好，員工的積極性調(diào)動(dòng)起來(lái)姻氨，項(xiàng)目就可以事倍功半了钓辆。
3、短視頻直播操練階段
3.1 銷售天天報(bào)
全國(guó)終端員工除了每天24小時(shí)可以隨時(shí)通過(guò)手機(jī)App查看自己店鋪的銷售業(yè)績(jī)及排名肴焊，總部客服每天12點(diǎn)也會(huì)在群內(nèi)通報(bào)參賽店鋪的排名前联，調(diào)動(dòng)PK氣氛。
3.2 直播準(zhǔn)時(shí)開
逢周三早上10點(diǎn)半欄目準(zhǔn)時(shí)開播娶眷，結(jié)合當(dāng)周商品企劃主推產(chǎn)品似嗤，由品牌設(shè)計(jì)師主講，男慕斐瑁現(xiàn)場(chǎng)試穿展示烁落，主持人開心互動(dòng)，助力終端銷售豌注，觀眾還可以一邊看直播一邊搶獎(jiǎng)品伤塌。
非黃金時(shí)段的開播，充分利用企業(yè)員工瞬間涌入的流量轧铁，成功將節(jié)目推送至平臺(tái)首頁(yè)每聪，同時(shí)吸引平臺(tái)上的散客進(jìn)入節(jié)目，關(guān)注企業(yè)品牌齿风。結(jié)果药薯，全新注冊(cè)的賬號(hào)，第一期開播45分鐘內(nèi)救斑，成功吸引圍觀人數(shù)超過(guò)1萬(wàn)人果善。項(xiàng)目執(zhí)行期間，12期直播平均每期節(jié)目獎(jiǎng)品設(shè)置5份系谐，成本投入約3千元巾陕。
4、PDCA循環(huán)：一邊練貨一邊賣
4.1 主推款動(dòng)起來(lái)
商品企劃根據(jù)貨品生命周期及系統(tǒng)平臺(tái)的銷售數(shù)據(jù)纪他，精準(zhǔn)鎖定每周主推品類及款式鄙煤。店鋪全員明確主推款分解目標(biāo)，區(qū)域督導(dǎo)及小教練隨時(shí)關(guān)注區(qū)域內(nèi)主推款動(dòng)態(tài)茶袒。
設(shè)計(jì)部+陳列部+培訓(xùn)部三部門聯(lián)合梯刚，分解主推款的設(shè)計(jì)亮點(diǎn)并敲定搭配方案，挑選合適的男模薪寓，反復(fù)調(diào)試亡资，找到最佳展現(xiàn)形式澜共，直播前預(yù)演彩排。
短視頻直播期間：按照彩排腳本锥腻，設(shè)計(jì)師每分享完一件產(chǎn)品嗦董，主持人就會(huì)引導(dǎo)觀眾互動(dòng)，恰恰好地帶出計(jì)劃中要講的話題瘦黑，控制節(jié)奏和直播間內(nèi)的熱度京革。通過(guò)直播間推動(dòng)，觀眾和終端員工同步獲取產(chǎn)品信息幸斥。
4.2會(huì)員回購(gòu)提升計(jì)劃
直播期間全程拍攝匹摇，然后按顧客分組類型剪輯成幾段3-5分鐘的短視頻供終端做精準(zhǔn)VIP推送，達(dá)到促進(jìn)會(huì)員邀約回店率甲葬。
短視頻類型包括：
1廊勃、促進(jìn)顧客二次消費(fèi)類型的視頻，目標(biāo)受眾：90天未回店顧客
2经窖、加深顧客品牌忠誠(chéng)度類型的視頻坡垫，目標(biāo)受眾：高價(jià)值會(huì)員
3、存粹客情維護(hù)類型的視頻钠至，目標(biāo)受眾：30天內(nèi)已消費(fèi)顧客
針對(duì)不同類型的顧客葛虐，總部設(shè)計(jì)好線上溝通話術(shù)模板，員工根據(jù)手機(jī)APP的分組顧客資料信息棉钧，直接推送就可以了屿脐。一旦顧客有回應(yīng)，員工根據(jù)方案設(shè)計(jì)組提供的“線上溝通電腦圖”的路徑指引的話術(shù)模板回復(fù)宪卿，VIP邀約回店率達(dá)到83.64%的诵。
4.3 小教練實(shí)地帶教
店鋪觀看直播后，每天練貨佑钾，練貨作業(yè)（搭配+講解視頻）上傳各區(qū)域指定群共同分享西疤，小教練點(diǎn)評(píng)及跟蹤輔導(dǎo)。
主推款動(dòng)銷不理想的城市或重點(diǎn)店鋪休溶，銷售部+商品部+小教練實(shí)地帶教代赁，帶領(lǐng)店長(zhǎng)和全體員工根據(jù)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的穿著喜好，調(diào)整搭配方案∈揸現(xiàn)場(chǎng)練貨芭碍，現(xiàn)場(chǎng)賣貨；如果不賣孽尽，小教練可向“教練群”求助窖壕，在兩個(gè)途徑：新客服務(wù)&老客邀約，繼續(xù)調(diào)整搭配方案或話術(shù)，直到賣得動(dòng)為止瞻讽。
每周通報(bào)主推品類的動(dòng)銷情況鸳吸，每月通報(bào)全國(guó)各城市小教練的店鋪帶教情況。訓(xùn)練過(guò)程與銷售結(jié)果掛鉤速勇，數(shù)據(jù)檢驗(yàn)培訓(xùn)效益晌砾。
4.4 方案組全程跟蹤
方案組按周了解各城市商品動(dòng)銷情況。結(jié)合后臺(tái)銷售數(shù)據(jù)及會(huì)員消費(fèi)數(shù)據(jù)快集，指導(dǎo)總部銷售經(jīng)理出差到達(dá)城市后如何做好復(fù)盤工作贡羔，幫助客戶加碼或者找到改善方案廉白。
總部根據(jù)活動(dòng)期間的數(shù)據(jù)監(jiān)測(cè)个初，排出橫向部門支援，例如A城市店鋪已連續(xù)2周未拿到業(yè)績(jī)排名獎(jiǎng)金猴蹂，陳列評(píng)比得分低于平均水平院溺，但店鋪能拿到單品類銷售獎(jiǎng)金“跚幔總部就會(huì)派出陳列師到城市指導(dǎo)員工提升陳列和搭配技能短板珍逸。
短視頻的打法是未來(lái)所有門店新零售的必備選項(xiàng)，下面附送最新的抖音打法流程圖供給大家參考聋溜。
好了谆膳，以上就是全案所有內(nèi)容。
只是一個(gè)小小的引流和傳播方式的改變撮躁，就帶來(lái)了1.3億漱病、活躍率和復(fù)購(gòu)率分別提升38%和22%的好成績(jī)“崖互聯(lián)網(wǎng)方式助力門店生意增長(zhǎng)的價(jià)值就在這里杨帽！
HOW時(shí)尚研究院，一所專注于時(shí)尚行業(yè)業(yè)績(jī)提升的研究院嗤军，幫助企業(yè)在現(xiàn)有資源及人員配置的前提下注盈，充分提升人效，利用互聯(lián)網(wǎng)的加持助力門店快速提升銷售業(yè)績(jī)叙赚。
如果您還在社交新零售的困境中迷茫并希望突破重圍老客，如果您希望找到未來(lái)企業(yè)發(fā)展路徑和方向，想獲得行業(yè)內(nèi)更多專家的幫助找到適合自己企業(yè)的一套“社交新零售門店整體解決方案”震叮。
可以后臺(tái)私信我胧砰，期待深度交流。
