本文是新關(guān)點(diǎn)和中歐商業(yè)評(píng)論聯(lián)合主辦的“產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)營(yíng)”項(xiàng)目的畢業(yè)模塊，畢業(yè)模塊我們一起走進(jìn)了喜馬拉雅FM所踊，一起探索了千億級(jí)知識(shí)付費(fèi)平臺(tái)的PUGC生態(tài)模式泌枪。

一概荷、 CIIA畢業(yè)模塊秕岛，喜馬拉雅FM，我們?cè)俅蜗嗑?/strong>误证！

　　2017年7月6-7日继薛，由《中歐商業(yè)評(píng)論》和新關(guān)點(diǎn)聯(lián)合舉辦的“產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)營(yíng)”第六模塊在喜馬拉雅FM順利舉行！

　　畢業(yè)模塊愈捅，我們來到了喜馬拉雅FM

二遏考、 數(shù)字化營(yíng)銷創(chuàng)新

　　產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)營(yíng)第六模塊的主題是“數(shù)字化營(yíng)銷創(chuàng)新”。以往的數(shù)字化營(yíng)銷蓝谨，例如網(wǎng)站優(yōu)化灌具、搜索引擎優(yōu)化青团、廣告投放等等，已經(jīng)是較為狹隘的數(shù)字化營(yíng)銷概念咖楣。如今的數(shù)字化營(yíng)銷督笆，涵蓋在所有的線上的營(yíng)銷行為之中，它更加強(qiáng)調(diào)個(gè)性化體驗(yàn)诱贿、全渠道接觸娃肿、數(shù)據(jù)化驅(qū)動(dòng)、用戶自創(chuàng)內(nèi)容珠十、物聯(lián)網(wǎng)的聯(lián)動(dòng)和情境化的營(yíng)銷料扰。

　　第六站參訪的標(biāo)桿企業(yè)是喜馬拉雅FM。喜馬拉雅FM是中國(guó)第一音頻平臺(tái)焙蹭，擁有超過3.7億手機(jī)用戶晒杈，2000萬車載、穿戴孔厉、音響智能設(shè)備用戶桐智。

　　作為中國(guó)最大的音頻分享平臺(tái)，喜馬拉雅FM首創(chuàng)的PUGC生態(tài)模式烟馅，不僅引領(lǐng)著音頻行業(yè)的創(chuàng)新说庭，同時(shí)也吸引了大量的自媒體人投身音頻微創(chuàng)業(yè)。

　　本次活動(dòng)邀請(qǐng)了喜馬拉雅FM副總裁張永旭郑趁，零點(diǎn)有數(shù)董事長(zhǎng)刊驴，飛馬旅聯(lián)合創(chuàng)始人 袁岳，仟傳網(wǎng)絡(luò) 創(chuàng)始人 蘇旋寡润，CIIA總教練關(guān)蘇哲捆憎、新關(guān)點(diǎn)引導(dǎo)型教練 劉濱以及學(xué)員企業(yè)一起為大家分享企業(yè)的數(shù)字化營(yíng)銷做法。

　　看看我們的參訪花絮?

這面墻承載了喜馬拉雅FM的發(fā)展歷程

體驗(yàn)喜馬拉雅FM直播間梭纹，記錄我們的聲音躲惰，分享我們的智慧

三、嘉賓干貨分享

　　1变抽、喜馬拉雅FM 副總裁 張永旭——喜馬拉雅FM的商業(yè)模式變化

今天給大家分享一下础拨，喜馬拉雅FM這四年來經(jīng)歷的階段和商業(yè)模式的變化

　　① 音頻，把從眼睛中遺漏的時(shí)間補(bǔ)回來

　　所有商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)本質(zhì)是用戶的時(shí)間绍载，所有人的時(shí)間都是紅海诡宗，就是一根平行線，在這根平行線里面击儡，同時(shí)只能做一件事情塔沃。

　　在這片紅海中，音頻是一片藍(lán)海阳谍，因?yàn)橐纛l是共存蛀柴，它是一個(gè)疊加空間螃概、平行空間，它是原來浪費(fèi)掉的時(shí)間鸽疾。在原來那些不能使用眼睛而被浪費(fèi)的場(chǎng)景里谅年，例如跑步，開車肮韧，睡覺的時(shí)間都可以通過音頻重新揀回來融蹂。

　　② 喜馬拉雅FM的三重奏變革

　　2012年、2013年弄企，得內(nèi)容者得天下超燃，我們參考視頻版權(quán)，盡可能把現(xiàn)在市面上關(guān)于音頻版權(quán)全部簽下來拘领，以及那些可以變成音頻內(nèi)容全部把它簽掉意乓，那是我們建的第一道護(hù)城河。

　　同時(shí)约素，我們也和大的品牌合作届良，比如跟閱文集團(tuán)（騰訊文學(xué)和盛大文學(xué)合體叫閱文集團(tuán)）合作，最早時(shí)候用這個(gè)想法去搶占很大的市場(chǎng)地盤圣猎，建起來喜馬第一大護(hù)城河士葫。

　　這個(gè)生態(tài)包括三個(gè)方面：上游是內(nèi)容生產(chǎn)，然后通過喜馬拉雅平臺(tái)分享到下游送悔，幫助內(nèi)容變現(xiàn)慢显，同時(shí)喜馬拉雅增加了下游的場(chǎng)景化分發(fā)（車上、路上欠啤、床上）荚藻，我們把這三塊內(nèi)容做好后，整個(gè)生態(tài)轉(zhuǎn)起來了洁段。

　　在內(nèi)容方面应狱，喜馬拉雅FM主要是從自媒體人到品牌機(jī)構(gòu)到媒體。

　　在渠道方面祠丝，主要分三塊：路上疾呻、車上、床上纽疟。

　　在內(nèi)容分發(fā)上罐韩，我們已經(jīng)跟國(guó)內(nèi)將近2000個(gè)平臺(tái)有合作，小米污朽、阿里、百度龙考、亞馬遜蟆肆、飛利浦矾睦、華為、海爾炎功、聯(lián)想枚冗、美的等等。

　　③ 喜馬拉雅FM未來更大的戰(zhàn)場(chǎng)——人機(jī)交互蛇损，小雅

　　如果去年內(nèi)容付費(fèi)幫助喜馬拉雅估值增加2-3倍赁温，相信這個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)能幫喜馬拉雅估值5-10倍。

　　如何通過聲音來更好地實(shí)現(xiàn)人機(jī)交互淤齐？人工智能股囊，除了技術(shù)，更核心的是各種素材語料更啄，而國(guó)內(nèi)最大一塊語音和語料的富礦就在喜馬拉雅FM稚疹。

　　今年6月份時(shí)候我們宣布了小雅，小雅是國(guó)內(nèi)第一個(gè)全內(nèi)容的AI音箱祭务，它根據(jù)你的收聽體驗(yàn)打磨内狗。小雅音響不僅有喜馬拉雅上的內(nèi)容，還有百度音樂义锥。

　　這是我們創(chuàng)造第一款國(guó)內(nèi)全內(nèi)容AI音響柳沙，這個(gè)背后邏輯不是推這個(gè)音箱。喜馬inside升級(jí)版叫2.0拌倍，我們給行業(yè)示范每一個(gè)行業(yè)形態(tài)內(nèi)容都是出入口偎行。它不僅是內(nèi)容的入口，也是內(nèi)容的出口贰拿。

　　未來可以做到萬物皆有聲蛤袒、萬物互聯(lián)，比如跟電視機(jī)膨更、門妙真、床、臺(tái)燈說話荚守，它能成為我需求入口和出口珍德，這就是一個(gè)從原來互聯(lián)網(wǎng)、物聯(lián)網(wǎng)新的機(jī)會(huì)矗漾，這個(gè)機(jī)會(huì)比互聯(lián)網(wǎng)大一個(gè)數(shù)量級(jí)锈候。

　　2、零點(diǎn)有數(shù)董事長(zhǎng)敞贡、飛馬旅聯(lián)合創(chuàng)始人——如何在數(shù)字時(shí)代打造中國(guó)品牌

未知型消費(fèi)泵琳，才能孵化年輕人，才能霸占更大的市場(chǎng)

　　① 如何用數(shù)據(jù)去認(rèn)知消費(fèi)者

　　認(rèn)知消費(fèi)者類型差別有兩個(gè)很重要的線，第一個(gè)知識(shí)線获列，第二個(gè)是時(shí)間線谷市。

　　請(qǐng)點(diǎn)擊此處輸入圖片描述

　　現(xiàn)在研究一個(gè)消費(fèi)者在進(jìn)行這個(gè)行為時(shí)候，他的行為依據(jù)是什么击孩。

　　第一類是已知型消費(fèi)者迫悠。我們做市場(chǎng)研究出身，老會(huì)拿著問卷問消費(fèi)者巩梢，過去買過什么创泄，怎么考慮，有什么不滿意括蝠，下次買的時(shí)候希望改進(jìn)什么鞠抑。我們始終相信一個(gè)消費(fèi)者是完全已知的，他是一個(gè)富有知識(shí)的決策者又跛。這樣的決策者碍拆，我們稱為理智型消費(fèi)者。理智型消費(fèi)者在60后慨蓝、70后中間的主流感混，在50后中間是絕對(duì)主流。

　　第二類是似知型消費(fèi)者礼烈，似知型消費(fèi)者就是聽說弧满，然后他愿意嘗試，換句話說此熬，他不會(huì)成為第一批這樣的人庭呜。而是在未知型消費(fèi)者選擇之后產(chǎn)生的聽說效應(yīng)，聽說效應(yīng)跟進(jìn)后犀忱，帶來的消費(fèi)行為募谎。

　　第三類是未知型消費(fèi)者。這類消費(fèi)者的特點(diǎn)是購買原因是“因?yàn)槲也恢馈币趸悖屹徺I是“因?yàn)閺膩頉]見過這樣”数冬，我購買的原因是“過去沒有過這個(gè)品牌，所以才買”搀庶。就是說他原來沒有見過拐纱，所以他才買。最大好處在于那些嶄新的產(chǎn)品和嶄新的品牌可以在瞬間獲得市場(chǎng)哥倔。

　　總體來說這樣的現(xiàn)象秸架，讓我們知道過去以基于消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)所實(shí)施的產(chǎn)品，不再成為年輕一代的核心咆蒿，年輕一代的是核心基于未知和似知而構(gòu)成市場(chǎng)东抹。而這個(gè)市場(chǎng)基本拉動(dòng)來源于未知蚂子，過去傳統(tǒng)市場(chǎng)基本基礎(chǔ)是已知，所以它就構(gòu)成了兩個(gè)不同市場(chǎng)府阀。

　　如果我們提供新的東西缆镣，一定會(huì)長(zhǎng)期獲得市場(chǎng)嗎芽突？不是试浙。因?yàn)檎f不定新的時(shí)間周期觀被改變了。

　　這里面選擇了通常一般很長(zhǎng)時(shí)間不太會(huì)更改的豪車寞蚌。豪車在十年以前田巴，它的消費(fèi)周期，一般是六年半挟秤，現(xiàn)在改變?yōu)槿炅闫邆€(gè)月壹哺。

　　所以當(dāng)這個(gè)周期改變的時(shí)候，意味著那些能夠加快周期更新市場(chǎng)艘刚、更新產(chǎn)品的公司會(huì)更加具有競(jìng)爭(zhēng)力管宵。

　　同樣，這一點(diǎn)會(huì)看到跟年代完全相關(guān)攀甚，如果你是年齡比較大箩朴，他容忍不變的周期會(huì)更長(zhǎng)。如果更年輕秋度，他的周期感是會(huì)更短炸庞，比如說一個(gè)眼鏡。對(duì)于一個(gè)60后來說荚斯，能承受戴一個(gè)眼鏡戴4年埠居。對(duì)于一個(gè)00后來說，一個(gè)眼鏡戴的時(shí)間差不多一年八個(gè)月左右事期，他認(rèn)為眼鏡不能再戴了滥壕。

　　② 在知識(shí)線和時(shí)間線上人群分布，市場(chǎng)大致可以分為三個(gè)人群

　　3、新關(guān)點(diǎn)創(chuàng)始人怨咪、CIIA總教練關(guān)蘇哲——企業(yè)數(shù)字化營(yíng)銷策略

相對(duì)于營(yíng)銷的術(shù)屋剑，我更看重營(yíng)銷的道

　　關(guān)蘇哲老師給大家分享五個(gè)方面的內(nèi)容：

　　一、營(yíng)銷只是企業(yè)成功的一個(gè)小點(diǎn)

　　二诗眨、營(yíng)銷的道唉匾；

　　三、B2B或者B2C企業(yè)怎么做內(nèi)容營(yíng)銷匠楚；

　　四巍膘、口碑營(yíng)銷是什么？如何做口碑營(yíng)銷芋簿；

　　五、數(shù)據(jù)化營(yíng)銷与斤。

　　① 企業(yè)成功靠組合拳肪康，營(yíng)銷只是一個(gè)小點(diǎn)

　　作為CEO磷支，數(shù)字化轉(zhuǎn)型成功在戰(zhàn)略上要關(guān)注客戶互動(dòng)箍邮、數(shù)字化產(chǎn)品和服務(wù)、運(yùn)營(yíng)效率優(yōu)化以及破壞性的創(chuàng)新模式，而戰(zhàn)略落地需要IT信息化系統(tǒng)擂错、數(shù)據(jù)分析和組織變革文化味滞，你會(huì)發(fā)現(xiàn)里面是沒有營(yíng)銷模塊的，營(yíng)銷不是不重要钮呀，但也沒有重要到很多CEO 認(rèn)為企業(yè)業(yè)績(jī)不好剑鞍，主要就是營(yíng)銷這個(gè)地步，我只想說爽醋，成功靠組合拳蚁署，一點(diǎn)極致業(yè)務(wù)未必成功。

　　② 營(yíng)銷的道

　　無論是互聯(lián)網(wǎng)蚂四、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)光戈、還是物聯(lián)網(wǎng)哪痰，營(yíng)銷的道不變。今天多談道久妆，少談術(shù)晌杰。

　　什么是營(yíng)銷，先大家統(tǒng)一認(rèn)識(shí)吧筷弦，否則今天很多人把促銷當(dāng)成營(yíng)銷肋演，把東西賣出去認(rèn)為就是營(yíng)銷。

　　關(guān)老師先分享營(yíng)銷的定義：“營(yíng)銷管理”就是藝術(shù)和科學(xué)的結(jié)合奸笤，它需要選擇目標(biāo)市場(chǎng)惋啃，通過創(chuàng)造哼鬓、傳遞和傳播優(yōu)質(zhì)的顧客價(jià)值监右，獲得、保持和發(fā)展顧客异希。

　　藝術(shù)就是右腦感性思維健盒，要有創(chuàng)意能力，科學(xué)就是左腦理性思維称簿，要基于數(shù)據(jù)做決策扣癣。真正營(yíng)銷高手兩者缺一不可，即使100000+的文案也基本不會(huì)幫到企業(yè)真正獲得訂單憨降，贏得訂單和獲得眼球基本是兩回事父虑。

　　營(yíng)銷首先要選擇目標(biāo)客戶授药，把梳子買給和尚是不懂營(yíng)銷士嚎，選錯(cuò)人，那隨后的即使再好的產(chǎn)品悔叽、渠道莱衩、營(yíng)銷方法都將是無效的，而創(chuàng)造價(jià)值是用戶就是覺得你好娇澎，廣告和爆款買你不算創(chuàng)造價(jià)值笨蚁。

　　最后提醒大家營(yíng)銷不僅要獲得新用戶，更要保持用戶趟庄，就是讓用戶不斷買括细，而發(fā)展用戶，即讓用戶心甘情愿的幫你傳播和推薦戚啥。我這些年走了很多企業(yè)奋单，也看到很多品牌曇花一現(xiàn)，感覺他們或許還沒有真正理解什么是營(yíng)銷虑鼎，炒作是術(shù)辱匿，我們要回歸營(yíng)銷本質(zhì)键痛，脫離了用戶和魔力產(chǎn)品，營(yíng)銷只有今天匾七，沒有明年絮短。

　　上面這張圖是我近年來研發(fā)的數(shù)字化營(yíng)銷策略整體框架，營(yíng)銷要成功昨忆，50%在于選對(duì)人丁频，35%在于提供魔力產(chǎn)品，兩者加起來占85%邑贴，屬于營(yíng)銷的道席里，后面的內(nèi)容營(yíng)銷、口碑營(yíng)銷拢驾、在線公關(guān)奖磁、新工具平臺(tái)的運(yùn)用等都是屬于15%領(lǐng)域的術(shù)。

　　今天關(guān)老師還為大家準(zhǔn)備了課后作業(yè)繁疤，建議大家采用DLTBAA模型去咖为，圍繞“發(fā)現(xiàn)、認(rèn)知稠腊、試用躁染、購買、使用和忠誠”6個(gè)維度撰寫自己企業(yè)的營(yíng)銷發(fā)力點(diǎn)架忌。

　　數(shù)字營(yíng)銷實(shí)際上是有三種：

　　③ 內(nèi)容營(yíng)銷

　　現(xiàn)在企業(yè)自己要寫文案了俐银，內(nèi)容營(yíng)銷有4種主題：產(chǎn)品話題、傳播話題端仰、日常話題和深度互動(dòng)話題捶惜。我們要把主要精力放在產(chǎn)品話題上，這個(gè)猶如是主餐荔烧，其他都是甜點(diǎn)吱七。

　　B2B行業(yè)相對(duì)B2C行業(yè)來說汽久，內(nèi)容將比較枯燥。B2B企業(yè)的內(nèi)容營(yíng)銷首要目的是獲得銷售線索踊餐，而最大的挑戰(zhàn)是如何撰寫出可以和用戶互動(dòng)的內(nèi)容景醇，這里大家關(guān)注GE創(chuàng)想志，用小編的語言站在用戶角度把這個(gè)看上去很粗糙的工業(yè)品網(wǎng)站變成一個(gè)一直在跟用戶溝通很好的網(wǎng)站吝岭，上面有視頻三痰、互動(dòng)、回復(fù)窜管，而且講話非常親切散劫，沒有冷冰冰的技術(shù)語言。

　　好的內(nèi)容營(yíng)銷首先要關(guān)注營(yíng)銷目的：關(guān)系培養(yǎng)幕帆、品牌建設(shè)获搏、公共宣傳、促銷推廣和市場(chǎng)調(diào)研蜓肆，不要每天在朋友圈發(fā)促銷廣告颜凯，這種做法很low。

　　內(nèi)容營(yíng)銷還需要一個(gè)至少3人團(tuán)隊(duì)仗扬，寫什么，寫得漂亮蕾额，寫完分享互動(dòng)早芭、在什么新工具上互動(dòng)等要分工好。

　　④ 口碑營(yíng)銷

　　今天的營(yíng)銷已經(jīng)從“我最好”演化到“你很好”诅蝶。關(guān)老師強(qiáng)烈建議大家做口碑營(yíng)銷退个，因?yàn)樾詢r(jià)比最高的營(yíng)銷方法就是口碑。與其說用報(bào)紙调炬、廣告去影響一百人语盈，再把他們變成你的客戶，不如反過從最好的老顧客開始缰泡，他影響回頭客刀荒，回頭客他影響潛在客戶。我們今天做要喇叭營(yíng)銷棘钞，而非漏斗營(yíng)銷缠借。

　　在口碑營(yíng)銷中，有幾類口碑營(yíng)銷大使：第一個(gè)是權(quán)威人士宜猜；第二個(gè)是專業(yè)人士泼返，比如高露潔是靠牙醫(yī)營(yíng)銷；第三個(gè)是團(tuán)隊(duì)影響者姨拥。大家可以關(guān)注關(guān)老師多次談到的東阿阿膠案例绅喉。

　　⑤ 數(shù)據(jù)化營(yíng)銷

　　數(shù)據(jù)化營(yíng)銷分為小數(shù)據(jù)和大數(shù)據(jù)渠鸽，小數(shù)據(jù)其實(shí)企業(yè)要深挖的金礦，關(guān)老師舉例他自己過去一個(gè)母嬰行業(yè)小數(shù)據(jù)營(yíng)銷的實(shí)際案例柴罐，通過數(shù)據(jù)迅速發(fā)現(xiàn)企業(yè)的核心問題和機(jī)遇拱绑，然后聚焦目的目標(biāo)，相應(yīng)賦予方法丽蝎，并對(duì)每個(gè)可能的方法要進(jìn)行量化評(píng)估從而可以做到實(shí)際出手時(shí)候能按輕重緩急次序處理具體方法猎拨。

　　數(shù)據(jù)收集、數(shù)據(jù)分析和數(shù)據(jù)運(yùn)用是3 個(gè)步驟屠阻，不要讓自己企業(yè)的小數(shù)據(jù)浪費(fèi)红省，沒有數(shù)據(jù)的決策是很沒有效率的做法。

　　4国觉、仟傳網(wǎng)絡(luò)CEO蘇旋

　　① 大數(shù)據(jù)的傳播及KOL尋找

　　信息在網(wǎng)絡(luò)上到底是如何傳播的吧恃？你知道自己的人脈有多廣？能影響多少人麻诀？蘇旋帶來的人脈測(cè)試工具直觀地展示了這一點(diǎn)痕寓，現(xiàn)場(chǎng)聽眾耳目一新。

　　蘇旋通過這樣的一個(gè)人脈測(cè)試實(shí)驗(yàn)蝇闭，讓大家了解社交網(wǎng)絡(luò)是怎么傳播的呻率，以及借助社交網(wǎng)絡(luò)能做到什么樣的事。你會(huì)發(fā)現(xiàn)一條信息在傳播的時(shí)候會(huì)呈現(xiàn)一個(gè)二八原則呻引，有些人起到很重要的作用礼仗，有些人對(duì)內(nèi)容不是很感興趣，就沒有影響到太多的人群逻悠。

　　蘇旋以對(duì)曾服務(wù)企業(yè)用戶的傳播活動(dòng)的監(jiān)控為例元践，解釋了在傳播過程中如何發(fā)現(xiàn)意見領(lǐng)袖（KOL）。有些信息的接收者本身就具有一定影響力童谒，能夠立即傳播給自己的關(guān)注著单旁，有些信息的接收者雖然影響力較小，但擁有影響力較大的朋友饥伊，同樣能引起二次傳播象浑。

　　總結(jié)一下，因?yàn)橛蟹浅６嗟膫鞑ツ於桑銜?huì)發(fā)現(xiàn)46.25%的參與量是由0.8%的人產(chǎn)生的融柬。我們?cè)谌プ鰝鞑サ臅r(shí)候，怎么去發(fā)動(dòng)那些人的力量趋距，發(fā)動(dòng)個(gè)人的力量粒氧，甚至我們?cè)谧?B傳播的時(shí)候精準(zhǔn)更重要。

　　② 有效傳播的監(jiān)測(cè)

　　還有一點(diǎn)值得注意的是在構(gòu)建傳播的體系节腐，其實(shí)在傳播的過程當(dāng)中有很多的KOL外盯，而現(xiàn)在在如今的新媒體的環(huán)境里面KOL有很多做假的成份摘盆。比如一個(gè)公眾號(hào)的閱讀量，可能是刷出來的饱苟。

　　那怎么避免這種情況呢孩擂？

　　蘇旋指出因?yàn)楸澈蠖加袛?shù)據(jù)支撐，現(xiàn)在實(shí)時(shí)監(jiān)測(cè)了幾十萬的賬號(hào)箱熬，去做數(shù)據(jù)的分析类垦，這些都是分析的一些維度，這些比如我們?nèi)タ搭^條的閱讀數(shù)城须，還有次條的閱讀數(shù)到底是不是能夠成正比地看賬號(hào)的真假蚤认，以及背后的粉絲是哪一群人，我們可以通過剛才的幾個(gè)維度糕伐，比如地域砰琢、人群的層次去判別這個(gè)KOL是不是值得我們企業(yè)去用的。

　　這種對(duì)大數(shù)據(jù)的利用良瞧，可以輕易直觀的發(fā)現(xiàn)各個(gè)群體中真正有影響力的人陪汽，從而使得廣告投放方對(duì)意見領(lǐng)袖的選擇更加有的放矢。

　　5褥蚯、學(xué)員案例分享

　　 ① 亨得利盛時(shí)網(wǎng) 朱彥霖

鐘表管家系統(tǒng)應(yīng)用挚冤，這是一個(gè)大B2小B的系統(tǒng)

　　云平臺(tái)的移動(dòng)應(yīng)用管理

　　這是我們提出的整個(gè)產(chǎn)品的OSO的理論體系，就是說這個(gè)OSO就是指線上服務(wù)線下遵岩。我們提出了這四個(gè)步驟：

　　通過對(duì)用戶行為籽暇、文本和圖像温治、社交媒體等數(shù)據(jù)的分析，進(jìn)而對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行清洗戒悠、匯總熬荆，到匹配用戶的姓名、年齡绸狐、地址卤恳、學(xué)歷等參數(shù)累盗，再到構(gòu)建用戶標(biāo)簽，例如用戶屬性突琳，用戶行為若债，用戶群體屬性等，最后進(jìn)行針對(duì)性地營(yíng)銷行動(dòng)投放拆融。針對(duì)B2B2C的用戶管理蠢琳，朱彥霖分享的數(shù)據(jù)應(yīng)用管理是數(shù)字化營(yíng)銷的典型案例。

　　② 震坤行 樊春勝

B2B的企業(yè)營(yíng)銷

　　用用戶思維來做B2B營(yíng)銷

　　企業(yè)設(shè)定產(chǎn)品服務(wù)的時(shí)候镜豹，不是說我有什么東西客戶就買什么傲须，而是圍繞著客戶設(shè)計(jì)我們的產(chǎn)品。首先分幾個(gè)步驟：

　　第一個(gè)逛艰，用個(gè)性化打動(dòng)用戶躏碳；

　　第二個(gè)，當(dāng)用戶知道你的個(gè)性化后散怖，你要獲得一個(gè)超出用戶的使用期菇绵；

　　第三個(gè)，培養(yǎng)粉絲镇眷，包括售群咬最。

　　所謂的廣度就是全渠道。現(xiàn)在人們碎片化的時(shí)間越來越多欠动，選擇性也越來越大永乌。所以作為一個(gè)企業(yè)來說，一定要建立一個(gè)立體化的營(yíng)銷系統(tǒng)具伍。例如我們的電商平臺(tái)翅雏，圍繞著企業(yè)的生產(chǎn)線建立了智能小倉庫，以及我們的公眾號(hào)人芽。線下基本上B2B營(yíng)銷肯定要去做的望几，主要是地推和老客戶的維護(hù)。

　　所謂深度萤厅，簡(jiǎn)單講就是空軍橄抹、陸軍的一些工作，而且陸軍主要是線下的銷售惕味，包括地推楼誓。做2B跟2C不一樣，很多都是非標(biāo)品名挥，電商平臺(tái)包括線下的終端銷售疟羹，線上平臺(tái)帶來的一些客戶資源，指定給哪個(gè)地的當(dāng)?shù)劁N售，包括跟現(xiàn)場(chǎng)梳理客戶的需求阁猜，形成標(biāo)準(zhǔn)化以后丸逸，在網(wǎng)頁下單，同時(shí)銷售在拜訪客戶的時(shí)候剃袍，就可以指引客戶使用我們的網(wǎng)站黄刚，如何進(jìn)行一些下單、如何進(jìn)行選型和產(chǎn)品民效。

　　所謂B2B的營(yíng)銷憔维，在做法上，就是線上線下的融合畏邢，通過你的空軍線上來獲取客源的廣度业扒，通過你的銷售去做深。

　　6舒萎、學(xué)員案例研討會(huì)

　　為了深入了解學(xué)員企業(yè)的困惑和需求程储，發(fā)揮集體智慧，從不同角度來給學(xué)員建議支招臂寝，活動(dòng)第二天章鲤，關(guān)蘇哲作為CIIA總裁教練，協(xié)同新關(guān)點(diǎn)引導(dǎo)型教練劉濱咆贬，給生態(tài)營(yíng)學(xué)員做了一場(chǎng)閉門案例研討會(huì)败徊。

　　采用了開放式的學(xué)員案例探討模式，把一家企業(yè)最困惑掏缎，最核心的問題置于集體討論的話題中皱蹦。通過提問的方式，解剖案例主的問題眷蜈，從而達(dá)到真正了解案例主背景沪哺，核心困惑的目的。

　　在提問環(huán)節(jié)規(guī)定不許建議酌儒，鼓勵(lì)大家相互挑戰(zhàn)凤粗，所有學(xué)員針對(duì)案例主的問題都集思廣益為他提供了建議，最后讓案例主選出最合適的建議今豆。

　　（私董會(huì)形式是保密柔袁，這里省略具體實(shí)施環(huán)節(jié)）

　　 ① 案例主的問題陳述

　　② 兩位教練的引導(dǎo)

　　③ 學(xué)員的大膽提問

四呆躲、產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)這條路很長(zhǎng)，我們相伴同行

　　1捶索、感謝你們一路相伴

　　傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)并非是一朝一夕可以成功插掂，為了幫助企業(yè)成功轉(zhuǎn)型，我們邀請(qǐng)了標(biāo)桿企業(yè)家，投資人辅甥，專家教授酝润，IT專家，問題討論專家等從各個(gè)方面來為一起奮斗的學(xué)員答疑解惑璃弄∫活動(dòng)結(jié)束后，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)營(yíng)總教練關(guān)蘇哲夏块，班長(zhǎng)嚴(yán)林鋒為嘉賓送上了感謝疏咐，以表對(duì)奉獻(xiàn)在此道路上的嘉賓表示感謝。

CIIA總教練 關(guān)蘇哲和喜馬拉雅 副總裁 張永旭

零點(diǎn)有數(shù)董事長(zhǎng)脐供、飛馬旅聯(lián)合創(chuàng)始人 袁岳和關(guān)蘇哲

仟傳網(wǎng)絡(luò)CEO 蘇旋和CIIA班長(zhǎng)嚴(yán)林鋒

　　2浑塞、我們畢業(yè)啦~~

　　請(qǐng)點(diǎn)擊此處輸入圖片描述

　　從2016年8月7日，來自創(chuàng)美藥業(yè)政己、報(bào)喜鳥酌壕、亨得利、富邦股份的上市企業(yè)及中農(nóng)網(wǎng)歇由、震坤行行業(yè)標(biāo)桿等18家首批“生態(tài)營(yíng)”學(xué)員近30人從大連東煤交易企業(yè)卵牍，開始了產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)圈的探索和實(shí)踐。

　　我們攜手探索了大連東煤交易的“平臺(tái)戰(zhàn)略”印蓖，深圳華為和科通芯城的“供應(yīng)鏈管理和供應(yīng)鏈金融”辽慕，青島海爾的“組織能力和人才激勵(lì)”，上海找鋼網(wǎng)的“傳統(tǒng)企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型”赦肃，重慶豬八戒網(wǎng)的“共享經(jīng)濟(jì)溅蛉，平臺(tái)生態(tài)圈打造”，上海喜馬拉雅的“數(shù)字化營(yíng)銷創(chuàng)新”他宛。

　　我們?cè)谝黄鸱窒沓晒Φ南矏偅?strong>聚鮮網(wǎng)絡(luò)科技的A+船侧、B輪融資，大三湘獲得國(guó)家科技進(jìn)步獎(jiǎng)二等獎(jiǎng)厅各，創(chuàng)美藥業(yè)取得了2016年凈利潤(rùn)同比大增125.15%的傲人業(yè)績(jī)镜撩，云南金潯的有色金屬交易平臺(tái)的成功上市，中農(nóng)網(wǎng)和震坤行位列“2016中國(guó)B2B行業(yè)百強(qiáng)榜”队塘。

　　我們?cè)谝黄鸱窒斫?jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)袁梗，我們以閉門案例研討會(huì)的形式，為企業(yè)的困惑和問題提供更深入的交流憔古，讓集體的智慧為我們實(shí)踐產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)指明方向遮怜。

　　3、我們的畢業(yè)剪影

　　 ① 獲得了畢業(yè)證書鸿市，開心~~

　　② 在黃浦江上锯梁，我們來了一場(chǎng)永不說再見的畢業(yè)之旅

我們畢業(yè)了即碗！畢業(yè)了！了陌凳！

我們要來一場(chǎng)新的啟航

耀眼的煙火

醉人的琴音

驚嘆的魔術(shù)

酒不醉人剥懒，人自醉，最是離別苦~~

　　更多產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)問題合敦，平臺(tái)模式初橘，供應(yīng)鏈金融，歡迎關(guān)注微信公眾號(hào)新關(guān)點(diǎn)蛤肌。

　　新關(guān)點(diǎn)專注于引導(dǎo)CEO和高管提升數(shù)字化轉(zhuǎn)型效率壁却，聚焦新零售和消費(fèi)升級(jí)領(lǐng)域，圍繞企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型主題分享新觀點(diǎn)裸准，最新實(shí)踐案例展东、行業(yè)研究報(bào)告和演講摘要，關(guān)注成敗背后人的因素炒俱。一起探索新場(chǎng)景盐肃，新體驗(yàn)，新內(nèi)容权悟，新營(yíng)銷砸王，新供應(yīng)鏈、新組織峦阁！