商業(yè)需求文檔 BRD

涉及市場(chǎng)分析耍缴，銷售策略，盈利預(yù)測(cè)等挽霉。BRD通常是供決策層要論的演示文檔防嗡，一般短小精煉，沒有產(chǎn)品細(xì)節(jié)侠坎，匯報(bào)人物一般為老板蚁趁，匯報(bào)時(shí)最好以數(shù)據(jù)和事實(shí)說(shuō)話。

主要包括四個(gè)部分：項(xiàng)目背景实胸，闡述問(wèn)什么做(Why);項(xiàng)目時(shí)機(jī)荣德，為什么是現(xiàn)在做（when）闷煤；項(xiàng)目規(guī)劃，闡述怎么去做(How)涮瞻；項(xiàng)目的收益鲤拿，成本，風(fēng)險(xiǎn)及對(duì)策署咽。

項(xiàng)目背景

主要解決為什么要做的問(wèn)題近顷，主要包括既有產(chǎn)品與創(chuàng)新產(chǎn)品提案，闡述要做的原因宁否，做了之后要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)是什么窒升，能帶來(lái)什么商業(yè)價(jià)值。

黃金圓圈

TED (Technology,Entertainment,Design)的縮寫慕匠，即科技饱须，娛樂和設(shè)計(jì)

WHY(motivation)

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HOW(process)

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WHAT(product)

要從內(nèi)向外，先從WHT開始向下

產(chǎn)品提案

包括既有產(chǎn)品提案和創(chuàng)新產(chǎn)品提案

1）用戶調(diào)研：

目標(biāo)用戶（什么樣的人會(huì)使用）

用戶細(xì)分（麥肯錫八法台谊，細(xì)分目標(biāo)用戶聚類蓉媳，形成典型用戶）

用戶特點(diǎn)（人口統(tǒng)計(jì)信息，性格锅铅，愛好酪呻，需求特征）

用戶行為（頻率，習(xí)慣盐须，消費(fèi)等）

用戶需求的痛處（核心需求玩荠，對(duì)現(xiàn)狀不滿意的地方）

用戶場(chǎng)景（用戶如何使用，什么時(shí)間贼邓，什么地方）

麥肯錫八法細(xì)分用戶

包括需求/動(dòng)機(jī)/購(gòu)買因素（質(zhì)量阶冈，服務(wù)，價(jià)格塑径，功能女坑，品牌，設(shè)計(jì)等）

人口特征（性別晓勇，收入堂飞，年齡，教育程度）

價(jià)值觀/生活方式（價(jià)值绑咱，取向等）

利潤(rùn)潛力（獲取成本绰筛，收入，服務(wù)成本）

態(tài)度（產(chǎn)品類別態(tài)度描融，溝通渠道態(tài)度等）

地理位置（農(nóng)村铝噩，一線城市，二三線城市）

使用場(chǎng)合（如何使用窿克，什么時(shí)間骏庸，什么地點(diǎn)）

使用行為（費(fèi)用支出毛甲，使用量，使用頻率具被，購(gòu)買渠道玻募，決策過(guò)程等）

2）市場(chǎng)調(diào)研

國(guó)內(nèi)外這個(gè)產(chǎn)品領(lǐng)域的市場(chǎng)現(xiàn)狀；市場(chǎng)規(guī)模一姿，行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)七咧；必要時(shí)出具行業(yè)調(diào)研報(bào)告

3）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

列舉主要標(biāo)桿競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品所占有的市場(chǎng)份額叮叹，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的主要優(yōu)勢(shì)艾栋，產(chǎn)品差異化策略

提案目標(biāo)

1吸引，留住用戶蛉顽，提高KPI

產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)的三個(gè)階段：將用戶吸引過(guò)來(lái)蝗砾，將用戶留下來(lái)，最后讓用戶買單

2系統(tǒng)或技術(shù)携冤，產(chǎn)品架構(gòu)調(diào)整

產(chǎn)品和技術(shù)的擴(kuò)展性悼粮，可應(yīng)付爆發(fā)式用戶增長(zhǎng)，并能耦合的添加功能模塊

3拓展新業(yè)務(wù)市場(chǎng)噪叙，占領(lǐng)細(xì)分市場(chǎng)份額

4運(yùn)營(yíng)矮锈，市場(chǎng)霉翔，銷售支撐等

商業(yè)價(jià)值

主要包括

1增加收入睁蕾，提高市場(chǎng)占有率，創(chuàng)造盈收

2提高用戶基數(shù)和黏度（借助游戲里地成長(zhǎng)體系债朵，任務(wù)系統(tǒng)子眶，積分系統(tǒng)）

3市場(chǎng)造勢(shì)，提升品牌價(jià)值

4產(chǎn)品差異化序芦，抑制并擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

項(xiàng)目時(shí)機(jī)

項(xiàng)目規(guī)劃

核心功能點(diǎn)臭杰，用一句話概括核心功能點(diǎn)

產(chǎn)品架構(gòu)圖

一般包括 數(shù)據(jù)庫(kù)層，數(shù)據(jù)服務(wù)層谚中，應(yīng)用層渴杆，表現(xiàn)層，和用戶層宪塔。

數(shù)據(jù)庫(kù)層通常是單個(gè)數(shù)據(jù)庫(kù)或由多個(gè)數(shù)據(jù)庫(kù)組成的數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng)磁奖。

數(shù)據(jù)庫(kù)層的功能是：與數(shù)據(jù)訪問(wèn)層進(jìn)行交互，記錄系統(tǒng)所有數(shù)據(jù)某筐。數(shù)據(jù)庫(kù)層包括數(shù)據(jù)控制層比搭，數(shù)據(jù)表示層，數(shù)據(jù)訪問(wèn)層南誊。數(shù)據(jù)庫(kù)控制層用于控制數(shù)據(jù)的基本操作身诺，如增加蜜托，修改，刪除霉赡，查詢橄务。數(shù)據(jù)表示層用于統(tǒng)一數(shù)據(jù)集里地?cái)?shù)據(jù)表達(dá)方式，以及響應(yīng)數(shù)據(jù)控制層存取數(shù)據(jù)的請(qǐng)求穴亏，數(shù)據(jù)訪問(wèn)層用于連接數(shù)據(jù)庫(kù)仪糖，執(zhí)行數(shù)據(jù)庫(kù)操作，將數(shù)據(jù)查詢結(jié)果訪問(wèn)到數(shù)據(jù)表示層迫肖。

應(yīng)用層基本上是功能模塊

表現(xiàn)層是應(yīng)用程序的客戶端锅劝，他通過(guò)應(yīng)用層來(lái)訪問(wèn)數(shù)據(jù)庫(kù)，用戶層是用戶通過(guò)某些終端可以使用產(chǎn)品蟆湖。

階段規(guī)劃

主要是指將項(xiàng)目產(chǎn)品分成幾個(gè)階段有步驟故爵，有次序地進(jìn)行，掌握好節(jié)奏感隅津。每個(gè)階段應(yīng)該完成哪些主要功能诬垂，要達(dá)到什么樣的目標(biāo)。

主要功能策劃

產(chǎn)品路線圖

商業(yè)模式

1）廣告模式

2）會(huì)員服務(wù)

3）游戲模式

4）收入分成

5）增值服務(wù)

收益伦仍，成本结窘，風(fēng)險(xiǎn)及對(duì)策

是投資者關(guān)注的核心點(diǎn)

收益預(yù)估

產(chǎn)品定價(jià)策略

1新產(chǎn)品定價(jià)策略

1）高定價(jià)

物以稀為貴，適應(yīng)于品牌價(jià)值和產(chǎn)品質(zhì)量比較高的充蓝，有行業(yè)話語(yǔ)權(quán)的企業(yè)

回收快隧枫，可以降價(jià)，符合從高到低消費(fèi)心理谓苟，有新近競(jìng)爭(zhēng)者可以采取降價(jià)

2）低定價(jià)

薄利多銷

一般大多數(shù)企業(yè)新產(chǎn)品上線采用低定價(jià)

回收慢官脓，迅速打開市場(chǎng)，價(jià)格變動(dòng)余地小

3）中定價(jià)

又叫君子價(jià)格

價(jià)格穩(wěn)定涝焙，保守卑笨，但不適合競(jìng)爭(zhēng)激烈地市場(chǎng)環(huán)境

2心理定價(jià)策略

1）尾數(shù)定價(jià)（零頭定價(jià)）

即給產(chǎn)品一個(gè)零頭數(shù)結(jié)尾的非整數(shù)價(jià)格，399

2）聲望定價(jià)（整數(shù)定價(jià)）

對(duì)消費(fèi)者優(yōu)質(zhì)的心理仑撞，一分錢一分貨

3）招徠定價(jià)（特價(jià)定價(jià)）

賠本賺吆喝赤兴，用免費(fèi)來(lái)吸引用戶之后在用某些功能收費(fèi)

360，百度

4）系列定價(jià)（分級(jí)定價(jià)）

把同類產(chǎn)品分成幾個(gè)等級(jí)隧哮，是顧客感到產(chǎn)品按質(zhì)論價(jià)

比如用友軟件（集團(tuán)型桶良，大中型，中小型近迁，小型）

或定制收費(fèi)

5）吉祥數(shù)定價(jià)

ipad2售價(jià)3688

6）習(xí)慣定價(jià)

若是價(jià)格已經(jīng)在市場(chǎng)形成習(xí)慣就已從這個(gè)習(xí)慣

3折扣定價(jià)策略

1）數(shù)量折扣

按購(gòu)買數(shù)量多少給予不同折扣艺普。批發(fā)，零售，按季度歧譬，購(gòu)買服務(wù)契約長(zhǎng)

2）現(xiàn)金折扣/提前支付折扣

鼓勵(lì)顧客盡早付款岸浑，加速資金周轉(zhuǎn)，減少財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)瑰步。

采用現(xiàn)金折扣考慮三個(gè)因素：折扣比例矢洲，給予折扣的時(shí)間限制和付清全部貸款的期限。西方國(guó)家經(jīng)典折扣表示為”3/20,Net60“缩焦，其含義是在成交20天內(nèi)付款读虏，買著可以得到百分之3的折扣，超過(guò)20天袁滥，在60天內(nèi)付款不給予折扣盖桥，超過(guò)60天要加利息

3）功能折扣/交易折扣

指企業(yè)對(duì)賣給幫助完成一定功能，提供一定服務(wù)的銷售渠道的各個(gè)環(huán)節(jié)大產(chǎn)品給予折扣题翻。

4）季節(jié)折扣/季節(jié)差價(jià)

淡季折扣揩徊，比如飛機(jī)票，旅游景點(diǎn)嵌赠，周一到周五餐館折扣

4差別定價(jià)策略

1）用戶群體

對(duì)會(huì)員折扣塑荒，普通用戶不打折。

老人免費(fèi)姜挺，學(xué)生半價(jià)齿税，成人全價(jià)

簽到多少次，達(dá)到某種成就折扣

2）產(chǎn)品功能

根據(jù)開通的產(chǎn)品個(gè)數(shù)的權(quán)限進(jìn)行差別定價(jià)

免費(fèi)版炊豪，功能收費(fèi)版

3）季節(jié)時(shí)間

淡旺季

4）地理位置

發(fā)達(dá)國(guó)家與發(fā)展中國(guó)家凌箕。

房?jī)r(jià)。

產(chǎn)品定價(jià)方法

考慮的要素：成本溜在，需求和競(jìng)爭(zhēng)陌知，所以定價(jià)方法基本分為三種

成本導(dǎo)向定價(jià)法

1）成本加成法

即按產(chǎn)品單位成本加上一定比例的毛利定出銷售價(jià)

單位產(chǎn)品價(jià)格=單位產(chǎn)品成本*（1+加成率）

2）目標(biāo)利潤(rùn)法

確定一個(gè)目標(biāo)利潤(rùn)率他托，并以此作為定價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)

單位產(chǎn)品價(jià)格=總成本*（1+目標(biāo)利潤(rùn)率）/預(yù)計(jì)銷量

3）邊際成本法

2需求差異定價(jià)法

1）因地點(diǎn)而異

2）因時(shí)間而異

3）因商品而已

4）因顧客而異

3競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法

1）隨行就市法

2）差異定價(jià)法

成本預(yù)估

1人力成本估算

2非人力成本估算

風(fēng)險(xiǎn)及對(duì)策

1政策風(fēng)險(xiǎn)

2技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)

3法律風(fēng)險(xiǎn)

4市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)

5決策風(fēng)險(xiǎn)

6資本風(fēng)險(xiǎn)

風(fēng)險(xiǎn)對(duì)策

1規(guī)避

2轉(zhuǎn)移

3緩解

4接受

qq群號(hào)：215277049