《增長黑客》作者：范冰絮重，北京樂游星空合伙人冤寿，二次元動漫項目產(chǎn)品總監(jiān)，曾任職盛大創(chuàng)新院青伤，擔(dān)任“WiFi萬能鑰匙”產(chǎn)品經(jīng)理疚沐，中國最早的個人站長及共享軟件開發(fā)者，科技博客“同步控”創(chuàng)始人潮模，資深自媒體及專欄撰稿人亮蛔，網(wǎng)絡(luò)營銷機(jī)構(gòu)顧問，業(yè)余是自由設(shè)計師與開發(fā)者擎厢。
增長黑客的含義：增長黑客是介于技術(shù)和市場之間的新型團(tuán)隊角色究流，主要依靠技術(shù)和數(shù)據(jù)的力量來達(dá)成各種營銷目標(biāo)，簡單來說动遭，就是低成本甚至零成本地用“技術(shù)”來讓產(chǎn)品獲得有效增長芬探。
1、增長黑客的崛起
在風(fēng)起云涌的互聯(lián)網(wǎng)大眾創(chuàng)業(yè)熱潮中厘惦，中小企業(yè) 的平均壽命只有3.7年偷仿，很多產(chǎn)品 問世伊始便已經(jīng) 宣告夭折哩簿，預(yù)期中的用戶井噴并沒有發(fā)生，緩慢的增長曲線讓人垂頭喪氣……
案例：電子郵件提供商 Hotmail 僅依靠一行文字完成了用戶爆發(fā)式增長酝静，成為了互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展早期的一起教科書式的網(wǎng)絡(luò)營銷事件节榜，后被人歸納整理，成為一套低成本驅(qū)動初創(chuàng)公司產(chǎn)品增長的有效方法别智，即增長黑客宗苍。
增長目標(biāo)拆分“AARRR”轉(zhuǎn)化漏斗模型：Acquisition（獲取用戶）、Activation（激發(fā)活躍）薄榛、Retention（提高留存）讳窟、Revenue（增加收入）、Referral（傳播推薦）
2敞恋、創(chuàng)造正確的產(chǎn)品
案例：Instagram重生記丽啡，照片分享功能原本隸屬復(fù)雜產(chǎn)品中的一個功能子集，單獨(dú)拿出來以其簡單的概念和聚焦的特性贏得了用戶的青睞硬猫，最終成長為日后大紅大紫的照片分享社區(qū)——Instagram补箍。
PMF：探尋產(chǎn)品與市場的完美契合（Product/Market Fit，簡稱PMF）浦徊，在如今這個技術(shù)井噴的時代，一樣?xùn)|西“能不能造出來”早已不是問題天梧，該冷靜追問的是這樣?xùn)|西究竟“該不該造出來”盔性，創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊早期的首要任務(wù)就是找到產(chǎn)品與市場的契合點(diǎn)。
拒絕昂貴的失敗
案例：叮咚小區(qū)呢岗，缺乏成熟產(chǎn)品做依托冕香，再強(qiáng)力的推廣也無濟(jì)于事
需求：催生產(chǎn)品的第一原動力
需求是真實存在的還是偽需求
案例：QQ郵箱附件功能新特性，看似錦上添花 后豫，實則需求本身并不存在
判別需求是否屬于剛需
馬斯洛需求層次理論悉尾，位于需求金字塔底層的生理和安全需求，代表的正是人類對食物挫酿、水构眯、住房、安全的需要早龟，也就是剛需
而在互聯(lián)網(wǎng)世界惫霸，最基本的需求可歸納為對信息的收集、對生產(chǎn)生活資料的獲取以及與他人的溝通交流 —— 即現(xiàn)在的BAT
研究需求量是否夠大葱弟，市場是否夠肥
估計目標(biāo)用戶的基數(shù)壹店、消費(fèi)能力、意愿預(yù)算芝加，再把這些數(shù)字通過相乘等方式得出一個大概的數(shù)字并與該行業(yè)或近似行業(yè)的公開報告進(jìn)行比對驗證
評估打算進(jìn)入的市場硅卢，原本具有多少產(chǎn)值，而你的產(chǎn)品通過提供更低的價格、更長的使用周期等将塑，能提升多少效率脉顿、節(jié)省多少成本，從而折算出相對于原產(chǎn)值的全新規(guī)模
衡量需求的變現(xiàn)能力
用最小化可行產(chǎn)品驗證需求
最小化可行產(chǎn)品（Minimum Viable Product抬旺，簡稱MVP）
將產(chǎn)品原型用最簡潔的實現(xiàn)方式開發(fā)出來弊予，過濾掉冗余雜音和高級特性，快速投放市場讓目標(biāo)用戶上手使用开财，然后通過不斷地聽取反饋掌握有價值的信息汉柒，由此對產(chǎn)品原型迭代優(yōu)化，盡早達(dá)到PMF狀態(tài)
用戶反饋：指通過直接或間接方式责鳍，從產(chǎn)品的最終用戶那里獲得針對該產(chǎn)品的意見
快速迭代：盡早發(fā)布碾褂，并針對用戶提出的反饋以最快的速度進(jìn)行調(diào)整，融合到新版本中
案例：同步云存儲服務(wù)Dropbox靠一段3分鐘的視頻吸引了幾萬人的用戶排隊等候產(chǎn)品
基于微信公眾平臺開發(fā)的MVP優(yōu)勢：開發(fā)成本低历葛，無須適配正塌，分發(fā)方便，便于收集反饋恤溶，數(shù)據(jù)得以沉淀乓诽。
案例：悠泊 VIP 停車服務(wù)，通過微信的快速驗證咒程，后開發(fā)成了原生的 iPhone 原生應(yīng)用
MVP 的三大必備模塊
反饋渠道：盡可能為你的MVP 用戶提供產(chǎn)品內(nèi)部的反饋機(jī)制
官方公告：包括群體公告和針對單個用戶的定向消息通道
自動升級：網(wǎng)站的優(yōu)勢是隨時部署鸠天，用戶打開瀏覽器看到的永遠(yuǎn)是最新的內(nèi)容
3、獲取用戶
篩選你的種子用戶
“冷啟動”指在產(chǎn)品之初尚未形成完善的生態(tài)體系并能提供足夠多可消費(fèi)內(nèi)容的情況下帐姻，從零開始導(dǎo)入第一批用戶和制造內(nèi)容的過程
“種子用戶”（Seed Users）：這批人數(shù)量少稠集，獲取不易；他們進(jìn)入產(chǎn)品的階段較早饥瓷；種子用戶如同種子一樣孕育著希望剥纷，具有成長為參天大樹的可能性。
案例：Facebook 上線之初僅對常青藤大學(xué)的學(xué)生開放呢铆，在初期積累了大量的高質(zhì)量種子用戶晦鞋；知乎早期采用了嚴(yán)格的邀請和審核機(jī)制，從根源上奠定了知乎的調(diào)性棺克；小米的做法是從競品的網(wǎng)站精心篩選并主動邀請來一批人鳖宾，并將他們留在自家的論壇里。
從最笨的事情做起
案例：聚美優(yōu)品創(chuàng)始人戴雨森在人人網(wǎng)上寫了一篇關(guān)于女性化妝品的軟文獲得了幾十萬次閱讀逆航，通過文末推廣鏈接為他們帶來了幾十萬的銷售額鼎文；Airbnb 通過幫房東拍照，將房屋舊照片更換成漂亮的新照片因俐，使網(wǎng)站的營收立刻從200 美元上漲到了400 美元拇惋。
社交紅利：蘊(yùn)藏在開放平臺下的流量礦藏
案例：生命周期長達(dá)五年半的開心農(nóng)場為開心網(wǎng)獲得了爆發(fā)式增長周偎；主打圖片+聲音的移動應(yīng)用：啪啪，通過現(xiàn)成的第三方社交網(wǎng)絡(luò)賬號登錄獲取了大量用戶撑帖。
用數(shù)據(jù)抓取“借雞下蛋”
內(nèi)容營銷：打造持續(xù)輸出的傳播引擎
內(nèi)容營銷是一種通過生產(chǎn)發(fā)布有價值的蓉坎、與目標(biāo)人群有關(guān)聯(lián)的、持續(xù)性的內(nèi)容來吸引目標(biāo)人群胡嘿，改變或強(qiáng)化目標(biāo)人群的行為蛉艾，以產(chǎn)生商業(yè)轉(zhuǎn)化為目的的營銷方式
在“內(nèi)容為王”的眼球經(jīng)濟(jì)時代，爭奪用戶有限注意力的有效方法之一就是持續(xù)輸出內(nèi)容衷敌，依靠內(nèi)容來滲透和維系勿侯，從而獲得潛在用戶的認(rèn)可關(guān)注
內(nèi)容營銷的作用：吸引流量，培養(yǎng)潛在用戶缴罗，勸誘轉(zhuǎn)化
消費(fèi)者行為學(xué)的經(jīng)典認(rèn)知模型AIDMA：Attention（引起注意）助琐，Interest（引起興趣），Desire（喚起欲望）面氓，Memory（留下記憶）兵钮，Action（購買行為）
內(nèi)容營銷注意事項：知道你的目標(biāo)受眾是誰；打造一臺內(nèi)容持續(xù)輸出的引擎舌界；撰寫聳動的標(biāo)題掘譬；保證文章長度；鼓勵受眾參與互動呻拌；選擇合適的發(fā)布渠道
長文案的“滑梯理論”：優(yōu)秀的文案葱轩，應(yīng)當(dāng)讓閱讀者有種乘坐滑梯的感覺，即順著你預(yù)先鋪設(shè)的軌道一路順暢地滑下去柏锄，走完全程酿箭，到達(dá)終點(diǎn)
常用的地面推廣策略：派發(fā)傳單复亏；投放線下廣告趾娃；設(shè)置攤位搞有獎活動
4、激發(fā)活躍
職場社交巨頭的用戶激活秘訣
案例：LinkedIn 運(yùn)用“重建關(guān)系流”缔御、“雙重病毒循環(huán)”累積了1300萬的注冊用戶
A/B測試抬闷，網(wǎng)站活躍率提升的法寶
A/B 測試（A/B Testing）：針對想調(diào)研的問題提供兩種不同的備選解決方案（比如兩個下單頁面），然后讓一部分用戶使用方案A耕突，另一部分用戶使用方案B笤成，最終通過數(shù)據(jù)觀察對比確定最優(yōu)方案
另辟蹊徑，降低用戶活躍門檻
案例：Wi-Fi 萬能鑰匙通過另辟蹊徑成功繞過 IOS 限制眷茁，贏得了用戶的好評和較高的活躍度
曠日持久的補(bǔ)貼大戰(zhàn)
案例：打車軟件補(bǔ)貼炕泳、天貓合體紅包
游戲改變世界
案例：星巴卡的會員卡星成就、社交軟件的積分排名上祈、QQ會員培遵、
機(jī)器人——腳本自動化運(yùn)營
案例：豌豆莢打造“貼吧神獸”
5浙芙、提高留存
造成用戶留存率低的原因：存在程序漏洞、性能瓶頸籽腕；用戶被頻繁騷擾嗡呼；話題產(chǎn)品的熱度減退；有更好的替代品皇耗；其他如游戲通關(guān)南窗、設(shè)備遺失、需求不再存在郎楼、產(chǎn)品生命周期終結(jié)
留存率的衡量
次日留存率：第一時間發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品新版本的品質(zhì)變動和渠道優(yōu)劣万伤；
7 日留存：反映出用戶完成一個完整體驗周期后的去留狀況；
30 日留存箭启，反映一次版本迭代后的穩(wěn)定性壕翩，輔助判斷產(chǎn)品的演進(jìn)方向是否合理。
優(yōu)化產(chǎn)品性能
案例：Facebook 的增長黑客奔赴非洲傅寡，親身體驗當(dāng)?shù)氐漠a(chǎn)品使用情況放妈，尋求優(yōu)化的方向
有損服務(wù)——放下不必要的堅持
發(fā)生問題時，優(yōu)先保證核心功能的運(yùn)轉(zhuǎn)荐操，非核心功能不可以影響核心功能芜抒；在條件允許的情況下，犧牲的特性越少越好托启。
引導(dǎo)新用戶快速上手
案例：Twitter 主動引導(dǎo)用戶關(guān)注可能感興趣的對象宅倒、導(dǎo)入自己的手機(jī)或社交網(wǎng)絡(luò)聯(lián)系人，以此來豐富關(guān)注名單屯耸，增加使用樂趣拐迁，延長生命周期
社交維系與社交解綁
案例：“全民飛機(jī)大戰(zhàn)”合體設(shè)計
設(shè)計喚醒機(jī)制
電子郵件喚醒：EDM（Email Direct Marketing）喚醒用戶的策略：提供獎勵；告知進(jìn)展疗绣；個性化推薦线召；用戶社交互動提示
消息推送通知：推送授權(quán)；徽章通知多矮；本地通知缓淹；地理圍欄通知；圖片推送通知塔逃；表情文字
移動網(wǎng)頁喚醒應(yīng)用：知乎移動網(wǎng)頁頂部按鈕可以直接喚起應(yīng)用
6讯壶、增加收入
免費(fèi)的世界
互聯(lián)網(wǎng)極大地降低了信息的傳播成本，這是免費(fèi)模式的基石所在
產(chǎn)品通過互聯(lián)網(wǎng)面向全球的海量用戶湾盗，這進(jìn)一步攤薄了邊際成本伏蚊，即使付費(fèi)轉(zhuǎn)化率較低，最終也總能憑借整體用戶量與付費(fèi)率的相乘得到一個還不錯的付費(fèi)用戶總量
“免費(fèi)”天然地對人們有著難以抗拒的魅力
在國內(nèi)免費(fèi)的策略似乎擁有比國外更肥沃的商業(yè)土壤
常見的免費(fèi)策略
基本功能免費(fèi)格粪，高級功能收費(fèi)的 Freemium 策略躏吊；交叉補(bǔ)貼肺孵；三方市場的流量變現(xiàn)；開源代碼的盈利可能颜阐；公司上市平窘，或被收購
二八法則：產(chǎn)品中有一小部分對價格不敏感的高端用戶，愿意支付額外費(fèi)用來換取全部的高級功能凳怨，而這部分費(fèi)用成為服務(wù)提供商的大部分收入來源瑰艘，憑借這塊收入負(fù)擔(dān)起那些免費(fèi)用戶的服務(wù)成本
重定向廣告，尋找消費(fèi)者的熱追蹤彈
針對已經(jīng)瀏覽過網(wǎng)站的人群進(jìn)行再次營銷的廣告方式
用互聯(lián)網(wǎng)思維在微信里賣月餅
案例：羅輯思維“真愛特供”月餅
變懲為獎肤舞，堵不如疏
案例：QQ會員技術(shù)漏洞紫新，用感性的方式號召用戶升級為會員
“變懲為獎”的三大原則：絕不責(zé)備用戶；給予合理補(bǔ)償李剖；提供轉(zhuǎn)化便利
7芒率、病毒傳播
衡量病毒傳播的兩大核心指標(biāo)：K 因子；病毒循環(huán)周期
K 因子＝感染率X 轉(zhuǎn)化率篙顺，感染率是指某個用戶向其他人傳播產(chǎn)品的程度
壞事傳千里——Bug營銷
案例：百度云網(wǎng)盤的 Bug 營銷
借勢營銷偶芍，乘勢而上
案例：各大網(wǎng)站搭車“去啊”的營銷傳播、獵豹瀏覽器春節(jié)搶票插件 德玫、“光棍節(jié)程序員闖關(guān)秀”
構(gòu)建產(chǎn)品體外的病毒循環(huán)
案例：交友應(yīng)用“追TA”的朋友圈小游戲“圍住神經(jīng)貓”
產(chǎn)品體外病毒循環(huán)的三大考驗：創(chuàng)意來源匪蟀；生命周期；產(chǎn)品契合度
產(chǎn)品內(nèi)置的傳播因子
案例：百度魔圖的“誰是真正明星臉”活動
病毒傳播中的用戶心理把握：喜愛宰僧；逐利材彪；互惠；求助琴儿；炫耀段化；稀缺；害怕失去或錯過造成；懶惰
用郵件提醒增強(qiáng)傳播效率
案例：SpringSled 的分享進(jìn)度提示郵件
病毒傳播的策劃與打磨
案例：云諾網(wǎng)盤“和U 盤分手显熏，和云諾約會”活動
8、完整案例集
Airbnb谜疤；Tinder佃延；Github现诀；美麗說夷磕；外賣庫
附錄：增長黑客應(yīng)當(dāng)關(guān)注的常用指標(biāo)
