03銷售新人最常犯的5個錯誤鹅心？
? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 講師：李立恒（阿里軍校校長）
作為剛?cè)胄械男率謥碚f，都有試錯的一個過程熔掺，犯錯是難免的饱搏，都要交學(xué)費，唯一的差別就是你學(xué)費交多交少的問題置逻，不交是不可能的推沸。過去的經(jīng)驗告訴我，新手通常犯的錯券坞，歸納起來就兩種鬓催，一種是思想層面，一種是在行為層面恨锚。思想是一個思維和意識的事兒宇驾，行為是技術(shù)層的事，不管是哪個層面猴伶，有一個很核心的問題课舍，就是投機(jī)心。有句老話說得好他挎，省事就是費事筝尾，這句話來詮釋投機(jī)心理是最恰當(dāng)不過了，就好比人家告訴你從南京到北京只有這一條路可以走办桨，你偏不聽筹淫，非要去另辟捷徑，結(jié)果是撞了南墻頭破血流呢撞，這個還不說损姜，最終還是要返回去繼續(xù)走老路。
所以說銷售最怕的就是投機(jī)心殊霞，在過去的工作經(jīng)驗里面薛匪，我看到幾乎是所有的新人在剛開始做銷售的時候，在某個階段都有很強的投機(jī)心理脓鹃，這個投機(jī)心所帶來和體現(xiàn)的結(jié)果是什么？我認(rèn)為就是叫偷工減料古沥。我們說銷售得需要播種瘸右，對吧，你需要積累岩齿。特別是新人太颤，你沒有足夠大量的拜訪，你就沒有積累盹沈，你沒有積累龄章，你不要說簽單了吃谣。但是很多新人他就不相信，或者說他也不是不相信做裙，就是一種投機(jī)心岗憋。我們說這是一個你沒有做銷售之前，在另外一個環(huán)境里面的一種慣性思維锚贱，或者說這是我們的一種生存的舒適區(qū)仔戈。可能在過去的一個場景里面拧廊，我們通過這樣一種方式取得了一些成就监徘，我們就默認(rèn)我這個方法是可用的。
于是我到了一個新的場景吧碾，比如我做銷售凰盔，我認(rèn)為它也是可行的，其實不是這樣的倦春。投機(jī)心理帶來的另外一個表現(xiàn)是什么呢户敬？就是很多新人都渴望一招制敵，總渴望說這件事是不是有技巧溅漾，是不是有必殺技山叮，我也不要像他們那樣起早貪黑的去跑、去拜訪添履，太累了屁倔，太煩了，能不能有一門什么武功暮胧，我直接啪一弄锐借，這單就簽了。
再比如說還有很多的sales往衷，經(jīng)常會向一些老的sales去盲目學(xué)習(xí)钞翔，去模仿。聽說張三給用戶送了本書就把單簽了席舍，他覺得送書就可以簽單布轿，聽說李四陪著客戶打了一場高爾夫，把這個單給簽了来颤，那我也去打高爾夫汰扭。我相信有很多新的同事都會有過類似的一些行為，這個并不是說我們不能去學(xué)習(xí)福铅，我們在阿里的時候經(jīng)常跟很多分享的人去強調(diào)說萝毛，更多是去分享這個單簽的整個過程背后的策略方法，不要過多的去強調(diào)一些技巧滑黔，為什么笆包？因為我們說這個對新人的影響是蠻大的环揽，通常你會發(fā)現(xiàn)一個老的sales他分享這樣一個過程，如果說稍有不慎庵佣，比如把重點傾斜在我是用了一個什么招歉胶，用一個什么技巧把這個單給簽了，很容易會讓這些初入銷售的新人誤入歧途秧了。
當(dāng)然跨扮，我們并不是說這個分享的人不好，我們只能說分享者也應(yīng)該是有責(zé)任验毡，有義務(wù)去把真正你這個單是怎么簽的衡创，背后的一些策略上的東西，尤其是在道上的東西晶通。而術(shù)上面的東西璃氢，我們其實講的是比較少的。因為這里有兩個問題狮辽，一個是新人剛開始接觸這個工作一也，對銷售這件事情的認(rèn)知還是停留在一個比較淺的層面，很容易會聽到一些老的sales在分享一個簽單的技巧的時候喉脖，他認(rèn)為是個方法論椰苟，其實不是這樣。第二個問題树叽，就是很容易會受到過去他在上一份工作的這樣一個知識結(jié)構(gòu)里面舆蝴，或者說是一個思維模式里面跳不出來，然后他會拿著過去的思維模式來看這個東西题诵，會走火入魔的洁仗。
投機(jī)心還體現(xiàn)在一些其他方面，我們前面說銷售這件事情性锭，它核心的規(guī)律和法則就是一個播種理論赠潦，但是過去的經(jīng)驗告訴我們很多新人剛開始接觸銷售的時候，他是不認(rèn)可這套理論草冈，甚至?xí)サ钟|這套理論她奥。這種現(xiàn)象和行為的背后都是跟投機(jī)心有絕對的關(guān)系，特別是對于新人來講怎棱，總會想說有更輕的方法方淤，或者說有最快的方式去成交，從而忽略了這件事情的規(guī)律蹄殃。
我們經(jīng)常說你跳出局去看局，比你在局內(nèi)看的會更加清楚你踩，這也是為什么過去在阿里的時候诅岩，我們有段時間會大膽的去嘗試讳苦，從社會上、從學(xué)校里去招一些沒有太多銷售經(jīng)驗吩谦，甚至完全是白紙鸳谜，根本沒有銷售經(jīng)歷。當(dāng)然他只要符合銷售這個職業(yè)的一些其他的因素式廷，比如說他有要性咐扭，他很open，他對目標(biāo)感很強滑废，諸如此類的一些特征蝗肪，只要符合就可以了。那么對于這個行業(yè)工作的經(jīng)驗其實要求不高蠕趁，為什么要這么做薛闪？其實我們通過一段時間的測試，也是在驗證一種理論俺陋，就是說有時候一張白紙反而會更好畫一些豁延。
也就是說一個過去根本沒有銷售經(jīng)驗，也沒有銷售技能的人腊状，稍微經(jīng)過一個訓(xùn)練诱咏，他反而會很容易成長，甚至?xí)砷L成一個非常優(yōu)秀的一個sales缴挖，這是為什么呢袋狞？因為他沒有做過這件事情，所以說當(dāng)你跟人講任何一個觀點醇疼，甚至講一個方法論硕并，講一個理論的時候，首先他會相信秧荆。第二呢倔毙，他會去研究，他會去琢磨乙濒。第三陕赃，他會在行為上去體現(xiàn)，他會去做颁股，會去嘗試么库，然后經(jīng)過一個理論加實踐，反復(fù)去驗證以后甘有，他再取得一些成果诉儒，他就會認(rèn)為我們說的這些東西是對的，是可行的亏掀，是能夠幫助他去實現(xiàn)這個結(jié)果的忱反。
同樣比如說我們招了很多過去在不同行業(yè)做銷售泛释，甚至我們發(fā)現(xiàn)一些在過去行業(yè)做得非常優(yōu)秀的sales，到了阿里以后再去做我們這個事的時候温算，反而他做得就不是特別好怜校。經(jīng)過分析，我們會發(fā)現(xiàn)背后還是投機(jī)心在作怪注竿。我個人的感悟就是投機(jī)心會改變茄茁，或者說會去影響我們的整個思維模式，也就是我們說的思維模型巩割。因為投機(jī)心的驅(qū)動裙顽，讓我們會固守在過去的那個思維里面，拔不出來了喂分。然后你就很難去接受一套全新的思維锦庸，或者說全新的一套知識體系，就像我們經(jīng)常說的蒲祈，你這個杯子的水已經(jīng)很滿了甘萧，多余的水再倒是倒不進(jìn)去的。所以這個投機(jī)心不僅僅是對我們新人來講一定要注意梆掸，尤其是對我們做銷售這個職業(yè)來講扬卷，我認(rèn)為投機(jī)心應(yīng)該是我們sales這個職業(yè)，最大的一個絆腳石酸钦，任何一個sales都應(yīng)該要去學(xué)會去挑戰(zhàn)怪得，去解決，去克服投機(jī)心卑硫。
那剛剛我們在說新手經(jīng)常犯的這兩個錯誤徒恋，一個是在意識層面的，一個是在行為層面欢伏。那么在意識層面投機(jī)心是比較關(guān)鍵和重要的入挣，也是比較常見的。那么新手會經(jīng)常在另外一個層面犯的問題硝拧，就是在行為層上径筏，我把它總結(jié)為壞習(xí)慣，在這里我要跟大家聲明一下障陶，就是大家不要走入一個誤區(qū)滋恬。我們說在銷售過程當(dāng)中經(jīng)常犯的錯誤是有非常多的，但是也要分環(huán)節(jié)抱究，我們要拆開來看恢氯，比如說我們在銷售現(xiàn)場，在術(shù)的層面上肯定也會犯很多錯，比如說產(chǎn)品講錯了酿雪，比如說跟客戶挖掘需求遏暴，講成功故事，逼單指黎，簽單，收款州丹，每個環(huán)節(jié)都有犯錯誤醋安，我認(rèn)為這些錯誤都不是致命的。我們今天在聊的這些錯誤都是致命的墓毒，或者說都是一些戰(zhàn)略層面的錯誤吓揪。
比如說我剛剛講的壞習(xí)慣，因為銷售過程是一個冗長繁瑣所计、細(xì)節(jié)繁多柠辞，再加上不同客戶的類型、狀態(tài)主胧，需求痛點和解決方案都非常不同叭首，況且每個sales管理的不是一個客戶，少則幾十個踪栋，多則是成百上千焙格。所以這就需要將銷售動作標(biāo)準(zhǔn)化、體系化夷都，從而呢再去養(yǎng)成一個習(xí)慣眷唉，形成一種條件反射。
其實所有的新人sales囤官，在這里犯的錯誤是比例最高的冬阳。就是會有一些不好的習(xí)慣，不管是在談客戶的環(huán)節(jié)党饮，簽單環(huán)節(jié)肝陪，講產(chǎn)品環(huán)節(jié)，挖掘需求的環(huán)節(jié)劫谅，就是每一個環(huán)節(jié)我們都要做很多動作见坑，這些動作其實是可以標(biāo)準(zhǔn)化的。我們舉個例子捏检，我們經(jīng)常說sales得有close的習(xí)慣荞驴，什么意思？就是不管你這個客戶談到什么狀態(tài)贯城，都要敢于在每一次談判即將結(jié)束的時候熊楼，勇敢地提出close，提出close并不是說非要今天就把這個單拿走，而是通過提這個close去判斷客戶的意愿鲫骗，同時發(fā)現(xiàn)他的一些問題犬耻，你能把客戶照的很清楚，它其實是對整個接下來的銷售過程的推進(jìn)执泰，起到一個非常大的作用枕磁。
再比如說我們會經(jīng)常告訴sales還要養(yǎng)成做客戶轉(zhuǎn)介紹的習(xí)慣，不管今天我這客戶談的好不好术吝，尤其是談的比較順利的客戶坤邪，或者說跟你簽完訂單的客戶胳螟，一定要養(yǎng)成一個習(xí)慣叛甫，就是讓這個客人再幫你去介紹另外一個客戶袁铐，獲取更多的機(jī)會。在銷售當(dāng)中要想把這件事情做好淘衙，要想形成一套所謂的組合拳传藏，而且還是有自己風(fēng)格的一門武功，其實就是由很多小動作組成彤守，而這些小動作就是要形成一個標(biāo)準(zhǔn)化毯侦，而且是一個有儀式感的動作，最后他必須得形成一個習(xí)慣遗增，因為你只有形成習(xí)慣叫惊，才會做到條件反射。
我們叫無招勝有招做修，什么是習(xí)慣霍狰？習(xí)慣就是我平時根本不會去想它，但是一旦我到了這個場景饰及，我就條件反射蔗坯。就像戰(zhàn)爭當(dāng)中，每個士兵會訓(xùn)練燎含，他們會去聽槍聲宾濒，去辨別武器的射程，這個敵人在什么位置屏箍，我的掩體應(yīng)該是在什么位置绘梦。每個士兵在生活當(dāng)中，他是不可能是有這樣一個意識的赴魁，但是一旦你把他投到戰(zhàn)場上去卸奉，你會發(fā)現(xiàn)它就是一種條件反射，下意識的就會知道怎么去做颖御，其實對sales也是一樣榄棵，我們經(jīng)常說一個最牛逼的sales是什么？就是不在銷售場景里面，你根本就感覺不到他是做銷售的疹鳄，但是你把這個人一旦放到銷售場景里面去拧略，你會發(fā)現(xiàn)他瞬間就變了一個人，就像一個好的演員瘪弓，如果你給他一個舞臺垫蛆，他馬上就會投入這個角色，綻放光彩腺怯。如果說你把他從這個場景里拖出來月褥，他跟生活當(dāng)中的正常人是沒有什么區(qū)別的。這個道理就是在告訴我們習(xí)慣的重要性瓢喉，但是往往很多新人在這個方面是比較欠缺，可能是沒有形成這樣一個意識舀透，并沒有注意到這件事情的重要性栓票。
第二呢，就是在行為上缺乏持久的練習(xí)愕够，或者說持久的執(zhí)行和堅持走贪，因為這些小動作太小太瑣碎，很容易就會忘記惑芭，所以說越是這種小的碎片化的東西可能才會起到一個關(guān)鍵的作用坠狡。那么針對這些錯誤的分析，我自己的觀點和感受跟大家分享一下遂跟。
第一點就是犯錯不可怕逃沿，怕的是你不知道在犯錯。所以首先得有一個知覺幻锁，也就是說在意識層面要意識到這是個錯誤凯亮，其次才是怎么去解決，怎么去避免哄尔。任何一個sales對待銷售首先得有敏感度假消，我們說得有知覺、嗅覺岭接，否則你就完全置身度外富拗，完全脫離軌道。結(jié)合我過去做銷售鸣戴、做管理啃沪、帶團(tuán)隊，包括創(chuàng)業(yè)的整個經(jīng)歷葵擎，我自己總結(jié)了一個做事的方法論谅阿，我把它稱為六個字，叫道法門、精氣神签餐。什么是道法門呢寓涨？就是你上手任何一件事情，首先要先搞明白這件事情的道道在哪氯檐，我們老話說戒良，這個門道是什么？也就說它的本質(zhì)是什么冠摄？比如說銷售糯崎，銷售的本質(zhì)是什么？比如說創(chuàng)業(yè)河泳，創(chuàng)業(yè)的本質(zhì)是什么沃呢。然后再是方法。當(dāng)你知道了本質(zhì)拆挥，我們就去想這個方法是什么薄霜，我有沒有什么好的方法能夠去實現(xiàn)它，達(dá)到那個目的纸兔，它的切入點是什么惰瓜。我們說一件事情可以把它框得很大，是一個很大的一個東西汉矿，但是你從做的時候開始崎坊，他肯定是一步一步去做的，我們叫切入點洲拇，第一步在哪里奈揍，我們說一很重要，沒有一哪來的二呢呻待？沒有二沒有三打月，有了三才能生萬物嘛。
那么這個精氣神實際上對的是人的部分蚕捉。也就是說當(dāng)這個事情我研究透了奏篙，我搞明白了，它就是這么個東西迫淹，它的入口就在這秘通，那這個時候就要開始結(jié)合人的部分去想，當(dāng)事我明白了敛熬，人的部分就簡單了肺稀。就是什么樣的人能干好這件事，干好這件事应民，這個人要具備什么條件话原，具備什么樣的狀態(tài)夕吻。精氣神其實是一個狀態(tài)，它是一種無形的東西繁仁，我們說一種原動力涉馅。
所以這就是我個人，總結(jié)了一套做事的方法論黄虱，在銷售里面也可以去套用的稚矿，那么因為有了這樣一些理解和感悟，我個人就把銷售理解為是“一心三力”捻浦∥畲В“一心”指的是銷售心，“三力”指的是銷售力朱灿、執(zhí)行力和影響力昧识。銷售心等同于我們說的初心，你干這件事的初衷是什么盗扒？這是我們要自己去問自己的滞诺，比如說我干銷售，那我的初衷是什么环疼？我為什么要干銷售？我不能干別的嗎朵耕？既然我要干了炫隶，我是奔著什么去的呢？我是奔了贏去的阎曹，還是奔著說玩的伪阶，贏里面還要分，是小贏還是大贏处嫌。這事就跟創(chuàng)業(yè)也是一樣栅贴，比如說你為什么要創(chuàng)業(yè)，你說創(chuàng)業(yè)熏迹，我是為了出名檐薯，那你出名出到什么程度，是小出還是大出注暗，它是不一樣的坛缕。雖然聽起來這個道理很簡單，可是我們再仔細(xì)去嚼一嚼捆昏，它其實背后隱藏了很多深的奧妙赚楚，因為這個決定了你會用什么樣的狀態(tài)和態(tài)度，你會花多少精力去對待這件事情骗卜。
那銷售力其實就是說的是勝任力宠页，就當(dāng)你知道了這件事情是什么左胞，你也知道了自己為什么要干這件事情，干到什么程度举户，那不外乎就是勝任力烤宙，也就是說銷售的基本功。比如說你的產(chǎn)品力敛摘、表達(dá)力门烂、推動力、拿結(jié)果能力兄淫，這些都是屬于勝任力屯远，那執(zhí)行力很簡單，當(dāng)你頭部部分搞明白以后捕虽，其實比拼的就是一個執(zhí)行慨丐，為什么說執(zhí)行也是一種能力呢？因為社會上有一些人泄私，他不執(zhí)行房揭，所以說才會需要，把執(zhí)行變成一種能力晌端，我覺得這是實話捅暴，這也是很殘酷的。現(xiàn)實就是總會有一類人咧纠，光說不練蓬痒，事情永遠(yuǎn)停留在自己的腦袋里面，永遠(yuǎn)不執(zhí)行漆羔。所以說干銷售執(zhí)行力非常重要梧奢，他也是一種關(guān)鍵能力。
最后是影響力演痒。影響力是非常重要的亲轨，大家想象一下，我們說銷售這件事鸟顺，你把它攤開惦蚊，那就是兩個人之間對話的一個事，那這個對話是否成功取決于什么讯嫂，取決于誰的影響力比誰的影響力大养筒，他是這么一個邏輯。比如說我們兩人溝通對話端姚，如果我的個人魅力足夠強晕粪，我的影響力足夠大，其實我是占據(jù)優(yōu)勢的渐裸，所以說銷售的過程在溝通的這個環(huán)節(jié)上巫湘，核心的本質(zhì)是影響力装悲，有句老話說銷售真正賣的是自己，這句話真正的含義是在告訴我們尚氛，做銷售這件事情诀诊，sales本身其實就是一個產(chǎn)品，我們應(yīng)該把自己就當(dāng)成一個產(chǎn)品阅嘶，要學(xué)會通過溝通把自己傳遞給對方属瓣，這個傳遞的過程就是個營銷推廣的過程，要把個人打造成一個品牌讯柔。
----------------------------------------------------------------
我不是JackMa：
無招勝有招都是武功最高境界抡蛙，銷售新人還是得下點笨功夫，最終練就屬于你的最高境界魂迄。
