營(yíng)銷理念就像你去追求女孩嫁乘，先要找機(jī)會(huì)相處，接著送些禮物球碉，在求婚前要說(shuō)美好的將來(lái)蜓斧，向她表忠心。銷售人員和客戶交往也一樣睁冬。至于營(yíng)銷口才挎春，哪里都1可以學(xué)，馬路上有人吵架豆拨，你去聽(tīng)聽(tīng)也能學(xué)到一些直奋。
像追女孩子一樣地追求客戶。女孩子不好追施禾，你主動(dòng)與之接近脚线，可她心眼奇小如海底的針，她心思善變?nèi)缣焐系脑泼指悖€拒邮绿、至難捉摸；客戶也不好求攀例，你上門尋求合作船逮，可他們對(duì)你的條件諸多挑剔，他們索要的“聘禮”讓人為難粤铭，店大欺廠挖胃、擇人而“嫁”。如果說(shuō)“自古唯女子與客戶難追也”梆惯，以為亦無(wú)不當(dāng)酱鸭。
筆者是一名營(yíng)銷人，并非戀愛(ài)專家垛吗，但在商場(chǎng)跌打滾爬久了凹髓，覺(jué)得爭(zhēng)取客戶像極追求女孩子，細(xì)究起來(lái)职烧，其實(shí)也是一場(chǎng)斗智斗勇扁誓、比耐力拼決心的“愛(ài)情長(zhǎng)跑”防泵。這兩者蚀之，雖然被許多人視作極困難之事，卻深藏學(xué)問(wèn)捷泞，其中大有規(guī)律可循足删、多有技巧可尋。
最淺顯的道理是锁右，與客戶初次見(jiàn)面或交情尚淺失受，就不好開(kāi)門見(jiàn)山直奔主題讶泰，要求“請(qǐng)你向我下100萬(wàn)元訂單”。這就好像我們?cè)诮稚嫌龅狡恋呐⒎鞯剑m然看著喜歡痪署，卻不可以跑上去跟她講“請(qǐng)你嫁給我吧”。為什么兄旬？因?yàn)榇蠹疫€不了解呀狼犯，怎好貿(mào)然把終身托付給你！
要增進(jìn)了解领铐，第一步是找機(jī)會(huì)相處悯森。筆者所服務(wù)的企業(yè)奧克斯，對(duì)營(yíng)銷人員即有“四勤”绪撵、“三責(zé)任”之要求--勤訪客戶瓢姻，勤當(dāng)消費(fèi)者，勤當(dāng)旁觀者音诈，勤作導(dǎo)購(gòu)員幻碱；客戶賺不到錢是我們的責(zé)任，客戶賣得不好是我們的責(zé)任细溅，客戶不滿意更是我們的責(zé)任收班。“勤訪客戶”的標(biāo)準(zhǔn)是谒兄，1個(gè)月中摔桦，至少有20天是必須出差在外的。作這樣的規(guī)定承疲，就是為了讓營(yíng)銷人員花時(shí)間與客戶多相處邻耕。
這很好理解：追女孩子，講究臉皮厚燕鸽、鞋底厚兄世；營(yíng)銷人對(duì)目標(biāo)客戶，也理應(yīng)死纏爛打啊研、緊盯不放御滩，又不致使其對(duì)你嫌憎。我們拜訪客戶党远，有所謂的“成功五步訣”削解，說(shuō)的是：第一次拜訪客戶，沒(méi)被趕出來(lái)沟娱，就已經(jīng)成功了氛驮；第二次，給對(duì)方名片而沒(méi)被當(dāng)場(chǎng)扔掉济似，就已經(jīng)成功了矫废；第三次像吻，客戶肯賜你一張名片乙濒，就已經(jīng)成功了；第四次，肯給你5分鐘時(shí)間介紹企業(yè)與產(chǎn)品宏赘，就已經(jīng)成功了挣磨；第五次簸喂，肯接受你的邀請(qǐng)吃一頓飯司恳，就已經(jīng)成功了。這樣的容易滿足兼自我寬慰俩功，雖然跡近“阿Q勝利法”幻枉，卻是優(yōu)秀營(yíng)銷人必須具有的心理素質(zhì)，即使遭到拒絕诡蜓、攻關(guān)受挫熬甫，也不得灰心喪氣甚至萌生退意。
“鮮花攻勢(shì)”很重要蔓罚。浪漫是需要金錢來(lái)營(yíng)造的椿肩，女孩子多喜歡風(fēng)花雪月、偏愛(ài)鮮花和巧克力豺谈，所以千萬(wàn)別吝嗇你的小錢郑象，多送禮物每能撥動(dòng)她的心弦；對(duì)于客戶茬末，如果開(kāi)展“鮮花攻勢(shì)”厂榛，同樣是博取好感、增進(jìn)友情的良策丽惭。筆者有位朋友击奶，一心想把產(chǎn)品賣給一家省級(jí)經(jīng)銷商，為此沒(méi)少請(qǐng)對(duì)方老總吃飯责掏，但是成效終是不彰柜砾。一打聽(tīng)，原來(lái)是該老總天天有人請(qǐng)吃喝换衬，多到讓他記不住每一個(gè)做東者痰驱。朋友就心生一計(jì)，把該老總請(qǐng)到鄉(xiāng)下吃農(nóng)家飯瞳浦。后者平常出入多為高檔酒樓飯店担映，赴這樣特別的飯局卻是頭一遭，所以對(duì)朋友的安排特別滿意术幔，印象自然深刻另萤。結(jié)果你已猜到——生意很順利就成交了。
這個(gè)故事能夠說(shuō)明：越是大客戶诅挑，就像是最漂亮最出眾的女孩子四敞，越是有大批追慕者在其身邊圍著打轉(zhuǎn)。如果別人都送玫瑰你也送玫瑰拔妥，別人送999朵你也照送999朵忿危，那你不過(guò)是眾多追慕者中頂不起眼的一位，怎能教人有感覺(jué)没龙？是故铺厨，“鮮花攻勢(shì)”也講究策略，最忌沒(méi)有個(gè)性而落入俗套硬纤。
商家選擇合作方的標(biāo)準(zhǔn)解滓，同樣可以部分參考女孩子挑男朋友的眼光：誠(chéng)實(shí)、可靠筝家，總之要有安全感洼裤。這也難怪，近些年國(guó)內(nèi)的誠(chéng)信體系很不健全溪王，同時(shí)腮鞍，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，許多看似龐然大物的企業(yè)莹菱，不定哪天就在大浪淘沙中被滌蕩得沒(méi)了影啦移国，所以商家不得不很警惕，擔(dān)心傍上“騙子企業(yè)”和“短命鬼”道伟。對(duì)此迹缀，營(yíng)銷人仍然可以從“泡妞寶典”中找到解決之道：男人向女孩子求婚前，暢談美好的未來(lái)蜜徽，向她表忠心裹芝，成功概率即會(huì)倍增；我們見(jiàn)了客戶娜汁，也不妨多多介紹企業(yè)宏大發(fā)展規(guī)劃嫂易、描繪雙方合作藍(lán)圖。這樣掐禁，既增談資怜械，又可建立誠(chéng)信可靠的正面高大形象。
有時(shí)候傅事，也要勇?lián)?zé)任缕允。君不見(jiàn)，女孩子偶爾鬧鬧小脾氣使使小性子蹭越，可能為了一些連她自己都說(shuō)不清的原因障本。做男友的，一聲不吭態(tài)度老實(shí)，等她罵得差不多時(shí)驾霜，還關(guān)心一句：“別氣壞了身子案训，不管什么原因惹你生氣是我不對(duì)》嗖冢”怎不叫女孩子柔腸寸斷甜從心起强霎？其實(shí)，筆者所服務(wù)企業(yè)提出的“三責(zé)任”蓉冈，也頗能讓客戶體驗(yàn)當(dāng)女孩子的感覺(jué)城舞。更何況，我們不僅說(shuō)寞酿，而且做：提供各項(xiàng)支持幫客戶出貨家夺，這于客戶更是一份意外之喜。
追客戶猶追女孩子伐弹，縱然愛(ài)她拉馋，也該有一定之原則，不可將之捧上天掸茅。說(shuō)這話可能會(huì)招來(lái)女孩子的一片罵聲椅邓，但事實(shí)就該如此。筆者近期跟一零售巨頭談判昧狮，希望產(chǎn)品能進(jìn)駐其名下的賣場(chǎng)景馁。但對(duì)方開(kāi)出的條件實(shí)屬苛刻，教人難以接受逗鸣。多談無(wú)益合住，筆者就明確告之我方底線，并略為透露說(shuō)同城的另一家商業(yè)巨頭正有意同我方合作撒璧；此后有一周的時(shí)間透葛，對(duì)該零售巨頭作了“冷處理”。我們態(tài)度的變化卿樱，使對(duì)方頓感失落僚害，而競(jìng)爭(zhēng)者的加入，愈發(fā)增加了其危機(jī)感繁调。權(quán)衡之下萨蚕，就主動(dòng)向我方示好，成功“聯(lián)姻”蹄胰。所以說(shuō)岳遥，一味迎合退讓，只會(huì)讓人看不起裕寨；不亢不卑才是正確的交友浩蓉、為商之道派继。
至于營(yíng)銷口才，哪里都可以學(xué)捻艳。馬路上有人吵架驾窟，你去聽(tīng)聽(tīng)也能學(xué)到一些。梁實(shí)秋先生歸納有“罵人十法”——在知己知彼讯泣、不罵不如己者纫普、適可而止阅悍、旁敲側(cè)擊好渠、態(tài)度鎮(zhèn)定、出言典雅节视、以退為進(jìn)拳锚、預(yù)設(shè)埋伏、小題大做寻行、遠(yuǎn)交近攻這10大絕招之中霍掺，罵街者只消運(yùn)用了其中的一二項(xiàng)，對(duì)營(yíng)銷人來(lái)說(shuō)拌蜘，“可以為師矣”杆烁。
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