第十一講:人類誤判心理學(xué)

在對(duì)這一講進(jìn)行梳理前，我們先來(lái)做一些基礎(chǔ)知識(shí)普及。有一點(diǎn)心理學(xué)基礎(chǔ)的可以忽略恼蓬。

1.世界是客觀存在的阿趁，并運(yùn)行在一定規(guī)律之上。2.每一個(gè)人的大腦中都有一個(gè)對(duì)客觀世界的主觀看法瀑志。

1顯然不等于2

這些“存在偏差的主觀看法”來(lái)自兩個(gè)途徑：一個(gè)是感知涩搓。一個(gè)是認(rèn)知。

感知是指人的視覺(jué)劈猪，嗅覺(jué)昧甘，聽(tīng)覺(jué)，觸覺(jué)战得，味覺(jué)等等充边。我們通過(guò)這些最直接的感覺(jué)感知這個(gè)世界。

認(rèn)知簡(jiǎn)單說(shuō)就是你對(duì)你周邊人常侦，事浇冰，物等等世間萬(wàn)事萬(wàn)物的看法。比如：你的價(jià)值觀是什么聋亡，如何看待是非對(duì)錯(cuò)肘习。你怎么看待愛(ài)人，怎么看看待的父母坡倔，賭博的本質(zhì)是什么漂佩，跟股票有什么不同？

認(rèn)知來(lái)源又分為兩個(gè)層次：一個(gè)是意識(shí)層面致讥，受控制的仅仆、一個(gè)是潛意識(shí)層面，不受控制的垢袱，意識(shí)不到的條件反射墓拜。

建議讀者可以先讀一下下文。人類預(yù)判心理學(xué)基礎(chǔ)

2005年请契，查理將下述三篇演講稿整合為第十一講：人類誤判心理學(xué)咳榜，分別為：1992年夏醉，在加州理工學(xué)院教職員俱樂(lè)部布雷（Bray）講座上的演講； 2. 1994年涌韩，在哈佛大學(xué)教職員俱樂(lè)部發(fā)表的演講畔柔； 3. 1995年，在波士頓港酒店發(fā)表的演講臣樱。

在我讀完《窮查理芒格》后發(fā)現(xiàn)靶擦，為更好理解其他的內(nèi)容，有必要先通讀第十一講雇毫。

人類的誤判心理學(xué)——標(biāo)準(zhǔn)的思維錯(cuò)誤玄捕。

目的：

芒格將標(biāo)準(zhǔn)的思維錯(cuò)誤總結(jié)為人類的誤判心理學(xué)，以解釋生活中各種令人困惑的問(wèn)題棚放，用標(biāo)準(zhǔn)辦法對(duì)付有心理因素造成的標(biāo)準(zhǔn)蠢事枚粘。他認(rèn)為理論是破解難題的工具，更好的理論對(duì)我來(lái)說(shuō)總是有用的飘蚯，如果我能掌握它馍迄，就能夠更快地獲得財(cái)富和獨(dú)立。

思維基礎(chǔ)：

一是代數(shù)學(xué)家雅各比逆向思維——得到正確判斷的辦法局骤，通常是先收集各種錯(cuò)誤判斷的例子攀圈，然后仔細(xì)考慮該怎么避免得到這些下場(chǎng)。二是熱衷于收集錯(cuò)誤判斷的例子庄涡，不限行業(yè)量承、不限學(xué)科。三是現(xiàn)實(shí)世界的問(wèn)題不會(huì)恰好落在某個(gè)學(xué)科的界限之內(nèi)穴店，他們跨越了界限撕捍，如果兩種事物存在密不可分的相互關(guān)系，我認(rèn)為那種試圖考慮其中一種而無(wú)視另一種的事物的方法是很值得懷疑的泣洞。

學(xué)科基礎(chǔ)：

一是人類和螞蟻一樣可以被環(huán)境或者精心策劃的騙局操縱忧风。死螞蟻的外激素，活螞蟻被當(dāng)成死螞蟻球凰；爬行時(shí)跟著前面的螞蟻知道死亡狮腿。

二是人類感知的微量效應(yīng)導(dǎo)致感受不到變壞；對(duì)比效應(yīng)導(dǎo)致感知出錯(cuò)呕诉。

三是認(rèn)知取決于情景缘厢，所以不同情景會(huì)引起不同結(jié)論，哪怕是同一個(gè)人在思考同一個(gè)問(wèn)題時(shí)也是如此甩挫。

人類的二十五種思維傾向（潛意識(shí)）

注意從以下三個(gè)方面去學(xué)習(xí)：定義贴硫？正負(fù)影響，操縱作用？避免錯(cuò)誤的對(duì)策英遭？

一间护、獎(jiǎng)勵(lì)和懲罰超級(jí)反應(yīng)傾向

1定義：獎(jiǎng)勵(lì)+1會(huì)引起行動(dòng)+3甚至+10 +1000，其效用之強(qiáng)大總會(huì)使人意外挖诸。就像本杰明富蘭克林說(shuō)的：如果你想要說(shuō)服別人汁尺，要訴諸利益，而非訴諸理性多律。

筆者注釋：君子喻之以痴突、小人喻之以利。

斯金納實(shí)驗(yàn)案例：發(fā)現(xiàn)的自然界偉大法則：重復(fù)有效行為狼荞。用食物獎(jiǎng)勵(lì)苞也，可以使鴿子或老鼠養(yǎng)成習(xí)慣乃至迷信。即時(shí)回報(bào)要好過(guò)延后回報(bào)粘秆，撤出有效行為最好的方法是隨機(jī)分布式。部分解釋了賭徒為何迷戀賭博而無(wú)法自拔收毫。

正面：聯(lián)邦速遞的夜班案例攻走。也許在管理學(xué)中最重要的就是：制定正確的激勵(lì)機(jī)制。

負(fù)面1：激勵(lì)機(jī)制造成的偏見(jiàn)此再。激勵(lì)機(jī)制的驅(qū)動(dòng)下昔搂，他可能會(huì)有意或者無(wú)意的做出一些不道德的行為，以得到他想要的東西输拇，而且還會(huì)為此尋找借口摘符，導(dǎo)致人們?cè)谧鰤氖碌臅r(shí)候認(rèn)為自己的行為是正當(dāng)?shù)摹＠菏?lè)公司賣舊機(jī)器的銷售員策吠。

對(duì)策（個(gè)人）：如果顧問(wèn)提出的建議對(duì)他本身很有利逛裤，那就要害怕這些建議。學(xué)習(xí)使用顧問(wèn)所在行業(yè)基本知識(shí)猴抹。至于負(fù)荷更換建議带族，除非客觀考慮之后很合適。

對(duì)策（企業(yè)）：收款機(jī)（帕特森的超市）蟀给，會(huì)計(jì)理論和會(huì)計(jì)實(shí)踐（西屋電氣的貸款記賬方法）蝙砌。應(yīng)用工具或者制度，避免錯(cuò)誤的激勵(lì)產(chǎn)生跋理。

負(fù)面2：激勵(lì)機(jī)制引起偏見(jiàn)的另一個(gè)常見(jiàn)后果择克，人們傾向于鉆制度的空子。

決策：盡量避免獎(jiǎng)勵(lì)容易作假的事情前普。

2定義：馬克吐溫那只貓的案例---火爐效應(yīng)肚邢。

懲罰彈性和效果不像獎(jiǎng)勵(lì)那么好，但也可以發(fā)揮巨大效應(yīng)汁政。例：非法操縱物價(jià)行為以前美國(guó)很常見(jiàn)道偷，因?yàn)檫@種行為政府往往罰款了事缀旁，后來(lái)有些人被革職并送往監(jiān)獄，操縱價(jià)格的行為就大大減少勺鸦。

注意和被剝奪超級(jí)反應(yīng)傾向區(qū)別開(kāi)并巍。

二、喜歡/熱愛(ài)傾向换途。

定義：來(lái)源于基因懊渡。除了父母配偶和孩子之外，人類喜歡和熱愛(ài)被喜歡和被熱愛(ài)军拟。

正面：榜樣的力量

負(fù)面：1忽略熱帶對(duì)象缺點(diǎn)剃执，而百依百順。2偏愛(ài)那些能聯(lián)系起熱愛(ài)對(duì)象的人或物懈息。（簡(jiǎn)單聯(lián)想的傾向）3為其扭曲事實(shí)肾档。

三、討厭/憎恨傾向辫继。

天生討厭或者憎恨對(duì)他很壞的人怒见。

負(fù)面1，忽略優(yōu)點(diǎn)姑宽，2遣耍，……

負(fù)面：印第安人戰(zhàn)爭(zhēng)案例。對(duì)策：將個(gè)體群體的憎恨引導(dǎo)到選舉在內(nèi)的非致命模式炮车。

四舵变、避免懷疑傾向

定義：人類大腦天生有盡快做出決定，以此消除懷疑的傾向瘦穆。引發(fā)因素：困惑纪隙、壓力快速?zèng)Q定讓人心里平衡。

負(fù)面：快速?zèng)Q定往往讓人無(wú)法深入思考扛或，形成表面化的錯(cuò)誤認(rèn)知瘫拣，導(dǎo)致錯(cuò)誤的行為。

五告喊、避免不一致性傾向

定義：所謂避免不一致麸拄，是避免自己前后的不一致，我們的現(xiàn)狀建立在過(guò)去的基礎(chǔ)上黔姜，是過(guò)去決定了我們的父母是誰(shuí)拢切，工作是什么，家庭怎么樣……所以人類潛意識(shí)依賴過(guò)去而不愿改變秆吵。

我將其理解為不愿改變傾向淮椰。不愿改變壞習(xí)慣，不愿改變第一結(jié)論、忠誠(chéng)度主穗、社會(huì)認(rèn)可的角色……就有了富蘭克林說(shuō)的：一盎司預(yù)防比一盎司治療更值錢泻拦。有了第一結(jié)論偏見(jiàn)。

避免懷疑傾向和避免不一致傾向結(jié)合忽媒，會(huì)引發(fā)快速?zèng)Q定和決絕改變争拐，使現(xiàn)代人的認(rèn)知出現(xiàn)大量錯(cuò)誤。

當(dāng)然這種傾向也有良性的方面晦雨，他促使人類忠誠(chéng)架曹、忠于自己的責(zé)任和工作。

六闹瞧、好奇心傾向

好奇心能夠幫助人們防止或者減少其他心理傾向造成的糟糕后果绑雄。

七、康德式公平傾向

人們遵守某些行為方式奥邮，如果所有人都遵守万牺，那么能夠保證制度對(duì)所有人來(lái)說(shuō)都是最好的，比如排隊(duì)洽腺。

人們期待然而沒(méi)有得到公平分配時(shí)杏愤，往往會(huì)表現(xiàn)出不滿情緒。

注釋：康德是德國(guó)古典哲學(xué)創(chuàng)始人已脓。“有兩種東西通殃，我對(duì)它們的思考越是深沉和持久度液，它們?cè)谖倚撵`中喚起的驚奇和敬畏就會(huì)日新月異，不斷增長(zhǎng)画舌，這就是我頭上的星空和心中的道德定律堕担。

八、艷羨/妒忌傾向

巴菲特：驅(qū)動(dòng)這個(gè)世界的不是貪婪曲聂，而是妒忌霹购。

妒忌傾向?qū)е沦Y金管理員、外科手術(shù)醫(yī)生朋腋、律師事務(wù)所合伙人工資都差不多齐疙，而不管他們貢獻(xiàn)有多大差別，以防造成混亂旭咽。而妒忌傾向是人門交談的禁忌贞奋，即使大家明白，也往往避而不談以免冒犯到別人穷绵。

兄弟姐妹妒忌是非常強(qiáng)大的轿塔，兒童時(shí)期比成年更容易產(chǎn)生，這種妒忌比陌生人產(chǎn)生的妒忌更強(qiáng)烈。這結(jié)果也許是康德式的公平傾向造成的勾缭。

九揍障、回饋傾向

定義：以德報(bào)德、以牙還牙的極端傾向俩由。

以牙還牙毒嫡，負(fù)面：戰(zhàn)爭(zhēng)、路怒族采驻。

對(duì)策：化解過(guò)激敵意的標(biāo)準(zhǔn)方法审胚，人們可以延遲自己的反映。托馬斯.墨菲經(jīng)常說(shuō)礼旅，如果你覺(jué)得罵人是個(gè)很好的主意膳叨，你可以留到明天再罵。

以德報(bào)德痘系，正面：回饋傾向可以和激勵(lì)機(jī)制相結(jié)合產(chǎn)生好的結(jié)果菲嘴，他還跟避免不一致性傾向促成以下結(jié)果：（1）人們履行在交易中作出的承諾，包括在婚禮上做出的忠于對(duì)方的承諾汰翠；（2）牧師龄坪、鞋匠、醫(yī)生和其他所有職業(yè)人士恪守職責(zé)复唤，做出正確的行為健田。，

負(fù)面：回饋傾向很大程度在潛意識(shí)層面發(fā)揮作用佛纫，所以可以誤導(dǎo)他人妓局。汽車銷售員請(qǐng)你到舒服的地方，端給你一杯咖啡呈宇，買車多付500美元好爬。采購(gòu)員、政府采購(gòu)當(dāng)付出的成本是別人的甥啄，銷售員能夠利用回饋傾向?qū)⑵淅孀畲蠡媾凇Ｎ鲓W迪尼的“參觀動(dòng)物園”實(shí)驗(yàn)。

人類最美好的部分也許就是情感關(guān)系蜈漓，情感關(guān)系中的雙方更感興趣的是如何取悅對(duì)方穆桂，而非如何被取悅。

芒格認(rèn)為人類普遍的負(fù)罪感來(lái)自于獎(jiǎng)勵(lì)超級(jí)反應(yīng)傾向和回饋傾向的精神沖突引起的融虽。我們可以這樣理解充尉，獎(jiǎng)勵(lì)超級(jí)反應(yīng)傾向促使人盡可能的享受，即使做出不道德的事情衣形，而回饋傾向促使人對(duì)其他人驼侠，特別是使自己得到獎(jiǎng)勵(lì)的人更好一點(diǎn)姿鸿。這樣來(lái)看，負(fù)罪感是對(duì)人類文明是利大于弊的倒源。

十苛预、受簡(jiǎn)單聯(lián)想影響的傾向

斯金納所實(shí)驗(yàn)的條件反射是世界上最常見(jiàn)的條件反射——?jiǎng)?chuàng)造新習(xí)慣是由以前得到的獎(jiǎng)勵(lì)直接引起的。

定義：另外一種由簡(jiǎn)單聯(lián)想引起的條件反射笋熬。例如热某，許多人根據(jù)以前經(jīng)營(yíng)得到這樣的結(jié)論：如果有幾種同類產(chǎn)品同時(shí)出售，價(jià)格最高的那種質(zhì)量最好胳螟。有普通工業(yè)品銷售商明白這個(gè)道理昔馋，于是他們改變外包裝，把價(jià)格提得很高糖耸，就有人上當(dāng)了秘遏。例如，廣告嘉竟、軍樂(lè)團(tuán)的動(dòng)人音樂(lè)邦危、

負(fù)面：最具破壞性的聯(lián)想：有東西碰巧能讓人聯(lián)想到過(guò)去的1成功/2喜歡熱的事物/3討厭和憎恨的事物（壞消息）。

1.過(guò)去的成功：避免受到從前成功簡(jiǎn)單聯(lián)想誤導(dǎo)需要記住下面例子：拿破侖和希特勒戰(zhàn)無(wú)不勝舍扰，于是他們決定侵略俄羅斯倦蚪，結(jié)果一敗涂地。正確的對(duì)策：1.謹(jǐn)慎審視以往成功边苹，找到其中偶然因素陵且，免受誤導(dǎo)。2.新行動(dòng)將會(huì)遇到哪些在以往成功經(jīng)驗(yàn)中沒(méi)有出現(xiàn)的危險(xiǎn)因素个束。

2.喜歡熱愛(ài)的事物：有些母親受到愛(ài)的誤導(dǎo)慕购，在電視鏡頭面前聲淚俱下，發(fā)自內(nèi)心地認(rèn)為她們那些罪孽深重的兒子是清白無(wú)辜的播急。關(guān)于這種被稱為愛(ài)的聯(lián)想在多大程度上會(huì)令人盲目，人們的意見(jiàn)不盡相同售睹。在《窮理查年鑒》中桩警，富蘭克林提議：“結(jié)婚前要睜大雙眼看清楚，結(jié)婚后要睜一只眼閉一只眼昌妹〈肥啵”也許這種“睜一只眼閉一只眼”的方法是正確的，但我喜歡一種更難做到的辦法：“實(shí)事求是地看清現(xiàn)實(shí)飞崖，可還是去愛(ài)烂叔。”

3.討厭憎恨的事物：憎恨和討厭也會(huì)造成由簡(jiǎn)單聯(lián)想引起的認(rèn)知錯(cuò)誤固歪。在企業(yè)界蒜鸡，我常晨枧看到人們貶低他們討厭的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的能力和品德。這是一種危險(xiǎn)的做法逢防，通常不易察覺(jué)叶沛，因?yàn)樗前l(fā)生在潛意識(shí)層面的。

4.波斯信使綜合癥：這里可以理解為忘朝，傳遞壞消息的或者不受人歡迎的觀點(diǎn)灰署，是危險(xiǎn)的。當(dāng)律師面對(duì)他雇主的時(shí)候局嘁，會(huì)因?yàn)橥扑]一種不受歡迎溉箕，而明智的方案會(huì)招來(lái)雇主怨恨，所以他們會(huì)繼續(xù)把官司打下去悦昵。正確的是養(yǎng)成歡迎壞消息的習(xí)慣肴茄。伯克希爾有一條規(guī)矩，壞消息要立刻匯報(bào)旱捧，好消息可以等待独郎。還有就是保持消息靈通，這樣他們就不敢不把壞消息告訴你了枚赡。

負(fù)面：簡(jiǎn)單聯(lián)想引起的嚴(yán)重思維錯(cuò)誤還存在于人們經(jīng)常使用的類型化思考里氓癌。對(duì)策是必須認(rèn)識(shí)到趨勢(shì)未必能夠正確的預(yù)測(cè)終點(diǎn)，群體平均屬性不能準(zhǔn)確推斷個(gè)體特征贫橙。否則將犯下嚴(yán)重錯(cuò)誤贪婉，就像某個(gè)在一條平均水深18英寸的河流中被淹死的人那樣。