最近瑞幸獲得了B輪的融資酪穿，估值22億美金，馬上就有文章晴裹，說(shuō)瑞幸遲早要完被济。從常規(guī)邏輯來(lái)說(shuō)所有公司遲早都要完的，但里面的內(nèi)容說(shuō)瑞幸很快要完息拜，這只能說(shuō)是一個(gè)根本不懂商業(yè)模式的結(jié)論溉潭。

首先先說(shuō)一下瑞幸的由來(lái)净响。在近幾年的有個(gè)非常突出業(yè)務(wù)的叫做跑腿業(yè)務(wù)少欺，而跑腿業(yè)務(wù)當(dāng)中有40%的訂單來(lái)自于一個(gè)產(chǎn)品喳瓣，就是星巴克的咖啡代購(gòu)，從這個(gè)角度來(lái)看星巴克的外賣咖啡養(yǎng)活了一些跑專門靠跑腿業(yè)務(wù)的公司赞别，證明了外賣咖啡是一個(gè)巨大市場(chǎng)畏陕，而瑞幸能看到這個(gè)特點(diǎn)，從而開拓一個(gè)星巴克不做的外賣市場(chǎng)仿滔。為什么星巴克之前不做咖啡外賣惠毁，也很容易理解，大部分人買星巴克咖啡當(dāng)中有價(jià)格20元是來(lái)買環(huán)境的崎页，另外的錢才是買咖啡鞠绰，同時(shí)星巴克如果在門店做外賣，肯定會(huì)影響門店的體驗(yàn)飒焦，所以之前并沒(méi)有投入到外賣當(dāng)中蜈膨。在瑞幸之前還有一家叫連咖啡的公司，但是連咖啡他并沒(méi)有很精準(zhǔn)的一個(gè)定位牺荠，它主要針對(duì)的是一些更年輕一點(diǎn)的市場(chǎng)翁巍，連咖啡的品牌形象比較模糊，也沒(méi)有狠下決心來(lái)大量投入把市場(chǎng)做好休雌，所以連咖啡并不算是一個(gè)特別成功的一個(gè)例子灶壶。瑞幸咖啡從營(yíng)銷的角度來(lái)去看，她選的明星代言人是湯唯和張震杈曲，這些針對(duì)的對(duì)象是30歲左右的職場(chǎng)的白領(lǐng)驰凛，而他主要打的是一線的城市，在整個(gè)營(yíng)銷過(guò)程當(dāng)中主要使用框架的廣告担扑，還有微信的廣告來(lái)去獲取流量洒嗤。在產(chǎn)品上也號(hào)稱用的是星巴克的原料供應(yīng)商，容易讓人相信瑞幸就是一個(gè)外賣的星巴克魁亦。瑞幸從一開始的產(chǎn)品定位渔隶、宣傳手法和產(chǎn)品打造上都能讓一般消費(fèi)者認(rèn)知小藍(lán)杯咖啡的存在。

其次洁奈，補(bǔ)貼和讓利分不清间唉。很多人說(shuō)瑞幸咖啡是靠補(bǔ)貼能來(lái)去把市場(chǎng)燒起來(lái)的，但是看官們請(qǐng)注意一點(diǎn)利术，什么叫補(bǔ)貼呈野？補(bǔ)貼是低于成本價(jià)把產(chǎn)品給到客戶，這叫補(bǔ)貼印叁。像咖啡這樣的高毛利的產(chǎn)品被冒，我們來(lái)去看它的成本军掂，就算是星巴克也只有五塊錢左右，那瑞幸咖啡的成本一定不會(huì)超過(guò)它昨悼，瑞幸咖啡的標(biāo)價(jià)是25元蝗锥，就算是買一送一或者是充值優(yōu)惠，他最低一杯也是超過(guò)十塊錢的率触，我一杯五塊錢的咖啡賣十塊錢以上终议，那到底叫補(bǔ)貼還是叫讓利呢？有人會(huì)說(shuō)我的廣告葱蝗，我的門店啊等等這些都是成本呢穴张，別忘記了，瑞幸的大量廣告是用來(lái)獲客的一個(gè)手段两曼，廣告的獲客不能只計(jì)算當(dāng)時(shí)付出的成本皂甘，因?yàn)樵谶@個(gè)過(guò)程當(dāng)中，這些廣告的是有可能把成本回收的悼凑。什么意思呢偿枕？可口可樂(lè)這么多年一直都在打廣告，你說(shuō)的成本很高嗎佛析？當(dāng)然不低益老，但是它的廣告燒出來(lái)的可口可樂(lè)品牌，如果今天來(lái)去計(jì)算寸莫，它是無(wú)價(jià)的捺萌，假設(shè)可樂(lè)老板說(shuō)我今天不做可樂(lè)，我要把這個(gè)品牌給賣了膘茎，他賣的價(jià)格有可能能夠把這么多年廣告費(fèi)全部給賺回來(lái)桃纯，所以你到底說(shuō)它是一個(gè)成本呢，還是在未來(lái)可回收的這樣的投資呢披坏？另外他的門店只是作為前置倉(cāng)去履約客戶交付產(chǎn)品的地方态坦，所以它的作用只是在于把產(chǎn)品交付給客戶，他并不需要用來(lái)獲客棒拂，所以門店的成本也是可以在客戶身上是可以回收回來(lái)的伞梯。回到來(lái)剛才說(shuō)的主題帚屉，到底這是一個(gè)叫補(bǔ)貼還是叫讓利谜诫，我們能看到像滴滴、共享單車等等攻旦，這些確實(shí)是靠補(bǔ)貼來(lái)去獲取客戶的喻旷，因?yàn)樗麄兊馁u價(jià)比他的成本價(jià)還要低的多，而且用這種方法不斷的來(lái)去開拓這個(gè)市場(chǎng)牢屋，這是補(bǔ)貼且预。但是瑞幸他只補(bǔ)貼了第一杯槽袄，就新客戶免費(fèi)第一杯，其他的所有賣的咖啡都是有利潤(rùn)空間的锋谐，所以并不叫補(bǔ)貼遍尺，只能叫讓利，在整個(gè)商業(yè)模式里面怀估，如果我只是讓利的話狮鸭，那我還有巨大的盈利空間合搅，并不是所謂的補(bǔ)貼去燒市場(chǎng)多搀，就算未來(lái)咖啡的價(jià)格沒(méi)辦法恢復(fù)標(biāo)價(jià)，瑞幸也沒(méi)有虧錢灾部，只是少賺一些而已康铭。

再次，瑞幸的對(duì)手到底是誰(shuí)的問(wèn)題赌髓。瑞幸的對(duì)手當(dāng)然不是星巴克从藤，而是其他的飲料產(chǎn)品，或者是下午茶市場(chǎng)锁蠕。有人說(shuō)他的對(duì)手是辦公室里面的咖啡機(jī)夷野，這個(gè)就是對(duì)咖啡有一個(gè)深深的誤解，咖啡從整個(gè)產(chǎn)品特性來(lái)說(shuō)主要分為三大類荣倾，速溶悯搔、現(xiàn)磨和即飲，他們都是各自服務(wù)幾乎都是不同人群舌仍，也有重疊妒貌，喜歡喝現(xiàn)磨咖啡的人，相對(duì)來(lái)說(shuō)對(duì)速溶和即飲沒(méi)有那么喜歡铸豁，而瑞幸主要打的是現(xiàn)磨咖啡的市場(chǎng)灌曙，你說(shuō)一個(gè)喜歡喝現(xiàn)磨的人會(huì)拿著一杯一塊錢一袋的雀巢咖啡來(lái)去泡哪個(gè)更加符合它的一個(gè)屬性呢？另外咖啡除了功能性就是提神以外节芥，還有個(gè)很重要的屬性就是一個(gè)社交需求在刺，我們經(jīng)常說(shuō)的喝咖啡聊是非，誰(shuí)會(huì)拿著一個(gè)速溶的头镊，或者是一個(gè)罐裝的咖啡飲料跟朋友或客戶來(lái)聊天呢蚣驼？起碼拿一杯現(xiàn)磨咖啡，這樣才看起來(lái)比較體面拧晕，所以速溶咖啡本來(lái)就不是我們的這個(gè)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手隙姿。另外有提到它的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是大樓的保安，這個(gè)問(wèn)題已經(jīng)很早就已經(jīng)解決了厂捞，瑞幸的配送渠道最早的時(shí)候是用順豐小哥去配送的输玷，順豐在整個(gè)行業(yè)里面队丝，他們的形象和地位都非常不錯(cuò)，他們能夠過(guò)保安這事情是絕對(duì)不會(huì)去否定的結(jié)果欲鹏，所以它的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在整個(gè)概念來(lái)說(shuō)并不是所謂的那個(gè)公司里面的咖啡機(jī)机久，或者是大樓保安，而是其他的飲料產(chǎn)品赔嚎，或者是下午茶這樣的一些產(chǎn)品膘盖。

再來(lái)說(shuō)瑞幸開門店是一個(gè)很難的一個(gè)事情∮任螅回到來(lái)門店的一個(gè)操作侠畔，瑞幸咖啡跟星巴克是完全不一樣的，星巴克不做廣告损晤，但是開大量的門店软棺，他是通過(guò)門店的裝修、門店的風(fēng)格和環(huán)境來(lái)吸引客戶尤勋，讓客戶留存的喘落，所以門店對(duì)于星巴克來(lái)說(shuō)是非常非常重要的一個(gè)核心資源，據(jù)星巴克的報(bào)告最冰，他們專門負(fù)責(zé)門店設(shè)計(jì)的隊(duì)伍就超過(guò)300人瘦棋。瑞幸他的門店是用來(lái)干嘛的，他是用來(lái)給客戶拿咖啡暖哨，拿完就走的赌朋，并不是讓客戶留在這里喝的，所以他的咖啡門店只是作為一個(gè)前置倉(cāng)鹿蜀，我做一個(gè)前置倉(cāng)箕慧，這個(gè)難度有多高呢？并不算是特別高的一個(gè)難度茴恰，我不需要去考慮我的位置颠焦，我不需要考慮獲客，只要在APP上面足夠大的訂單往枣，讓我開門店來(lái)去履約客戶交付產(chǎn)品就可以了伐庭，并不需要考慮說(shuō)這個(gè)門店我能夠獲取多少客戶，所以文章當(dāng)中所說(shuō)的開更多的店會(huì)對(duì)他未來(lái)的一個(gè)運(yùn)營(yíng)會(huì)帶來(lái)極大的一個(gè)困難，這個(gè)是完全不成立的一個(gè)結(jié)論。

當(dāng)然瑞幸最有可能的死因凳兵，是因?yàn)樗漠a(chǎn)品不好喝脑奠。這個(gè)問(wèn)題一直都是很多人詬病瑞幸的很大的一個(gè)原因是因?yàn)樗目Х缺刃前涂穗y喝岂丘。這個(gè)對(duì)比的很有趣，我們來(lái)看一下瑞幸主打的。她用的都是星巴克的供應(yīng)商就缆，無(wú)論從它的咖啡豆還是奶來(lái)都是用星巴克的一些供應(yīng)商扰路，從理論來(lái)說(shuō)他不會(huì)比星巴克差多少尤溜。但是他們相差最大的不只是原料的問(wèn)題，主要是他的烘培技術(shù)汗唱，星巴克這么多年他用的并不是最好的咖啡豆宫莱，只是他在整個(gè)烘培技術(shù)的深度加工當(dāng)中，他能把咖啡做的品質(zhì)是相對(duì)穩(wěn)定而且是相對(duì)好喝哩罪。在瑞幸的產(chǎn)品里面呢授霸，很明顯他的咖啡調(diào)出來(lái)是不夠好的，同時(shí)她的奶呢也沒(méi)有放的那么多际插，而這些部分是相對(duì)來(lái)說(shuō)是需要花時(shí)間來(lái)去不斷的去深入研究的部分碘耳，所以瑞幸雖然在整個(gè)營(yíng)銷和市場(chǎng)做的非常不錯(cuò)，但是在研究產(chǎn)品中腹鹉，還是需要花時(shí)間不斷加強(qiáng)讓更多的客戶能夠接受他的產(chǎn)品藏畅。

結(jié)束之前還是要給各位來(lái)去看一些數(shù)據(jù)敷硅，中國(guó)人均消費(fèi)咖啡量功咒，每年只有6到8杯，在我們附近的日韓這些國(guó)家绞蹦，他們?nèi)司M(fèi)的咖啡量是150到200杯一年力奋，而歐美地方特別是美國(guó)就更夸張了，一年消費(fèi)咖啡是超過(guò)400杯的人均幽七。所以中國(guó)的咖啡市場(chǎng)還有一個(gè)巨大的空間景殷，同時(shí)因?yàn)榭Х鹊囊粋€(gè)明顯特點(diǎn)，它是除了一日三餐之外澡屡，最有可能每天都喝的一個(gè)飲料猿挚，很少人會(huì)每天喝一杯喜茶或者是賴雪，因?yàn)樘伭耸火模呛苡锌赡芩刻鞎?huì)喝一杯咖啡绩蜻，因?yàn)榭Х瘸擞袀€(gè)人喜好外，還有巨大的功能性需求室埋，就是提神办绝，而咖啡還有一個(gè)特點(diǎn)就是容易上癮，所以從這些角度來(lái)說(shuō)姚淆，咖啡的增長(zhǎng)隨著時(shí)間的增加和教育市場(chǎng)不斷推進(jìn)孕蝉，這個(gè)市場(chǎng)是一定會(huì)不斷壯大，能夠有多大呢腌逢？一定不可能是像歐美的現(xiàn)狀降淮，但能否接近日韓的1/3，或者一半的一個(gè)水平搏讶，這是有可能的佳鳖，只要日韓1/3的話纳本，就是現(xiàn)在的一個(gè)人均消費(fèi)量增長(zhǎng)幾乎是十倍，那這樣的空間就是巨大的腋颠，這個(gè)市場(chǎng)我們可以看到高頻剛需高毛利繁成，所以是值得來(lái)去相信，像瑞幸這類型的一些公司在未來(lái)的路上面走得會(huì)更遠(yuǎn)淑玫。

最后的最后還是要跟那些唱衰瑞幸的寫手說(shuō)一句巾腕。你說(shuō)的現(xiàn)象都是對(duì)的，只是如果你不懂商業(yè)模式的話呢絮蒿，就分析不出主要的原因尊搬，所以我們還是希望這些文章的作者能夠真的去了解商業(yè)模式，也可以找我們來(lái)去學(xué)習(xí)商業(yè)模式土涝。