? ? ? 在認識季老濕之前捞烟，自己在看房和找房的過程中一直突破不了三個障礙吠卷。第一個障礙是中介這一關，因為很多中介帶你看房后都想急于促單，但是我們首先要看滿100套房在積累經驗中決定是否有合適房源可以拿来破，因此很多中介沒有這么持久的耐心篮灼，另外我們尋找的房源長簽年限都在6年以上，而且租金比市場價都低徘禁，中介們覺得難度很大诅诱，不太愿意帶我去找房。第二個障礙是自己在產品的定位上一直沒有想的很清楚送朱。之前我有做了一套產品是N+1模式娘荡，雖然溢價不錯，但是分租的租客很不穩(wěn)定幾個月就會有租客提出離開驶沼，在管理上耗費了我不少時間和精力炮沐。第三個障礙是自己還沒有真真地上過談判桌上與房東談判過，有一種對房東懼怕的心理回怜。

一大年、三個障礙的突破

? ? 看了季老濕699筆記后，自己對于這三個障礙在認識上有所突破玉雾。第一個障礙是關于中介的問題鲜戒，我在今年4月～6月與中介一起看房的過程中，受到一些中介的冷嘲熱諷和不好看的臉色抹凳，自己的自尊心理有些受不了遏餐，到7月份我停止了看房踩盤。但是在看了699筆記里提到的碧翎故事后赢底，知道她在小半年的市場調研和收房的過程中挺艱苦的失都，中介對一個女孩子要收房的異樣眼光和臉色，各種不理不睬和在搶房的激烈競爭的環(huán)境下一直沒有機會拿到房源幸冻，這個持續(xù)了小半年的市場調研和收房絕對是對心靈上是折磨和糾結粹庞，里面包含了很多幸酸。經歷前四五個月的市場調研和拿房后洽损，雖然看上去一無所獲庞溜，但是后四五個月她卻很順利地拿到房源了。所以市場調研看到100套房源必須得先完成碑定，因為這是一個打地基和基礎的至關重要的工作流码。我需要先完成做市場調研和踩盤看房百套的任務。中介攻略：遇到中介或房東延刘，第一句話：“能長簽嗎漫试？”。這不僅僅在節(jié)省自己的寶貴時間碘赖，而且直奔主題驾荣。第二點：收房的時候外构，基本是靠小中介，還有必須是那些只做租賃的播掷，這樣成交率是很高的审编。小中介的優(yōu)勢是，他在這個地方足夠久歧匈，足夠靈活割笙，能夠幫我收到符合要求的房子。對中介進行篩選眯亦，是一個大浪淘沙的過程伤溉，你不能指望所有人都跟著你，但是一定會有人成為你的粉絲妻率。在做市場調研的時候乱顾，選那些從來沒有聽到過的中介公司，進中介店以后就找看上去最稚嫩的宫静，最面善的一個人走净，最好是找異性，男的就找女的孤里，相對來說比較容易溝通一些伏伯。另外在中介帶你看房的過程中，一定要善待中介捌袜，因為中介每天要打百來個電話说搅，基本90%的電話是要被罵的，每天遭受心靈的摧殘虏等、孽待弄唧，基本處于變態(tài)和奔潰的邊緣。你只要做一個很善意的舉動霍衫，溫暖一下中介小伙伴的心靈候引，很多時候大家會給你意想不到的回報。

? ? 第二個障礙敦跌，產品定位澄干。讀了季老濕房東手冊后，知道租房市場有三類客戶群體柠傍。第一類：春節(jié)之后來打工的麸俘，稍微低端的屌絲市場，他/她們的預算在1000～6000元携兵。這些人群是只能購買低配的人群疾掰，我們稱之為生存的人群，每一次和他要房租的時候徐紧，就好像在螞蟻身上拔一根毛這么難静檬。每次拔毛的時候，發(fā)現他要和你拼命并级，他跟你恨不得拔刀出來拂檩，后來發(fā)現這批人一個月才掙幾千塊錢。心已經被傷透嘲碧，太累了稻励，不是一般的累，是累極了愈涩，所以我們沒有必要在和做這些屌絲的生意望抽。第二類是預算在6000～25000之間的客群。第三類客群是手里揣著大錢到處找豪宅的履婉。我之前做的一套N+1模式公寓煤篙，租客類型屬于第一類客戶群體，她們的特點是流動性強毁腿，入住3～4個月后就會有租客提出要離開辑奈。這使得我在管理上耗費不少的時間和管理成本。通過閱讀《季老濕房東手冊》后論證和加深了這個觀點已烤，“合租房是主動收入鸠窗，整租房是被動收入”。為什么合租房是主動收入胯究？大部分的原因是源于租后管理稍计，你必須處理和解決各種租客矛盾和需求后才會有收入。合租房巨大的消耗是來自糾紛裕循。因為處理糾紛要花不少力氣丙猬，還不要說調用體內那么多的荷爾蒙對身體的傷害。季老濕認為合租房是對所有房子的一種濫用费韭，一種高負荷的使用茧球，包括我做過的N+1，4房變成5房星持，最好不要碰抢埋。季老濕平臺鎖定的是6000～25000元之間的客戶群體。這樣的客群由三類人組成：第一種是屌絲老外督暂，稱為不二不三的涉外租客揪垄，這些人對自己的要求很高，但是手里的錢很有限逻翁，一般是公司給他一定的預算饥努，讓他在市面上找房子，解決住房的問題八回，基本的定價在1.1萬到1.6萬之間酷愧。第二部分客群是在中國興起崛起驾诈，有人說叫90后，另外一部分有人說是中產階級溶浴。他們是比較有支付能力的乍迄。這群人通常聚集在豆瓣上，俗稱“豆瓣小年輕”士败。我們只有在市場上仔細了解闯两，反復追問自己，你要做的產品是什么谅将？你的目標客戶是誰漾狼？只有把這些問題琢磨透徹之后，你才能清楚知道你所期待的溢價來自哪里饥臂。我要做的產品是高端整租產品逊躁，目標的客戶預算在15000～25000之間的客群，當他們看到我們的高端租賃產品時擅笔，不僅秒出租而且愿意付出高溢價志衣。這類產品是被動收入，我們在開始產品設計的時候就要將沉沒成本歸零猛们。這批預算在15000～25000之間的群體我們稱為質感饑渴體質人群念脯，他們買東西絕對不會買低配的而選的都是高配。因為這類租戶群體素質比較高弯淘，他們懂得我們的產品绿店，而且他們比較穩(wěn)定，房子一旦簽約和出租后庐橙，很少再需要房東付出大量管理成本和時間假勿，我們發(fā)現服務這群人吧，做這些蘋果頂配的群體客戶生意要好的多态鳖，爽的多转培、簡單的多。

? ? ? 第三個障礙：對于房東的認識浆竭，房東是一種什么生物呢浸须？首先弄明白房東出租物業(yè)的三大根源。第一根源：解決流動不經濟邦泄，用流動性差的資產（房產）交換流動性好的資產（現金）删窒。第二根源：中國特色的人文因素，安全感顺囊。中國人只要經商賺錢了肌索，就要置地買房。很多房東因為文化的原因不能賣房子特碳。我們要做的就是順勢推舟诚亚，尊重房東留下的東西晕换。而不是像大多數中介，拉著大媽跟她說：你賣掉亡电，這個價格很好”届巩。用你本身的力量破壞本來硅瞧，就會一個結果“累”份乒。第三根源：不可移動，房子帶不走腕唧。決定房子變現的因素是市場或辖，租客要什么是第一位，你喜歡沒有用枣接，付錢那個人喜歡才是關鍵颂暇。下面談一下房東在出租物業(yè)時經常對我們可能造成的傷害，傷害一：傷了感情但惶，在房東眼里一屋子破舊都是寶貝耳鸯，古董，睹物思情膀曾，觸景傷心县爬。所以我們要跟房東說，合約簽了后添谊，全部搬走财喳，你認為是寶貝的一概搬走，你認為值錢的斩狱，對你有意義的全部搬走耳高，我們什么都不要，你留一個殼就可以所踊。傷害二：傷錢和傷時間泌枪。大部分房東在這個點很普遍，主要是物損秕岛、違約碌燕。物損很難講清楚，租客說是自然傷害瓣蛀，房東說是人為的陆蟆，在這個點是沒有臨界點的，永遠是模糊的惋增。違約后的問題是人走了以后叠殷，怎么妥善處理解決這個問題，才是硬道理诈皿。傷時間房子租不出去空在那里多少天林束，房東都不心痛像棘，但是免租期哪怕多談一天都是心疼，租不出去就不是錢壶冒，這個邏輯很奇怪缕题。房東就是這樣。傷害三：傷了心胖腾。最普遍的房東傷透心的場景就是簽了長約烟零，后悔租金低了。人類的房東究竟要什么咸作？房東需要把所有的雜事濃縮在一個依賴點傷锨阿，把所有的“煩”刪沒，只剩下每月收到錢记罚，簡稱除了要錢什么都不要墅诡。

? ? ? 那怎么能與房東相處好呢？一個詞“信任”桐智，我們這個行業(yè)最難的就是被對方信任末早，我們很誠心去做每件事情，但是初次接觸很多房東都有防備心说庭，房東信任我們然磷，我們就會發(fā)揮更加好，越是不信任口渔，本身有很多顧慮在里面样屠。季老濕常提“順勢而為”，如果客戶還沒有相信你缺脉，很多人偏要強迫客戶相信你痪欲。你與潮流抗爭的時候，你一定是累的攻礼。我們自認為能力有限业踢，我們只能讓一部分客戶信任你，那部分不信任我們的甚至不知道我們的客戶礁扮，我們就慢慢來知举。很多人走了彎路，總是沒有花時間把最大的精力服務于信任你的客戶太伊，卻花大力氣爭取別人相信雇锡，讓費了大把時間。自己永遠解決不了自己的問題僚焦，只有通過拼命地幫助別人解決問題锰提，才能順帶解決自己的問題。第二點，讓房東更加需要你立肘，而不是你需要房東边坤。可以給房東看你的漂亮案例照片集谅年，讓他覺得我們會好好照顧他們家的房子茧痒，放心嫁給我吧。如果你讓房東確信有你融蹂，他會沒有煩惱旺订，房東會愿意為沒有煩擾而付出一些代價。很多房東更加相信朋友的介紹殿较，碰到口碑介紹的時候耸峭，成交概率會大很多桩蓉。第三點淋纲，每次和房東簽完合同都有一個原則就是不博弈。如果我們在這個領域與房東的關系永遠是博弈的院究，就會出現一個問題洽瞬。房東恨你這顆心，未來是越來越厲害业汰，隨著時間的推移伙窃，他越來越懂得怎么做房東，他會更加憎惡你样漆。這種博弈可以在第一時間化解为障，比如在簽約前物業(yè)管理費你幫房東搶著付，讓房東高興放祟，讓他覺得你是一個傻子鳍怨，其實你才是世界上最聰明的人。

二跪妥、客戶需求分析

租客究竟要什么鞋喇？

1、 至少“干凈”吧眉撵，對于租房子的人來說這一點是最關心的侦香。什么是干凈？新的纽疟，干凈就是新的罐韩，新的就是干凈，沒有什么花哨污朽，只要把它變成新的散吵，就是干凈。做一些改造佳晶，廚房改柜面和拉手择份，因為所有人的感知如果柜面是新的诡曙，它就是新的虎囚。如果柜門是新的茬贵，它就是新的械姻。吊頂斑响，因為吊頂一看就是臟的枉侧，因為有點灰官紫，也沒有辦法去擦肛宋。顧客是用視覺去篩選標準的，顧客要的是質感束世，“質”顧名思義指的是品質和質量酝陈，他們要的是一種感覺，一種“安心”的感覺毁涉，可以瞬間降服客戶沉帮，就是那種稱之為安心的感覺，很牢固非常的安心贫堰。怎么讓顧客安心穆壕？就是“傷心病狂”的用好東西，比如冰箱和洗衣機用博世品牌其屏，坐墊器用科勒的品牌喇勋，燈光要用櫥窗思維做燈光。除了用視覺外偎行，還要用耳川背、鼻、舌蛤袒。最后顧客是在這些點上同時受到強烈刺激的時候熄云，他們才被“折服”和愿意“刷卡”。隨著價位的增高汗盘，特別是1.3萬～2萬之間特別多皱碘，這群人群我們稱為饑渴體質人群，他們買東西時絕對不會買低配的都是買高配的蘋果隐孽，因為這群人是熱愛生活的人癌椿，是呵護自己感覺的人，這群人是能夠跟自己的用心和我們的發(fā)心才生共鳴的人菱阵，而且這樣人是越來越多踢俄。這群人稱之生活的人，而不是活著的人晴及。

2都办、租客要什么？安靜、舒服琳钉、方便势木、生活圈。

3歌懒、顧客要什么啦桌？地段一定要好的，生活比較便利的地段及皂，也就是步行15分鐘范圍內有比較好的購物環(huán)境和地鐵口甫男。

? ? ? 租房市場因為沒有預先的顧客，你不知道顧客在哪里验烧，顧客不能預先跑到那里跟你說什么板驳，我要什么顏色，要什么材質碍拆。這個活由誰來完成若治？產品經理。在長租公寓里最難就是成為一名優(yōu)秀的產品經理倔监，因為你永遠不知道顧客要什么直砂，我們不是先知，沒有這個能力浩习，我們只能說無限接近。產品經理就是要有強大的預知能力济丘，能預知自己的顧客需要什么谱秽。在顧客沒有購買之前，已經創(chuàng)造了至少10個以上顧客要購買的理由摹迷。一個優(yōu)秀的產品經理和設計師一道疟赊，是一定想盡辦法感動顧客。季老濕曾經住在自己做的出租公寓房內住了一個月峡碉，體驗租客們的生活后來獲取對租房產品的理解近哟。租客們上班，他們也體驗上班鲫寄，到下班的時候也從地鐵口走回來吉执，周邊的商業(yè)布局業(yè)態(tài)是怎么影響每一天生活的。自己慢慢體驗地来，能體驗到是大福報戳玫，這樣才能創(chuàng)造一個全新的產品機會，抄別人的產品是體驗不到里面拔的東西未斑。搞明白租客要什么再去收房咕宿，比任何時候更加理解我給顧客是什么，這樣才能明白自己是怎么改造產品的。必須成為優(yōu)秀的產品經理府阀，想盡一切辦法把自己變得更強缆镣，沒有例外，否則你無法在這個行業(yè)里立足试浙。

三费就、產品戰(zhàn)略

? ? 包租本質一：分布式、碎片化川队、長鏈條力细、低利基。分布式對應于集中式固额，就是這個小區(qū)可能只有一套或者這個小區(qū)有三五套房眠蚂。所謂長鏈條，這個產業(yè)是全產業(yè)鏈斗躏，從收房子開始逝慧、談中介、簽合同啄糙、付款笛臣、把合同拿回來，怎么弄隧饼、交房沈堡、改房子、買家具燕雁。當它鏈條足夠長的時候诞丽，你會碰到原來做錯一件事情是不會傷筋動骨的，現在變成你的一個錯拐格、兩個錯僧免、三個錯會疊加在一起，疊加到最后你知道答案是錯的捏浊。低利基就是不大賺錢懂衩，毛利很低的，搞一套房子也掙不了多少錢金踪。所以一定要往中高端走浊洞，一定要找最肥厚的市場去操作，而不是低端的热康。包租本質二：兌換流動性沛申，就是把流動性差的資產變成流動性好的資產。如果房東租不掉房子姐军，房子在他手上铁材，它就是流動性差的尖淘。房東就要把流動性差的房子兌現成流動性好的現金。包租起到什么作用著觉？就是作為流動性的一個提前兌現村生，就是房東今天遇到了我們，他可以把不確定性變成確定性饼丘，房東花錢買你的確定性趁桃，從而他指出一個對價。包租本質三：沉沒成本肄鸽。包租之所以說沒有前途卫病，就是因為線條太長，利基太小了典徘，你要投入大量的時間進去蟀苛，而且這些時間是可以做更多有價值的事情，沉沒成本太高了逮诲，而且這個沉沒成本是幾乎所有人都看不到的帜平。因為差錢，包租是必須做的梅鹦，因為我需要這個錢裆甩，在上海一套房子的利潤在3～5千，干十來套齐唆，賺到3～5萬就可以體面的收場了嗤栓。

? ? ? 讀了《季老濕房東生存手冊》另外一個很大收獲就是要站在更高的維度看待自己提供的產品，那就是產品戰(zhàn)略：“我得先成就他蝶念，他才能成就我”抛腕。具體的做法叫做快速迭代，小步快跑媒殉，用互聯網思維來做產品。市場永運不缺找好東西的人摔敛。這群人叫做質感饑渴體制者癥廷蓉，買東西都要挑好東西。這群人比我們想象中要大的多马昙。一個產品要遠遠超出顧客的想象力桃犬。當你一款產品讓顧客驚喜的時候，他們馬上就買單行楞，馬上刷卡了攒暇。產品戰(zhàn)略核心點第一：給顧客一種安心的感覺，能把安心做好子房，你已經贏了形用【驮“干凈”在上海能把房子弄的“干凈”就天下無敵了√锒龋“和諧”妒御，比如安裝凈水器，打開水龍頭就有凈水镇饺，就和自己家里一樣乎莉。第二：叫做質感生活，房間內有一點點音樂奸笤，一點點熏香惋啃，360度被這樣的氛圍所包圍。第三监右，差異化”呙穑現在都面臨著巨大的競爭，當你沒有一個新品類的時候秸侣，你的競爭毫無疑問會失敗存筏。比如：有了地暖，一年就能回收回來味榛。而且租金更高椭坚。再比如在“清潔”上，自己趴在地上慢慢地擦搏色，別人做不到善茎，想都不要想，所以自己的產品永遠比別人更精致频轿，永遠比別人有溫度垂涯。給房子注入“能量”，當你一進入某個場合就能感覺到那種能量航邢，那種能量撲面而來耕赘，讓人覺得好舒服，整個人都舒服起來膳殷。當你做到這些時操骡，你的房子很容易做到溢價率160%～200%。? ?

? ? ? 看過的所有名人傳記赚窃，沒有例外都是走這條路册招，就是和顧客在一起。體驗顧客的生活方式來理解顧客的需求勒极，甚至于比租客自己理解的還透徹是掰。為什么房子秒租？背后有大量的準備工作辱匿。起心動念是為自己的键痛，你的產品你的服務一定是走樣的炫彩。起心動念微微一調整，把原來的那個小我放下散休，心中升騰起一個新的信念媒楼，我在某個地區(qū)我就是要幫助這群人，自己就具備了匠人精神戚丸。天下還有什么幸福比幫助別人更加幸福划址？天下還有什么快樂比讓別人快樂更加快樂的？我們的強項是顧客的剛需限府，也是競爭對手的軟肋夺颤。但凡在房子里注入暖暖的愛，房間都有能量的胁勺，它是一個能量體世澜。所有的租客從門打開的剎那，他/她不是用眼睛看而是用靈知來感應到這股能量署穗，這是能做到秒租的一個關鍵寥裂。匠人精神二：模具思維，產品與服務必須雙管齊下案疲，缺一不可封恰。如果光服務很好，產品不行就是空的褐啡，不懂產品诺舔，沒有產品思維，提供給顧客是一些爛產品备畦。我們要熱愛我們的工作低飒，達到癡迷的狀態(tài)。一人一生要有成就懂盐，只有這一個通道褥赊，沒有第二通道了。要花80%的時間和精力把產品做好莉恼，把產品打造成讓顧客尖叫崭倘，花20%的時間把服務做好讓顧客high爆，因為產品已經規(guī)模类垫。開模具究竟開什么產品？一琅坡、超級產品悉患，超級產品就是人見人愛，秒租榆俺，但是中等偏下的利潤售躁。比如：質感的出租房坞淮。二、明星產品陪捷，做形象回窘，沒有利潤只有微利，解決用戶公信力問題市袖，解決流量問題啡直。比如：老宅改造項目。三苍碟、拳頭產品做利潤酒觅。模具思維歸根到底就是以用戶體驗為中心，每天走在第一線跟顧客在一起微峰。所謂匠人精神就是走極致路線舷丹，只要你沒有走極致路線，就沒有到點蜓肆。

通常市面上操作租房的一些公司颜凯，獲取利潤的來源有以下幾種方式：

1、第一類叫做批零溢價仗扬。第一種長約短租症概，我簽十年，我每一次用一年厉颤、兩年穴豫、三年的方式去租給有租房實際需求的人，中間會產生的差價逼友，就是我們的利潤精肃，這個就是溢價。第二種整約零租帜乞，就是收租一套三房司抱，把中間客廳直接隔掉，叫做N+1黎烈，一套整租的變成四套一房习柠，每個單元配備衛(wèi)生間或者不配，用這樣的方式租給客群照棋。第三種年約天租资溃，一般是個人業(yè)主是自有物業(yè)，按天和按周的方式租給游客烈炭，這樣的做法當然會有一定的溢價產生溶锭。

2、 第二類是定位的溢價符隙，舉例：比如將非住宅用途的物業(yè)改成住宅用途趴捅，像是如家垫毙、漢庭專門做經濟型的酒店。之前是辦公或者工業(yè)用途的物業(yè)拱绑，或者廠房租下來做改造综芥，變成酒店，整個做法因為辦公的租金猎拨，收房的價格已經低于做成賓館的出租價格膀藐，所以中間有一個價差，而且直接切中市場需求迟几。長短租賃的市場越來越旺盛消请，也因為如此我們才能找到溢價空間。

3类腮、第三類是稀缺溢價臊泰。稀缺體現在三個方面，第一個供應量短缺蚜枢，沒有人愿意干缸逃，一般房東出租房子，有一套空置物業(yè)厂抽，房東不用了需频，但放在那里挺可惜的，一般出租的話筷凤，房東的想法就是現狀租給你昭殉，缺什么自己就去配，所以普遍來講市場上面的出租房的狀態(tài)都是比較差的藐守。第二是技術壁壘挪丢，有些房東想把房子做的漂亮，顏值高肯定租金價格就能定的高卢厂，他也想有一點溢價乾蓬，但是沒有想到改造一個房子，并不如想象中那么簡單慎恒，花錢下去任内，但好像沒起到作用。要租得稍微高端些房子硬裝融柬、軟裝死嗦、包括配飾，整體的設計感一定要上去粒氧，這是有技術含量的。還有一點稀缺溢價，就是品牌和口碑廊敌。

4、代運營盈利模式门怪。普通選手通過包租賺租金差骡澈，高手通過轉發(fā)案例獲得代運營的機會，一分錢都沒有出掷空。要重視微信朋友圈的作用肋殴，微信朋友圈是當今的第一媒體。要讓顧客相信你坦弟，打開顧客的心护锤。相信需要一個過程，經過測試微信朋友圈是以千為單位酿傍，應該差不多需要9個月時間烙懦，才能從萌芽到成熟到收獲，效果才特別好赤炒，在朋友圈投放廣告氯析，讓我們用戶足夠相信你，所以他們才選擇跟我們接洽莺褒。做包租只是為了做案列掩缓，就是你自己不可能有這么多案例，你必須借用別人的案列遵岩，才能形成長期你辣、重復、刻骨銘心的刺激尘执。務必從租賃代運營轉變?yōu)橘I賣代運營舍哄，這個才是王道。租賃代運營你能收取的費用是可憐的跑腿費正卧。但是買賣代運營為這套出售的房子化妝之后蠢熄，它可以產生更高的多的溢價分配。

? ? 我們要獲取利潤就是要以稀缺溢價的模式炉旷，整體的設計質感一定要上去签孔，包括硬裝、軟裝窘行、包括配飾饥追。在房子產品交付之前注入我們的心血和能量場，讓懂得我們產品有質感的租客第一眼就喜歡上我們的產品罐盔，愿意為我們產品付出高溢價但绕。雖然市場上有自如、相寓等公司產品的競爭。但是我們以靈活和為自己打工而負責是我們的特長捏顺，也是對方的軟肋六孵。因為公司里的員工時要層層上報的，他們到5點是要下班的幅骄。所以在這個層面的競爭我們是有優(yōu)勢的劫窒。

四、出房銷售渠道和定價

? ? ? 把高端租賃產品做好的話拆座，在價值鏈中一個重要的角色不是設計師而是產品經理主巍。產品經理就是要知道顧客是什么的人，誰是我的租客挪凑？一個優(yōu)秀的產品經理到一個房子里很快會定位這個房子租給誰孕索，租什么樣的價格，以及租客為什么要跟我租的十大理由躏碳。這個是產品經理干的事情設計師干不了搞旭。一個優(yōu)秀的產品經理練成必須得經歷過上百個案例。還必須有一個思維：“資源不為我所有唐断，但是為我所用”选脊，房子可以不是你的，但是可以為你所用脸甘。為什么一定要用一個契約把它占有呢恳啥？信念一轉海闊天空。

? ? ? 既然我們的目標客戶是15000-25000之前的群體丹诀，那出房銷售時更需要另外一個特別的渠道钝的，就是涉外租賃中介。涉外渠道的從業(yè)人員和傳統(tǒng)門店的業(yè)務員相差太大铆遭，他們基本是在那個隱蔽在不為人知的地方硝桩，不像傳統(tǒng)門店的業(yè)務員，到處可以找到門店枚荣。涉外的從業(yè)人員他們基本上沒有門店碗脊。要么是在辦公室里面，要么是獨立的涉外從業(yè)人員橄妆。是一群非常小眾的群體衙伶，而且本身涉外租賃也是比較小眾的一個行業(yè)。整個上海的涉外租賃圈子是很小的害碾，從業(yè)人員總量在一千出頭一點矢劲。這一群涉外中介基本上定期都有聚會，都會有Party慌随，不斷參加這些涉外從業(yè)人員的行業(yè)聚會或者個人聚會芬沉，不斷地在聚會上跟他們結識躺同，發(fā)名片也好，介紹自己的房源也好丸逸，首先去公關蹋艺，打破這個渠道先要融入他們的圈子，不斷去參加他們的行業(yè)聚會椭员。涉外的中介首先必須對你的產品做到一個充分的認可车海，如果他們/她們對你的產品本身沒有絲毫的好感，沒有認可話隘击，他們是不會給你推薦房子給他的客戶的。哪怕這個客戶的預算和其他需求與你的房子很匹配研铆，但是他/她本身并不認可埋同，他們也不會進行推薦，更不會進行帶看棵红⌒琢蓿可以在一個高端租賃產品完成銷售之際，做一個開放日針對所有渠道里面的涉外中介完整進行一次看房逆甜，不帶任何客戶讓他們在產品里面找到感覺虱肄，開放完了以后周日中介帶客戶當場看，當場就能定交煞。

? ? ? 定價的三個邏輯咏窿。邏輯一：同小區(qū)，同面積歷史最高價的1.3倍素征。邏輯二：改造投入集嵌，24個月內回收。邏輯三：單價原則御毅。法租界里面的老房子基本單價原則是200元/平米根欧，市中心核心區(qū)域的基本水平（一直推到金橋和中山公園），老百姓出租的在70～120之間端蛆。質感改造能夠達到150～200元/平米凤粗。面積越大單價越低。比如一套85平米的房今豆，中介建議8500元嫌拣。按照邏輯一原則，8500乘以1.3晚凿，按照邏輯第二條裝修改造成本必須24個月內回收亭罪，每個月得攤5000元租金法挨，按照邏輯第三條85平米乘以175塊饥漫。最后定價區(qū)間在11500～13500之間。根據所在地段的平衡后唆阿，建議定價在12500。對于高端租賃合同必須簽約2年箩祥，甚至于3年院崇，押金至少收2個月，1個月不玩的袍祖。這樣做的目的底瓣，是保證自己的安全。

? 五蕉陋、選點的藝術和收房

? ? ? 選點的藝術：第一個選點選擇項在獲取房源比較容易的地方捐凭，肯定預示著出租的價格相對來說也是沒有辦法達到預期效益的地方，這個區(qū)域租賃市場也是極其不成熟的區(qū)域凳鬓。比如上海的嘉定茁肠、崇明、金山缩举。第二個選點選擇項是獲取房源比較一般垦梆，出租速度比較快，商業(yè)配套比較成熟仅孩，就是它的價格沒有辦法達到你的預期托猩，價格很難往上提。比如上海的閘北大寧辽慕、楊浦京腥、松江這些區(qū)域。第三個選點選擇項的地方就是獲取房源極其困難鼻百，但是預示著整個租賃市場是很成熟的绞旅。比如上海的法租界、陸家嘴温艇、靜安因悲、長寧、新華路板塊勺爱。因此選點的結論：看地段晃琳、地段、還是地段琐鲁，一定要選在地段已經成熟的地方卫旱，不要選在拿房容易的區(qū)域。選點一定要選在相對老外比較多的地方围段，還有咖啡館比較多的地方顾翼。比如：上海的新華路、古北奈泪、中山公園适贸、法租界灸芳、陸家嘴。收房推薦在上海這樣的一個區(qū)域里完成拜姿，上海最質感的一條路： 從延安路——新華路——徐家匯——打浦橋——南浦大橋——陸家嘴——金橋碧云烙样。這條線，既有質感蕊肥、又有房子谒获、又有人需要，就屬于供需兩旺的壁却。有一個規(guī)律可以參考：有錢人住在哪里批狱，領導住在哪里，那里肯定是土地風水最好的地方展东。比如上海的法租界醫(yī)院多精耐、好的幼兒園多，這么多好的設施誰安排的琅锻，就是領導決定的。法租界這個區(qū)域不發(fā)展商業(yè)向胡，密度特別低恼蓬，容積率也特別低。這樣的大環(huán)境非常值錢僵芹。 上海的拿房地段可以分為：A处硬、B、C三個區(qū)域拇派。A類：法租界荷辕、新天地、南京西路件豌、老靜安疮方、陸家嘴-世貿濱江、仁恒茧彤、徐家匯 骡显；B類：老西門、人民廣場曾掂、浦東世紀公園惫谤、打浦橋、新華路上交大珠洗、中山公園溜歪、聯洋社區(qū)；C類：古北许蓖、碧云（國際學校蝴猪，別墅區(qū)）调衰、金橋。根據我自身的情況拿房地段定在金橋拯腮、聯洋社區(qū)窖式、浦東世紀公園、碧云动壤。

收房策略1：關于與品牌公寓的生存空間的問題萝喘，我們一定是拿品牌公寓不要的房子，而不是在收品牌公寓要的房子琼懊，在這個戰(zhàn)略定位出現了偏差阁簸。我們的強項是我們?yōu)樽约焊桑放乒⒌膯T工是為老板干哼丈，我們收房要比品牌公寓的收房員工要強10倍启妹，而且我們是無孔不入，為什么一定要盯著品牌公寓的房子醉旦，有一個孔就鉆進去饶米，那個孔別人還沒有來的及看見，房子已經被收完了车胡。我們的優(yōu)勢就是別人的軟肋檬输。

收房策略2：12月1日只干一件事情子彈打光，你有多少錢全部用完匈棘，用在什么地方丧慈？收房。因為每年一過完年后就有無數人后悔主卫，年底前沒有收房逃默，去年年底前要是把子彈打光就好了，今年房租像飛一樣而且價格好的不得了簇搅。而且往往這個階段收房完域，一定都可以跟房東談免租期的，房東一般會給的馍资，空著也空著筒主，而且在這個時間點，房東的心態(tài)跟你一樣鸟蟹，比較low不是張牙舞爪的乌妙。季老濕曾經在離開小年夜還有兩天的時間，路過一家中介門店收了兩房子建钥。因為太冷中介店沒有客人藤韵，中介很賣力介紹和帶看了四套房子，結果季老濕要了兩套熊经，一套簽了12年泽艘，一套簽了14年欲险，在小年夜前凜冽的晚上。

收房策略3：好地段的房子都有很多二房東等著匹涮，很難收到房天试。所以收房攻略，“迂回”然低，就是不要去最好的地方喜每，去找跟最好的小區(qū)連著但是其他條件上大打折扣的地方，而且有缺憾的那種狀態(tài)是最好的雳攘。最好的房子就是那個妥協(xié)的房子是最好的带兜。老天爺給你開一扇窗，就把門關上吨灭，把窗留著刚照。

收房策略4：遞增。一種模式房東上來跟你講每年遞增5%喧兄，這里面涉及兩點无畔，第一是遞增的幅度，第二是遞增的頻率吠冤。關于遞增的幅度談判檩互，通常把百分比變成人民幣元，每次就幾百塊吧咨演。遞增的頻率一般降低遞增的頻率，一般簽十年的合約蚯斯，我們遞增3次薄风，也就是前三年一個價，中間三年一個價拍嵌，后面三年一個價遭赂。遞增的事情一個原則，就是房東走出簽約室横辆，看他的背影是欣快的一蹦一跳走出去的還是心情是很沉重的走出簽約房的撇他。他爽了你就爽了，他不爽你很快就不爽了狈蚤。

? ? ? 所有收不到房子的人困肩，就是一個原因，就是工作量不夠脆侮，沒有其他原因锌畸。你能不能做到每日一談，是每日談一次靖避，任何一個在上班的人回家的路上路過任何一個中介門店潭枣，都可以看一套房子比默，把房東約出來，想跟他談談盆犁，談談又沒有壞處命咐。在談判時讓房東理解你在資產流動性方面，你能帶給他的好處是什么谐岁？而不是簡單告訴他醋奠，你占了房東的便宜，盡量和房東不砍價翰铡。收不到房子就是因為沒有經過成千上百次的練習钝域，所有的問題都是工作量的問題。你跟房東之間就是練習锭魔，想干這一行例证，沒有其他的，就是練習迷捧。所有的本事都是通過絕對大量的練習讓你成為成功的织咧，沒有例外。

? ? 說到起心動念漠秋，季老濕的過往經歷啟發(fā)我們笙蒙，我們起心動念的源頭是做一套房子，哪怕就一個租客庆锦，讓租客住的好一點捅位，讓租客舒服一點更加幸福一點，讓租客體驗到在其他地方體驗不到的美搂抒，這是最高策略艇搀。很多二房東但凡起心動念只為賺錢的，都沒有一個好下場求晶。所以我們在拿房的時候要心懷“使命感”焰雕，我是來度這套房子，把它從鳳姐變成冰冰芳杏，像照顧自己的孩子照顧這套房子矩屁，讓房東安心地把房子交付給我們。

? ? ? 總之爵赵，收房的原則就一條吝秕，“非好不收”，一共才做10～20套空幻，干嗎要勉強自己郭膛。所謂好就是條件好，條件不好收它干嗎氛悬。我們不要充量则剃，我們又不要完成指標耘柱，我們的生意是為自己干的。?

六棍现、收房十戒——收房的絕對禁忌

1调煎、弄明白我們掙什么錢？過去是賺租金差己肮，就是出房的價格（售價）減去房東給你的價格（成本）士袄，這兩個相減變成了利潤。傳統(tǒng)的二房東為了賺錢把原始戶型隔成N+ N谎僻，每間房售價在700左右租給低端的屌絲租客娄柳，如果不給錢，就拼命跟租客要錢艘绍，這些二房東被罵成卑鄙赤拒、無恥、下流的垃圾二房東诱鞠。而季老濕平臺的理念：不太在乎房東的要價挎挖，不會把房東的租金壓的低低的，收房價幾乎全部是市場價航夺，把所有的焦點放在年限上蕉朵，犧牲所有條件只為換年限。

2阳掐、收房的禁忌第一條始衅，就是起心動念錯了。為什么你收房的時候理不直缭保，氣不壯觅闽，就是因為你的心想從別人那兒拿東西，不想給東西涮俄。從我怎么出門能多賺點錢，到出門我怎么幫上一個人尸闸，救一套房子彻亲，這個中間這條路不能一蹴而就。你去收房不能指望每個房東都可以消化你對他講的話吮廉，但是你可以呈現你的誠意苞尝，圣賢之道，唯誠與明宦芦，而不是說我確信我有好的回報宙址，我才去干。我只要相信對你有幫助我就干调卑，這個完全不同的兩種心情抡砂。

3大咱、收房禁忌2-沒想明白自己的商業(yè)模式。我們就是找到一個合適的產品注益，用合適的產品來完成這溢價碴巾，也就是別人卯足了勁要四千才能收的房子，我們五千也可以丑搔，但是別人只能干到7千厦瓢，咱們能干到一萬，而且很輕松啤月。所謂迭代就是站在原來的基礎上再往上跑煮仇，而不是繞一圈，歸零谎仲，回到零點再重新開始浙垫，這個太累了。

4强重、收房禁忌3-不懂開模具的原理绞呈。聚焦、聚焦间景、再聚焦劃定區(qū)域收房佃声。開過模具后你要知道。第一溢價率倘要，你已經知道在你的這個點溢價率是多少圾亏？第二個指標，你知道投資回收期是多少封拧？每天是不是都花時間了志鹃。注意力在哪里，成就力在哪里泽西。一定要淡季收房曹铃，淡季收房房東給的價格是低于市場價格的。

5捧杉、收房禁忌四-什么房子不能收陕见？第一產權不明晰的房子不能收。第二產權人年紀太大味抖，在租賃期內會造成繼承人問題的房子评甜，能避免最好避免。第三可能涉及到拆遷的房子仔涩，能不碰還是不要碰忍坷。第四動遷回遷房，能不碰最好不要做。第五佩研，政府的房子跟軍產的房子能不碰最好不要碰柑肴，很復雜，說收回就收回了韧骗。

6嘉抒、收房溢價就近從哪里來？為什么客戶愿意用更高的價格來買袍暴？就是感受些侍，或者是體驗。溢價的根本就是心與心連接的效率（和房東和租客的??）政模。當你局外的時候就可以溢價岗宣，或者當你局外的時候有機會提升心與心連接的效率。

7淋样、 想要獲得高溢價耗式，溢價必須要考慮以下幾部分：（1）首先是有客戶信任你，愿意付錢趁猴，價格由他而定刊咳，不是由你定，也不是由市場而定儡司，因為這個房子是針對特定的租客的娱挨。（2）所有的房子我們有責任恢復到原來該有的樣子，就是它本身是冰冰捕犬，絕對不能讓它繼續(xù)鳳姐跷坝。（3）做完之后最大的是成就感，錢倒是其次碉碉，因為一定有人愿意為這套房子付出他的租金柴钻，千金難買心頭愛。在滿足消費者的同時垢粮，你的目標客群需求的同時贴届，可以賺到該賺到的錢。我們租給誰用蜡吧？就是租客毫蚓，租客要什么才是關鍵。租客要什么東西我們就提供什么東西斩跌，我們要什么也是租客提供的。搞清楚大家想要什么東西捞慌，我們才能把房子做好耀鸦。價格由誰來決定？由掏錢的人來決定，如果你讓他爽袖订，讓他覺得無關局外了氮帐，如果他覺得值，這個產品就是這個價洛姑。關于裝修上沐，錢除了花在看不見的地方，大部分的錢要花在看的見的地方楞艾〔瘟總結一句話“硬裝省到不能省，軟裝配到剛剛好”硫眯，最牛的設計師功底就是軟裝蕴侧。軟裝有三個要素：第一叫做紡織品，包括窗簾两入、床上用品净宵、桌上用品。第二個叫做藝術品裹纳，房子要漂亮肯定要放藝術品择葡，各種各樣的擺設，掛畫都是藝術品剃氧。第三個叫做綠植敏储。第四個叫做燈光工程。

8她我、市場調研：你去做市場調研時的時候你會發(fā)現自己幾乎一無所知虹曙，我對整個區(qū)域內的租房市場一無所知，因為你本身的生活圈子和租客的生活圈子是沒有交集的番舆。你只有下去跟門店的中介酝碳，實際看到的房子的那一刻才會得到一些體驗。季老濕平臺對市場調研的要求是恨狈，首先要讓自己勤奮起來疏哗，要看到一百套房子，這是一個量的要求禾怠。還有一個質的要求呢返奉？你不要恐懼，你帶著一個我要為所有的租客解決租房的問題吗氏，提供優(yōu)質租房產品的心態(tài)去找房芽偏，發(fā)愿是來拯救這個區(qū)域的租客的。做市調就是來了解市場弦讽，來確定你的渠道污尉，建立你的關系膀哲。

9、立即找到行業(yè)內的第一高手被碗，向他吸取失敗的教訓與成功的經驗某宪，自己的生命立即延伸十年。所有人都是這樣的锐朴，跟年齡無關兴喂、跟性別無關、跟從哪里來無關焚志，老天爺給予我們生命的時候衣迷，就在那兒涂了一層底色，繞不過去的娩嚼。有些人就是不聽過來人的話蘑险，一定要往坑里面跳，他們認為運氣會比較好岳悟，最后跳進坑里死了佃迄。

10、做好事贵少。簡單地講把產品做好就是最大的好事呵俏，沒有把產品做好就是最大的作孽。看不見的力量滔灶，所有的房子都是有生命的普碎，你要做的對的起它的事情，但凡你讓它超載录平，它會找你麻煩麻车。相反你讓房子從一位一位的鳳姐變成了冰冰時，我們體驗到她們足夠的祝福斗这，能夠體驗到有一長段時間都處于很美妙的狀態(tài)动猬，整個生命品質完全跟原來不一樣。

? ? ? 閱讀完季老濕房東生存手冊合上書后表箭，我清楚了我要做的接下來步驟赁咙。第一步要讓自己勤奮起來，要看到一百套房子免钻，這是一個量的要求彼水。帶著一個我要為所有的租客解決租房的問題，提供優(yōu)質租房產品的心態(tài)去找房极舔，發(fā)愿我是來拯救這個區(qū)域的租客的心態(tài)去找房凤覆。第二步，我要做的產品是高端整租產品拆魏，目標的客戶預算在15000～25000之間的客群盯桦，當他們看到我們的高端租賃產品時澡绩，不僅秒出租而且愿意付出高溢價，這就是需要我有很強的把握租客要什么的能力和打造質感產品的能力俺附。拿房選點地點可以定在金橋、聯洋社區(qū)溪掀、浦東世紀公園等區(qū)域事镣。堅決不再做低端的產品，一定要往中高端走揪胃，一定要找最肥厚的市場璃哟。第三步，盡量做到每日一談喊递，任何一個在上班的人回家的路上路過任何一個中介門店随闪，都可以看一套房子，把房東約出來骚勘，想跟他談談铐伴，談談又沒有壞處。在談判時讓房東理解你在資產流動性方面俏讹，你能帶給他的好處是什么当宴？讓房東信任你，盡量和房東不砍價泽疆。每次和房東簽完合同都有一個原則就是不博弈户矢。讓房東高興，讓他覺得你是一個傻子殉疼，其實你才是世界上最聰明的人梯浪。第四步，想盡一切辦法把自己變得更強大瓢娜，我必須成為優(yōu)秀的產品經理挂洛，實現今年自己最后一個階段目標拿到自己的高端租賃的房源和增加自己的管道收入來源。