市場(chǎng)宣傳推廣是TO B企業(yè)的空中部隊(duì)，以宣傳品牌形象亲轨，推廣產(chǎn)品的差異化為核心任務(wù)趋惨，以撒網(wǎng)的方式，從空中大范圍的宣召潛在的銷售客戶線索惦蚊，為銷售獲取更多的潛在客戶器虾。

一、市場(chǎng)宣傳推廣蹦锋，具有最基本的以下 5 項(xiàng)作用：

（1）品牌塑造：市場(chǎng)宣傳推廣可以對(duì)企業(yè)兆沙、產(chǎn)品的重要特性進(jìn)行塑造，在用戶中樹立良好形象莉掂，建立行業(yè)圈子：一方面挤悉，用亮點(diǎn)、差異化巫湘，避免與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)装悲；一方面，承載企業(yè)尚氛、產(chǎn)品價(jià)值觀和使命诀诊，感染用戶，建立圈子和口碑阅嘶。

（2）獲得銷售線索：市場(chǎng)通過各種媒體属瓣、會(huì)議等渠道，大規(guī)模觸達(dá)各種潛在目標(biāo)客戶讯柔，為銷售提供大量的銷售線索抡蛙，這是銷售一對(duì)一、地推方式無法獲得的資源魂迄。

（3）持續(xù)曝光：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的宣傳粗截，都會(huì)在搜索引擎、網(wǎng)站捣炬、公眾號(hào)等存在很長(zhǎng)時(shí)間熊昌，因此會(huì)呈現(xiàn)出一個(gè)很長(zhǎng)的尾绽榛，這個(gè)尾可以認(rèn)為是無限長(zhǎng)的，一直持續(xù)影響著后來看稿件的人婿屹。

（4）激勵(lì)員工：這是很多人灭美，特別是決策者容易忽視的一個(gè)非常重要的作用。一個(gè)好的昂利、持續(xù)的宣傳届腐，一方面能極大地、不斷地激起員工的自豪感蜂奸、歸屬感犁苏、工作熱情；一方面窝撵，能吸引潛在員工的加入傀顾，因?yàn)闆]人會(huì)拒絕一個(gè)形象良好的公司的工作，反之亦然碌奉。

（5）發(fā)聲平臺(tái)：持續(xù)地宣傳推廣短曾，一能培養(yǎng)一批即使不是優(yōu)秀也是熟練的宣傳推廣人員，完成各種宣傳推廣任務(wù)赐劣，應(yīng)對(duì)各種公關(guān)危機(jī)嫉拐；二能建立起企業(yè)與媒體間多樣的互動(dòng)，從而形成自己的宣傳矩陣魁兼，因?yàn)楝F(xiàn)在的宣傳婉徘，沒有哪家只是用自家的媒體平臺(tái)，流量誰都不嫌多咐汞。這兩者形成了一個(gè)企業(yè)的發(fā)聲平臺(tái)盖呼。

二、市場(chǎng)推廣宣傳如此重要化撕，那么to b企業(yè)如何做好線上的宣傳推廣從而獲取更多的潛在客戶銷售線索呢几晤？

核心要求

了解自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，很好的傳達(dá)這種優(yōu)勢(shì)植阴。

日常執(zhí)行

按日常的執(zhí)行經(jīng)驗(yàn)蟹瘾，起碼做了以下 4 項(xiàng)工作：

1、內(nèi)容運(yùn)營

產(chǎn)品不僅是交到客戶手上的軟件掠手、系統(tǒng)憾朴、硬件這類有形產(chǎn)品，還包括配套的服務(wù)喷鸽、流程众雷、團(tuán)隊(duì)這類在背后支撐著有形產(chǎn)品的軟實(shí)力。對(duì)直接的有形的產(chǎn)品的宣傳是產(chǎn)品宣傳，對(duì)團(tuán)隊(duì)人物报腔、對(duì)服務(wù)的宣傳同樣是產(chǎn)品宣傳株搔。因此內(nèi)容運(yùn)營剖淀，主要是以下 6 類：

活動(dòng)報(bào)道纯蛾。還原線上線下活動(dòng)的相關(guān)報(bào)道、優(yōu)秀的活動(dòng)策劃和銜接也是一種可為產(chǎn)品增加吸引力的內(nèi)容資源纵隔。

技術(shù)產(chǎn)品分享翻诉。對(duì)產(chǎn)品的一些落地經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行分享，很容易形成干貨捌刮。

人物宣傳碰煌。各個(gè)團(tuán)隊(duì)里有沒有好玩或者特別牛的人？這些人的號(hào)召力很容易吸引行業(yè)相關(guān)的人绅作，建立圈子芦圾。

故事分享。人的本性就是喜歡聽故事俄认，在做技術(shù)个少、做產(chǎn)品、做運(yùn)營眯杏、做市場(chǎng)夜焦、做銷售期間發(fā)生了什么有趣的事？

事件營銷岂贩。策劃些能和產(chǎn)品沾上邊的事件茫经，把事件的形象轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品身上。

行業(yè)總結(jié)萎津。從自己的產(chǎn)品運(yùn)營中積累的數(shù)據(jù)卸伞，出各類行業(yè)分析、行業(yè)報(bào)告锉屈、行業(yè)觀點(diǎn)荤傲、行業(yè)白皮書等，影響行業(yè)發(fā)展部念。

運(yùn)營數(shù)據(jù)體系化弃酌。日常運(yùn)營數(shù)據(jù)要系統(tǒng)的整理入庫，作為改進(jìn)和完善市場(chǎng)活動(dòng)的量化的手段儡炼，如線上宣傳妓湘，PV、UV乌询、媒體轉(zhuǎn)發(fā)榜贴、曝光總量、百度指數(shù)走勢(shì)。至少每月出一次內(nèi)容運(yùn)營報(bào)告唬党，供相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)參看鹃共。重點(diǎn)宣傳，則要在主要活動(dòng)介紹后馬上進(jìn)行數(shù)據(jù)總結(jié)驶拱，不要只看到優(yōu)點(diǎn)霜浴，把精力也放在不足上。

2蓝纲、線下會(huì)議

ToB" 見到人 " 的要求阴孟，使得市場(chǎng)運(yùn)營大部分時(shí)候都是在參會(huì)或辦會(huì)。

（1）參會(huì)

參會(huì)要做的不多税迷，主要有 3 條：

會(huì)議調(diào)研永丝。分析會(huì)議的行業(yè)背景，參會(huì)人群是否為潛在客戶箭养，質(zhì)量高低慕嚷。如果參會(huì)人群不是潛在客戶，再大的會(huì)也不要參加毕泌。如網(wǎng)絡(luò)安全喝检，一般的決策人是 CTO、CEO懈词，如果目標(biāo)會(huì)議參會(huì)人主要是 CTO蛇耀、CEO 人群，那即使再小也值得花大力氣準(zhǔn)備坎弯。

會(huì)議準(zhǔn)備纺涤。這屬于執(zhí)行類的工作，包括踩點(diǎn)抠忘、確定參會(huì)人撩炊、布展，如果有自己公司的人演講崎脉，還要確定演講人排期拧咳、檢查演講 PPT 等。這些事情囚灼，都可以通過列出一張活動(dòng) checklist 來完成骆膝，執(zhí)行完備就行。

會(huì)后復(fù)盤灶体。會(huì)后阅签，列出會(huì)議的花銷和收益，觸達(dá)的客戶量蝎抽，客戶級(jí)別分布政钟，后續(xù)跟蹤量，成單率等。分析參會(huì)不足的地方养交，給出改進(jìn)意見精算。

（2）辦會(huì)

辦會(huì)流程和參會(huì)流程差不多，只不過大部分事情都要自己組織而已碎连。除了上面列的 BC 兩條是通用的灰羽，自己辦會(huì)還需要增加 3 條：

確定主題。明確了會(huì)議的主題破花，那相應(yīng)的參會(huì)人群谦趣、執(zhí)行也就容易確定下來疲吸。

邀請(qǐng)人員座每。這個(gè)過程是最容易變動(dòng)而且容易出錯(cuò)的。務(wù)必每天同步參會(huì)人員名單摘悴，以防參會(huì)人員過多或過少使會(huì)議變得無法控制峭梳、無法取得預(yù)期效果、投入產(chǎn)出不成正比等蹂喻。

分解任務(wù)葱椭。主題和參會(huì)人群確定后，把主題策劃為各個(gè)單元口四，誰負(fù)責(zé)會(huì)議整體運(yùn)作孵运，誰負(fù)責(zé)會(huì)前預(yù)熱，誰負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)布置蔓彩，誰負(fù)責(zé)撰寫稿件治笨，誰負(fù)責(zé)接待來賓……又是一個(gè)很長(zhǎng)的 checklist。

3赤嚼、線上推廣

主要是對(duì)產(chǎn)品官網(wǎng)旷赖、雙微和論壇做導(dǎo)流，增加線上的曝光更卒。主要做的：

一是內(nèi)容運(yùn)營

二是 SEM

內(nèi)容運(yùn)營的具體做法前面已經(jīng)說了等孵，SEM 則主要做關(guān)鍵詞優(yōu)化、跟蹤競(jìng)品詞蹂空、競(jìng)價(jià)調(diào)整等俯萌，這又是一門很深的學(xué)問，具體再寫篇文章來說說上枕。

4咐熙、參與合作

大數(shù)據(jù)時(shí)代，無論哪個(gè)行業(yè)姿骏，共建生態(tài)才能共贏糖声，合作與競(jìng)爭(zhēng)一樣無法避免。運(yùn)營參與或主導(dǎo)的合作有 3 類：

建立生態(tài)。這類工作蘸泻，一般是巨頭或垂直領(lǐng)域的王牌做的事情琉苇。建立生態(tài)說白了你得有建立生態(tài)的資源以及別人愿意和你玩。比如不少巨頭把自己的能力 SaaS 化悦施，變成一個(gè) SDK 或 API并扇，只要把 SDK 或 API 推廣出去，行業(yè)主要玩家的軟件或 APP 使用這些 SDK 或 API抡诞，就算建立了一種生態(tài)穷蛹，大家都或多或少受這個(gè)生態(tài)影響。

項(xiàng)目合作昼汗。雙方以項(xiàng)目合作的方法肴熏，相互出一定的資源，共同運(yùn)營顷窒，各取所需蛙吏。這類合作最通用，平常說的合作項(xiàng)目鞋吉，大部分都是這類鸦做。

掛靠第三方平臺(tái)。把自己的產(chǎn)品掛靠到大的第三方平臺(tái)谓着，形成導(dǎo)流效果泼诱。比如把安全檢測(cè)的 API 放到云平臺(tái)，云平臺(tái)的用戶便有部分轉(zhuǎn)化成自己的用戶赊锚。

三治筒、不要低估自己的價(jià)值

首先，雖然 ToB 運(yùn)營也應(yīng)該總結(jié)數(shù)據(jù)改抡，但對(duì) ToB 運(yùn)營的數(shù)據(jù)矢炼，不能拿 ToC 的量來對(duì)比。ToB 業(yè)務(wù)最重要的是客戶的質(zhì)量阿纤，其次是數(shù)量句灌。一般的 ToB 企業(yè)，能做到百來個(gè)客戶欠拾、十來個(gè)大客戶胰锌，就基本吃喝不愁了；做到幾千一萬客戶藐窄、上百大客戶资昧，那簡(jiǎn)直可以成為領(lǐng)域里的王牌了。而 ToC 業(yè)務(wù)荆忍，沒個(gè)幾千萬的用戶格带，都不好意思和人打招呼撤缴。

其次，ToB 用戶對(duì)線上宣傳推廣叽唱、內(nèi)容觸達(dá)的特點(diǎn)就是：量少屈呕、低頻、互動(dòng)少棺亭。因?yàn)榭蛻舻男袨槎际枪ぷ餍袨榛⒄＃瑤缀鯖]人買一臺(tái) WAF、買一個(gè)企業(yè)軟件是出于愛好镶摘；買完嗽桩，沒事他是不會(huì)來官網(wǎng)、來微信號(hào)找資料凄敢、找?guī)椭穆狄保荒軌蛴袡?quán)限采購企業(yè)產(chǎn)品的，職級(jí)都不會(huì)太低贡未，天天在群里說話种樱，轉(zhuǎn)發(fā)文章？都很少俊卤。

最后，宣傳推廣害幅，無論是線上還是線下消恍，還是要堅(jiān)持做。試想如果一篇文章以现，閱讀 1000狠怨，大部分是朋友圈刷來的非目標(biāo)客戶；而另一篇文章邑遏，觸達(dá)的是目標(biāo)客戶佣赖，其中有很多大公司的技術(shù)負(fù)責(zé)人，但閱讀量只有 100记盒，哪個(gè)的價(jià)值大憎蛤？當(dāng)然是后者。怎么知道觸達(dá)的用戶是不是我們的潛在客戶呢纪吮？目前的技術(shù)和隱私限制下俩檬，沒有辦法通過一篇文章，區(qū)分哪個(gè)用戶價(jià)值高碾盟、哪個(gè)低棚辽。只能通過連續(xù)不斷的內(nèi)容輸出，引流到潛在客戶常匯聚的平臺(tái)冰肴，并通過季度屈藐、年度客戶抽樣問卷來獲得最終運(yùn)營效果榔组。

總之，ToB 企業(yè)的市場(chǎng)推廣運(yùn)營联逻，不會(huì)像 ToC 一樣瓷患，一個(gè)好的策劃，觸達(dá)百萬千萬用戶遣妥。但也不必氣餒擅编，只要明了你觸達(dá)的，哪怕只有一個(gè)客戶箫踩，如果這個(gè)客戶是個(gè)潛在客戶爱态，產(chǎn)生的價(jià)值，也不亞于觸達(dá)了百萬千萬的 ToC 用戶境钟。不要低估自己的價(jià)值锦担。