最近幫幾個傳統(tǒng)企業(yè)的同學(xué)做了社交電商工具，來放大他們門店和分銷網(wǎng)絡(luò)效益间涵。落地過程中解釋了千百遍私域流量池概念抗蠢，干脆寫篇文章吧秽褒。
一、流量漏斗模型1.0
傳統(tǒng)商業(yè)（尤其是電子商務(wù)）往往采用流量模型1.0措伐，大概長成漏斗的樣子昔穴，從外面搞進來用戶流量，一層一層轉(zhuǎn)化留存（字很丑士鸥，見諒哈）：
京東淘寶也都是這個模型决摧，外面做做廣告吸引用戶點擊（忽然想到一個段子茅坛，朋友和我說如果著陸頁是淘寶的話，誘導(dǎo)點擊和正常流量的轉(zhuǎn)化率差不多——淘寶這個轉(zhuǎn)化能力真牛逼）剔交，把用戶帶進去，讓用戶多看看商品蛉鹿，說不定就買了，買了以后運營部門再想方設(shè)法讓他們買了再買……
這個模型很古老。我15年前在新蛋工作的時候就在用：營銷部門KPI是新客數(shù)和ROI（營銷帶來的新客在30天內(nèi)下單金額?/?營銷費用）洼哎，而產(chǎn)品采銷部門負責(zé)的是他們自己產(chǎn)品線的銷售額和毛利率（取決于轉(zhuǎn)化率?&?能從營銷這邊弄到多少流量）郊丛。13年底把『今夜酒店特價』賣給京東之后，也沒看到主流玩家玩得有多不同。
這個模型下祠挫，工作重心會放在引流和轉(zhuǎn)化鳖藕，啥事兒都要花錢，但短時間窗內(nèi)可控性較好（不太壓價的話總能買到量），適合在流量便宜的時候拼命搞量賣貨賺錢轨蛤。缺點則是有點靠天吃飯，對外界流量成本漲跌很敏感悲立，流量大幅度漲價的時候就郁悶了。
問題在于毒费，大部分人一定會越來越郁悶，因為巨頭越來越牛逼，流量越來越集中恭取，也就自然會越來越貴搬俊。
舉個具體的例子，淘寶天貓2017年GMV是3.77萬億，2018年是4.82萬億，增長28%夏哭，增速很快吧盯漂，可增速更快的是他家的核心電商部分的收入，2018年達到512億，增長62%竟闪。換個角度炸裆，所有在淘寶天貓開店的同學(xué)們己儒，2018年比2017年多做了28%的生意裆站，但是給淘寶天貓多交了62%的錢——過路費越來越貴了。
二、流量漏斗模型2.0
隨著采買流量價格逐步上漲蚁阳，很多人就轉(zhuǎn)換了思路——用戶現(xiàn)在大部分時間消耗在社交媒體（如微信）上靖苇，那我不買廣告啊，直接讓用戶幫我在微信上傳播裂變豈不更好。這時流量漏斗模型2.0就流行起來获印，把首要工作目標從引流轉(zhuǎn)化變成了裂變，整個模型長得像茶碗：
拼多多之類的顯然就是這個模型爽航，去年很流行的『邀請3個好友就免費聽課』之類的也都是克婶。這個模型特點是『看上去很美』，少花錢多辦事兒校坑。看著性價比高较曼，但實際成本在團隊上侣颂。團隊要么嗅覺敏銳為天下先低零，要么執(zhí)行力強創(chuàng)意牛逼能把老套路玩出新花樣——才適合這種打法趁仙。
之前有個每季度都出刷屏H5的公司，表面看是創(chuàng)意牛逼垦页，深入了解就會發(fā)現(xiàn)他們內(nèi)部有整個一條生產(chǎn)線在不斷生產(chǎn)產(chǎn)品雀费，每個環(huán)節(jié)（如何測試，如何監(jiān)控數(shù)據(jù)?&?優(yōu)化痊焊，在哪些社群冷啟動……）都有專人優(yōu)化……其實最后也是個高成本的活兒盏袄，且就算是這樣，超過一半的campaign也是砸掉救不活的薄啥，也沒法做到高可控性辕羽。
如果團隊一般，常常是看到別人紅紅火火垄惧，學(xué)個皮毛之后自己用起來一無所獲刁愿，最后只是富了一群教課講案例的。用這個模型的話到逊，太挑團隊了铣口。
三. 私域流量池模型1.0
再往后滤钱，隨著流量費用進一步提高（回憶一下上文中提到的天貓?zhí)詫毷杖霐?shù)據(jù)）&?社交網(wǎng)絡(luò)用戶分享疲勞，越來越多的人被逼到第三個模型上——私域流量池脑题。
這個模型里菩暗，首要任務(wù)是把用戶放入到自己的池子里，維護好關(guān)系旭蠕，便于以后可以低成本隨時觸達。優(yōu)點是掌握用戶旷坦，不用每次都要給馬云或者其他人交過路費掏熬。但局限性也很明顯，對團隊提出了賣貨之外的高要求——維護有價值的關(guān)系秒梅。如果只懂貨旗芬，或者只會講段子逗樂（維護了沒價值?&?無法轉(zhuǎn)化的關(guān)系），這個池子很可能只是成本中心而不是效益中心捆蜀。
目前絕大多數(shù)有效的團隊疮丛，都是在用中心化的方式管理維護用戶關(guān)系——簡單講就是搞一堆客服一堆手機一堆個人微信號，大家坐在辦公室對著電腦假裝Tony老師發(fā)朋友圈?&?和用戶聊天辆它。
做個人號而非服務(wù)號誊薄，好處是觸達率高（發(fā)朋友圈總能發(fā)到用戶看見，但公眾號發(fā)文未必）而且可以做私人一對一溝通锰茉。之前去朋友公司拜訪呢蔫，一進辦公室?guī)装賯€客服，每個客服電腦上掛著3個微信號在和用戶聊天銷售飒筑，場面壯觀片吊。因為賣的是高單價的保養(yǎng)品，所以收益也很驚人协屡。
可在這個驚人收益的背后俏脊，難點則轉(zhuǎn)變成了如何通過合理的人設(shè)設(shè)計和內(nèi)容發(fā)布來維護用戶關(guān)系。畢竟你要搞這么一大個團隊肤晓，建系統(tǒng)爷贫，買手機，全是成本材原，如果沒有辦法通過內(nèi)容（1?vs.?N）和交流（1?vs.?1）來維護關(guān)系進而成單沸久，就都是凈虧。
除此之外余蟹，還會有另一個風(fēng)險卷胯，就是把這么多手機和賬號放一起，而且行為模式極其一致（畢竟是規(guī)劃出來的假人設(shè)）威酒，難免時不時被微信封掉或者降權(quán)窑睁。
四挺峡、分布式的私域流量池2.0
所以，少數(shù)有自己經(jīng)營者資源（比如分銷網(wǎng)絡(luò)担钮，比如門店體系）的傳統(tǒng)企業(yè)家就開始按照第四種模型操作——分布式的私域流量池（小魚缸?x?N的模型）：
總部通過工具（部分是我們指數(shù)增長實驗室提供的哈：p）來做內(nèi)容賦能和管理橱赠，而把具體的運營工作交給了一線真實的員工（或者用戶志愿者）。
比如某知名運動品牌箫津，就拿了幾十家門店做實驗狭姨，讓店長來把用戶加群+小程序運營，銷售額接近翻番苏遥，而且大部分還是線下銷售增量饼拍。我看了一下微信群的運營，說實在的覺得非常亂田炭，還提了幾個改進建議师抄，但被朋友一句話堵回來『不要只看缺了啥。我們現(xiàn)在在線上做用戶關(guān)系維護教硫，是從0（以前啥也沒做）到1（做了點啥）的飛躍叨吮，就夠了，你看數(shù)據(jù)結(jié)果好就好了呀』
另外還有某個特賣型的零售商讓每個門店店員加用戶微信瞬矩，提供小程序讓用戶可以方便網(wǎng)購?&?讓店員仍然可以分傭茶鉴，一天居然有200萬銷售額，也是很嚇人景用。
分布式的私域流量池運營蛤铜，一舉三得，一是復(fù)用線下團隊降低成本丛肢，二是降低被微信封殺的風(fēng)險围肥，三是讓微信號具備了更真實的人設(shè)。
而對應(yīng)的局限是蜂怎，對于總部的賦能能力要求就相應(yīng)的高了穆刻。
所以，如果有自己的線下團隊資源杠步，可以配合賦能工具嘗試這個模型氢伟。如果沒有自己的經(jīng)營者網(wǎng)絡(luò)的話，還是私域流量池1.0更適合幽歼。
模型沒有好壞朵锣，只是適合在不同的情境之下，幫助我們從不同的角度看世界甸私。
轉(zhuǎn)載于公眾號：指數(shù)增長實驗室
