顧客價(jià)值配方很重要弱左，很實(shí)用。它能夠?qū)芏嗌虡I(yè)現(xiàn)象進(jìn)行解釋和指導(dǎo)炕淮。
一拆火、外在價(jià)值因他人看法改變而改變，如果他人的看法是負(fù)面的涂圆，就會(huì)出現(xiàn)負(fù)的外在價(jià)值現(xiàn)象们镜。
案例：
很多人對使用成人用品的看法是負(fù)面的，那么成人用品經(jīng)營者就要特別注意保護(hù)顧客的隱私润歉。而且也能推斷出模狭，顧客更愿意網(wǎng)購成人用品而不是去實(shí)體店購買。這對于商業(yè)實(shí)踐已經(jīng)有指導(dǎo)意義了踩衩。
二嚼鹉、人們的看法有些很難改變贩汉，有些不斷變化，有些則可以通過企業(yè)的努力改變的锚赤，只要對顧客價(jià)值配方有清晰的認(rèn)知匹舞，就可以幫助我們采取最有效的行動(dòng)。
案例：
寶潔公司通過市場調(diào)查發(fā)現(xiàn)线脚，新媽媽們最大痛點(diǎn)之一就是因頻繁給寶寶換尿布而睡眠不足赐稽，因而發(fā)明的幫寶適一次性紙尿褲，其最初的廣告語就是“用幫寶適浑侥，讓媽媽睡個(gè)好覺”又憨，結(jié)果銷量并不理想。
經(jīng)調(diào)查锭吨，原來新媽媽們覺得為了自己睡個(gè)好覺就給寶寶用這種不知道好不好的東西，會(huì)有負(fù)疚感寒匙，直到現(xiàn)在中國一些老人還錯(cuò)誤地認(rèn)為用紙尿褲會(huì)讓孩子變成羅圈腿零如。所以在沒有足夠的顧客教育之前，紙尿褲的外在價(jià)值是負(fù)面的锄弱。
于是寶潔把廣告語改成“用幫寶適考蕾，寶寶干爽睡得香”，一下子就變成了暢銷產(chǎn)品会宪。
因?yàn)橛眉埬蜓潓殞毢眯の裕庠趦r(jià)值就變成正面的了，不用紙尿褲的媽媽反而會(huì)擔(dān)心自己被他人認(rèn)為舍不得為寶寶花錢掸鹅。
三塞帐、不僅產(chǎn)品的外在價(jià)值可能是負(fù)的，品牌的彰顯價(jià)值也有可能是負(fù)的巍沙。這種負(fù)彰顯價(jià)值可以通過顧客行為推斷出來葵姥。
案例：
有朋友曾經(jīng)想買一臺Thinkpad品牌的筆記本電腦，但一看到上面的Lenovo標(biāo)識句携，就放棄了購買榔幸。
Lenovo把自己的品牌印記到Thinkpad電腦上，以彰顯從IBM公司手里收購了Thinkpad品牌的成功矮嫉，但完全沒有從顧客角度考慮這種做法的后果削咆。
同樣的，不少合資轎車品牌的車主蠢笋，會(huì)花錢把合資品牌LOGO去掉拨齐，也是這個(gè)道理愉昆。
四柜去、東哥在音頻中也講到了一個(gè)他自己做的顧客價(jià)值配方的小練習(xí)媒熊，來說明如何有效打造品牌彰顯價(jià)值——
一些花店經(jīng)常用一些低效做法：比如用男模開寶馬給顧客送花。
改進(jìn)建議：取消昂貴的鮮花派送方式缺厉，采用贈(zèng)送精美的水晶花瓶，顧客每次續(xù)訂鮮花都贈(zèng)送一粒水晶珠子氧映，讓顧客能夠攢成一條水晶手鏈类垦。
分析：用寶馬帥哥送花，對于收花的小姐姐來說蹂匹，那一瞬間彰顯價(jià)值當(dāng)然很大碘菜，但問題是收花人不在怎么辦？沒有觀眾怎么辦限寞？鮮花易謝忍啸，花謝了彰顯價(jià)值也就沒了。但一個(gè)帶有品牌標(biāo)志的精美花瓶履植，就可以解決前述所有問題计雌，使彰顯價(jià)值更高、更持久玫霎。
并且凿滤，花謝之后精美的空花瓶，還能激發(fā)顧客重復(fù)購買庶近。
進(jìn)一步考慮彰顯價(jià)值的提升翁脆，就會(huì)發(fā)現(xiàn)，花瓶固然能持久彰顯鼻种，但彰顯的場合還是有限啊反番，于是，續(xù)訂鮮花贈(zèng)送水晶珠攢成水晶手鏈或項(xiàng)鏈的方法叉钥，就可以讓彰顯價(jià)值在更多場合體現(xiàn)罢缸，并且能促進(jìn)重復(fù)購買以及讓品牌觸達(dá)更多潛在顧客……
所以說，學(xué)好顧客價(jià)值配方投队，就能夠?qū)芏嗌虡I(yè)現(xiàn)象進(jìn)行解釋和指導(dǎo)祖能。
END
本文根據(jù)對東哥《升級定位》音頻課的學(xué)習(xí)與思考整理
題外話：外出游玩兩天，回到家的同時(shí)蛾洛，看到新書到养铸，讓所有的疲憊消失不見，只剩下喜悅…… ???
