螞蟻私塾本周的主題是“隱性動(dòng)機(jī)”。我們?nèi)嗽谧鋈魏问虑榈臅r(shí)候都是有動(dòng)機(jī)的纬傲，比如吃飯是為了生存满败，鍛煉是為了健康，看書是為了增長知識(shí)叹括。這些都是很直觀很顯性的動(dòng)機(jī)算墨。然而，還有一些事情動(dòng)機(jī)并沒有這么直觀汁雷，或者并沒有這么單純净嘀。比如有的人鍛煉报咳，健康動(dòng)機(jī)可能是次要的，而自戀或者炫耀身材可能是更為強(qiáng)大的動(dòng)機(jī)挖藏。有些人做慈善暑刃，表面上看的確是為了幫助困難人群，但他從中所獲得的滿足感或者是認(rèn)同感或許才是促使他作出此種舉動(dòng)更為深層次的動(dòng)機(jī)膜眠。而這類動(dòng)機(jī)通常并不是那么直觀岩臣，有些甚至還很隱蔽，這就是“隱性動(dòng)機(jī)”宵膨。
這里大致有兩種情況：少數(shù)認(rèn)知水平高的人架谎，充分認(rèn)識(shí)并理解了這類隱秘的動(dòng)機(jī)，他們通過設(shè)計(jì)一些框架辟躏，去觸發(fā)其他人的隱性動(dòng)機(jī)谷扣，從而讓自己獲取利益；而絕大部分人很多時(shí)候是沒有意識(shí)到自身的隱性動(dòng)機(jī)的捎琐，他們自認(rèn)為是出于自己的善意或者需求会涎，但實(shí)際上，他們只是屈從于自己的基因和本能野哭。
我首先想到的一個(gè)詞是——免費(fèi)在塔。互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代產(chǎn)生了太多免費(fèi)的商品和服務(wù)拨黔。免費(fèi)的電子書蛔溃、免費(fèi)的食物、免費(fèi)的游戲篱蝇、免費(fèi)的音樂贺待，仔細(xì)想想，這個(gè)免費(fèi)真的是免費(fèi)的嗎零截？
現(xiàn)在有很多網(wǎng)絡(luò)游戲是可以免費(fèi)玩的麸塞，玩家大致可以分為兩類：一類是土豪玩家，即人民幣玩家涧衙；另一類就是普通的搬磚玩家哪工。每到新版本更新，土豪玩家會(huì)花大量錢去雇一群“專業(yè)打手”幫自己刷裝備弧哎，或者直接商城購買雁比，很快就能成為頂級(jí)的存在，然后開始享受虐殺的快感撤嫩。而此時(shí)偎捎，普通玩家正在辛辛苦苦的搬磚，大概幾個(gè)月之后，也會(huì)慢慢成長起來茴她，而這個(gè)時(shí)候寻拂，新版本也快要上線了。當(dāng)然丈牢，這是一個(gè)類比祭钉，只能算游戲世界的一個(gè)縮影。這里的重點(diǎn)是赡麦，土豪玩家花了大量的錢朴皆，節(jié)約了很多時(shí)間，而普通玩家如果不想花錢泛粹，就必須花費(fèi)大量的時(shí)間。
從游戲運(yùn)營商的角度來講肮疗，獲取利潤是唯一的動(dòng)機(jī)晶姊。而免費(fèi)表面上看是與這個(gè)動(dòng)機(jī)背道而馳的，但結(jié)果很明顯伪货，網(wǎng)絡(luò)游戲讓游戲運(yùn)營商賺得盆滿缽滿们衙，那么免費(fèi)的魔力究竟在哪？
免費(fèi)降低了進(jìn)入的門檻碱呼，獲取了大量的潛在客戶蒙挑，并且占有了玩家大量的時(shí)間。這里面絕大部分是普通玩家愚臀，是不太愿意花錢的玩家忆蚀，但利潤點(diǎn)也并不在這，真正產(chǎn)生利潤的是那些花了大量錢的土豪玩家姑裂，普通玩家只是用來吸引土豪玩家的手段馋袜，畢竟是網(wǎng)絡(luò)游戲，要是沒有其他人干嘛不去玩單機(jī)呢舶斧。就像《傳奇》欣鳖，作為中國最早的火爆的網(wǎng)絡(luò)游戲，哪怕現(xiàn)在已經(jīng)淡出大眾視野茴厉，但利潤依然可觀泽台，靠的就是維護(hù)一部分土豪玩家，甚至不惜花錢請人陪土豪玩矾缓。對(duì)于土豪來講怀酷，一個(gè)月花幾萬甚至幾十萬在游戲中是很easy的事，只要爽到了就ok而账。
從另一個(gè)層面講胰坟，絕大部分普通玩家也并非完全不花錢，遇到特別心儀的裝備還是會(huì)選擇少部分花錢來滿足自己的心愿。普通玩家花的時(shí)間越多笔横，越有更多的可能花錢竞滓。
因此，所謂的免費(fèi)只是表面看起來免費(fèi)吹缔，其實(shí)是轉(zhuǎn)嫁到了其他方面或者采用其他的形式來賺取利潤商佑，只是不容易被發(fā)現(xiàn)或者玩家根本懶得去探究。
還接觸過一個(gè)例子厢塘。你的家具到樓下了茶没，但你發(fā)現(xiàn)自己搬不了，這時(shí)晚碾，碰巧你的鄰居路過抓半，于是你請鄰居幫忙，鄰居欣然同意格嘁。但此時(shí)笛求，如果你告訴鄰居幫忙搬了之后會(huì)支付50塊錢，鄰居可能就不干了糕簿。
為什么給錢反而不干了探入？
如果不給錢，鄰居幫忙是基于道德懂诗、鄰里情誼蜂嗽，這是一件很高尚的事，而一旦將其量化成金額殃恒，就變成了一個(gè)經(jīng)濟(jì)事件植旧，鄰居幫助后不再獲得道德上的滿足感，因此反而不愿意再干芋类。
既然知道了隱性動(dòng)機(jī)隆嗅，我們應(yīng)該如何去應(yīng)對(duì)？
建立一個(gè)合理的框架來進(jìn)行思考是有效的做法侯繁。比如胖喳，在給予正面激勵(lì)的時(shí)候，通常的做法是當(dāng)對(duì)方達(dá)到我們設(shè)定的目標(biāo)贮竟，我們再給予相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)丽焊，這很直觀，但有時(shí)候因?yàn)槟繕?biāo)難度或者獎(jiǎng)勵(lì)不足夠吸引人而導(dǎo)致效果甚微咕别。這個(gè)時(shí)候技健，如果我們設(shè)置一個(gè)先獲得再失去的框架，比如先讓對(duì)方獲得一定的獎(jiǎng)勵(lì)惰拱，如果無法完成目標(biāo)雌贱，獎(jiǎng)勵(lì)將被收回。由于人對(duì)于損失的命感度比對(duì)于獲得的命感度要高，因此欣孤，效果會(huì)比前一種方法要好馋没。
我們根據(jù)具體的情況設(shè)置這樣的框架，可以有效的保證目標(biāo)達(dá)成降传。
