作為一個正在融資的創(chuàng)業(yè)者愚臀，你一定會被問到這個問題，“誰是你的創(chuàng)業(yè)競爭對手矾利？”

就像生活中的很多問題一樣姑裂，這個問題從來沒有所謂的完美答案，不過確實(shí)有一些很爛的答案男旗。

最蠢的回答好比這樣：

投資者：“你有哪些競爭對手舶斧？”

創(chuàng)始人：“說出來你可能不信，我們沒有競爭對手察皇！”

投資人：“呃…”

“我們沒有競爭對手”這句話可能是投資人會列出的五大愚蠢回答之一（有的創(chuàng)始人還會回答“你會簽保密協(xié)議嗎”）茴厉，因?yàn)檫@個回答實(shí)在是太千篇一律陳詞濫調(diào)了。

如果你只能從這篇文章里學(xué)到一件事的話什荣，那就是：永遠(yuǎn)別說你沒有競爭對手矾缓。

你總是能找到競爭對手的。

惰性是你龐大的競爭對手稻爬，市場意識是一個花費(fèi)高昂的競爭對手嗜闻，紙、筆甚至是Excel表格都是你的競爭對手桅锄。問題是你如何定義競爭琉雳。

有競爭是好事

創(chuàng)業(yè)者趕上藍(lán)海样眠、沒碰到任何競爭對手不是件常有的事情，這就跟黑天鵝效應(yīng)一樣翠肘，無法預(yù)測也不同尋常檐束。事實(shí)是，大多數(shù)創(chuàng)業(yè)公司只是在做別人做過的事情而已锯茄。

因此厢塘，當(dāng)你去見一個投資人還跟他說你們“前無古人”、沒有任何競爭對手的時候肌幽，很顯然他會回你說“鬼扯晚碾，你在逗我嗎？”

有機(jī)遇就有競爭喂急。曾幾何時格嘁，中國有超過五千家創(chuàng)業(yè)公司在做團(tuán)購！如果沒有競爭廊移，那只能說明整個行業(yè)規(guī)模實(shí)際上是非常小的糕簿。

實(shí)際上你是希望有競爭對手的，不過你更希望那些競爭對手看起來明顯比自己弱雞多了狡孔，但是生活不會總?cè)缒闼浮?/p>

所以懂诗，就算你真的在做一些獨(dú)具創(chuàng)新的事情，你也要想法子找一些競爭對手來為自己鋪路苗膝。

舉一個不恰當(dāng)?shù)睦友旰悖@就好比賽富時（Salesforce，美國一家CRM服務(wù)提供商）當(dāng)時轉(zhuǎn)型去做云業(yè)務(wù)并且提出“軟件即將終結(jié)”這個理念一樣辱揭。

你當(dāng)然可以認(rèn)為賽富時的轉(zhuǎn)型是因?yàn)镾aaS領(lǐng)域沒有競爭离唐，但它在部署領(lǐng)域肯定是有競爭的。你說它在SaaS領(lǐng)域沒有競爭對手在技術(shù)角度是對的问窃，但也明顯犯了邏輯錯誤亥鬓，安裝式軟件就是一個替代品，也就是它的競爭對手域庇。

然而嵌戈，比有競爭更好的是你有方法應(yīng)對競爭。

投資者只關(guān)心你會如何應(yīng)對競爭较剃。

你肯定想跟投資人說自己已經(jīng)準(zhǔn)備好了去參與競爭咕别，但還有很多人在等著淘汰你。更好的的溝通方式是写穴，陳述事實(shí)惰拱，告訴投資人你曾經(jīng)如何應(yīng)對過競爭。

羅杰班尼斯特（英國中長跑運(yùn)動員）是歷史上第一個在4分鐘之內(nèi)跑完一英里的人。在他之后偿短，就經(jīng)常有人能4分鐘內(nèi)跑完一公里欣孤。

為什么？

因?yàn)槿藗兿嘈胚@件事是可以做到的昔逗。而你也希望同樣的事情發(fā)生在自己的創(chuàng)業(yè)公司上降传，你希望投資人相信你能夠做到。

當(dāng)你沒有明顯的競爭對手時勾怒，該如何回答婆排？

也許你的競爭對手有時候不是那么明顯。

比如笔链，F(xiàn)acebook淘汰了Myspace段只、Friendster等一些明顯的競爭對手，不過由于上述幾家公司本質(zhì)上都是在搶奪用戶的注意力鉴扫，所以其實(shí)Snapchat赞枕、Instagram、Whatsapp甚至是Youtube也都是他們競爭對手坪创。

說到底炕婶，這是如何框定競爭的問題。

在這個例子里莱预，和爭奪用戶注意力以及通訊有關(guān)的公司都是競爭對手柠掂。

假如你是Buffer的創(chuàng)始人，沒有任何人在做社交帖子相關(guān)的產(chǎn)品（這個領(lǐng)域玩家很多）依沮，你面臨的競爭對手會是如下幾個：

1陪踩、人們有在很多個不同的社交平臺上發(fā)帖子、同時還要節(jié)約時間的需求

2悉抵、人們需要手動發(fā)帖到Facebook、Pinterest摘完、Linkedin姥饰、Twitter

3、還有些人不在社交平臺上發(fā)帖孝治，因?yàn)樗麄兏静辉诤?/p>

再舉一個例子列粪。Brichbox提出了一個創(chuàng)意，“把很多美妝小樣放在一個盒子里”谈飒。

最開始沒有一個人搜索“美妝盒子”的時候岂座，你知道他們做關(guān)鍵詞廣告多難嗎？他們得制定市場策略來引導(dǎo)用戶杭措，其中一個主要的策略就是找美妝博主去做“開箱”測評费什。

所有革新的人都不得不先改變用戶行為或者引導(dǎo)用戶，這件事很困難手素，而且要是你的運(yùn)營策略不起作用的話還要花很多錢鸳址。

因此如果你是革新者瘩蚪，你需要詳細(xì)地闡述你會如何引導(dǎo)用戶、掃清障礙稿黍，最好還要說清楚你會如何建立可持續(xù)的競爭優(yōu)勢（這很難）疹瘦。

正確的回答案例如下：

“我們注意越來越多的人在多個社交平臺上發(fā)帖，同時又覺得很麻煩巡球。因此我們在想言沐，是不是可以研發(fā)一個app，你上傳一個鏈接就可以直接在所有的社交賬號上發(fā)帖酣栈。這個想法很新穎险胰，目前沒有人在做這方面的事，不過別人很快也會想到去做钉嘹。

我們得告訴人們Buffer很高效鸯乃，而且鑒于目前內(nèi)容市場高速增長，現(xiàn)在正是好時候跋涣。所以我們最大的競爭對手就是人們的惰性以及引導(dǎo)用戶缨睡。

目前我們一些已經(jīng)被驗(yàn)證的有效的做法是blablabla，另外還有blabla看起來也運(yùn)行的不錯陈辱。根據(jù)我們的觀測奖年，獲客成本是5美元。目前我們在研究如何從測試階段轉(zhuǎn)向付費(fèi)盈利…”

當(dāng)你面對海量的競爭對手沛贪，你該如何回答陋守？

大多數(shù)情況下，競爭對手眾多才是創(chuàng)業(yè)者要面對的事實(shí)利赋。

你得加倍地努力水评，去做的更好、更快媚送、更不費(fèi)力中燥，因此你會面臨技術(shù)或者是產(chǎn)品問題上的挑戰(zhàn)。但真正的挑戰(zhàn)是差異化塘偎，到底該如何制造思維差異呢疗涉？

寫這篇文章的靈感來源于我朋友Jeremy Agnew。有一次他發(fā)了一張圖片吟秩，配文說“所以你是個沒有競爭對手的創(chuàng)業(yè)者是嗎咱扣？還真是呢～”

那張圖完美地說明了營銷技術(shù)領(lǐng)域有多么瘋狂，看看：

你沒看錯涵防，總共有五千家公司在干這行闹伪！

如果你也在這個領(lǐng)域，你一定不敢說你沒有競爭對手，但我敢肯定有的人就會這么說祭往。

那么伦意，如果你的競爭對手就像剛剛那張圖里那么多，你該怎么辦呢硼补？

接受這件事驮肉，這沒什么大不了的。

如果你要在自己講演PPT的“競爭格局”中闡述這件事已骇，你可以挑一些主要的競爭對手离钝，再附注一句另外還有一千多個。

具體跟投資人討論的時候褪储，你可以把這些話再說一遍卵渴，順便解釋一下為什么只講了幾個重點(diǎn)的，不過要是投資人想聽的話也可以跟他們討論下其他的競爭對手鲤竹。

切忌不要讓投資人大大感到有壓力浪读！你并沒有在隱藏什么，只是沒辦法把每一個競爭對手都列出來辛藻。

如果你看起來就很誠實(shí)碘橘，沒有人會在意這個。要是投資人提到一個沒有被你放在PPT里的競爭對手時吱肌，你就大大方方地談一下對他們的看法好了——這同時意味著你得了解你所有的競爭對手（我知道這要花很多時間）痘拆。

舉一個真實(shí)的案例。當(dāng)Drew Houston（Dropbox創(chuàng)始人）在尋求種子輪融資的時候氮墨，他和投資人的對話如下：

投資人：“我知道外面還有很多類似的公司在做跟你們一樣的事情纺蛆，我為什么要投資你們呢？”

Drew：“確實(shí)有人多公司在做跟Dropbox一樣的事情规揪，不過你有用過別家公司的產(chǎn)品么桥氏？”

投資人：“沒有”

Drew：“為什么？”

投資人：“因?yàn)樗麄冏龅煤軤€”

Drew：“這就對了猛铅，這就是Dropbox想要解決的問題”

這個回答很精妙识颊，在這個故事里聽起來不錯，但也很容易被人挑刺奕坟。鑒于這的確是個好故事，所以我還是放在文章里了清笨。

當(dāng)你有少量競爭對手時月杉，你該如何回答？

這種情況很簡單抠艾，你把所有的競爭對手都列在你PPT的“競爭格局”那一頁里苛萎，或者把他們描述成“當(dāng)前存在的問題”。（比如你可以說，“傳統(tǒng)的公司都專注于軟件安裝而非SaaS腌歉，這就是我們創(chuàng)立Instasnapuber的原因…”）

盡量簡略地概述你的競爭對手們（以免浪費(fèi)過多時間）蛙酪，投資人詳細(xì)問你的時候你再好好回答。由于競爭對手不多翘盖，所以這件事對你來說會簡單一些桂塞。

有必要的話，你可能還想把市場意識這些東西加進(jìn)去馍驯，然后再在你“拓展市場”的部分談?wù)勅绾翁幚硐嚓P(guān)的問題阁危。

當(dāng)你是個赤裸裸的模仿者時，你該如何回答汰瘫？

好了狂打，你在抄襲美國的公司，是不是混弥？

如果你是在游說一個在行業(yè)內(nèi)浸淫多年的投資人趴乡，他很可能已經(jīng)見過幾乎所有有趣的商業(yè)模式了。他們也是會讀TechCrunch（一家關(guān)注初創(chuàng)公司的科技媒體）的蝗拿。

95%的創(chuàng)業(yè)公司都是在復(fù)制美國或者歐洲公司的模式晾捏。

先別罵，其實(shí)這個做法很聰明蛹磺。

畢竟很多事情在亞洲能做起來已經(jīng)很艱難了粟瞬，為什么還要冒商業(yè)模式的風(fēng)險呢？但是前提是這個商業(yè)模式在亞洲市場真的能行得通萤捆。

很多創(chuàng)業(yè)公司來找我投資裙品，討論起他們做的事情時都說得像是他們的原創(chuàng)想法一樣，我就直接回復(fù)說俗或，你們是不是在抄某家公司市怎？他們一般會很尷尬地承認(rèn)，或者說“別人又不知道”辛慰。這讓我覺得有點(diǎn)好笑区匠。

如果你在非洲、亞洲等地方模仿別人的想法帅腌，大可直接承認(rèn)驰弄，這會幫你節(jié)省很多解釋的時間。

好比如果你直接跟我說“我們是亞洲地區(qū)的Airbnb”速客，那我很快就能理解了戚篙，然后我就只需要知道為什么這個商業(yè)模式在亞洲行得通以及你是怎么在運(yùn)行的就行了。

抄襲是可行的溺职，但不總是可行岔擂。只是我不能理解位喂，為什么有人要搞的好像我壓根不知道哪家公司在干什么似的。

正確的回答案例如下：

“我們關(guān)注到了Airbnb在美國做的事情乱灵，我們很喜歡它的理念塑崖。他們的入住率、準(zhǔn)入門檻等都做得很好痛倚，但在亞洲卻走不通规婆。

我在房產(chǎn)行業(yè)做了十年，很了解整個市場状原。

所以我們從Airbnb的理念出發(fā)聋呢，重新設(shè)計了它本土化運(yùn)營的商業(yè)模式和策略。您可以了解下我們新設(shè)計的商業(yè)模式以及我們在亞洲能勝出的原因…”

公開自己真正的競爭對手（證明你為什么做的不一樣/做的更好）

最好別掩蓋自己的競爭對手們颠区，因?yàn)橥顿Y人或者投資機(jī)構(gòu)會對他們進(jìn)行相關(guān)的調(diào)查削锰。

即使投資人不像你一樣掌握對應(yīng)的行業(yè)知識，但他們也會做大量的背調(diào)毕莱。（順便說一句器贩，越來越多的投資機(jī)構(gòu)開始雇傭那些比你更了解行業(yè)的人）。

如果他們發(fā)現(xiàn)一個你不曾提起的競爭對手朋截，你就沒機(jī)會補(bǔ)充說明了——要是那個競爭對手做的比你好蛹稍，他們就會改變投資意向了。

而你沒機(jī)會解釋這一切部服，因?yàn)槟阍?jīng)有所隱瞞唆姐。

上述只是一個反面例子。

自信一些廓八，列出所有投資人應(yīng)該了解的競爭對手以便他們不用擔(dān)憂奉芦、并且相信你是最棒的。投資者需要對你有信心剧蹂，因?yàn)樗麄円顿Y那些遙遙領(lǐng)先的人声功，而不是一個“也能行”的人。

沒有什么好理由能讓你掩蓋自己的競爭對手（除非你是在不違背自己道德準(zhǔn)則的情況下向一個不懂行的人籌集天使輪資金）宠叼，你也可以選擇性地重點(diǎn)突出幾個競爭對手先巴，或者挑那些相對于自己劣勢的競爭對手來說。

當(dāng)然了冒冬，融資就是推銷伸蚯；你可以選一些你想討論的競爭對手，只要你不回避那些投資人想要了解的简烤、最明顯的競爭對手剂邮。

在投融資階段，沒人想要看到你在競爭對手或者特征矩陣旁邊做滿了記號乐埠，這說明不了任何事抗斤。

大家都知道你只是隨意地選了一些適合拿出來講的競爭對手，而大多數(shù)時候你的選擇是錯的丈咐，至少不能傳遞任何有效信息瑞眼。

別說你競爭對手的壞話

你沒你想的那么聰明，你的產(chǎn)品也沒你想的那么好棵逊。也許你的產(chǎn)品還可以伤疙，但可能在某個方面或者在所有方面都遜于競品。

優(yōu)雅的人不說難聽的話辆影。就像你媽媽教過你的徒像，“如果你沒什么好話說，那就別說話”蛙讥，這句話不無道理锯蛀。

你越說競爭對手的壞話，就越讓人覺得你不行次慢，就像巨人是不會對一只螞蟻發(fā)表評論的旁涤。

也許他會稱贊螞蟻能承受數(shù)倍于自己體重的物體、能團(tuán)結(jié)合作建造巢穴迫像，但這些事在巨人的世界里還是不入流的劈愚，因?yàn)槲浵伜痛笙筇焐褪莾蓚€物種。

如果你真的非常優(yōu)秀（這就是值得投資的地方）闻妓，那你就應(yīng)該能看到競爭帶來的好處…因?yàn)榫穑隳軌虬l(fā)揮的空間也隨之更大了。但如果你沒信心的話由缆，你就贏不了注祖。

你得明白，哪里是風(fēng)口犁功，投資人就往哪里去氓轰。

因此，如果已經(jīng)有一些競爭對手發(fā)展得很壯大了浸卦，那么只要你有志在必得的秘密訣竅署鸡，這個競爭局面對你反而是件好事——因?yàn)橐粓龈偁幹螅粫挥幸粋€像Facebook這樣的大贏家（盡管投資人和你都希望是這樣）限嫌。

對于投資人或者機(jī)構(gòu)來說靴庆，資本的涌入說明他們在關(guān)注對的賽道。老實(shí)說怒医，投資人總是覺得別人比他們知道的多炉抒，而他們也總是希望自己正在投資熱門的賽道。

你不必各方面都是最好的稚叹，很多你正在做的事也許跟別人大同小異焰薄。這些都沒什么拿诸，不過你可以用不同的方式去闡述你和別人的相似以及不同之處。

報復(fù)型方式：

“我的競爭對手都很爛因?yàn)閎lablabla…”

優(yōu)雅型方式：

“競爭對手們代表了這個行業(yè)的現(xiàn)狀塞茅。就像大家現(xiàn)在看到的一樣亩码，他們在提供解決方案方面做得很不錯，但我們看到了不斷變化的世界野瘦，因此我們的產(chǎn)品路線圖著重于用不同的方式來擴(kuò)展市場描沟。我們對我們的方法很有信心，所以我們已經(jīng)提交了臨時專利鞭光±袅”

如果你不善言辭，你可以讓別人為你游說惰许，他們就是你的客戶席覆。如果你想說一些關(guān)于競爭對手的壞話，你可以借助你客戶的嘴巴啡省。

甚至不用開口說娜睛，你可以直接寫在自己的PPT里面，投資人會看到的卦睹。

你必須真的很懂自己所在的行業(yè)

前文中我提到你要了解自己的競爭對手畦戒，這點(diǎn)很重要，所以我要花時間強(qiáng)調(diào)一下结序。

如果投資人跟你談到競爭對手障斋，而你卻：

1、要么對他們什么都不了解

2徐鹤、要么根本沒聽過這些競爭對手

那事情就不好辦了垃环。同一個行業(yè)的從業(yè)者應(yīng)該多多交流，作為一個內(nèi)行返敬，你得“消息靈通”遂庄。

如果你不“消息靈通”，那還怎么辦事劲赠？投資人都想投資人脈活絡(luò)的內(nèi)行涛目。要是你不認(rèn)識任何競爭對手或者不了解他們，那只能說明你是個新手或者根本沒花心思凛澎。

當(dāng)然了霹肝，如果你年輕、有前途塑煎、所在行業(yè)又是藍(lán)海沫换，這也不要緊，但你最好還是對于行業(yè)內(nèi)發(fā)生的事兒都有所了解最铁。

如果你什么都不了解讯赏，那我真心推薦你拿出紙和筆垮兑，寫下一些競爭對手的名字，向他們打探一些消息漱挎，以此表明你還是渴望學(xué)習(xí)交流的甥角。

這不是什么大事，但至少能為你對外傳遞一些積極的信號识樱，你也能有所裨益。

結(jié)論

作為創(chuàng)業(yè)者震束，你一定會被問到這個問題怜庸。所以，好好為此準(zhǔn)備垢村，別再說你沒有競爭對手割疾。

好好想想你的創(chuàng)業(yè)細(xì)節(jié)和市場格局，理解所處行業(yè)的演化進(jìn)程以及行業(yè)未來對你增長嘉栓、邊界方面的影響宏榕。

這個問題不僅僅在于誰是你的競爭對手，而是行業(yè)將如何發(fā)展侵佃、你將如何參與競爭并贏得一席之地麻昼。

你需要一個好的答案來拉融資，不僅如此馋辈，你還需要知道自己是否能笑到最后抚芦！

本文由 @香菜冰淇淋 編譯，首發(fā)于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理迈螟，并同時發(fā)布于知乎叉抡。

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