外貿(mào)開發(fā)之“定位”
之前筆者應(yīng)邀在某公司做演講的時(shí)候糜烹，提問“知己知彼”，基本上都能回答出“百戰(zhàn)不殆”捧颅，但是繼續(xù)提問接龍后面的內(nèi)容景图，很可惜大家都一無所知较雕。實(shí)際上碉哑，這句話出自《孫子·謀攻篇》：“知己知彼,百戰(zhàn)不殆;不知彼而知己,一勝一負(fù);不知彼,不知己,每戰(zhàn)必殆”
雖然原本是用在軍事上，但是在其他地方同樣有效亮蒋，而且非常重要扣典。
在外貿(mào)行業(yè)中，有一個(gè)現(xiàn)實(shí)就是外貿(mào)人員慎玖，天天發(fā)郵件贮尖，但是大多都石沉大海，最主要的原因就是沒搞清楚定位趁怔，只知道客戶有需求湿硝，但不清楚客人的背景，自身和公司的能力润努，不知彼,不知己,幾個(gè)月甚至幾年也無法出單关斜。
我建議業(yè)務(wù)員們?cè)谡介_發(fā)客戶的時(shí)候，研究一下下面的問題铺浇，搞清楚定位之后痢畜，發(fā)一份有效郵件，勝過每天隨意撒網(wǎng)發(fā)一百封郵件。
自身定位
1. 外語水平怎么樣丁稀，特別是口語——影響你的開發(fā)方式
2. 性格是內(nèi)向還是外向——影響你的溝通方式
3. 自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么吼拥？——影響你的服務(wù)方式
4. 平時(shí)的溝通和郵件往來有沒有問題？——影響你的跟進(jìn)方式
5. 是否熟悉自己的產(chǎn)品和國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)行情线衫？——影響你的決策方式
公司定位
1. 貿(mào)易公司還是工廠凿可，或者工貿(mào)一體，規(guī)模多大授账？——影響你的客戶定位
2. 同國(guó)內(nèi)同行優(yōu)缺點(diǎn)比較矿酵，優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)？——影響你開發(fā)的重點(diǎn)
3. 公司主打的產(chǎn)品和市場(chǎng)——影響你的客戶方向
4. 公司可以投入或者利用的資源——影響你可開發(fā)的客戶范圍
5. 公司是否各個(gè)崗位齊全——影響你可以服務(wù)客戶的規(guī)模
6. 公司可以接受什么樣的付款方式——影響你的客戶的多樣性
7. 公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么——影響你的接單能力
8. 公司是否愿意支持客戶做相關(guān)樣品設(shè)計(jì)矗积，開發(fā)或者推廣——影響你的客戶的配合度
客戶定位
1．這個(gè)客戶的角色定位全肮？——決定了交易量的大小
manufacturer, importer, distributor, wholesaler, retailer還是supermarket？
2. 這個(gè)客戶的職位棘捣？——決定了訂單的決策權(quán)
Sales, buyer辜腺，merchandiser, Manager, CEO, 或者其他？
3. 客戶的價(jià)格目標(biāo)和市場(chǎng)定位乍恐？——決定了你的報(bào)價(jià)是否被考慮
4. 客戶的詢盤是實(shí)盤還是虛盤评疗？——決定了你的報(bào)價(jià)是否有結(jié)果
5. 客戶訂單是否緊急，還是在為新季度做準(zhǔn)備茵烈？——決定了你的成交時(shí)間
6. 客戶訂單的屬性是什么百匆？ seasonal？casual呜投？或者repeat加匈？——決定了你的報(bào)價(jià)策略
7. 客戶訂單的操作流程？——決定了你的開發(fā)時(shí)間
8. 客戶是否已有穩(wěn)定供應(yīng)商或代理商仑荐，還是第一次在中國(guó)采購雕拼？——決定了你的合作幾率和前景
9. 客戶的付款方式：有無deposit，是即期還是遠(yuǎn)期——決定了公司是否支持你接單
10. 客戶是否需要驗(yàn)廠粘招，或者相關(guān)認(rèn)證——決定了你服務(wù)客戶的門檻的高低
很多業(yè)務(wù)員都?jí)粝胱龃罂蛻羯犊埽幌伦觼韼装偃f美金的訂單，但是卻不清楚自己有無能力服務(wù)這種客戶洒扎，公司是否接受大客戶苛刻的付款條件辑甜，工廠有無相關(guān)資質(zhì)等等。筆者以前通過免費(fèi)平臺(tái)開發(fā)出一個(gè)超級(jí)客戶袍冷，一年在中國(guó)的采購量在8000萬美金以上磷醋，前期樣品也配合開發(fā)，公司也接受客戶付款方式（后TT90天且無定金）难裆，但是就在要下單的時(shí)候子檀，工廠太自大镊掖，疏忽了，有一個(gè)環(huán)節(jié)上出現(xiàn)了問題褂痰，導(dǎo)致前功盡棄亩进。
現(xiàn)在外貿(mào)環(huán)境惡劣，很多詢盤都在比價(jià)格缩歪，套價(jià)格归薛，有的客人給他報(bào)一年的價(jià)格，可能也一個(gè)訂單也沒有匪蝙，這就需要業(yè)務(wù)員定位分析客人的背景和詢盤主籍，提高工作效率。
實(shí)際外貿(mào)開發(fā)中逛球，一個(gè)業(yè)務(wù)員個(gè)人能力再強(qiáng)千元，如果缺少配合，報(bào)價(jià)拖沓颤绕，樣品不及時(shí)幸海，大貨一再拖延，再好的客戶也會(huì)流失奥务。所以必須搞清楚物独，你能開發(fā)什么樣的客戶，公司可配合什么樣的客戶氯葬，客戶在尋找什么樣的供應(yīng)商挡篓。
如果對(duì)自己，公司以及客戶都有準(zhǔn)確的定位帚称，并且找到相應(yīng)對(duì)的策略官研，你的客戶開發(fā)成功率一定高于常人。
客戶能能選擇你世杀，跟你合作阀参，必然有他的道理肝集，或許你或者公司在某些地方跟別家不一樣瞻坝。這就需要不斷的摸索，去完善各種細(xì)節(jié)杏瞻，需要業(yè)務(wù)員長(zhǎng)期的思考和總結(jié)所刀，也需要實(shí)踐的操作和經(jīng)驗(yàn)的積累。換位思考捞挥，才能百戰(zhàn)百勝!
在有些時(shí)候浮创，如何定位已經(jīng)決定了你是走向成敗之路，還是踏上地獄之路砌函！
