第三章誘導(dǎo)
1.什么是誘導(dǎo)汁掠？
在貌似正常和平凡的對話中精妙地獲取信息（餐館，健身房绵估，托兒所）
誘導(dǎo)的目的是得到一些看似無用的瑣碎信息，然后使用它們構(gòu)建出你所尋求的答案的全貌卡骂，或通過它們一步步取得答案
誘導(dǎo)是引出国裳，套出或得出一個(gè)邏輯上的結(jié)論（某種事實(shí)）。有效的誘導(dǎo)意味著你能提出具有誘導(dǎo)性的問題全跨，刺激別人采取你所希望的行動(dòng)缝左；或者使目標(biāo)愿意回答你的任何問題。通過這一技巧浓若，能改變?nèi)藗儗δ愕目捶ā?/p>
2.誘導(dǎo)成功率高的原因：
大多數(shù)人希望讓陌生人看上去比較禮貌渺杉；專業(yè)人士希望自己看起來見多識廣；得到贊賞的話挪钓，會(huì)泄露更多秘密是越；大多人不會(huì)為了撒謊而撒謊；對貌似關(guān)心自己的人會(huì)比較友善
4.誘導(dǎo)目的：想要目標(biāo)做某件事碌上，這件事或者是一個(gè)簡單的回答倚评，也許復(fù)雜到允許他人進(jìn)入一個(gè)限制(精神或私密)區(qū)域。
Eg：收集某公司的內(nèi)部資料馏予，步步為營
表明身份天梧，吹捧對方，詢問對方做什么霞丧，在他介紹產(chǎn)品的時(shí)候呢岗，表明自己也喜歡那個(gè)產(chǎn)品，理由蛹尝，贊美（信息顯示他個(gè)人喜歡這個(gè)產(chǎn)品）后豫，對方會(huì)滔滔不絕的說；提出個(gè)人最近的困惑（這個(gè)困惑是對方所能解決）p59
5.交談藝術(shù)3步驟：
a.表現(xiàn)得自然
（交談的領(lǐng)域精通或者不精通的表現(xiàn)箩言，觀察者很容易發(fā)現(xiàn)硬贯。觀察你的站姿焕襟，動(dòng)作陨收，闡述知識的方式）
b.擁有足夠的知識
（前提：了解與目標(biāo)交談時(shí)所涉及領(lǐng)域的知識；如果自己沒辦法偽裝成不可能成為的人鸵赖，就當(dāng)一個(gè)弱者向?qū)Ψ秸埥涛皲觯徊还苓x擇談?wù)撃膫€(gè)話題，也不管你選擇和誰交談它褪，都要做研究饵骨，反復(fù)練習(xí)和精心準(zhǔn)備；具備足夠的知識和挑的話題對方感興趣）
c.切記貪婪
（別表現(xiàn)得要急切獲得信息茫打，易被看穿居触。給對方一些感興趣的東西會(huì)引起對方的交換情結(jié)妖混，這樣對方會(huì)覺得有義務(wù)給你一些回報(bào)，交談需要你來我往轮洋。）
d.面部表情和身體語言
6.什么是鋪墊制市？
意指你可以按照它說的做—通過植入的信息或觀點(diǎn)影響目標(biāo)對特定信息的反應(yīng)，（以一種隱晦或婉轉(zhuǎn)的方式植入想法或思路）用于營銷（eg:餐飲美食廣告弊予，電影院里的預(yù)告片）
7.如何應(yīng)用鋪墊技巧祥楣？
從最終結(jié)果出發(fā)，確定開始時(shí)應(yīng)該做哪些準(zhǔn)備工作汉柒。你的目的是什么误褪？先設(shè)定目標(biāo)（獲取目標(biāo)工作項(xiàng)目的信息，辦公室/度假的時(shí)間）碾褂，然后決定你要問何種類型的問題兽间，決定如何植入一些前期信息，誘使對方給出你想要的答案正塌。（eg：讓不喜歡吃牛排但喜歡用折扣券的老婆一起去牛排餐館或者告訴朋友一件有趣的事情p62）
注意：鋪墊涉及個(gè)人情感和意識渡八，所以所提的問題必須與你偽裝的角色相匹配
8 ．取得誘導(dǎo)成功的要素：
不懼怕與人交談，并處于非“常規(guī)”場景中
真心關(guān)心他人传货，即使是陌生人屎鳍；樂于并享受傾聽
只在有了真正的解決方案才提供建議或幫助
在他人說出自己的問題時(shí)，不做主觀判斷
9.誘導(dǎo)的要素：P66
a.喚醒他人的自我（不漏痕跡的吹捧他人）
b．表達(dá)共同的興趣（共享軟件）
c.故意說錯(cuò)（利用對錯(cuò)誤的校正性）
d.主動(dòng)提供信息（交流中提供信息會(huì)使目標(biāo)提供具有同樣價(jià)值的信息）
e.假裝高深（對方具有某一方面的知識问裕，和對方討論問題逮壁；攻擊者首先展示一些信息，假裝知道一些內(nèi)情粮宛，用誘導(dǎo)技術(shù)展開話題）
f.利用酒精
10.提問的學(xué)問：
在不同場合使用不同類型的問題
A.開放式問題
多使用為什么和怎么樣窥淆，來得到對原始問題的深入解決或者得到詳細(xì)信息。
對于抵觸開放式問題的巍杈，用金字塔方法：先從范圍窄的開始詢問到廣泛
（可以分析和研究優(yōu)秀的記者來學(xué)習(xí)如何使用開放式問題）
P69（53）
B．封閉式問題
目的：對目標(biāo)進(jìn)行引導(dǎo)（如：司法人員和律師）
C．引導(dǎo)性問題
結(jié)合開放式問題和封閉式問題忧饭，具有答案暗示的開放式問題。這種問題會(huì)引導(dǎo)對方筷畦，為對方提供表達(dá)自己的空間词裤，但比較狹窄，引導(dǎo)性的問題暗示對方你對問題的答案已有所了解鳖宾。
引導(dǎo)性問題陳述了部分事實(shí)吼砂，然后詢問對方是否同意。
Eg:在8月25號晚上7點(diǎn)45分鼎文，你和小A去電影院看戰(zhàn)狼2渔肩，是嗎？
人們對過去的記憶的記錄是基于自己的感知和對重要事情而形成的拇惋，所以通過引導(dǎo)性問題可以操縱人們的記憶周偎。
Eg:給別人看一張房間里沒有放泰迪熊的孩子的房間抹剩，問對方：“你看到泰迪熊了嗎?”,通常他人會(huì)回答“看到了”
D.假設(shè)性問題
你會(huì)假設(shè)對方已經(jīng)擁有特定的知識。通過假設(shè)性問題蓉坎，能確定目標(biāo)是否擁有社工想要的信息吧兔。（向A詢問B住在哪，確定目標(biāo)是否認(rèn)識對方及其熟悉程度）
注意：不要讓目標(biāo)了解事情的全貌袍嬉，社工人員最好對事實(shí)有所了解境蔼，然后將事實(shí)貫穿在問題中（如社工問a一個(gè)問題，如果a回答的答案伺通，社工一點(diǎn)都不懂箍土，將得不到什么好處）
這些技巧適合善于打交道的人
11.精通誘導(dǎo)
a.問題別太多，交談是你來有往的交互罐监，你要問吴藻，也要告訴對方一些信息
b．問題別太少，必須研究談?wù)摰膯栴}弓柱，讓對方有趣
c．一次只問一個(gè)問題
方法：把談話想象成一個(gè)漏斗沟堡，上面是最大的，最“中性”的部分矢空，底部是最窄航罗，最直接的部分。
開始時(shí)問一些相對中性的問題（收集情報(bào)）屁药，對話中要你來我往粥血，然后問一些開放式的問題。如有需要問幾個(gè)封閉式問題引導(dǎo)到目標(biāo)感興趣的部分酿箭。如果情況允許复亏，詢問那些最直接的問題pd72（s56）
例子：商業(yè)聚會(huì)酒吧
