一、梟他炊、狐争剿、羊和驢
驢：不動腦筋已艰，輕率反應，明知不對頑固堅持
羊：沒有主見蚕苇，害怕得罪對方
狐：知道局勢哩掺，但會不擇手段去達到目標
梟：有長遠眼光，重在建立真誠的關系
二涩笤、卷心菜
寸步不讓嚼吞，除非交換
三、談判者最不應該做的事
接受對方的第一次出價
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四蹬碧、談判“情景”：您是想盤下這家店咯
用實際例子來講談判
談判時舱禽，無論如何都不能接受第一次價格。談判時有個底線恩沽，且清楚知道這個底線是什么呢蔫，第一次談價時一定要高于底線。
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為什么不能就尷尬事進行談判
當你對對方充滿抱怨時飒筑，對方會為了保護自己而反擊你。所以绽昏，當你受到不公平待遇時协屡，
1、主動提出補救的方法全谤。當然這種方法是為你自己設想得多一些
2肤晓、只談補救的方法而不是去爭論誰是誰非
3、提出補救方法時也給對方一點余地
4认然、使對方覺得建議合情合理
六补憾、什么時候即使八仙各顯神通也是枉然？
在未接到對方的建議以前卷员，不要修改自己的建議
七盈匾、對談判者最有用的問題
掌握了某一行業(yè)的規(guī)律，遇事才能心中有數(shù)而不致臨事倉皇毕骡。從另一領域談判中取得的經(jīng)驗削饵，對在完全陌生的領域里進行談判也有值得借鑒之處。
要是經(jīng)驗不足又沒有時間怎么辦未巫？
1窿撬、不管生意數(shù)量多大，不要患得患失光打自己的小算盤叙凡，而是把它當成一件在陌生市場里與任何人都無關的事情來處理
2劈伴、當數(shù)量微不足道時，也不能掉以輕心
九握爷、“善意”的神話—讓步
在談判中要盡量把自己裝成吝嗇鬼跛璧，學會刻薄
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十严里、哈巴德媽媽的妙計
談判雙方開始接觸時，態(tài)度一定要強硬赡模。
因為此時是影響談判中的期望值（取決于談判雙方各自對局勢的看法）的關鍵時期田炭。
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十一、為什么one意味著no漓柑，no
ono會削弱自己的談判地位教硫。因為對方從ono中可以看出你只愁買賣不能成交的焦急心情。
談判中最不該做的事是：一開始就由你來表示要價可以談判
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十二辆布、“育康”法則
遇上強硬的對手時瞬矩，不是強硬的態(tài)度讓談判以僵局告終，而是絕不會喪失自己的決心向對方屈膝
十四锋玲、對談判者最有用的“兩字”
沒有白給的東西景用，絕對沒有！
兩字：如果
十五惭蹂、他們有權舉止粗暴
面對難纏的對手伞插，1、不讓對方的行為影響所求的結果盾碗。2媚污、不把這種行為當成雙方之間的一個問題
不管對方的態(tài)度是軟是硬，都不能讓其影響你追求的結果廷雅。
他想怎么行事都可以耗美，但只要不影響最后結果，你就不必管他
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十六航缀、誰更有力量
談判中有2個腦袋（你的和對方的）商架，不是一個。且并不是買家或者賣家就是力量更強的一方芥玉，談判時只要讓對方感到有競爭壓力（哪怕根本不存在這種壓力）蛇摸，就肯定能減低對方的力量，增加你方的力量
作為買方灿巧，你要讓對方感到你已經(jīng)和他的競爭對手做過接觸皇型，看過貨樣，并熟知其產(chǎn)品的性能與優(yōu)點砸烦。切忌弃鸦，為什么選擇他，以及夸獎他的產(chǎn)品幢痘。也不能當著對方貶低那個曾讓你吃過虧的人唬格。
作為賣方，利用使用者的偏好來要求他必須購買某種特殊規(guī)則的產(chǎn)品。當要價受到對方挑戰(zhàn)時堅決捍衛(wèi)购岗。
需要注意：
1汰聋、競爭雙方所提條件完全相同的情況是極不正常的
2、談判不需要“鳥瞰”全局喊积，因為人”是整個機制的組成部分烹困。談判雙方力量的對比并沒有固定的計算公式，它完全決定于彼此的主觀看法乾吻。
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十七髓梅、如果沒有首長，不虛構一個
支持自己對其產(chǎn)品質量的要求（使你盡可大膽去吹毛求疵）绎签。
要求對方在交易中必須枯饿，（比方）包括無償提供某些零配件
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十八、世上沒有不能變的價格
市場上的明碼標價只是為了騙大家诡必，你可以找有改變價格權利的人討價還價
十九奢方、談判情景4
這章主要是通過實操來講解“不許另設情況來適應你的設想”
在談判前，必須充分準備對付對方的各種不同手法
20爸舒、加利柯的城墻
談判之能否取得成功蟋字，不是在價格上頻頻讓步，關鍵在于克服價格的障礙
一次小小的價格會導致后期的無數(shù)讓步扭勉，最后損失慘重
21愉老、價格不變，改變包裝
知道對方砍價的真實目的剖效，通過滿足他的目的來維持價格不變
1、別人剛剛買過焰盗，知道可以砍價
22璧尸、閃光的東西不全是金子
人們在交易中一直都在對對方的形象作判斷，而且都習慣于把這種判斷等同于對方力量強弱的象征熬拒。
但這種是錯誤的爷光。很可能會對方用來嚇唬自己
23、送你去俄國前線
談判中會出現(xiàn)威脅與反威脅澎粟。
對待威脅的最好辦法是對其可能的后果表示毫不在乎蛀序。那時對方就要考慮實施威脅的代價了。
25活烙、死硬分子
強硬的買賣人總愛變著法兒給買賣出難題徐裸，此時你應該先了解情況再作判斷
26、漫漫征途的談判者
主要用于經(jīng)常出國談判的人
1啸盏、時刻記住自己是外國人
2重贺、使自己的言行與從事國際商務旅行的身份相稱
3、入鄉(xiāng)問俗，了解當?shù)氐纳盍晳T
4气笙、去外國談判次企，要注意調整節(jié)奏，與當?shù)氐牧曀缀吓?/p>
5潜圃、知道各國通用的談判技巧
6缸棵、無論何時何地與何人談判，只要對所談問題有絲毫懷疑谭期，自己都有權說“不”
7堵第、不對別國的政治、經(jīng)濟崇堵、文化之類的妄加評論型诚，說三道四
8、尊重對方的每一個人鸳劳，即使他在處理談判上有不當之處也要容忍
9狰贯、竭盡全力地不折不扣執(zhí)行雙方同意了的合同條款
10、在國外赏廓，腦子一定要靈活涵紊，怎么方便怎么干，而不要過多地考慮那么做是對是錯
