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昨天分享了一個我購物的一次經(jīng)歷先朦，花了2000元卻學(xué)到20000元的精髓缰冤。發(fā)現(xiàn)了好銷售（文案）和普通銷售（文案）之間的差別，高級銷售（文案）眼里不僅有“賣”喳魏，更懂得消費(fèi)者心理棉浸，更有“人”。
我們要繼續(xù)說刺彩，最后一個高級銷售使用的賣貨文案技巧：心理賬戶迷郑。如果真的讀懂吃透，會快速打通賣貨文案的任督二脈创倔。
004 ?寫賣貨文案嗡害，先選對”心理賬戶“，讓用戶不停買買買
??“心理賬戶”是什么畦攘？
我們先看一個自己生活中的案例幫助理解：
比如霸妹，我會把自己每個月的副業(yè)收入進(jìn)行分配，我會對支出進(jìn)行預(yù)算知押，比如3000用來吃飯（生活賬戶）叹螟，2500用來線下培訓(xùn)鹃骂、約見、買書罢绽、興趣愛好（自我增值賬戶）偎漫、2000用來娛樂（娛樂賬戶），3000用來親子時光（親情賬戶）有缆、1500用來給愛人準(zhǔn)備禮物（愛情賬戶）……
這種把花費(fèi)在心理上劃分到不同的賬戶里的行為象踊，就是我們所說的心理賬戶預(yù)算。
另外還有一些賬戶：比如棚壁，工資劃歸到“勞動所得賬戶”之中杯矩，把年終獎放到“獎勵賬戶”中，把買彩票贏來的錢放到“幸運(yùn)賬戶”……
心理賬戶也被稱為心理分賬袖外、心理核算史隆。它是由由美國芝加哥大學(xué)行為科學(xué)教授理查德·薩勒提出的概念，它是指人們會把曼验，是個體或家庭對經(jīng)濟(jì)行為進(jìn)行分類泌射、預(yù)算及評估的過程。
用戶的消費(fèi)行為是可以被“心理賬戶”引導(dǎo)的鬓照，同樣的行為在這個心理賬戶下不會發(fā)生熔酷，卻會在另一個心理賬戶下作出。
例如：小A剛買彩票贏了10000元豺裆，回家后拒秘，他請朋友們?nèi)ノ逍羌壘频甏蟪砸活D，還開了一瓶3000元的紅酒臭猜。如果換做是辛辛苦苦掙來的“勞動所得賬戶”躺酒，小A不會買這么貴的紅酒，如今為什么會有這樣的行為蔑歌，就是因?yàn)樗堰@次的收益在第一時間存入了“幸運(yùn)賬戶”羹应，等這筆意外之財(cái)花完后這種行為會停止。
同樣是屬于自己的10000塊次屠，如果換做辛苦所得的工資园匹，小A一定會精打細(xì)算。由此可見帅矗，在顧客心里偎肃，對一件商品價(jià)格的感受會隨著所歸屬“心理賬戶”的不同而發(fā)生變化煞烫。
那么浑此，在文案寫作中怎么巧用“心理賬戶”，改變他人對你或你的產(chǎn)品認(rèn)知滞详，提高下單轉(zhuǎn)化率凛俱？
1/要努力引導(dǎo)消費(fèi)者轉(zhuǎn)變“心理賬戶”
從昨天提到的頂級銷售的話術(shù)案例入手：
“妹兒紊馏，我覺得給哥嫂家孩子也可以帶一件，媽媽帶孫子（我侄兒）累蒲犬，省的出去給孩子買衣服朱监。
而且讓你媽媽當(dāng)著你哥嫂面送給孫子，這么好看原叮，你嫂子看了肯定覺得自己婆婆有眼光赫编。
現(xiàn)在很多婆媳關(guān)系都緊張，你出門在外奋隶，也不能陪在身邊擂送，送這款衣服一來不僅盡了孝心，還可以替她老人家排憂解難唯欣∴诙郑”
她如果像初級銷售那樣，只介紹產(chǎn)品境氢，相當(dāng)于她把這件衣服只放到了我的生活賬戶里蟀拷，對于我而言，生活賬戶預(yù)算有限萍聊，而這件衣服也就是一件可以隨時被替換的備選问芬。
但是，她說到了“每家一個孩子”寿桨、“哥嫂”愈诚、“給媽媽盡孝心”，就是把她的產(chǎn)品悄悄地挪到了我的親情賬戶中牛隅，占用的就是我情感維系賬戶里的預(yù)算炕柔，預(yù)算自然更多，購買行為會更不理性媒佣。
這里衣服價(jià)格高也會從缺點(diǎn)變成“給孩子最好的”“給爸媽盡孝心”的優(yōu)點(diǎn)匕累，議價(jià)的空間被抬高，我最后買了“每樣兩件”默伍，而這遠(yuǎn)超生活賬戶的預(yù)算金額欢嘿。
這就是巧妙轉(zhuǎn)變“心理賬戶”的魔力。
找到對方預(yù)算最高的心理賬戶也糊，也擁有就是對用戶“換位思考”的能力炼蹦，就是賣貨文案中的高手了～
如果是寫一個食品文案，你要怎么做狸剃？
很簡單掐隐，這就看你賣的食品賣貨文案切入點(diǎn)是放在消費(fèi)者的哪個心理賬戶里，如果只單純講它好吃不貴，那它只是一個食品虑省，消費(fèi)者這個月對于零食的預(yù)算只有200塊錢匿刮，那么他最多也只能花20塊錢買你的產(chǎn)品，價(jià)格因素探颈、身材因素都會是消費(fèi)者的決策成本熟丸，無形中增加很多下單阻礙。
但如果消費(fèi)者把你的食品放在情感維系賬戶里伪节，他是過節(jié)送女朋友的光羞，這個時候，對他來說怀大，你的產(chǎn)品就不僅僅是一個零食了狞山，占用的就是他情感維系賬戶里的預(yù)算，那情感維系賬戶里叉寂，預(yù)算自然更多萍启，即便你賣得很貴也可以被輕松接受。
消費(fèi)者的“情感維系賬戶”最容易被激發(fā)購買欲望屏鳍，因?yàn)槿藗儗τ谇楦械耐度胪嘤谌粘Ｉ钪械钠渌_銷勘纯。比如結(jié)婚紀(jì)念日、爸媽的生日钓瞭、情人節(jié)等驳遵，都是人們維系情感的重要節(jié)日。
所以山涡，很多商家會把握機(jī)會營造節(jié)日氣氛堤结，將人們的“生活賬戶”轉(zhuǎn)移至“情感賬戶”。
2/增加消費(fèi)者“心理賬戶”的預(yù)算金額
我們常常會為不同消費(fèi)支出賬戶鸭丛，設(shè)置心理預(yù)算金額竞穷，比如上面我提到的，吃飯2000元鳞溉，娛樂1000元瘾带，如果超過預(yù)算會傾向于關(guān)閉這個賬戶的消費(fèi)。
那文案怎么做到擴(kuò)大消費(fèi)者的心理賬戶預(yù)算金額熟菲？
先舉個例子：
教授拿著一本雜志的定價(jià)表讓學(xué)生們做選擇看政，定價(jià)表的內(nèi)容是電子版50美元、印刷版100美元抄罕、電子版加印刷版100美元允蚣。
80%的學(xué)生選擇了最后一種。
而當(dāng)教授去掉中間項(xiàng)呆贿，只有電子版50美元嚷兔、電子版加印刷版100美元，重新提問時，情況則發(fā)生了很大變化——
大部分人選擇了電子版谴垫。
很顯然章母，消費(fèi)者對于一本雜志的心理預(yù)算可能只有50美元母蛛，無論是電子版還是印刷版翩剪，然而改變定價(jià)策略以后，消費(fèi)者的選擇就會發(fā)生改變彩郊。
3/巧用價(jià)格策略前弯，改變用戶心理感知
“心理賬戶”被認(rèn)為是一種認(rèn)知錯覺，我們分享過的“比例偏見”就是典型的代表秫逝。
比如恕出，一本39的書，如果打5折你會感覺非常便宜违帆；但如果價(jià)值1000萬的房子浙巫，與其說打98折，不如說優(yōu)惠20萬元刷后。
對于價(jià)格高的商品的畴，突出優(yōu)惠的金額會讓消費(fèi)者覺得更便宜，而對于低價(jià)商品尝胆，優(yōu)惠后的價(jià)格則會讓消費(fèi)者覺得更便宜丧裁。
所以，“心理賬戶”幫我們解釋了——
為什么賣貨文案寫情侶情感故事會讓更多人花499元買一個口紅含衔？
為什么很多課程從解決個人成長的焦慮切入煎娇，會讓課程下單轉(zhuǎn)化率提到30%？
為什么定價(jià)時將總體價(jià)格平攤在每一天中贪染，會增加下單轉(zhuǎn)化率缓呛？
產(chǎn)品還是那個產(chǎn)品，文案卻可以是不同的文案杭隙。
面對同一個產(chǎn)品强经，我們文案要做到，要么盡可能多的打開用戶的心理賬戶寺渗，要么增加心理賬戶的預(yù)算金額匿情，要么巧用價(jià)格策略。
你學(xué)會了嗎信殊？
??今日作業(yè)：
通過分享又我們知道了1個超級文案理論炬称，和3個賣貨文案技巧，知道不是得到涡拘，會用才是王道玲躯。
1. 總結(jié)今天所學(xué)，做一個簡單的思維導(dǎo)圖。
2. 如果讓你來寫一篇護(hù)膚品文案跷车，結(jié)合三個“心理賬戶”文案技巧的其中一個棘利，寫一段朋友圈文案。
以上～
你學(xué)會了嗎朽缴？
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