【R:閱讀原文片段】
《魏斯曼演講圣經(jīng)1：說的藝術(shù)》，摘錄自31~33頁
? 引起聽眾共鳴的關(guān)鍵奸攻，就是不斷回答一個(gè)核心問題：你能從中得到什么。這樣才能使你在演講時(shí)緊緊抓住聽眾利益虱痕，而不是僅僅把焦點(diǎn)放在產(chǎn)品特色上睹耐。他來自于一個(gè)非常普遍的問題：“我能從中得到什么？”但是部翘，我特意將“我”換成“你”以轉(zhuǎn)移焦點(diǎn)硝训。
? 在這里，聽眾才是焦點(diǎn)新思。這種改變強(qiáng)調(diào)了所有參與交流的人都必須對外關(guān)注聽眾的需求窖梁，而不是在乎自己的需要。這就是引起聽眾共鳴的本質(zhì)要求夹囚。我在說服別人時(shí)不斷尋找對方利益的切入點(diǎn)纵刘，就可以確保演講圍繞著最緊要的問題進(jìn)行，也就是從一開始就引領(lǐng)聽眾走向設(shè)定好的目標(biāo)荸哟。因?yàn)槟憬o了他們一個(gè)跟著你走的好理由假哎。觸發(fā)聽眾利益的六大問題：
□ 這對您很重要，因?yàn)椤ㄑa(bǔ)充聽眾的利益）
□ 這對您意味著什么呢鞍历？……（緊接著從聽眾的立場解釋）
□ 為什么我和您說這些舵抹？……（緊接著從聽眾的立場解釋）
□ 誰在乎呢？（“您應(yīng)該在乎劣砍，因?yàn)椤保?那又怎樣惧蛹？（說出結(jié)果）
□ 還有就是……（說出聽眾的利益）
【I：拆書家講解引導(dǎo)】
無論是一個(gè)人的對話還是幾人的會談，如若想引發(fā)聽眾共鳴刑枝，本質(zhì)還要看說話內(nèi)容是否以聽眾利益為中心香嗓。簡單一句話就是：為什么聽你說話，或者為什么按照你說的做装畅，和我有什么關(guān)系陶缺？
而如何說服或影響對方：
1）溝通前有設(shè)定目標(biāo)?
2）在既定目標(biāo)下，知道什么是他的利益點(diǎn)洁灵，并以利益點(diǎn)切入饱岸，引領(lǐng)對方走向你的目標(biāo)
3）過程中從聽眾立場解釋，如何獲取利益及為什么要這樣做
4）這樣做你可以得到什么好處或結(jié)果徽千。
無論是在銷售苫费，還是在匯報(bào)方案建議，夫妻雙方的溝通但凡涉及有目的性的對話都可以嘗試從對方利益出發(fā)双抽，圍繞利益需求展開說服更有可能獲取期望的結(jié)果百框。
【A1：聯(lián)系過往經(jīng)驗(yàn)】
記得有一次寫首期全國服務(wù)商講師培訓(xùn)方案，在方案呈現(xiàn)匯報(bào)階段牍汹，業(yè)務(wù)老板提出了個(gè)問題铐维，要做講師集訓(xùn)和認(rèn)證柬泽，為什么做，你寫了關(guān)于小米渠道的利益和對用戶的好處嫁蛇，但是锨并，如果要獲取支持和參與，更多要注意睬棚，真正參與方第煮，有沒有考慮服務(wù)商的利益，如果我們想法很好抑党，服務(wù)商看不到好處包警，誰來報(bào)名呢？那次的匯報(bào)印象很深刻底靠，確實(shí)害晦，在我們培訓(xùn)過程中，無論是課件還是項(xiàng)目暑中，要明確到關(guān)鍵對象的利益需求壹瘟，一個(gè)方案不能同時(shí)應(yīng)對不一樣的對象。公司看給公司帶來什么收益痒芝，渠道看渠道的收益，網(wǎng)點(diǎn)看網(wǎng)點(diǎn)的收益牵素，匯報(bào)不同對象严衬，各方利益要明確清楚，并從對方的角度去展開做這件事的必要性及可行性笆呆，利益點(diǎn)请琳。才能獲取三方支持。
【A2：規(guī)劃今后運(yùn)用】
目標(biāo)應(yīng)用：所有在開發(fā)課程赠幕，要求組內(nèi)伙伴全部加上利益導(dǎo)入點(diǎn)俄精，且要以對方的利益需求為出發(fā)點(diǎn)。
1.梳理現(xiàn)有課程庫榕堰，服務(wù)流程類課程無導(dǎo)入利益點(diǎn)竖慧，需加入，包括：4211逆屡，閃修俠圾旨，手機(jī)服務(wù)規(guī)范，以前偏向于技巧類魏蔗，產(chǎn)品類砍的，其實(shí)反而流程類更為需要利益導(dǎo)入，不導(dǎo)入誰堅(jiān)持莺治？
2.課程中加入利益導(dǎo)入：可以是視頻廓鞠，圖片帚稠，案例，能夠引發(fā)學(xué)員共鳴床佳，為什么學(xué)習(xí)這些規(guī)范類課程滋早，好處和利益是什么，12月14日前完成夕土，對應(yīng)課程老師負(fù)責(zé)
3.授課過程按照利益嘗試引導(dǎo)學(xué)員關(guān)注馆衔，課程環(huán)節(jié)加強(qiáng)環(huán)節(jié)不能缺失的原因和利益說明，促進(jìn)學(xué)員認(rèn)可并促進(jìn)執(zhí)行怨绣。
4.以前講過的課程角溃，在加入利益導(dǎo)入后，對比效果篮撑，完善更新减细，在河南大會戰(zhàn)二次培訓(xùn)后組內(nèi)分享效果和心得
