一、盈利模式的影響因素
1.用戶：影響用戶付費(fèi)的主要因素
在用戶這一因素上醋安，首先要明確讓哪一類用戶來付費(fèi)杂彭，普通用戶、廣告主還是交易中分成吓揪。
明確這一點(diǎn)后亲怠，需要進(jìn)一步明確影響用戶付費(fèi)的主要因素有哪些：
1.1 業(yè)務(wù)的獨(dú)特性
如果業(yè)務(wù)存在大量的同質(zhì)競爭者，特別是當(dāng)競爭者所提供的業(yè)務(wù)價(jià)格更為低廉或完全免費(fèi)時(shí)柠辞，用戶的付費(fèi)意愿度將非常低团秽。
1.2業(yè)務(wù)的高退出壁壘
如果用戶放棄使用該業(yè)務(wù)將面臨很大的困難時(shí)，為之付費(fèi)將變得不再困難钾腺。以 QQ 為例，當(dāng)用戶放棄使用時(shí)放棒，即表明他可能失去與這一交友圈內(nèi)大部分人的聯(lián)系姻报，這樣的退出壁壘將使得用戶堅(jiān)持長期的使用下去，并且在一定情況下愿意為之付費(fèi)间螟。
1.3付費(fèi)途徑的便利性
過于復(fù)雜或者存在一定門檻限制的付費(fèi)方式將為用戶的付費(fèi)意愿度帶來負(fù)面影響吴旋。比如 APP Store 目前只提供信用卡支付方式，也就是說幾乎拒絕了所有無信用卡的用戶厢破，比如未成年人等荣瑟，如果不進(jìn)行付費(fèi)方式的改進(jìn)，蘋果 APP Store 在中國市場將很難運(yùn)營摩泪。
1.4產(chǎn)品設(shè)計(jì)對用戶心理的把握
巧妙的產(chǎn)品設(shè)計(jì)能夠即時(shí)把握住用戶的購買沖動笆焰，這一點(diǎn)在網(wǎng)游行業(yè)表現(xiàn)得非常典型。這一點(diǎn)對于相對而言不算十分理性的大眾用戶而言顯得非常關(guān)鍵见坑，但是文化差異也使得案例特別是海外案例的復(fù)制存在一定困難嚷掠。
1.5用戶 ROI（Return On Investment）的考量
這一點(diǎn)對于理性的客戶更加重要，比如廣告主荞驴、商戶等不皆。當(dāng)用戶進(jìn)行商業(yè)決策時(shí)，會進(jìn)行仔細(xì)的投資回報(bào)率的計(jì)算熊楼。即便是大眾用戶霹娄，對 ROI 的概念并不是那么清晰，但涉及經(jīng)濟(jì)利益時(shí)，其付費(fèi)意愿也會更加明顯犬耻，比如說踩晶，用戶為手機(jī)證券軟件付費(fèi)的意愿度明顯高于其它應(yīng)用。
2.競爭：競爭驅(qū)動下的盈利模式變化及發(fā)展趨勢
2.1封閉的市場環(huán)境
在比較封閉的市場環(huán)境中香追，由于競爭并不明顯合瓢，用戶缺乏可供選擇的替代性產(chǎn)品，這時(shí)廠商的盈利模式往往是簡單而粗放的透典。比如傳統(tǒng)的移動增值業(yè)務(wù)，一般為一次性訂購顿苇，產(chǎn)品形態(tài)也很單一峭咒，沒有差異化的產(chǎn)品和定價(jià)策略。
2.2開放的市場環(huán)境
在開放的移動互聯(lián)網(wǎng)市場環(huán)境中纪岁，由于業(yè)務(wù)的供給者極大的增加凑队，各種低價(jià)、免費(fèi)產(chǎn)品大量涌現(xiàn)幔翰，廠商固有的粗放的盈利模式難以為繼漩氨，促成了盈利模式的轉(zhuǎn)型。
從計(jì)費(fèi)的方式來看遗增，一次性訂購將逐漸被更豐富的方式替代叫惊，類似網(wǎng)游的道具購買形式、社區(qū)的積分/虛擬貨幣形式等都將涌現(xiàn)做修。并且產(chǎn)品和服務(wù)的層次更加多元化霍狰、個(gè)性化，根據(jù)不同層次的產(chǎn)品和服務(wù)給與差異化的定價(jià)饰及，以適應(yīng)不同的細(xì)分用戶群體蔗坯。
從收費(fèi)的對象來看，大眾用戶更加期待免費(fèi)應(yīng)用這是永恒的主題燎含，當(dāng)競爭激化的情況下宾濒，廠商對大眾用戶免費(fèi)是大趨勢，因此收費(fèi)對象的創(chuàng)新是盈利模式變化的重要方向屏箍。廠商將對廣告模式绘梦、交易分成模式更加看重。
3.自身： 如何建立稀缺資源
對于第一類“不能被模仿”的資源铣除，除了特定的大公司以外谚咬，其他公司通過自身努力來獲取該資源的機(jī)會很小，不應(yīng)該成為大部分互聯(lián)網(wǎng)市場參與者努力的方向尚粘。
第二類和第三類資源雖然稀缺程度較第一類偏低择卦，但是通過公司自身的經(jīng)營和對外在機(jī)遇的把握，可以建立。
二秉继、七大盈利模式分析
1.交叉補(bǔ)貼模式
傳統(tǒng)行業(yè)的交叉補(bǔ)貼模式中典型的案例時(shí)吉列“剃刀和刀片定價(jià)策略”祈噪。
早在一個(gè)世紀(jì)前，吉列憑借著“剃刀和刀片定價(jià)策略”的創(chuàng)新坐擁全球 80%的剃須品市場尚辑，“刀片+刀架模式”也成為營銷學(xué)的經(jīng)典教材辑鲤，在商界廣為應(yīng)用。
所謂“剃刀和刀片定價(jià)策略”杠茬，是指生產(chǎn)商以低價(jià)出售剃須刀月褥，而對與之配套的刀片則收取高價(jià)。吉列剛推出這種模式時(shí)瓢喉，以 55 美分的價(jià)格銷售成本 2.5 美元的刀架宁赤，而把成本 1 美分的刀片賣到了 5 美分，這種定價(jià)策略幫助吉列壟斷剃須刀市場數(shù)十年栓票。目前决左，吉列每年從剃刀和刀片這一產(chǎn)品組合中獲得大約 40 億美元的收入，其全球市場份額比最為接近的競爭對手多六倍走贪。其續(xù)生收入占到公司總銷售收入的 42％和總利潤的 68％佛猛。
“吉列模式”并不止限于剃須刀和刀片，凡是對產(chǎn)品的配套服務(wù)要求比較高的耐用消費(fèi)品都適用坠狡。近年來在數(shù)碼继找、電子行業(yè)，這一模式也被廣泛應(yīng)用擦秽，比如索尼公司生產(chǎn)的PS2码荔、PS3、PSP 等游戲機(jī)感挥，均采用了相應(yīng)的定價(jià)策略缩搅，對游戲機(jī)以低于成本的廉價(jià)銷售，而對游戲軟件則制定較高的價(jià)格触幼，以游戲軟件的收入補(bǔ)貼游戲機(jī)低價(jià)策略帶來的收入損失硼瓣。
交叉補(bǔ)貼模式是一種基于產(chǎn)品互補(bǔ)性產(chǎn)生需求上的相互依賴性，通過以低價(jià)向消費(fèi)者出售基礎(chǔ)產(chǎn)品置谦，使消費(fèi)者對與之互補(bǔ)的輔助產(chǎn)品產(chǎn)生極大的需求堂鲤，然后再以高價(jià)售出對應(yīng)輔助產(chǎn)品的定價(jià)方式。
1.1模式要素
A.客戶對優(yōu)惠產(chǎn)品價(jià)格極為敏感媒峡，對贏利產(chǎn)品價(jià)格不敏感瘟栖。
B.兩種產(chǎn)品互補(bǔ)性強(qiáng)，同時(shí)購買的概率高
C.盈利產(chǎn)品邊際成本很低
2.二八定律模式
二八定律也叫帕累托定律谅阿，是 19 世紀(jì)末 20 世紀(jì)初意大利經(jīng)濟(jì)學(xué)家帕累托提出的半哟。他認(rèn)為酬滤，在任何一組東西中，最重要的只占其中很小一部分寓涨，約 20%盯串，其余 80%的盡管是多數(shù)，卻是次要的戒良。
這里所說二八定律模式主要還是針對服務(wù)類的商業(yè)模式体捏，這一模式的含義有兩層，一是 80%的收入來自于 20%的用戶糯崎，二是 80%的收入來自于 20%的產(chǎn)品或服務(wù)几缭。也就是說大部分的用戶廉價(jià)或免費(fèi)的使用服務(wù)，僅有少量的高級用戶承擔(dān)付費(fèi)的主要責(zé)任沃呢，或者大部分的產(chǎn)品和服務(wù)廉價(jià)或免費(fèi)的提供給用戶奏司，僅有少量高級應(yīng)用需要額外收費(fèi)。二八模式在互聯(lián)網(wǎng)是十分常見的模式樟插，主要原因在于互聯(lián)網(wǎng)的低門檻特征，盡管比例并不會完全的遵循 20%：80%竿刁，甚至可能達(dá)到 1%：99%黄锤。
2.1要素
A.完全競爭市場（不一定是嚴(yán)格意義的完全競爭）
B.免費(fèi)產(chǎn)品的邊際成本足夠低
3.交易分成模式
交易分成模式是電子商務(wù)平臺常用的盈利模式。在該盈利模式下用戶借助某一平臺與商戶達(dá)成交易食拜，平臺在交易中收取一定的中介費(fèi)或分成費(fèi)用或其它服務(wù)費(fèi)用鸵熟。
在這類交易模式中，交易平臺一般傾向于向賣方收費(fèi)负甸，收費(fèi)方式分為幾種：
1）在實(shí)際交易達(dá)成過程中流强，按交易金額抽取一定比例的中介費(fèi)用。這一費(fèi)用實(shí)際上很容易被轉(zhuǎn)嫁到買方所支付的費(fèi)用中呻待，因此就無所謂收費(fèi)方打月。
2）會員用戶收費(fèi)。這里前文所述的二八模式也適用蚕捉，就是對賣家提供免費(fèi)的最基礎(chǔ)的信息發(fā)布服務(wù)奏篙，同時(shí)還提供收費(fèi)會員服務(wù)，提供更加高級功能迫淹。
3）廣告費(fèi)用秘通。當(dāng)賣家希望自己的商品信息能夠被更多買家所關(guān)注時(shí)，可以購買交易平臺的廣告敛熬，即包括廣告位廣告肺稀，也包括搜索排名廣告。
后兩種的收費(fèi)則不一定與實(shí)際的交易金額發(fā)生關(guān)聯(lián)应民。
除了電子商務(wù)以外话原，在日常的傳統(tǒng)行業(yè)中夕吻，交易分成模式也很常見，比如房產(chǎn)中介稿静、勞務(wù)中介等梭冠，平臺為交易雙方提供供求信息服務(wù)，除了基本信息服務(wù)以外改备，對交易中可能發(fā)生的現(xiàn)金中轉(zhuǎn)控漠、行政手續(xù)審批等方面也提供相應(yīng)的服務(wù)支持，以此收取不同的費(fèi)用悬钳。一般中介費(fèi)用與實(shí)際達(dá)成的交易金額成正比關(guān)系盐捷。
擔(dān)任這一中介平臺的平臺提供商往往在交易中也對交易雙方起到一定的約束作用，并且有可能在一定的時(shí)間段內(nèi)代為持有交易貨品或資金默勾，因此中介平臺需要有較高的信用碉渡。
4.廣告模式
互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代信息以爆炸方式增長，比如母剥，網(wǎng)絡(luò)中的注冊域名達(dá)到 100 萬個(gè),用了四年的時(shí)間,但從 400 萬增加到 500 萬個(gè)只用了三個(gè)月的時(shí)間;目前,網(wǎng)頁的數(shù)量達(dá) 8 億頁,知名的搜索引擎只覆蓋了其中的 16%;全球 70%的互聯(lián)網(wǎng)信息流量來自網(wǎng)民對不到 4500 個(gè)站點(diǎn)的訪問滞诺。從某種意義上說，信息已經(jīng)不再是稀缺資源而成為一種充裕資源环疼，相對于信息量的極大化习霹，用戶的注意力反而成為了一種稀缺資源。
在信息與注意力的充裕與稀缺的對比下炫隶，作為普通用戶為購買信息付費(fèi)的意愿度逐步下降淋叶，而作為信息的發(fā)布方，特別是商務(wù)信息的發(fā)布方伪阶，為了獲取用戶的關(guān)注煞檩，則更愿意為用戶的“注意力”付費(fèi)，這種注意力購買行為栅贴，表現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品上斟湃，則為網(wǎng)絡(luò)廣告。
5.勞務(wù)交換模式
勞務(wù)交換模式下筹误，用戶不需要為自己所享有的服務(wù)支付任何費(fèi)用桐早，但是可能需要以其他方式對服務(wù)提供者做出貢獻(xiàn)，這一貢獻(xiàn)的結(jié)果通吵簦可以帶來產(chǎn)品服務(wù)的改善哄酝。
幾乎所有 UGC 模式的移動互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)中都會存在“勞務(wù)交換”的痕跡。在互聯(lián)網(wǎng)集體
向 web2.0 遷移的市場環(huán)境下祷膳，移動互聯(lián)網(wǎng)的信息交流也不是單向的陶衅，用戶可以通過互動的方式對移動互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品和服務(wù)改進(jìn)做出多種形式的貢獻(xiàn)。比如在問答式搜索服務(wù)中直晨，用戶主動回答各種提問搀军，以豐富搜索服務(wù)的內(nèi)容膨俐；在 BBS社區(qū)服務(wù)中，用戶積極參與溝通討論罩句，并且產(chǎn)生出更多的新鮮觀點(diǎn)焚刺。
6.虛擬貨幣模式
虛擬貨幣是游戲、社區(qū)以及其他一些產(chǎn)品服務(wù)中的具有一定購買能力等價(jià)交換單位门烂。
用戶可以通過網(wǎng)站贈送或優(yōu)惠支付等途徑獲得該貨幣乳愉，一些虛擬貨幣體系中也允許用戶通過普通貨幣來購買虛擬貨幣。
比如信用卡積分屯远，用戶可以通過信用卡消費(fèi)積累積分蔓姚，以招商銀行為例，消費(fèi)每 20 元計(jì) 1 分慨丐，有時(shí)銀行也會提供一些特殊的積分獎勵(lì)坡脐，比如在指定商戶處消費(fèi)可多倍積分，或在促銷階段開卡或升級卡片即可贈送積分房揭。用戶可以使用積分在銀行的信用卡積分商城中購買商品备闲。信用卡積分一般是不能直接通過普通貨幣來購買的。
騰訊的 Q 幣則是可以通過普通貨幣購買的一種虛擬貨幣捅暴。Q 幣可以用來購買騰訊提供的系列服務(wù)中的各種增值產(chǎn)品浅役，比如 QQ 秀的衣服、Qzone 的寵物等伶唯，但一般不能購買實(shí)體的商品。
淘寶商城也具有一套積分系統(tǒng)惧盹，在商城中購物可根據(jù)購物金額獲得一定的積分獎勵(lì)，并且下次消費(fèi)時(shí)钧椰，可以使用積分折減一定金額嫡霞，一般折現(xiàn)比例是 100 積分折減 1 元养筒。
因此虛擬貨幣從購買能力來看晕粪，可分為三類巫湘，一類可以購買實(shí)體商品尚氛，但僅限于虛擬貨幣發(fā)行者所提供的有限的商品類別阅嘶；一類只能購買虛擬物品如道具、特權(quán)；一類則具有折現(xiàn)能力溜畅，但一般不是直接兌換現(xiàn)金慈格，而是購買商品時(shí)可以折返部分費(fèi)用浴捆。
從虛擬貨幣與一般貨幣的兌換能力來看选泻，可分為可直接以普通貨幣購買的虛擬貨幣页眯，和不可購買的虛擬貨幣窝撵。
7.贈予經(jīng)濟(jì)模式
贈予經(jīng)濟(jì)模式就是指基于一些用戶這樣的免費(fèi)贈予心理碌奉，提供一個(gè)平臺赐劣，供其免費(fèi)贈送自己的物品哩都。通常這些積極贈予他人物品的用戶茅逮，也會通過該平臺接收他人的免費(fèi)禮物碉考。
作為贈予平臺的運(yùn)營方，從平臺運(yùn)營的本身并不能直接獲利锌仅，只能通過平臺的運(yùn)營獲取更大的用戶群體热芹、更高的知名度或者更強(qiáng)的產(chǎn)業(yè)鏈整合能力伊脓。平臺運(yùn)營者包括贈予方并不期待通過贈予行為直接獲得金錢收入，而是希望通過贈予行為獲得其他一些互聯(lián)網(wǎng)上的稀缺資源剖淀。吸引眼球往往是贈予平臺所得到的最大利益纵隔，品牌美譽(yù)度則不僅為贈予平臺帶來好處捌刮，對于贈予者同樣具有積極意義糊啡。
