這篇《地形篇》02，重點是講了：不但要知己知彼谭贪，還要了解戰(zhàn)場地形境钟，才能讓勝利有更大的保障。

孫子說：

“知吾卒之可以擊俭识，而不知敵之不可擊慨削，勝之半也”。
你知道我軍能打套媚，但是不知道敵軍也很強大缚态，不一定打得下來，那你只有一半的勝算凑阶。

“知敵之可擊猿规，而不知吾卒之不可以擊，勝之半也”宙橱。
如果你知道敵人可以被打敗姨俩，但是不知道我們自己人其實戰(zhàn)斗力不行，那也只有一半勝算师郑。

“知敵之可擊环葵，知吾卒之可以擊”。
知道了敵人可以被打敗宝冕，也知道我們的戰(zhàn)斗力沒問題张遭，但是

“而不知地形之不可以戰(zhàn)，勝之半也”地梨。
你既知己也知彼菊卷，但是你不知道這個地形是不能打的，那你還是只有一半的勝算宝剖。

知己知彼洁闰，最難的是知己

大多數(shù)人聽到這句話锨阿，其實是更想要“知彼”廓块，因為總認為自己對自己是非常了解的个曙。

但知己知彼的關鍵在于知己美澳。大多數(shù)人的問題也往往出在不知道自己郑趁，而不在于不知道敵人肢扯。

今天我們做企業(yè)和搞經(jīng)營也要知己知彼芦倒，這個彼是誰轰豆？有人會說是競爭對手雪营，因為大家都想了解競爭對手的意圖弓千。

華杉老師認為商業(yè)中知己知彼的“彼”不是競爭對手，而是顧客 献起；你想要做好經(jīng)營洋访，你就得了解顧客砰诵，你知道對手有什么用呢？

有一句話：

“競爭思維就是沒有競爭力的原因”捌显。

如果你總去考慮競爭對手茁彭，你的思維就會被競爭對手帶走而不去關注顧客。 你不知道自己是誰扶歪，也不知道用戶要什么理肺，僅僅知道對手有什么用呢？

現(xiàn)在很多企業(yè)家在嘗試把《孫子兵法》用在商業(yè)經(jīng)營中善镰，但也要知道軍事兵法和企業(yè)經(jīng)營的區(qū)別妹萨。

企業(yè)戰(zhàn)略脫胎于軍事戰(zhàn)略，企業(yè)管理也是從軍隊管理思想中發(fā)張出來的炫欺。軍隊是人類建立的第一個大規(guī)模組織乎完，企業(yè)也是一種大規(guī)模的組織機構。

軍事對抗和企業(yè)競爭的本質(zhì)區(qū)別是：軍事是零和游戲品洛，而企業(yè)競爭卻不是树姨。自古軍隊打仗不是你死就是我活，而企業(yè)競爭無非就是搶占市場桥状，而市場又可以是無限的帽揪，是變化發(fā)展的，是隨時可創(chuàng)造的辅斟。

所以做企業(yè)的人研究知己知彼转晰，最重要的是不要被競爭對手帶走，而是自己要聚焦于研究用戶士飒，研究自己查邢，專心搞研發(fā)，少研究對手酵幕。

比如電動汽車企業(yè)特斯拉扰藕，創(chuàng)造出了可量產(chǎn)的電動汽車，他有必要盯著傳統(tǒng)汽車公司在想什么嗎裙盾？他只要盯著自己实胸，把更節(jié)能他嫡，更環(huán)保番官，效率更高的電動車，做到更好钢属，產(chǎn)品就能贏得消費者的青睞徘熔。因為特斯拉創(chuàng)造是另一條全新的賽道。

蘋果公司有一個優(yōu)秀的設計團隊淆党，管理者是喬納森酷师。團隊有15個人讶凉，這15個人來自五個國家。過去十幾年山孔，蘋果所有的新設計幾乎都出自他們之手懂讯，與別的設計師不同，他們從來不去做消費者調(diào)查或者訪談台颠，喬納森說如果完全根據(jù)當下產(chǎn)品來構思褐望，完全根據(jù)當前市場和用戶的反饋來構思，那做出顛覆性產(chǎn)品設計的可能性幾乎為零串前。

我認為他們更多是把自己當成用戶瘫里，來為用戶設計出超乎想象的產(chǎn)品。而這恰恰是了解了用戶最核心最底層的需求荡碾。

商業(yè)中的“知地形”

商業(yè)中經(jīng)營的地形是什么谨读？就是場景，銷售的場景和用戶使用產(chǎn)品的場景坛吁。

一劳殖，銷售場景也叫貨架思維，貨架就是你作戰(zhàn)的地形拨脉。 不管是網(wǎng)上的貨架還是實體店的貨架闷尿，你要考慮在那個地方發(fā)生了什么以及你怎么在那里排兵布陣。

二女坑，消費者使用的場景填具，你要關注他的使用體驗，認真考慮怎么去設計產(chǎn)品匆骗。

一個關于場景的例子
萬表網(wǎng)的負責人肖曉說過劳景，其實他當初起家的時候做了兩個網(wǎng)站，一個做高端奢侈品銷售碉就，順帶也建立了另一個網(wǎng)站銷售高端進口手表盟广，就是萬表網(wǎng)。
一開始的時候瓮钥，他幾乎把所有精力都放在了奢侈品網(wǎng)上筋量，后來這個千辛萬苦想推起來的奢侈品網(wǎng)業(yè)績平平，反而那個放著不管的萬表網(wǎng)業(yè)績逐年增長碉熄。這時候他才發(fā)現(xiàn)桨武，其實線上線下都是一樣的，高端奢侈品銷售都有一個特點锈津，你很煩銷售員不斷對你進行推銷呀酸。所以中國線下很多奢侈品店也是這樣，你去逛的時候琼梆，是沒有銷售員圍著你的性誉。

肖曉發(fā)現(xiàn)：
做賣名表的網(wǎng)站和開頂級奢侈品的線下店一樣窿吩，賣方都不需要太殷勤，有人進來就圍上去兜售错览，反倒把客人嚇跑了纫雁。肯花錢買名牌的人倾哺，即使原來不懂也會自己弄懂了再買先较，而且有很多是反復購買，往往很專業(yè)悼粮。賣家只要體現(xiàn)出自己是賣正品和專業(yè)就好了闲勺，顧客要買自然會詢問。
同樣扣猫，既然手表是身份的認同菜循，那么你可能也希望通過手表，來識別和自己品位相投的人申尤。所以癌幕，萬表網(wǎng)的網(wǎng)站不強調(diào)互動，也沒有太多花哨的促銷昧穿，但給老用戶開辟了論壇勺远。這樣，萬表網(wǎng)就完成了從解決質(zhì)量問題时鸵，到建立高品位社群的過程胶逢。

這個例子中，從了解到高端產(chǎn)品的用戶場景饰潜，才逐漸明確并打造經(jīng)營的核心理念初坠，這就是商業(yè)中的“知地形”。

總結：

1彭雾，你要了解你自己碟刺；
2，第二你要了解你的用戶薯酝，千萬不要被競爭對手帶跑半沽；
3，了解你的產(chǎn)品的銷售場景和用戶的使用場景吴菠。

復盤文章參考 得到專欄《華杉講透孫子兵法·30講》第24《地形篇》：知己知彼知地形