一
本周四蚪腐，我與同事去拒簽了一個政府機關(guān)客戶，盡管客戶的決策層已經(jīng)研究決定與我們續(xù)簽合同税朴，給我們漲顧問費回季，增長幅度為40%。
不是客戶不認可我們的服務(wù)正林。在他們的決策會議上泡一，法制部門把我們的工作匯報得很好，案件辦理認真負責(zé)觅廓、非訴服務(wù)及時高質(zhì)量鼻忠、與客戶工作人員配合友好。
不是我們相互不熟悉杈绸。這個客戶我們已經(jīng)服務(wù)五年了帖蔓。對他們法律事務(wù)的處理我們得心應(yīng)手。
我們給他們說蝇棉，感謝服務(wù)五年來的配合讨阻。不是不想繼續(xù)服務(wù)，也不是我們自己的服務(wù)方向改變篡殷，而是單純基于成本收益的考慮钝吮。
二
五年前，客戶有一個訴訟案件板辽，我們介入提供服務(wù)奇瘦。在收費問題上，經(jīng)協(xié)商訂立法律顧問合同劲弦，固定收費耳标，訴訟案件我們想收費，但沒有談成邑跪。答應(yīng)履行一年看一看次坡。好像當年主要是一百小時左右的非訴法律事務(wù)呼猪，外加三五個訴訟復(fù)議案件。
第二年砸琅，依然是顧問合同宋距，依然是按照上年的標準固定收費。我們要求與其他政府顧問單位一樣限定工作時間症脂，限定案件個數(shù)谚赎，沒有談成，又簽了第二個年度诱篷。
第二個年度壶唤，服務(wù)時間超過二百小時，代理復(fù)議案件訴訟案件近二十件棕所。這時候闸盔，就這個客戶來說，我們已經(jīng)是虧損狀態(tài)了橙凳。
第三年到了該續(xù)簽的時候蕾殴，很多同事提出，要么提高收費到一定程度岛啸，要么限定免費代理案件個數(shù)，要么所有案件一律收費茴肥，否則可能會虧得更厲害坚踩。
客戶提出顧問費漲價，案件全包瓤狐，合同期限為三年瞬铸。我一看又有些動心了，其他同事也覺得條件比以前好些了础锐。同時嗓节，還天真地想，如果案件太多皆警，就向領(lǐng)導(dǎo)提申請補償費用拦宣。于是，又將信將疑信姓、戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢地續(xù)簽了合同鸵隧，三年，固定收費意推，比上年提高60%豆瘫，訴訟復(fù)議案件不另收費。
事實上菊值，我們想錯了外驱，且錯得一塌糊涂育灸。
三
我們嚴重低估了該機關(guān)案件上升的速度，嚴重高估了我們自己的談判能力昵宇。
這三年的第一年描扯，該機關(guān)的非訴事務(wù)增加不多，但訴訟案件從十幾件增長至51件趟薄。我們開始覺得虧大了绽诚。但也沒什么辦法，畢竟我們已經(jīng)簽了合同杭煎。我們在第一年履行完畢的時候去與客戶分管領(lǐng)導(dǎo)做了溝通恩够，告知工作量驟然上升，希望可以就案件費用予以補貼羡铲。但談判無果蜂桶。想想也是，合同都簽了也切，再在合同之外申請費用扑媚，也就只能是想想而已了。
合同履行至第二年結(jié)束雷恃，訴訟案件增長至88件疆股。我安慰行政法部的小伙伴：沒事，在堅持一年倒槐，再有一年我們合同就到期了旬痹，要么提高收費讓收費能夠彌補我們的成本，要么不再續(xù)簽讨越。結(jié)果两残，第三年如期而過，共辦理訴訟案件76件把跨。
這三年來人弓，雖然工作量越來越多，我們的行政法部不堪重負着逐，但是植根于我們一體化管理的強大后臺支撐能力崔赌，我們的工作態(tài)度從未懈怠，我們的工作質(zhì)量從未馬虎滨嘱。
上面的圖片中峰鄙，看上去是些靜靜的卷宗，實際上這里面的每一個案件太雨，平均都有至少四到五次跑客戶單位吟榴、五到八次跑法院，證據(jù)材料要復(fù)印三到五套囊扳，整理文件要四五個吩翻。也就是說兜看，實際生產(chǎn)出來的全部卷宗，可能比你看到的卷宗要多三到五倍狭瞎！
正是因為這個原因吧细移，該機關(guān)的工作人員曾經(jīng)對我們說：你們收我們的顧問費，恐怕連復(fù)印紙也不夠吧熊锭？
四
從我們2018年的收費情況看弧轧，全所工作人員平均收費，是該行政機關(guān)上年收費的3.6倍碗殷，按照執(zhí)業(yè)律師平均精绎，我們收費是該機關(guān)收費的11.6倍。即使按照漲價之后的價格锌妻，這兩個數(shù)據(jù)一個是2.57倍代乃，另一個是8.28倍。而我們?yōu)樵搯挝环?wù)的需要1.5個律師仿粹！我們有一位執(zhí)業(yè)律師幾乎全部時間都放在了該機關(guān)的案件上搁吓！
所以，當我把合伙人商量不再續(xù)簽的意見告訴行政法部的時候吭历，他們?nèi)块T的人竟然一起大聲歡呼起來了堕仔！
律師業(yè)務(wù)是有成本的。這個成本毒涧，一方面是業(yè)務(wù)本身的直接成本贮预，包括人員工資薪酬，包括房屋租金契讲，包括辦公經(jīng)費等等。還包括了我們的機會成本滑频，我們?yōu)檫@個客戶服務(wù)所付出的機會成本捡偏，也就是為它服務(wù)就無法再給別的客戶提供服務(wù)的機會。
當然峡迷，在與客戶交談的時候银伟，客戶自己也提到畢竟他們是一個很大的機關(guān)，擔(dān)負著重要的社會職責(zé)角度绘搞，建議我們從從業(yè)務(wù)合作角度彤避，從為社會做貢獻角度來考慮繼續(xù)為他們服務(wù)。他們甚至還提到夯辖，他們另外又聘請了另一個律所的律師做顧問……呃琉预，咳咳≥锕樱客戶解釋為可以替我們分擔(dān)一半的工作量圆米。
其實卒暂，我們當然注重社會效益，當然也要注重為社會提供服務(wù)娄帖，但是那必須是在我們可以承受的基礎(chǔ)上也祠。即使沒有收益，也可以近速，但只能是偶爾的零星的诈嘿，而不能是長期的、巨大的削葱，更不能是虧空的奖亚。那樣，沒有那個律師事務(wù)所或者其他組織可以受得了佩耳。
即使是一半的工作量遂蛀，我們繼續(xù)做下去，仍然是虧本的干厚。
五
與這個客戶的合作李滴，出現(xiàn)這種情況，其實應(yīng)該是預(yù)見到的蛮瞄。這里面有著很多值得反思的地方所坯。
一是合作伊始就放低了收費標準，在他們反復(fù)強調(diào)工作量小的情況下挂捅，沒有給出一個相對客觀的收費標準芹助。與他們第一次合作是在2014年，而那時的收費闲先，竟然是另一個行政機關(guān)客戶2004年顧問費的50％状土！在這么低的情況下，后面的價格談判出現(xiàn)被動就很難避免了伺糠。
二是在第二年案件數(shù)量急速增長之后蒙谓，沒有改變相應(yīng)的計費辦法，沒有從固定費用到按照實際情況收費训桶，等等累驮，作出防范條件變化的收費條款，致使合同定成了單純的固定收費舵揭、訴訟爭議案件全包的不合理條款谤专。
三是在對方相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)說出他們沒法報賬的談判說辭以后，竟然沒有相應(yīng)的應(yīng)對措施午绳，所有的策略在這句話面前竟然就退卻了置侍，不堅持了，導(dǎo)致后面局面更被動。
四是過多地考慮了對方在社會管理中的重要地位墅垮，或者考慮它的社會影響惕医，或者考慮它有可以挖掘的其他業(yè)務(wù)。結(jié)果算色，一方面我們自己并沒有充分利用好這個機關(guān)的重要影響抬伺，另一方面我們也沒有開發(fā)出這個客戶的其他業(yè)務(wù)。
時間長了來看灾梦，社會影響不能當飯吃峡钓，重要地位不能當錢發(fā)給律師，也沒法支付我們的房租若河，沒法支付給物品供應(yīng)商貨款能岩，最后只能揮灑淚而別。
五是在前期的合作談判中過多地給予了對方對合同主要條款的決定權(quán)萧福。在履行合同的中間與接近結(jié)束拉鹃，我沒有及時充分地與客戶溝通與協(xié)調(diào)，沒有下功夫讓客戶相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)充分了解并理解律師的工作量及成本狀況鲫忍。直到最后膏燕，律所與該機關(guān)的溝通仍然落后一步。先是他們的法治機構(gòu)工作人員索要總結(jié)及記錄悟民，我們沒去坝辫。后來修改了一次，也沒有去射亏，直到人家說近忙，黨委會已經(jīng)開了，決定已經(jīng)出來了智润，這才匆匆忙忙地去說明自己的意見及舍。
盡管極有可能即使我早去了，客戶也沒法接受我們的收費意見窟绷，但是在他們作出最后決定前去把事情說清楚击纬，讓他們在作出決定之前把我們的訴求及意見了解清楚，那才是最得體钾麸、最適當?shù)摹Ｉ踔林钡浆F(xiàn)在炕桨，我也沒見到分管法制工作的副局長饭尝！
六
盡管這樣，針對這個客戶献宫，我們還是有很多工作可做钥平。
一是應(yīng)當繼續(xù)去拜訪分管領(lǐng)導(dǎo)，甚至主要領(lǐng)導(dǎo)，將我們自己的意思表達清楚涉瘾，充分尊重客戶的決策方式及財務(wù)政策知态。對領(lǐng)導(dǎo)們以往的信任、配合與支持表示感謝立叛。
二是應(yīng)當明確的是负敏，我們僅僅今年不再續(xù)簽顧問合同了，但并不是終止合作關(guān)系秘蛇。還應(yīng)當敞開著合作的大門其做，雙方可以在常年顧問之外的領(lǐng)域繼續(xù)合作，變化的僅僅是把“常年”的合作赁还，變成隨機的妖泄、個案的合作。這一點要想辦法向客戶的領(lǐng)導(dǎo)表達艘策，并盡可能達成共識蹈胡。
三向領(lǐng)導(dǎo)們充分介紹我們的特色與優(yōu)勢，要介紹我們與其他律所的不一樣朋蔫，要介紹我們的三大特色：法律顧問罚渐、一體化管理、有形化斑举。要把我們專做別的律所“不做”的法律事務(wù)這事充分表達給客戶搅轿。
這個說的別的律所“不做”，既包括他們“不愿做”的富玷，也包括“不能做”的璧坟，當然更包括別的律所“做不來、做不了”的業(yè)務(wù)赎懦。
我們專做那些重大雀鹃、疑難、復(fù)雜的法律事務(wù)励两，我們做的是風(fēng)險阻隔與糾紛避免黎茎，我們做的是方案論證與糾紛控制，我們更做客戶法律狀態(tài)的改善当悔，確备嫡埃客戶可以充分利用法律提供的好處、進展以及優(yōu)勢盲憎。
四是我們可以給客戶的領(lǐng)導(dǎo)提供善意的提醒嗅骄，在行政機關(guān)與律師的配合方式上，已經(jīng)有不少行政機關(guān)做出了許多有益的探索饼疙。持久地獲得高質(zhì)量的法律服務(wù)溺森，既要考慮行政機關(guān)的經(jīng)費狀況，也應(yīng)當適當考慮律師們的執(zhí)業(yè)現(xiàn)狀，既要考慮行政機關(guān)節(jié)約經(jīng)費的現(xiàn)實屏积，也要考慮律師們的成本收益医窿，采用相對更為合理、更為開放的收費方式炊林，盡可能接近律師服務(wù)價值地去購買法律服務(wù)姥卢。比如經(jīng)開區(qū)管委會、高新區(qū)管委會铛铁、指揮部隔显、住建局等等。只有這樣的服務(wù)饵逐，才符合市場的規(guī)則括眠，才能得到持續(xù)、長久倍权、完善掷豺、高質(zhì)量的法律服務(wù)。
