01
一天我在逛街的時(shí)候佑稠，被一個(gè)服裝店門口的醒目廣告吸引：褲子一律五折秒梅！我毫不猶豫地走了進(jìn)去，發(fā)現(xiàn)所有褲子的確是五折讶坯，于是開始挑選褲子番电。
店員先是讓我試穿褲子，夸我非常適合這種風(fēng)格辆琅，順便拿來一件同種風(fēng)格的外套讓我試穿漱办，接著又建議我換一件襯衣搭配著外套一起試試。
在從上到下配齊之后婉烟，店員又適時(shí)拿來一雙鞋子娩井，提議我穿著這雙新鞋感受下。
我也不知道在這個(gè)店里試了多久似袁，但等我最后出來的時(shí)候洞辣，已經(jīng)帶著一堆的戰(zhàn)利品回家咐刨，它們包括一雙鞋、兩條褲子扬霜、一件外套和一件襯衣定鸟，而我原本只是想給自己挑選一條褲子而已。
為什么店員能改變我的想法著瓶，讓我最終買那么多衣服回去联予？
02
伊索寓言中有這樣一個(gè)故事，一個(gè)暴雨的夜晚材原，有一個(gè)窮人到富人家討飯沸久，仆人很生氣地想把乞丐趕走。
窮人說：“我不會呆很長時(shí)間余蟹，只要讓我把衣服在你們火爐上烤干就行卷胯。”
仆人認(rèn)為這不費(fèi)勁威酒，窑睁，就讓他進(jìn)去了。
這個(gè)窮人一邊烤著衣服葵孤，一邊請求仆人借他一口小鍋卵慰，以便煮石頭湯喝。仆人被“石頭湯”吸引佛呻，他想看看石頭湯是什么樣的裳朋，便把鍋借給他。
窮人到路邊撿了塊幾塊石頭洗凈后放在鍋里煮吓著。
一會鲤嫡，窮人對仆人說：“你看我煮湯需要一點(diǎn)鹽，能給我點(diǎn)嗎绑莺？”
仆人心想暖眼，一點(diǎn)鹽也不算什么，就答應(yīng)了他的請求纺裁。
接著窮人依次向仆人要了豌豆诫肠、薄荷、香菜欺缘。
最后栋豫，又把案板上剩下的肉沫要來倒入湯里。
這個(gè)可憐人谚殊，憑著自己的智慧丧鸯，不但烤干了衣服，還喝上了一鍋鮮美的肉湯嫩絮。
仆人一開始拒絕乞丐丛肢，為什么最后幾乎連炊具帶食材都給乞丐了围肥？
03
無論是店員成功賣出衣服，還是乞丐最后合上了一鍋鮮美的湯蜂怎，他們都有意無意地用到了心理學(xué)上的“登門檻效應(yīng)”穆刻，又叫得寸進(jìn)尺效應(yīng)。
它是指人們一旦接受了一個(gè)微不足道的要求杠步，之后為了保持行為或者思維認(rèn)知的一直蛹批，就有可能接受更大的要求。就像登臺階一樣篮愉，如果一開始抬頭看到最高處，很可能會放棄差导，而如果低頭從第一級臺階開始试躏，一級一級向上爬，慢慢就較為容易登上最高點(diǎn)设褐。
這個(gè)效應(yīng)是美國社會心理學(xué)家弗里德曼與弗雷瑟于1966年做現(xiàn)場實(shí)驗(yàn)中提出的颠蕴。
實(shí)驗(yàn)是這樣：
派人隨機(jī)訪問一組家庭主婦，要求她們將一個(gè)小招牌掛在她們家的窗戶上助析，這些家庭主婦愉快地同意了犀被。過了一段時(shí)間，再次訪問這組家庭主婦外冀，要求將一個(gè)不僅大而且不太美觀的招牌放在庭院里寡键，結(jié)果有超過半數(shù)的家庭主婦同意了。
與此同時(shí)雪隧，派人又隨機(jī)訪問另一組家庭主婦西轩，直接提出將不僅大而且不太美觀的招牌放在庭院里，結(jié)果只有不足20%的家庭主婦同意脑沿。
心理學(xué)家認(rèn)為藕畔，在一般情況下，人們都不愿接受較高較難的要求庄拇，因?yàn)樗M(fèi)時(shí)費(fèi)力又難以成功注服，相反，人們卻樂于接受較小的措近、較易完成的要求溶弟，在實(shí)現(xiàn)了較小的要求后，人們才慢慢地接受較大的要求
平常生活中瞭郑，我們經(jīng)常會用到這種效應(yīng)可很，尤其是在銷售和談判方面，就如文章開頭的例子凰浮，店員并不是一次性提出讓我買一整套衣服我抠，她知道這對我是一個(gè)會拒絕的大要求苇本。
于是她先從一個(gè)小要求開始，然后一點(diǎn)一點(diǎn)地增加要求菜拓，最終當(dāng)我結(jié)賬時(shí)瓣窄，面對著滾成了大要求的賬單，我沒有拒絕纳鼎。
04
工作和學(xué)習(xí)中俺夕，這種效應(yīng)的應(yīng)用也經(jīng)常可見贱鄙，公司給新來的銷售員訂立一個(gè)不算太高的業(yè)績考核目標(biāo)劝贸，過段時(shí)間等銷售員能夠比較輕松完成目標(biāo)時(shí)，再提出一個(gè)高一點(diǎn)的目標(biāo)逗宁，這比一開始就提出一個(gè)讓銷售員內(nèi)心拒絕的目標(biāo)映九，要有效得多。
學(xué)習(xí)的時(shí)候瞎颗，也會經(jīng)常用到這種方法件甥。
如上學(xué)的時(shí)候，受得最多的懲罰就是抄課文了哼拔。哪天的作業(yè)沒做好引有，文章沒背會，那行倦逐，就抄個(gè)十遍二十遍吧譬正。這時(shí)候，最容易完成罰抄任務(wù)的方法就是把它分成多個(gè)部分檬姥，如同一個(gè)個(gè)的小要求导帝，每完成一部分休息一下，直至全部抄完穿铆。
05
溝通時(shí)您单，在感覺自己的要求對方較難接受時(shí)，不妨先提一個(gè)微不足道的小要求荞雏，等對方接受以后虐秦，再去一步步地提高要求（得寸進(jìn)尺），實(shí)現(xiàn)自己最終目標(biāo)凤优。
運(yùn)用這種方法悦陋，同樣也有需要注意的地方：
（1）一開始提出的小要求要足夠“微不足道”，確保對方是夠接受筑辨。
如果一開始提出的要求就比較高俺驶，對方內(nèi)心就會拒絕，就更不用提后面的要求了棍辕。
（2）得寸進(jìn)尺得有個(gè)度暮现，如果你不斷地增加要求还绘，對方可能會覺得你“貪得無厭”，或者是連最初的要求都不接受栖袋。
我曾經(jīng)有次買衣服遇到類似的店員拍顷，但那次我最后只買了一件。
（3）“登門檻效應(yīng)”和前文的“拆屋效應(yīng)”似乎矛盾塘幅，前者是“從小到大”昔案，而后者是“從大到小”。
實(shí)際上兩種方法并不矛盾电媳，這兩種方法針對的對象不同踏揣，使用的場合也不一樣。比如文中的窮人匾乓，如果直接提出想進(jìn)來煮一鍋湯喝捞稿，最終只能被趕出去。
所以“得寸進(jìn)尺”得方法適合對待心腸硬钝尸、脾氣差的人，或者形勢對我不利情形下搂根。
