買賣過(guò)程中買的是什么?答案:感覺(jué)
一袄友、人們買不買某一件東西通常有一個(gè)決定性的力量在支配殿托,那就是感覺(jué);
二剧蚣、感覺(jué)是一種看不見(jiàn)支竹、摸不著的影響人們行為的關(guān)鍵因素旋廷;
三、它是一種人和人礼搁、人和環(huán)境互動(dòng)的綜合體饶碘。
四、假如你看到一套高檔西裝馒吴,價(jià)錢扎运、款式、布料各方面都不錯(cuò)募书,你很滿意绪囱。可是銷售員跟你交談時(shí)不尊重你莹捡,讓你感覺(jué)很不舒服鬼吵,你會(huì)購(gòu)買嗎?假如同一套衣服在菜市場(chǎng)屠戶旁邊的地?cái)偵侠河銜?huì)購(gòu)買嗎齿椅?不會(huì),因?yàn)槟愕母杏X(jué)不對(duì)启泣;
五涣脚、企業(yè)、產(chǎn)品寥茫、人遣蚀、環(huán)境、語(yǔ)言纱耻、語(yǔ)調(diào)芭梯、肢體動(dòng)作都會(huì)影響顧客的感覺(jué)。
在整個(gè)銷售過(guò)程中的為顧客營(yíng)造一個(gè)好的感覺(jué)弄喘,那么玖喘,你就找到打開(kāi)客戶錢包“鑰匙”了。
你認(rèn)為蘑志,要怎樣才能把與客戶見(jiàn)面的整個(gè)過(guò)程的感覺(jué)營(yíng)造好累奈?
※買賣過(guò)程中賣的是什么?答案:好處
好處就是能給對(duì)方帶來(lái)什么快樂(lè)跟利益急但,能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦澎媒。
一、客戶永遠(yuǎn)不會(huì)因?yàn)楫a(chǎn)品本身而購(gòu)買羊始,客戶買的是通過(guò)這個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)能給他帶來(lái)的好處旱幼;
二、三流的銷售人員販賣產(chǎn)品(成份)突委,一流的銷售人員賣結(jié)果(好處)柏卤;
三、對(duì)顧客來(lái)講匀油,顧客只有明白產(chǎn)品會(huì)給自己帶來(lái)什么好處缘缚,避免什么麻煩才會(huì)購(gòu)買。
所以敌蚜,一流的銷售人員不會(huì)把焦點(diǎn)放在自己能獲得多少好處上桥滨,而是會(huì)放在客戶會(huì)獲得的好處上,當(dāng)顧客通過(guò)我們的產(chǎn)品或服務(wù)獲得確實(shí)的利益時(shí)弛车,顧客就會(huì)把錢放到我們的口袋里齐媒,而且,還要跟我們說(shuō)謝謝纷跛。
※面對(duì)面銷售過(guò)程中客戶心中在思考什么喻括?
答案:面對(duì)面銷售過(guò)程中客戶心中永恒不變的六大問(wèn)句?
一贫奠、你是誰(shuí)唬血?
二、你要跟我談什么唤崭?
三拷恨、你談的事情對(duì)我有什么好處?
四谢肾、如何證明你講的是事實(shí)腕侄?
五、為什么我要跟你買芦疏?
六冕杠、為什么我要現(xiàn)在跟你買?
這六大問(wèn)題顧客不一定問(wèn)出來(lái)眯分,但他潛意識(shí)里會(huì)這樣想拌汇。舉個(gè)例子來(lái)說(shuō):顧客在看到你的一瞬間,他的感覺(jué)就是:這個(gè)人我沒(méi)見(jiàn)過(guò)弊决,他為什么微笑著向我走來(lái)噪舀?他的潛意識(shí)在想,這個(gè)人是誰(shuí)飘诗?你走到他面前与倡,張嘴說(shuō)話的時(shí)候,他心里想你要跟我談什么昆稿?當(dāng)你說(shuō)話時(shí)他心里在想纺座,對(duì)我有什么處處?假如堅(jiān)他沒(méi)好處他就不想往下聽(tīng)了溉潭,因?yàn)槊恳粋€(gè)人的時(shí)間都是有限的净响,他會(huì)選擇去做對(duì)他有好處的事少欺。當(dāng)他覺(jué)得你的產(chǎn)品確實(shí)對(duì)他有好處時(shí),他又會(huì)想馋贤,你有沒(méi)有騙我赞别?如何證明你講的是事實(shí)?當(dāng)你能證明好處確實(shí)是真的時(shí)配乓,他心里就一定會(huì)想仿滔,這種產(chǎn)品確實(shí)很好,其他地方有沒(méi)有更好的犹芹,或其他人賣得會(huì)不會(huì)更便宜崎页,當(dāng)你能給他足夠資訊讓他了解跟你買是最劃算時(shí),他心里一定會(huì)想腰埂,我可不可以明天再買飒焦,下個(gè)月再買?我明年買行不行盐固?所以荒给,你一定要給他足夠的理由讓他知道現(xiàn)在買的好處,現(xiàn)在不買的損失刁卜。
因此志电,在拜訪你的客戶之前,自己要把自己當(dāng)客戶蛔趴,問(wèn)這些問(wèn)題挑辆,然后把這些問(wèn)題回答一遍,設(shè)計(jì)好答案孝情,并給出足夠的理由鱼蝉,客戶會(huì)去購(gòu)買他認(rèn)為對(duì)自己最好最合適的。