需求分析是互聯(lián)網行業(yè)工作中最基本的能力供搀，不只是產品經理隅居，包括運營，市場葛虐，銷售人員等都必須對需求有所了解胎源，才能知道怎么去設計產品方案，運營用戶屿脐，推廣產品涕蚤，最后把用戶或流量轉化成企業(yè)的收入。
需求分析也是一項獲取比較困難的能力的诵，一個產品是否有人用万栅，有多少人用，很多時候取決于產品經理對需求的把握是否準確西疤，如果需求把握的準確烦粒，往往能一針捅破天，產品迅速獲得大量用戶代赁，如果把握不準確扰她，則發(fā)展緩慢，白白浪費時間和資源芭碍；大多數產品從出生就是失敗的徒役，好的產品也是九死一生，想一下獲取這項能力有多困難窖壕。
同時需求分析也是一個被說爛了的能力忧勿，一個原因是很多人對需求分析理解混亂，導致把用戶的痛點瞻讽，用戶的需求鸳吸，用戶的想法，用戶的問題卸夕，自己的想法层释，自己的假設，自己的需求快集，產品的需求等各種說法和問題混為一談 贡羔，以至于是個人都覺得自己了解用戶需求廉白，人人也都想做產品經理，其實都只是了解自己的哪一部分而已乖寒。
另一個原因猴蹂，需求往往是工作中最好的攻擊武器和防衛(wèi)武器，在工作中被濫用楣嘁，比如產品要協(xié)調研發(fā)去完成一個產品功能的開發(fā)磅轻，研發(fā)對功能的作用表示懷疑不愿意配合，這時候不管有沒有做過需求分析逐虚，產品搬出的第一個說服武器就是用戶的需求聋溜。
但這種說服不一定經常有效，如果研發(fā)非常有經驗叭爱，覺得工作量太大撮躁，鐵了心不愿意做，也會以需求來反擊买雾，用自己強大的邏輯和豐富的經驗來推理出產品不符合用戶需求把曼，這個時候如果產品對需求分析沒有做好功課，就很容易被打發(fā)了漓穿，在這一個交戰(zhàn)的回合里嗤军，彼此都心知肚明，把需求當作一個借口晃危，誰也說服不了誰叙赚，這時候就很容易引發(fā)撕逼的局面。
需求到底是什么山害，怎么做需求分析纠俭，接下來我將陸續(xù)從以下幾個方面來說明：
怎么發(fā)現用戶需求
怎么判斷用戶需求
怎么定義用戶需求
怎么定義產品需求
怎么評估產品需求
怎么管理產品需求
這是我自己梳理的需求分析的一個基本的框架，因為內容比較多浪慌，接下來會陸續(xù)分多篇文章來說明冤荆，今天先來說一下，怎么發(fā)現用戶需求权纤，分別從以下幾個方面來講
什么是需求
需求從那里來
需求和痛點的關系
怎么發(fā)現痛點一. 什么是需求
我們先來看一個賣水的例子：你去爬山钓简，爬到中途口非常渴汹想，非常想喝水外邓，你產生了想喝水的需求，這時候如果有人賣水給你古掏，賣的再貴你也會買损话，當你喝完水后，解渴了，需求被解決了丧枪，這時候再多光涂，再便宜的水，對你來說也沒有什么用了拧烦。我們可以看到忘闻，在喝水前，水對你來說是一個需求恋博，在喝水后齐佳，水對你來說不是一個需求了。
從上面的例子我們可以看到债沮，特定的人在特定的情況下產生了特定的問題炼吴，并且這種問題是可以被解決的，我們就可以把它叫做需求秦士，這個是我自己總結的對需求的定義缺厉，在這里特別要注意下面幾個關鍵字：特定的人永高，特定的情況下隧土，特定的問題，可以被解決命爬。
很多產品書籍和文章為了讓自己寫的內容看起來高深曹傀，營造一種宏大的思考場面，顯的自己逼格很高饲宛，經常把人本身的吃皆愉，喝，拉艇抠，撒等需要和需求混淆幕庐，但是這完全是兩個問題，人本身的需要是非常固定的家淤，七情六欲异剥，吃喝拉撒，多少年來從未改變絮重，但是需求卻變化非常大冤寿。
比如我們的生活都離不開水，水是古代人和現代人都需要的青伤，這是身體的需要督怜，一直沒有變，但是古代人口渴了通過喝水來達到補水的目的狠角，我們現代人口渴了号杠，可以選擇不喝水，可以喝可樂丰歌，喝咖啡姨蟋，同樣可以達到為身體補水的目的辣吃，古人口渴了是怎么也不會想到喝可樂的，這就是需求的變化芬探。
二. 需求從那里來
需求的來源在表象上來看有很多神得，但是總結起來無非兩點，一個是來自用戶的痛點偷仿，另一個是來自用戶的興奮點哩簿，由痛點產生的需求，大多數會成為剛性需求酝静，這個痛點的強度越大节榜，人們產生改變這個痛點的想法就越強烈，需求也越旺盛别智，而由興奮點產生的需求往往是非剛性需求宗苍，它的需求同樣可以很旺盛，但是在優(yōu)先級排序上薄榛，往往靠后讳窟。
比如在上面賣水的例子中：你爬山途中口渴了后想喝水，不喝水就身體不舒服敞恋，甚至影響到生命安全丽啡，身體急需補水，這是剛性需求硬猫。如果你在爬山途中看到耍猴的补箍，必需交錢才能觀看，而且票價很高啸蜜，這時候你不想花錢坑雅，沒有去看耍猴的，只是心理上失落一會兒衬横，并不會對你的生命健康和生活造成什么影響裹粤，看耍猴就是非剛性需求。
所以在不論創(chuàng)業(yè)還是日常的工作中冕香，我們要優(yōu)先挖掘用戶的剛性需求蛹尝，這樣才能把產品，運營等工作做好悉尾，比如你負責的產品現在有兩個要解決的問題突那，一個是用戶注冊時收不到驗證碼，沒法完成注冊构眯；
另一個是需要開發(fā)一個讓用戶邀請用戶愕难，注冊后能賺錢的功能，開發(fā)資源有限只能選擇一個功能來開發(fā)，你怎么排優(yōu)先級猫缭，毫無疑問先解決收不到驗證碼的問題葱弟，收不到驗證碼，就無法完成注冊猜丹，這是用戶的痛點芝加，而邀請用戶注冊賺錢不是。
三. 痛點和需求的關系
痛點是需求的來源射窒，但是切記藏杖，痛點并不等于需求，痛點約等于需求或者痛點大于需求脉顿，舉個極端的例子來說明蝌麸，很多人都希望能長生不老，生命太過短暫就成了人的痛點艾疟，但是這個痛點我們至今沒法解決来吩，這個痛點就是一個待解決的命題，而不是一個需求蔽莱。
我們還是拿上面的例子來說明弟疆，我們知道生命短暫，如果我們的目標是讓人的壽命更長碾褂，這個痛點就變成了一個需求兽间，我們可以通過加強安全措施，合理的飲食正塌，合適的工作強度，作息時間恤溶，療養(yǎng)等方法來延長壽命乓诽，它變成了一個可以被解決的問題。
從上面的例子可以看到咒程，痛點能否變成需求鸠天，取決于我們是否有能力來解決這個痛點。
四. 怎么發(fā)現痛點
在產品工作中帐姻，發(fā)現痛點是挖掘需求的第一步稠集，怎么發(fā)現痛點，每個人有不同的方法饥瓷，但是總結起來就一個詞“體驗”剥纷，痛點是一種由體驗得出來的結果，也唯有靠體驗才能發(fā)現痛點呢铆。
這個體驗分為兩種晦鞋，一種是直接的體驗，另一種是間接的體驗：
直接的體驗，就是自己的體驗悠垛，自己去現身說法线定，在體驗的過程中發(fā)現痛點，比如你要做一款旅游的產品确买，要找到好的切入點斤讥，最好的辦法就是自己去旅游一圈，或者自己是深度的旅游愛好者湾趾，在旅游的這個過程中周偎，發(fā)現有哪些不足，哪些可以改進的撑帖，把這些痛點找到蓉坎，成為你產品的切入點。
另一種是間接的體驗胡嘿，就是通過別人的體驗結果來挖掘痛點蛉艾，別人的體驗結果有多種呈現方式，比如周圍人的吐槽衷敌，網上的體驗報告勿侯，App Store的評價，用戶的留言缴罗，異常的數據等助琐，這些都是別人體驗結果的展示形式；
關注別人的體驗結果面氓，尤其關注體驗結果中哪些負面的反饋兵钮，因為按照一般人的心理，得到好處不吱聲舌界，痛了肯定要找地方說出來掘譬。
比如你是一款App的產品經理，App是自己設計的呻拌，自己用起來往往是發(fā)現不了問題的葱轩，要發(fā)現問題最簡單的方法就是去看App Store的評論，然后把問題按照我上節(jié)課講的進行歸納和分析藐握，如果收集了100條評論靴拱，有30條反饋安裝后奔潰，這個App使用的痛點自然就出來了猾普。
五.上面說了袜炕，痛點是發(fā)現需求的第一步，但是痛點不等于需求抬闷，怎么把痛點轉化成需求妇蛀。
我們所體驗到的和看到的往往不一定就是真相耕突，這個痛點是否可以轉化成需求，還需要對這個痛點進行判斷评架，有的人通過自身體驗來判斷眷茁，有的人通過數據分析，有的人通過用戶調研纵诞，有的人通過拍腦袋判斷上祈，套路各異，花樣很多浙芙。
在這么多套路背后登刺，有沒有什么方法和思路可以一直復用呢？我總結出了一下幾個判斷維度：
痛點的價值有多大
判斷痛點能否被解決
目標用戶群體有多大
人群的商業(yè)價值有多大
痛點的價值有多大
并不是每一個痛點都值得去深入分析嗡呼，當我們發(fā)現了一個痛點后纸俭，首先要做的就是對其進行一個價值判斷，怎么判斷南窗，可以參考下面四個標準：
（1）是否是迫切的
（2）是否必須解決
（3）出現頻率是否高
（4）持續(xù)時間是否長
當一個既迫切揍很，又必須解決，出現頻率很高万伤，持續(xù)時間又長的痛點出現的時候窒悔，必然是高價值的，相反則是低價值的敌买，如果是高價值的痛點简珠，就可以繼續(xù)分析下去，想辦法來解決這個痛點虹钮，而低價值的則可以考慮放棄了聋庵，大多數痛點處于高價值和低價值之間，需要綜合后面其它的內容判斷芜抒。
舉個例子來說明：
如果你是做銷售工作的珍策，需要經常去外面拜訪客戶，需要頻繁的使用手機來處理各種事情宅倒，這個時候你會發(fā)現，手機電量消耗掉特別快屯耸，到了每天下午四點多拐迁，你的手機就沒有電了，又沒有地方能及時充電疗绣，因為這個原因你耽誤了很多事线召，這個時候手機不能及時充電對你來說是一個很痛的點，我們用上面的標準來看看多矮，這個痛點的價值怎么樣呢
（1）是否是迫切的：是的缓淹，如果不解決哈打，老板，客戶都聯(lián)系不到你讯壶，一個單子可能就飛了料仗。
（2）是否必須解決：是的，除非不再使用這部手機伏蚊，否則都必須為這個手機充電
（3）出現頻率是否高：是的立轧，每天幾乎都出現
（4）持續(xù)時間是否長：是的，只有找到有電源電地方才能充電躏吊，在外邊找電源并不容易
這個例子用上面的四個標準來判斷后氛改，我們發(fā)現，這是一個價值很高的痛點比伏。在實際的應用中胜卤，oppo手機很好的利用來這個痛點，打出了“充電5分鐘赁项，通話兩小時”的廣告語葛躏，正因為痛點把握的準，所以oppo手機已經成為國內銷量第一的手機了肤舞。
判斷痛點能否被解決
發(fā)現了一個有價值的痛點紫新，還得看看這個痛點是不是可以被解決，如果不能解決李剖，它就是一個待解決的命題芒率，不能轉化成需求，只有能解決的痛點篙顺，才有可能轉變成需求偶芍，比如在飛機被發(fā)明出來之前，人們是不會產生買飛機票的需求的德玫。
那怎么來判斷這個痛點是否能被解決呢匪蟀，一般通過一個簡單的小調查就可以，調查是否有人解決了這個痛點宰僧，如果發(fā)現有人已經解決了這個痛點材彪，不管是誰，說明這個痛點是可以被解決的琴儿，可以接著往下看段化，看看是怎么解決的，解決的效果怎么樣造成；
如果沒有解決显熏，要看看為什么沒有解決，關鍵問題在什么地方晒屎，這個關鍵問題自己能不能解決喘蟆，比如上面的例子中缓升，雖然現在有了移動電源，電池容量也大了蕴轨，但是手機依然得每天充電一次港谊，這個痛點是被緩解了，但是沒有徹底解決尺棋，能不能搞一個10天不用充電的手機呢封锉？通過調查你發(fā)現，這是不可行的膘螟，是因為電池的容量和電池的體積以及電池的技術有很大的關系成福，這個關系可以用下面這個公式來表示：
電池的容量＝電池的密度＊電池的體積
電池的密度主要取決于電池技術的發(fā)展，在電池技術沒有重大突破的前提下荆残，體積在一定程度上決定了電池的容量奴艾，而手機的發(fā)展又向輕薄化發(fā)展，所以手機廠商只能在滿足需求的情況下内斯，電池的體積盡可能的小蕴潦，做一個平衡處理。
判斷用戶群有多大
當一個痛點被發(fā)現以后俘闯，很多人會理所當然的把這個痛點想象成所有人都有這個痛點潭苞，比如你媽媽自己覺得冷的時候，也會覺得你也冷真朗，這種將個人的想法和觀點強加給別人的情況在日常的工作中非常常見此疹。作為產品人，很重要的一項能力遮婶，就是能突破這種認識的障礙蝗碎。
所以發(fā)現了一個痛點后，我們正確的做法是旗扑，想辦法弄清楚有這個痛點的用戶邊界和數量蹦骑，如果這個痛點只是少數人有的，那我們就沒有必要繼續(xù)在上面浪費時間臀防，如果有大量的用戶都有這個痛點眠菇，那可能意味著一個新的機會，要弄清楚這個數量袱衷，首先就得研究目標用戶是誰琼锋，然后再去調研這個用戶群體的數量，一般可以通過以下的方式來進行
（1）初步收集用戶特征
痛點在初期一般來源于某個具體的人祟昭，首先找到這個人，將其特征標簽化怖侦，一般包括個人屬性篡悟，社會屬性谜叹，消費行為，目標搬葬，行為荷腊，使用場景，遇到的問題等急凰，這個可簡單女仰，可復雜，根據產品的大小和團隊規(guī)模來決定抡锈，比如你是某個k12教育類App的產品經理疾忍，有用戶反應App沒法注冊，這時候你可以找到這個人了解他的情況床三，收集后你得出了如下的信息：
從收集的這些特征我們初步可以判斷出一罩，這是個退休的老大爺，想幫助孫子注冊App撇簿，但是因為對手機操作不熟練聂渊，導致沒有注冊成功。這個人未必是這個app的目標用戶四瘫，但是可以以這個人為起點開始研究
（2）假設問題
基于上面得出的這個信息汉嗽，我們可以產生出很多假設，比如我們從年齡段上來拓展找蜜，假設其它年齡段的人也會遇到這樣的問題饼暑，為了驗證我們這個假設是否成立，需要通過用戶訪談的方式來收集更多的數據锹杈，在訪談前撵孤，我們需要制定訪談目標，訪談大綱并且選定不同年齡段的人來作為我們的訪談對象竭望。
一般在產品初期邪码，目標用戶不明確，我們可以多做些假設咬清，然后去研究闭专，去拓展目標群體的邊界，在目標用戶確定了以后旧烧，在產品中后期影钉，可以基于具體的問題去假設分析。
（3）用戶訪談
選定了目標用戶范圍掘剪，就可以定向的去邀請或者拜訪用戶進行訪談了平委，在訪談的過程中收集和記錄用戶信息，并將其進行標簽化處理夺谁，基本上是重復第一步的工作廉赔，只不過在第一步工作的時候肉微，用戶樣本非常單一，這個時候蜡塌，經過拓展碉纳，用戶樣本非常豐富。
關于用戶邀請的數量馏艾，一般樣本數量越大劳曹，覆蓋的范圍越廣，得出的結果也越準確琅摩，但是受限于公司的規(guī)模和任務的緊急程度铁孵，大部分公司都沒有能力進行大規(guī)模的用戶調研，有的公司可能會委托第三方調查機構來調研迫吐，如果是自己去做用戶調研库菲，每種類型的用戶，一般也不會超過10個志膀，對于中小型互聯(lián)網公司熙宇，大多數靠經驗來拍腦袋，很少會有這一部分工作溉浙，如果大家對這一部分內容感興趣烫止，可以看用戶研究相關的書籍。
（4）統(tǒng)計分析
我們將上面收集到到目標用戶信息進行分類戳稽，具有相同標簽的放在一起做統(tǒng)計馆蠕，比如我們上面選擇了30個樣本，通過統(tǒng)計后發(fā)現有15個樣本是處于:12～16歲,? 有13個樣本的年齡處于35～45歲之間惊奇，有2個樣本是處于60～70之間互躬，并且得到了如下結果：
在上面我們已經分類歸納出了用戶的三個模型，我們將此模型與現實中的信息進行對應颂郎，我們發(fā)現這三類人正好對應 學生（初中生和高中生）吼渡，爸爸媽媽們和爺爺奶奶們三類用戶，結合我們調查到到真實的數據乓序，將每類用戶的特征綜合起來寺酪，輸出用戶畫像, 這時候輸出的畫像是標簽的合集，并不是某個具體的人替劈，如下圖所示
（圖片來源于網絡寄雀，只為說明事情，與案例無關）
為了便于理解和記憶陨献，我們可以把每類用戶中的典型用戶的信息納入到畫像中盒犹，為其起一個名字，配一張照片，作為這一類用戶的代言人阿趁，比如下面這樣：
（6）調查用戶群體數量
根據用戶畫像膜蛔，我們已經很清楚的知道了我們的目標用戶是誰，這些用戶在什么地方可以找到脖阵，接下來就可以通過推算，數據報告墅茉，調研等方式判斷出這個用戶群體有多大了命黔，比如在上面的例子中，我們發(fā)現了我們的第一目標用戶是學生就斤，第二目標用戶是年輕的父母悍募，第三目標用戶是爺爺奶奶們，網上關于這些人群的數據報告有很多洋机，隨便找一找就知道大概數據了坠宴。
另外補充說明一下，在上面雖然輸出了用戶畫像绷旗，但是因為定性分析的時候喜鼓，采取的樣本有限，可能導致我們出現誤判衔肢，所以在有了定性分析的結論做支撐庄岖，可以通過調查問卷等定量分析手段，或者在后面通過MVP的方式角骤，對用戶畫像進行驗證和完善隅忿，比如在上面的例子中，我們知道了這個產品的用戶是學生邦尊，父母和爺爺奶奶三種背桐，最后在調查的時候發(fā)現，爺爺奶奶對這個并不敏感蝉揍，使用的并不多链峭，反而學校里面的老師用的比較多，這時候我們就要對畫像做調整疑苫，增加老師的畫像熏版。
判斷人群的商業(yè)價值
當我們搞清楚了人群規(guī)模，還要看看這個用戶群體的價值捍掺，最主要就看兩個指標：
一個是收入
另一個是可支配的消費撼短。
比如很多偏僻地方的學生，教學條件不好挺勿，教學質量不高曲横，按道理來說，更應該需要好的老師的輔導，但是在這些地方禾嫉，每個家庭每年的收入灾杰，除了應付日常的開支，很難有多少錢投入到孩子的教育問題上熙参，所以沒有商業(yè)機構愿意去解決這個問題艳吠，因為根本賺不到錢，賺不到錢這些商業(yè)機構就沒法運營下去孽椰。而在大城市昭娩，家長都愿意把錢花在孩子身上，為輔導機構的教學服務付費黍匾，教學機構賺到錢了栏渺，再去聘請更好的老師，制作更好的課件再投放到市場上锐涯，這就可以形成一個良性的循環(huán)磕诊。
所以在判斷這個痛點的是否可以變成需求的時候，還需要判斷這個用戶群體的商業(yè)價值纹腌，如果一個痛點的用戶群體很大霎终，但是沒有什么消費能力，這個痛點解決起來可能有問題壶笼。更適合去做公益的產品神僵，而不是做商業(yè)的產品。
結尾
通過以上四個維度覆劈，基本上可以對一個痛點的情況作出判斷保礼。當發(fā)現一個痛點后，判斷發(fā)現這個痛點的價值很高责语，你也能夠解決炮障，用戶群體也很大，而且這個群體的商業(yè)價值又很高坤候，這個痛點就可以轉化成需求胁赢，如果情況正好相反的話，這個痛點就不能變成需求白筹，這種情況也就是我們常說的偽需求智末。
目前大多數的機會處于最好和最差的之間，有的可能滿足一個條件徒河，有的可能滿足兩個條件系馆，有的可能滿足三個條件，有的痛點雖然用戶規(guī)模小顽照，但是這些人群商業(yè)價值高由蘑，那這個事也是考慮做的闽寡。
