最近閱讀卡耐基《人性的弱點》這本書，這章節(jié)最主要講的是人際關系基本技巧拳亿，第三個原則：激發(fā)他人的需求晴股。以下是作者舉出的例子。
哈里·奧佛斯特里特在他的著作《影響人類行為》中寫道：“行為根植于人類的根本欲望..... 無論在商界肺魁、政界电湘，還是家庭或學校，說服別人的首要途徑鹅经，是引發(fā)對方的強烈要求寂呛，能者縱橫天下，勇者踽踽而行瘾晃。
安德魯?卡內基曾是個每小時只掙兩美分的蘇格蘭窮小子贷痪，而他最終捐贈的財產超過三億六千五百萬美元。他很早就明白酗捌，想要影響他人呢诬，唯一的方法是以對方的需求為出發(fā)點涌哲。他畢生只上過四年學胖缤，卻懂得如何與人相處。
曾經有這樣一件事阀圾。安德魯?卡內基有兩個在耶魯大學念書的侄子哪廓，他們總借口念書太忙，不僅從不主動給家里里寫信初烘，更對母親的來信置之不理涡真。他們的母親為此十分傷心失落分俯。卡內基以一百美元為賭注哆料，說他有辦法讓兩個侄子回信缸剪，而且他絕不會主動提出“回信”這個要求。有人樂意眼他打賭东亦，于是他給侄子們寫了一封信杏节，通篇都是閑扯的廢話，只在附言的部分隨意提了一句典阵，說他隨信附上了五美元奋渔。然而他寄信的時候，故意“忘記”放鈔票壮啊。侄子們果然很快回了信嫉鲸，開頭畢恭畢敬地感謝“親愛的安德魯叔叔”的來信一一后面的話我不說你也知道。
我想再講一個斯坦?諾瓦克分享的小故事歹啼。一天晚上玄渗，斯坦下班回到家，發(fā)現(xiàn)他的小兒子提姆正躺在地上大哭大鬧染突，嚷嚷著不想被送去幼兒園捻爷。斯坦通常會粗暴地把孩子趕回房間，命令他第二天乖乖上學份企；但這個晚上也榄，斯意識到那樣做并不能讓提姆的幼兒園生活順利開始。他坐下來司志，思老著：“如果我是提姆甜紫，什么能使我對上幼兒園感興趣呢？”他和妻子起列出了幾項提姆在幼兒園里會覺得有趣的事情骂远，比如手指畫囚霸、唱歌、交新朋友激才，然后他們行動起來拓型。“我和妻子莉爾還有我們的大兒子鮑勃坐到餐桌邊瘸恼，開始畫手指畫劣挫，玩得不亦樂乎。起初提姆在角落里偷偷張望东帅，不一會兒压固，他就跑來央求我們］讓他加入】勘眨‘哦帐我，這可不行呀坎炼。你得先上幼兒園，學會怎么畫手指畫才行行拦键∫ス猓’我熱情洋溢地給他講之前列出的幼兒園里所有好玩事兒。第二天早上芬为，我本以為我是第一個起床的抢肛，卻看到提姆帶著困意坐在客廳的椅子上√贾‘你在這兒干嗎呢捡絮？’我問他×停‘等著上幼兒園……我不想遲到……’提姆說福稳。
全家人的熱情激發(fā)了提姆上幼兒園的強烈渴望，而探討或是威肋的方式絕不會取得這樣的成效瑞侮。
下一次的圆，你需要說服別人的時候，請先不要冒失地開口半火，喋喋不休地講自己想要什么越妈。
在開口之前，先問問自己：“這件事能讓對方主動自發(fā)地去做這件事钮糖？”
我曾經租用了紐約一家酒店的大宴會廳梅掠，每季度使用二十個晚上，用來開展系列講座活動店归。某季度之初阎抒，酒酒店突然通知我租金要漲三倍。那時入場券已經售馨消痛，邀請函也都已寄出且叁。我自然是不想按照這個價格支付，但是對酒店說“我不想”又有什么用呢秩伞？他們只在乎自身利益逞带。于是幾天之后，我去拜訪酒店經理纱新。
“收到信我實在很震驚展氓，”我對他說，“但是我不怪你怒炸。如果我處在你的位置上带饱，我可能也會寫這封信毡代。我知道你們做酒店經理
有業(yè)績壓力阅羹，完不成就有可能被開除勺疼。但在漲價之前，我們不如先來看看你的得失捏鱼≈绰”
我拿出一張信紙，畫下一道豎線导梆，左右兩兩欄分別寫下“得”和“失”轨淌。
在“得”下面，我寫下“宴會廳空置”幾個字看尼，對經理說：“如果宴會廳空著递鹉，你就能把它租給舞會或者商務會議使使用。他們
比我們做講座利潤高得多藏斩，因此你能掙到更多錢躏结。如果我一下子占用二十個晚上，那就意味著你們會損失這一部分收入狰域。
“讓我們再來看看你的損失媳拴。首先，如果你堅持漲價的話兆览，從我這兒拿到的租金不僅不會增加屈溉，反而一分錢都掙不到。這樣意味著你會失去我這筆生意抬探。我付不起你要的價子巾，如果你堅持漲價，我只能另找場地辦講座小压。
“除此之外砰左，你還有一個損失。我辦的這系列講座會吸引高端人群到你的酒店來场航，這不是很好的宣傳嗎缠导？想想看，就算你花五干美元在報紙上打廣告溉痢，也不會吸引這么多人來你的酒店看一眼而我的講座可以僻造。這對酒店來說很劃算，不是嗎孩饼？”
我一邊把這兩點損失寫到右邊那一欄髓削，然后把紙遞給經理，
說：“我希望您能權衡一下得失镀娶，再給我個答復立膛。”
第二天我就收到了他的來信，告知租約的漲幅將從百分之三百降低到百分之五十宝泵。
請注意好啰，我從始至終只字未提我想要什么，就贏得了對方的讓步儿奶。我所說的都是對方的需求框往，以及如何滿足對方的需求。
假如我當時本能地沖進酒店經理的辦公室咆哮說：“我邀請函都發(fā)了闯捎，你這會兒漲價是什么意思椰弊？竟然還漲了三倍！荒唐瓤鼻！無
理秉版！我不同意！”
結果會怎樣呢茬祷？一場唇槍舌劍在所難免沐飘。你也知道，吵架是吵不出結果的一一即使我能夠說服他是他錯了牲迫，為了維護自尊耐朴，他也絕不會退讓半分。
下面這個關于人際交往的建議值得我們所有人謹記在心：“如果成功有訣竅的話盹憎，”亨利·福特如是說筛峭，“這個訣竅就在于洞悉他人的立場，并能夠同時兼顧自己和他人的立場陪每∮跋”
這句話精辟至極，因此我想在此重復：“如果成功有訣竅的話檩禾，這個訣竅就在于洞悉他人的立場挂签，并能夠同時兼顧自己和他人的立場∨尾”
這個簡單的道理人人都明白饵婆，但是百分之九十的人卻將它置于腦后。
