為什么麥當(dāng)勞40%的奶昔都是早上賣出去的惫恼，而且買這些奶昔的顧客一般都是一個(gè)人档押，也不會(huì)搭配奶昔買其他別的東西，并且基本都是拿回車上喝呢?這是一家麥當(dāng)勞真實(shí)發(fā)生的有意思的案例祈纯！客戶各種行為背后，實(shí)際上都是有許多值得深入解讀的意義叼耙⊥罂《創(chuàng)新者的窘境》的作者，哈佛商學(xué)院教授克雷頓·克里斯滕森就提出了一個(gè)很經(jīng)典的觀點(diǎn)筛婉，他說簇爆， 用戶購買的并不是某種產(chǎn)品或者服務(wù)，其實(shí)他們做的是爽撒，“雇傭”你的產(chǎn)品或者服務(wù)入蛆，來完成他們面臨的某種任務(wù)。
包括我們自己在做生意的時(shí)候硕勿，也很容易從商家的視角出發(fā)哨毁，很關(guān)注在產(chǎn)品身上。卻忽略了客戶購買產(chǎn)品背后主要的本質(zhì)需求源武。哈佛大學(xué)營銷學(xué)教授來維特曾經(jīng)說過一句經(jīng)典的話：“人們其實(shí)不想買一個(gè)1/4英寸的鉆頭扼褪。他們只想要一個(gè)1/4英寸的洞想幻。”
比如開一家餐廳话浇，店家很容易關(guān)注在自己的產(chǎn)品應(yīng)該要賣給什么樣的客戶脏毯，客戶更喜歡什么口味等問題，而忽略了客戶真正來消費(fèi)時(shí)幔崖，除了看起來是來吃東西的表面原因之外食店，背后也許有著更深層次的本質(zhì)需求。就像是在麥當(dāng)勞一大早消費(fèi)奶昔的客戶赏寇，顧客最核心的任務(wù)其實(shí)是： 在無聊的上班通勤的路途上叛买，找點(diǎn)好玩好吃的東西來打發(fā)時(shí)間。而且蹋订，這個(gè)東西還得不受他們早上去上班那個(gè)場景的各種限制率挣。
再比如賣早點(diǎn)的餐廳，除了東西做得好吃之外露戒，必須考慮到客戶來消費(fèi)之后各種應(yīng)用的場景中怎么樣吃椒功，不會(huì)讓他覺得非常有限制，吃起來不方便智什。因?yàn)樵S多人消費(fèi)早餐动漾，時(shí)間是很急迫的，所以做出餐品的時(shí)間必須很快荠锭。另外包裝也必須符合客戶用餐場景旱眯，在路上或車上吃的時(shí)候，不能像是很容易弄臟他們的衣服证九；會(huì)把手指弄得很黏??這些都是填飽肚子之外的深層需求删豺。商家重要的是真正帶著同理心去觀察你的客戶，了解隱藏在他們行為后面真正的需求和渴望是什么愧怜，透過表象看到本質(zhì)呀页。這樣才能真正做出好的產(chǎn)品。
這個(gè)邏輯與近幾年許多人討論的"用戶思維"有著異曲同工拥坛。在過去商家設(shè)計(jì)產(chǎn)品通常是從自己的角度出發(fā)蓬蝶，透過廣告讓信息傳達(dá)到客戶。但是互聯(lián)網(wǎng)興起改變了所有人的消費(fèi)習(xí)慣猜惋，并且讓信息傳播更加的便捷與快速丸氛。傳統(tǒng)依靠信息不對(duì)稱做生意的商業(yè)模式也就越來越難以生存。而更加重要的是用戶之所以會(huì)購買你的產(chǎn)品著摔，是因?yàn)樗鼈兿搿肮蛡颉蹦愕漠a(chǎn)品完成他們的某個(gè)任務(wù)缓窜。我們要帶著同理心去觀察顧客，了解隱藏在他們行為后面真正的需求和渴望是什么。這樣才能在激烈競爭中脫穎而出雹洗。
