1、 說服的主動權(quán)在對方身上
2、 “你為什么要钞护？”做這個決定
3盖喷、 相比獲得爆办，人對失去更敏感
4、 調(diào)動他的恐懼訴求來說服他
5课梳、 關(guān)鍵在于“我可以給你帶來什么”
6距辆、 “傷其十指，不如斷其一指”
7暮刃、 說服的7大戰(zhàn)術(shù)保你成功
一
漫漫人生路跨算，早晚要讀書。你好椭懊，我是表達(dá)與演講教練寺昆诸蚕。
假如我現(xiàn)在是一個電話銷售，我撥通了你的電話：“先生你好氧猬，我這里是某某公司背犯，打電話給你是想向你介紹一款適合你的產(chǎn)品”，你想想看盅抚，當(dāng)你聽到這樣的電話漠魏，是不是可能我話都沒說話你就把電話掛了對吧？又來騙錢的妄均！別煩我柱锹！
假如你的另一半跟你抱怨公司哪個領(lǐng)導(dǎo)不講情面批評了他哪自，你說服他說：“多大點事呀，忍一忍就好了禁熏，誰讓他是你的領(lǐng)導(dǎo)呢壤巷？我也是這么過來的”，你想想看他/她會有什么反應(yīng)瞧毙？
“你到底站那邊隙笆？我這么做有什么不對了？你怎么老是替別人說話升筏？”
無論是做生意談判撑柔，在職場和同事溝通，甚至和親密的身邊人交流的時候您访，咱們捫心自問一下說服別人這事難不難铅忿？難！ 最難的就是我的表達(dá)能力還挺好灵汪，但是為什么他就是聽不進(jìn)去檀训？是我邏輯不充分嗎？是我架勢氣場不足嗎享言？這個世界上峻凫，99%的說服是無效的。
如果你經(jīng)常被以上的問題困惑览露，恭喜你荧琼，你來對了，這個系列的課程就是專門幫助你解決這個問題差牛，我們的生活就是被一系列大大小小的說服所組成的命锄，而一個人之所以是一個強(qiáng)者，就在于他總是能輕松的把握每一個說服時刻來贏得自己真正想要的偏化，寥寥數(shù)語脐恩，省時省力，就能把說出去的話變成口袋里的錢侦讨，把說出去的話變成融洽的關(guān)系驶冒，把說出去的話變成重要的發(fā)展機(jī)會等等。通過這個系列課程的學(xué)習(xí)韵卤，你將會掌握數(shù)十個說服的黑科技骗污，這些黑科技源于心理學(xué)、腦科學(xué)怜俐、社會學(xué)身堡、傳播學(xué)的經(jīng)驗和研究，我會把這些復(fù)雜的理論掰開揉碎成一一落地的技巧拍鲤，讓這些技巧來武裝一下你贴谎，幫助你成為一個善于用說服把握人生機(jī)會甚至收獲大量財富的人汞扎。
我們先來做一道選擇題，說服這件事的主動權(quán)在誰身上擅这？在你身上澈魄，還是他身上？你會不會覺得我想要說服他呀仲翎，那么我肯定就要掌握這個主動權(quán)痹扇，于是你努力提高表達(dá)能力、熟練掌握說服技巧溯香、找證據(jù)鲫构、擺事實，確實會很有幫助玫坛，可能說服成功率從5%提高到了10%结笨，但是沒有解決根本問題，有可能把說服變成了爭辯湿镀。
其實炕吸，說服的主動權(quán)，是在對方身上勉痴，因為你說了對方服不服赫模，不是你說了算，是對方說了算蒸矛。說服不是征服瀑罗，不是我吧啦吧的說然后“說服了你”，而是在我的引導(dǎo)下莉钙，“我?guī)椭阏f服了自己”廓脆，不是“我的觀念”打敗了你，而是在我的引導(dǎo)下“你的觀點升級了磁玉，你的行為改變了”。說服這件事驾讲，千萬不要把它定位為口若懸河滔滔不絕藝術(shù)蚊伞，其實他是一種四兩撥千斤引導(dǎo)的藝術(shù)。我經(jīng)常這樣說吮铭，這個觀點有點極端——其實這個世界沒有所謂真正的說服时迫，哪里來的那么多說服？你只是在幫助他做選擇而已谓晌，或者說你在幫助他做出了“最有利于自己的選擇而已”掠拳，你只要能理解這個觀點，你可以基本上走出灌輸式說服的誤區(qū)纸肉，走向引導(dǎo)式說服的正確大道溺欧，有時候盡管說的很少都可以輕松說服別人喊熟，拿到自己真正想要的〗愕螅總而言之芥牌，在開啟說服之前要樹立好這個信念——說服，本質(zhì)上那不是說服聂使，你只是在引導(dǎo)對方做選擇而已壁拉。
好的，假設(shè)現(xiàn)在我已經(jīng)有了這個信念柏靶，我已經(jīng)能做好我自己弃理，那么我還要再想想，為什么對方這么難以被說服屎蜓？
我說幾個案例案铺，我們來探索一下這個問題的根本原因。
第一個案例梆靖，假如你在火車上端著剛剛泡好的泡面控汉，但是火車過道有很多人，如果你說：“讓一下返吻，讓我過去一下”姑子，可能沒人會太在意。但是你說：“各位讓一下测僵，剛泡好的泡面很燙街佑，小心燙到你『纯浚”你如果這么一說沐旨，估計所有人都會自動為你讓道。那么這兩個表達(dá)方式有什么差別呢榨婆？
差別就在這句話“小心燙到你磁携！”，因為所有人良风，都怕被燙到谊迄。害怕被燙到的內(nèi)心潛臺詞是什么？是我們?nèi)诵援?dāng)中烟央，每一個人都有害怕風(fēng)險统诺，逃避痛苦，追求快樂的本能疑俭，簡而言之就是趨利避害粮呢。
大家記住了，利用人性當(dāng)中趨利避害的本能，是說服別人放之四海皆有效的切入點啄寡，而且是說服最省時省力的一個方式豪硅。未來還有講很多說服的方式，這是我們今天今天要講的第一個重點这难。
說服舟误，始于需求，如果對方根本沒有需求那么永遠(yuǎn)都說服不了姻乓，但是嵌溢，趨利避害是人類當(dāng)中共性的需求，因為我們?nèi)颂Ｑ遥胬挡荩踩敲椿旧现灰钦Ｈ硕紩羞@個需求的剪个。我發(fā)現(xiàn)很多人在說服的時候秧骑，急于把自己腦子所有的東西都傾斜出來，窮舉了無數(shù)好處扣囊，對方始終不為所動乎折，然而有些人只需那么一兩句話就點到了對方趨利避害的那個人性弱點，讓對方乖乖就范侵歇，就是因為他什么都多說骂澄，只找準(zhǔn)了對方的趨利避害的關(guān)注點來說。其實惕虑，人們只關(guān)心跟自己有關(guān)的事情坟冲，有時候，你對人再好溃蔫，再有禮貌健提，再用心，說的再多伟叛，還得必須的這個趨利避害相關(guān)私痹。
如果趨利避害你理解不了，你們就記住我們?nèi)诵援?dāng)中其實每天在琢磨的就是兩件事痪伦，“想要”侄榴，還有“不想要”，讓對方很想要某一個東西网沾，或者很不想要某一個東西，就行了蕊爵。
二
那么講完了趨利避害這個說服切入點之后辉哥，你可能會覺得說，嗯！有道理醋旦，但是怎么用呢恒水？有沒有什么落地的套路呢？教你一個“提問式說服”饲齐，什么意思呢钉凌？不灌輸，一點都不灌輸捂人，就不斷的提問對方御雕，但是怎么問很講究，就是不要問“你為什么不滥搭？”酸纲，而要問“你為什么要？”
我講一個發(fā)生在我身上的真實的正反兩個案例瑟匆，你來體會一下闽坡，別人是如何把這招運用在我身上。寺昆老師曾經(jīng)是一個200斤的大胖子愁溜，而且這個體重我保持了十來年疾嗅，雖然我自己很想減肥，但是也堅持不了冕象，分別有兩個朋友來說服我減肥代承，我們來看看他是怎么做的。
第一個朋友：
“誒交惯，兄弟次泽，最近我又胖了，好羨慕你的身材”
“是啊席爽，那你為什么不跟我一樣意荤，花點時間去健身房運動一下呢？”
“我也想去啊只锻，但是沒時間玖像，而且做講師的出差那么多，時間安排不規(guī)律齐饮，而且經(jīng)常熬夜加班”
“那你為什么不抽出哪怕半個小時的時間來捐寥？這點時間你都沒有嗎？”
“半個小時是可以祖驱，但是我體能不行握恳，練了半個小時我可能要躺半天，這不影響工作嗎捺僻？”
“那你為什么不把工作量減少一點呢乡洼？”
“這崇裁，我也要養(yǎng)家糊口的好不好，而且團(tuán)隊那么多人就靠我一張嘴吃飯束昵，我哪里敢停下來拔稳？”
誒，說到這里锹雏，你有沒有發(fā)現(xiàn)巴比，這種說服方式很典型，但是沒有效果礁遵，原因在哪里轻绞？當(dāng)一個人被問到“你為什么不怎么怎么樣？”的時候榛丢，自己會本能的去找借口來回答這個為什么不的原因铲球，而不是為自己找一個有可能的解決方案。
大家千萬要記住了晰赞，即使你內(nèi)心有一個萬個是為他好稼病，也不要問“你為什么不XXX”這句話，一方面對方會覺得自己不斷的在被你否定掖鱼，另外一方面然走，面對這樣的問題，對方會偏向于回答你他為什么不做的理由戏挡，而非他要的是什么芍瑞。
那么第二個朋友是怎么跟我聊的，就問了我這樣的問題褐墅，“你為什么要XXX拆檬？”，那天那個五分鐘的談話改變了我妥凳，我兩個月時間就減掉了30斤竟贯。我們來看看。
“哎逝钥，你看屑那，你很久沒看到我了，你是不是覺得我又胖了艘款，好想減肥持际。”
“嗯哗咆？奇怪啊蜘欲，你不是好好的呢，你為什么現(xiàn)在開始想要減肥了呢晌柬？”
“我也希望自己能瘦一點呀芒填！”
“你為什么要讓自己瘦一點呀呜叫？”
“因為空繁，做講師殿衰，很重要的是形象，而且太胖了有時候要拍視頻就很不上鏡盛泡，人家看到了就不喜歡闷祥。”
“那你為什么一定要那么注意講師形象傲诵？別的那些胖胖的老師人家不也挺好的凯砍。”
“其實我是想把我的學(xué)生群體轉(zhuǎn)變?yōu)槟切?0后的年輕人拴竹，那才是我的目標(biāo)群體悟衩，是我的市場，他們對我而言很重要栓拜，而且在這一領(lǐng)域的講師競爭很激烈座泳，無論是學(xué)術(shù)積累和外在形象都很關(guān)鍵，如果我不在形象上給自己加分幕与，那么可能過三五年就被淘汰了挑势。”
你知道嗎啦鸣？那天聊完了之后潮饱，我就對減肥特別有動力，就是因為通過他這個“你為什么要”的提問诫给，讓我對減肥的重要性的理解上升了10倍以上香拉，讓我對健康身材“很想要”，對肥胖身材“很不想要”中狂，然后呢凫碌，第二天我就辦了健身卡，基本上每天都鍛煉2個小時吃型，兩個月減了30斤证鸥，而且這個體重到現(xiàn)在還保持的很好，雖然現(xiàn)在又成功反彈了勤晚，但是我還是很感謝他……
講完這個故事枉层，大家對說服有沒有什么全新的理解？我還是要強(qiáng)調(diào)赐写，說服不是灌輸不是羅列不是講道理擺事實鸟蜡，而是引導(dǎo)，而是一種帶著好奇心來引導(dǎo)挺邀，就這么一個“你為什么要揉忘？”的一個很簡單省力提問引導(dǎo)跳座，就會讓對方會不斷的去做自我探索，探索自己一定要做的理由泣矛，并且會對改變這件事的重要性的理解疲眷，上升了很多層次，瞬間就有了很大的動力您朽。
在現(xiàn)實生活中狂丝，你也可以把這個“你為什么想要”的提問式說服方法用在別人改變習(xí)慣身上，比如說他有閱讀的需求但是讀不下去哗总，你不能問：“你為什么不愛閱讀几颜？”，你這么一問他就肯定說我沒時間閱讀讯屈，你要揣著明白裝糊涂問：“誒蛋哭，奇怪了，你為什么要讀書呢涮母？”谆趾，然后無論他再說什么，繼續(xù)找他他的那個正面原因哈蝇，繼續(xù)問“你為什么要”棺妓，你問輛三輪之后你就會發(fā)現(xiàn)他會發(fā)自內(nèi)心的很想要很想要閱讀。
現(xiàn)在我們來總結(jié)一下這堂課的重點炮赦，大家只要記住這兩個理念和一個方法就行了怜跑。
這兩個理念就是：
第一， 說服的主動權(quán)吠勘，不在你身上性芬，而在對方身上。世界沒有所謂真正的說服剧防，哪里來的那你只是在幫助他做出最有利于自己的選擇而已植锉。
第二， 趨利避害的是人的本性峭拘，想要說服別人要善于從這里下手俊庇，創(chuàng)造出一種“很想要”或者“很不想要”的感覺。
而這一個方法就是：
“你為什么要鸡挠？”的提問式說服辉饱，找到對方的正面動機(jī)，懷著好奇心去追問對方“為什么要”拣展，幫助對方做自我探索彭沼，幫助他激發(fā)自我動力。
未來备埃，關(guān)于如何用說服這門藝術(shù)武裝自己姓惑，我們的學(xué)習(xí)先易后難褐奴，未來還會有很多有趣的說服理念等著大家，并且還會有更多落地可實操的方法于毙。我們下一堂課再見敦冬。
三
今天這堂課一開始，跟大家講一個我親眼目睹的故事望众，我以前是一名醫(yī)務(wù)工作者匪补，我就經(jīng)常去觀察那些醫(yī)生是如何和病人溝通的，有一次親眼看到烂翰，一位年輕醫(yī)生說服想要說服一位晚期癌癥病人做手術(shù)，他說：“如果手術(shù)做了蚤氏，你能多活兩年”甘耿，然后呢，病人打死也不做竿滨，5分鐘后佳恬，還是這同一個癌癥病人，但是換了一位年長的醫(yī)生于游，他說：“如果你不做手術(shù)毁葱，你會少活兩年”，結(jié)果病人果斷決定做手術(shù)贰剥。
你可能覺得說倾剿，哎呀，現(xiàn)在的醫(yī)生就是會調(diào)動病人的恐懼蚌成，嚇唬病人前痘。我們這堂課學(xué)的是說服，外行看熱鬧內(nèi)行看門道担忧，大家再細(xì)細(xì)品一品芹缔，這兩句還有什么差別？好像說的是同一件事瓶盛，但是說法不一樣對吧最欠？一個說“多活兩年”，一個說“少活兩年”惩猫，都是兩年對吧芝硬，那么，為什么說少活兩年的這個說法更容易奏效呢帆锋？原因我們基于趨利避害的這個人性共通點來理解看看吵取，你會發(fā)現(xiàn)有這樣一個現(xiàn)象：相比能得到的，人們根據(jù)在乎失去的锯厢，這也叫損失敏感效應(yīng)皮官。舉個例子您體會一下脯倒，假設(shè)你你在街上，你見到了一千塊捺氢，你開心嗎藻丢？肯定很開心對吧，如果你不小心丟了一千塊摄乒，你會傷心嗎悠反？你會很傷心的，而且這丟了一千塊的傷心程度會遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于撿到一千塊的愉快程度馍佑。我們?nèi)说拇竽X有一個特性：相比獲得的斋否，我們對失去更敏感。只要你懂得這一點拭荤，你就可以為說服掃清95%的障礙茵臭。
這一招，其實很好用舅世！我本人經(jīng)常運用人大腦中的損失規(guī)避效應(yīng)來砍價旦委，你也可以試試看。有一次呢雏亚，我在家具城看中了一款辦公椅缨硝，老板開價1800，我說1000罢低，他死活不降價查辩，這個時候你猜我怎么著？我直接拿出現(xiàn)金1000塊奕短，注意哦宜肉，不是微信支付，是現(xiàn)金翎碑，直接塞到老板口袋里谬返，他要還給我，我就是不接日杈，然后我就一直說“賣給我”遣铝，“賣給我”。最后那個老板還真的就賣給我了莉擒，你猜為什么酿炸？是因為我這個把錢塞到他口袋中的這個動作，激活了他大腦中的損失敏感效應(yīng)涨冀，因為錢已經(jīng)在他口袋里了填硕，他再拿出來給我，這就等于是一種損失了，所以只要這個椅子或多或少能賺一點扁眯，他就會將就著賣給我了壮莹。
我剛講的這一招——先把錢交給對方來激活他的損失敏感效應(yīng)這一招，在任何討價還價的場合都能用姻檀，起碼70%是有效的命满，特別是供應(yīng)商壓價格這種環(huán)節(jié)，只要你你判斷對方值得信任绣版，或者之前有過多次合作基礎(chǔ)胶台，你可以放心大膽付錢，他一旦收到錢以后杂抽，大概率會舍不得還你诈唬，只要能賺一點他基本愿意做。那暫且我們把這一招概括為：硬塞錢砍價法默怨。
那么如何利用人性當(dāng)中的損失敏感效應(yīng)來說服別人讯榕，還有個更全面的套路，下一集我分享給你匙睹。
四
上一集，我們講了損失敏感效應(yīng)的簡單運用济竹，我們還是要上升一個維度來看這個話題：利用損失敏感來說服別人痕檬，本質(zhì)上是調(diào)動人的恐懼心理，“趨利避害”當(dāng)中的“避害”送浊。第一集我們講的是如何引導(dǎo)別人去“趨利”梦谜。這堂課我們來聊一聊如何引導(dǎo)別人去“避害”。接下來我分享兩句廣告語袭景，你品味一下：
第一句：彈鋼琴的孩子唁桩，不會變壞，第二句：? 彈鋼琴會陶冶孩子情操耸棒。哪句話更能激發(fā)你的注意力荒澡？顯然是第一句話。各行各業(yè)的廣告与殃，都特別善于調(diào)動我們內(nèi)心的恐懼单山，比如：得了灰指甲，一個傳染兩幅疼，要我怎么做米奸？還是用亮甲。廣告太過分了爽篷！賣洗衣粉的他不好好賣悴晰，他就要讓你覺得你不買我的洗衣粉洗干凈衣服你老公可能就不要你了；賣頸椎治療儀他不好好賣逐工，他就要讓你覺得你不買這個東西你都有癱瘓的可能铡溪，賣匯仁腎寶的……算了漂辐，不說了。
調(diào)動他人的恐懼訴求來說服別人你知道了吧佃却？但是怎么做到呢者吁？誒，我研發(fā)了一個公式套路幫助你輕松的做到饲帅，在各大企業(yè)的線下培訓(xùn)被驗證是非常成功的复凳，叫做RIDE模型，“R”灶泵，Risk放大風(fēng)險育八。“I”赦邻，Interest利益引誘髓棋；“D”，Differences差異對比（與競爭對手）惶洲；“E”按声，Effect效果暢想。我先把步驟性概念講一下恬吕，最后會幫你做整體示范签则。
第一步，R—Risk放大風(fēng)險铐料，注意：是適當(dāng)放大風(fēng)險渐裂，告訴對方告訴對方如果不采納你的方案會帶來什么風(fēng)險？會有什么后果钠惩？會有什么麻煩柒凉？會帶來什么損失？會有什么樣的痛苦篓跛？膝捞，當(dāng)然，請注意举塔，只能適當(dāng)放大風(fēng)險绑警，而非過度放大。若是推銷保險央渣，你上來就問：“先生计盒，請問你聽說過癌癥嗎？先生芽丹，我覺得你有癌癥的風(fēng)險北启，先生，我覺得您可能會的肺癌，買保險不咕村？ 放大風(fēng)險的本意场钉，不是要去嚇唬人同辣，僅僅只是幫助他去注意自己內(nèi)在中的安全感的需求链沼，然后我們是來幫助他解決這個需求的。
第二步：I—Interest利益引誘戚长，告訴對方如果這個問題解決了批钠，會有什么樣的好處宇植。思考一下，講完了風(fēng)險壞處埋心，立馬講利益好處指郁，這樣講有什么好處？本質(zhì)上拷呆，我們是在開頭前30秒闲坎，去創(chuàng)造一面天堂一面地獄的這種強(qiáng)烈的對比感覺，這個時候他的內(nèi)心就會心癢難耐茬斧。想說服要善用對比腰懂，用極其好對比及其不好，極其麻煩對比極其不麻煩项秉，極其有效對比極其無效悯恍，有了對比，你的表達(dá)的才會用沖擊力伙狐。
第三步：D—Differences差異對比（與競爭對手），告訴他你要給他的這個方案也好這個產(chǎn)品也要瞬欧，相比別人家的東西贷屎，這個差異點是什么？而且這個差異點剛剛好就能解決你的恐懼艘虎，剛好能滿足你的利益唉侄。
第四步：E—Effect， 效果暢想野建，帶領(lǐng)對方暢想預(yù)期好的效果属划，讓他去看一個美好愿景，讓對方相信你可以解決這個恐懼候生，而且去體會恐懼被解決之后的那種很甜美的感覺同眯，會促成你的說服。最后這一步就像是促成交易的臨門一腳唯鸭，比較簡單须蜗。
我把四步的意思簡單講了一遍，來，我們來看看前三步明肮，講完了風(fēng)險菱农，馬上讓風(fēng)險對比第二步利益，這是不是一個對比柿估？第三步的差異循未，是不是還是一個對比！記住咯秫舌，無論你要說服別人什么的妖，請一定善用對比。不要忽視對比的力量舅巷。
我舉個例子羔味，假設(shè)現(xiàn)在在你面前放著三桶水，一桶冷水钠右，一桶溫水赋元，一桶熱水。你先一只手放進(jìn)冷水桶飒房，另一只手放進(jìn)熱水桶搁凸。之后，你同時把手從兩只桶中同時拿出狠毯，然后一齊放入同一桶溫水中护糖。盡管兩只手放在同一個溫度水桶中，你會很奇怪嚼松，因為之前浸在冷水桶中的手覺得這是熱水嫡良，而之前浸在熱水中的手覺得這是冷水。這就叫對比原理献酗。這個實驗出自《影響力》這暢銷書寝受。
大家記住了，請不要一邊倒的說你家的東西好在哪里罕偎，也不要一邊倒的說別人家的東西不好在哪里很澄，別人都感受不到的。我們?nèi)祟愌占埃幸粋€本能甩苛，我們對一邊倒的信息是不感興趣的。而正因為有了強(qiáng)烈對比俏站，才會有強(qiáng)烈的體驗讯蒲，而這些體驗會讓一個人在決策的時候更加果斷。
現(xiàn)在乾翔，我用這個RIDE套路爱葵，來做個示范施戴。假設(shè)呢，我現(xiàn)在要說服一些公司的HR來采購我的培訓(xùn)課程萌丈，我會這么說赞哗。
R——放大風(fēng)險：“我之前也在企業(yè)干過培訓(xùn)經(jīng)理，我跟您一樣辆雾，我特別擔(dān)心培訓(xùn)效果不好肪笋，一方面來說場地費也不便宜，幾十位學(xué)員全國各地飛過來機(jī)票費就要十幾萬度迂，另外一方面萬一這個課程內(nèi)容如果不是他們真正想聽的藤乙，那就等于浪費他們時間了〔涯梗”
I——利益引誘：“其實坛梁，同事們盡管工作忙，但是如果能聽到他自己真正想聽的腊凶，而且在工作上立馬能有立竿見影效果的划咐，他們一定會非常開心，而且會發(fā)自內(nèi)心的感謝培訓(xùn)部的工作钧萍，他們會覺得你們特別懂他們的需求褐缠，給他們雪中送炭》缡荩”
D——差異對比（與競爭對手）：“那我呢队魏，相比其他的老師，我有一個不同點万搔，我喜歡定制化上課胡桨。我會挨個給學(xué)員打電話了解他們的需求，并且定制化的按照他們的需求來上課的瞬雹，而不是那種一套課程講一百遍不變的老師登失，總之，學(xué)員的需求我都會記下來挖炬，變成上課的重點，逐個突破状婶∫饬玻”
E——效果暢想：“你想象一下，如果咱們緊密配合膛虫，不斷一對一去了解學(xué)員需求草姻，等到課程結(jié)束的時候，如果大家都覺得來值了稍刀，都說要帶著老師定制化方案回去馬上用撩独，那我們再辛苦敞曹，其實也值得的∽郯颍”
這就是我的示范澳迫。你在日常表達(dá)中，逮到要說服對方的機(jī)會的時候剧劝，你就可以像我一樣橄登，圍繞風(fēng)險、利益讥此、差異拢锹、效果這四個方面來說，如果你的職業(yè)經(jīng)常需要說服別人萄喳，你就可以拿著我這張表格（表格圖片可在視頻里看）卒稳，找到一個說服方向，像做填空題一樣他巨，試著先用文字形式寫下來充坑，多練習(xí)幾次，你就可以熟練掌握套路闻蛀。我也給你出到題目匪傍，你在下方的評論區(qū)試著用這個套路來整理以下：用RIDE套路來說服一個不愛讀書的職場新人。到時候我會上來給大家點評觉痛。
好役衡，現(xiàn)在，我們來總結(jié)一下這堂課的重點：
一薪棒、 要善于調(diào)動他們的損失敏感效應(yīng)獲得自己的利益手蝎，我們學(xué)到了一個生活中小妙招：硬塞錢砍價法。如果對方是值得信任的話俐芯，可以先用較低的價格把錢交給對方棵介，迫使他舍不得還錢然后低價賣給你。
二吧史、 利用“避害”心理邮辽，來調(diào)動對方的恐懼訴求，并且要把你的方案和產(chǎn)品亮出來贸营，來解決他的被你調(diào)動出來的恐懼吨述，我們學(xué)到了一個好用的套路叫做RIDE公式，她們分別是：“R”钞脂，Risk放大風(fēng)險揣云。“I”冰啃，Interest利益引誘邓夕；“D”刘莹，Differences差異對比（與競爭對手）；“E”焚刚，Effect效果暢想点弯。
這堂課的最后，我為大家朗讀一段廣告文案天后李欣頻為臺灣誠品書店寫的一段文案的節(jié)選汪榔，這段文案可謂是調(diào)動恐懼訴求來強(qiáng)調(diào)讀書的重要性的經(jīng)典：
《我害怕閱讀的人》
我最害怕閱讀的人蒲拉，跟他們談話，我就像個透明人痴腌。
蒼白的腦袋無法隱藏雌团，我，所擁有的內(nèi)涵是什么士聪？
我最害怕閱讀的人锦援，我祈禱他們永遠(yuǎn)都不知道我的不安，免得他們更容易擊垮我剥悟。
我害怕閱讀的人灵寺，因為大家都喜歡有智慧的人。
我害怕閱讀的人区岗，他們能避免我要經(jīng)歷的失敗略板。
我害怕閱讀的人，他們懂得生命太短慈缔，他們時時刻刻都在珍惜叮称，而我，總是聰明的太遲藐鹤，他們的一小時瓤檐，就是我的一生。
我最害怕閱讀的人娱节，他們總是不知足挠蛉。
我害怕閱讀的人，尤其是肄满，還在閱讀的人谴古。
細(xì)細(xì)品味這段經(jīng)典文案，她是不是在調(diào)動一個人如果不會閱讀不愛閱讀的話稠歉，他的生活會多么糟糕讥电，然后呢，我也建議各位繼續(xù)在我們早晚讀書app堅持閱讀學(xué)習(xí)吧轧抗，我們下一集課程再見。
五
今天這堂課的一開始瞬测，跟大家分享一個你可能沒聽過的新名詞——“現(xiàn)實扭曲力場”横媚。
什么意思呢纠炮？從字面上看，你可能會覺得灯蝴，把現(xiàn)實給扭曲了對吧恢口。說說這個詞的歷史，這個詞最早源于《星際迷航》這部電影穷躁，指的是外星人通過精神力量創(chuàng)造了新世界耕肩。然而這個詞最后的走紅呢，跟喬布斯有關(guān)问潭，在《蘋果往事》這本書當(dāng)中猿诸，作者用這個詞來形容喬布斯的在溝通的時候擁有外星人一樣的過人的說服力，書里面原話說——喬布斯的強(qiáng)大的說服力可以扭曲事實狡忙，甚至混淆視聽梳虽，可以把黑的說成白的，但是最終呢灾茁，喬布斯都可以說服任何人窜觉，從那以后這個“現(xiàn)實扭曲力場”就被定義為為說服的最高境界。
給大家分享一喬布斯的故事北专，一方面我們來體驗一下喬布斯的現(xiàn)實扭曲力場禀挫，另外一方面，我也會代替大家拆解他的技巧拓颓。
第一個故事语婴，先說說背景，上個世紀(jì)80年代初的录粱，蘋果公司還是一家名不見經(jīng)傳的小科技公司腻格，但是喬布斯看中了正在百事可樂這個大公司這個國際知名大公司任職的銷售副總裁約翰·斯卡利。為了把斯卡利挖過來喬布斯可是三顧茅廬啥繁，前后試了幾次都沒有說服他菜职，有一天，喬布斯約了斯卡利道公園散步旗闽，對斯卡利說了這樣震撼人心的一句話：“你是想賣一輩子糖水酬核，還是改變整個世界？”
這句話徹底說服了斯卡利适室，讓他果斷選擇加盟蘋果嫡意，后來根據(jù)斯卡利自己回憶，他說當(dāng)他第一次聽到喬布斯這句話的時候捣辆，就那個瞬間就什么都不想要了蔬螟，就像一門心思的跟著喬布斯改變世界。我們來看看喬布斯的這句話汽畴，是不是用了對比旧巾？把可樂說成糖水耸序，把加盟蘋果公司的商業(yè)說成了改變世界，這種強(qiáng)烈的對比鲁猩，引發(fā)了「現(xiàn)實扭曲力場」坎怪，把約翰斯卡利帶到了一個買糖水賺錢還是改變世界的選擇場景中，最終成功說服他出任蘋果的CEO廓握。
這搅窿，就是我們要像喬布斯學(xué)習(xí)的地方，為什么這么說呢隙券？你可能會理解說“嗯男应？為了要說服別人，我們是需要適當(dāng)?shù)目鋸垺笔嵌@點沒錯殉了！其實大部分人在說服的時候，常常是這樣拟枚，就是老是說“我有什么”薪铜，而沒有去說“我可以給你帶來什么”只說“我有什么”，是一種“硬推”恩溅，硬推的東西就是王婆賣瓜自賣自夸隔箍，聽起來是不痛不癢的，如果說喬布斯只對斯卡力說我要給你多少股份多少待遇脚乡，估計也打動不了對方蜒滩。
而相反，你要是能多說一點“我可以給你帶來什么”奶稠，把“你可以給別人帶來什么”俯艰，通過一系列的修辭包裝，把它包裝的特別有畫面感锌订，特別有體驗感竹握，就可以讓你的說服直擊人心。那么就是我們今天的重點辆飘。
我們一步一步來學(xué)習(xí)啦辐。關(guān)于畫面感和體驗感，我們再來像房地產(chǎn)公司學(xué)習(xí)蜈项，你買房的時候芹关，你有沒有聽過這種有毒的廣告語？
房子在鬧市區(qū)紧卒，他說——坐擁城市繁華
如果房子在郊區(qū)侥衬，他說——遠(yuǎn)離城市喧囂
如果房子前面有一條臭水溝，他會說——絕版水岸花園
小區(qū)里面自己挖了個池子，他說——東方威尼斯
小區(qū)有座幼兒園轴总，他說——書香門第贬媒，學(xué)術(shù)人文
房子旁邊有一片荒草，他說——超大綠地一覽無余
旁邊如果什么都沒有呢肘习？他說——詩意生活，回歸自然
一個小區(qū)啥配套都沒有坡倔，就是那個小區(qū)的大門修的挺豪華的漂佩，他就說——尊榮府邸，高貴駕臨罪塔。
你品投蝉，你細(xì)品，基本上所有的房地產(chǎn)公司征堪，都有用這個套路吧瘩缆？你有沒有發(fā)現(xiàn)一個規(guī)律，這幾句文案都在做一件事佃蚜，把屬于自己房子的特點包裝成“我可以給你帶來什么”庸娱，盡管包裝手法有時候看起來有點夸張，但是有時候我們還是很喜歡去看這樣的文字的谐算。那么說服的呈現(xiàn)啊熟尉，有一個非常重要的路徑，就是把“屬于我要賣給你的”轉(zhuǎn)換成“我可以給你帶來什么”洲脂，那接下來斤儿，在下集，我就會教給你一個套路恐锦，幫助你無論遇到什么要說服的方向往果，都可以走通這條路徑。
節(jié)選自早晚讀書一铅，寺昆老師陕贮！
