表面上的交付

按照純粹定制化軟件開發(fā)或者外包軟件開發(fā)的思維绑榴，根據(jù)甲方的需求盈魁，我們交付產(chǎn)品設(shè)計文檔、產(chǎn)品功能赤套、源代碼珊膜、測試用戶和報告、用戶手冊和培訓(xùn)文檔唯沮、數(shù)據(jù)報表等堪遂，以及根據(jù)交付物或者人天工作量進行結(jié)算。

實際上可能交付負價值的東西

由于軟件項目的復(fù)雜性币旧，軟件供應(yīng)商可能交付的是毫無價值甚至負價值的東西猿妈。
比如下面是我碰到過的一些非常典型的場景：

• 交付的功能不是客戶想要的
  • 可能客戶以為是這樣，但想法變了或者客戶這個想法沒有價值
  • 也可能是理解錯了客戶需求
  • 也有可能產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)功能就是沒有價值的
• 非常低效或者無產(chǎn)出的溝通和交付
  • 由于缺乏主導(dǎo)鳍刷，或者主導(dǎo)者能力較弱俯抖，無法把控整個方向，在實施過程沒有清晰的思路尤揣，導(dǎo)致整個團隊陷入內(nèi)耗，溝通成本非常高负芋，開各種沒用的會議卻沒有獲得清晰的決策嗜愈。
  • 也可能是整個方案存在缺陷，調(diào)研不充分蚜点，細節(jié)考慮不到位拌阴，導(dǎo)致實施奶镶、上線、運營過程問題頻出纤壁，消耗大量資源勉力維持或者修復(fù)捺信。
• 由于系統(tǒng)的問題耽誤了品牌業(yè)務(wù)規(guī)劃
  • 甲方付出很大代價開發(fā)中大型項目，通常期望能帶來業(yè)務(wù)上的提升秒咨，因此一并會有配套的業(yè)務(wù)規(guī)劃和周邊配合掌挚。由于交付系統(tǒng)的延期或者系統(tǒng)問題，導(dǎo)致遲遲無法達到業(yè)務(wù)預(yù)期陡厘，可能導(dǎo)致配套的業(yè)務(wù)規(guī)劃和業(yè)務(wù)活動未達到期望的效果特占。
• 把客戶的數(shù)據(jù)弄亂了
  • 涉及到企業(yè)ERP、訂單中臺罢低、會員中臺、數(shù)據(jù)中臺宜岛、商城等類型的項目功舀，通常會涉及到數(shù)據(jù)遷移或者多來源的數(shù)據(jù)融合辟汰，在數(shù)據(jù)處理不慎時，可能導(dǎo)致批量導(dǎo)入的數(shù)據(jù)出現(xiàn)異常帖汞，導(dǎo)致客戶的數(shù)據(jù)被污染。而數(shù)據(jù)通常是客戶非常核心的資產(chǎn)所意，以及很多決策的依據(jù)催首，所以此類問題會給客戶帶來比較長期的影響郎任。

以上場景可能是多個原因?qū)е碌模热缭夹枨蟛磺逦志⒎桨复嬖谌毕菝姑汀⑵放迫狈刂屏Α⒐?yīng)商能力不足缩麸、第三方配合等赡矢，無論何種原因，只要客戶付費了弧械，且客戶覺得沒有獲得預(yù)期的效果空民，通常都會把“無價值”這個責(zé)任歸到供應(yīng)商上羞迷。

供應(yīng)商需要盡全力保障交付的價值

避免一種不好的價值導(dǎo)向

在純粹人力外包行業(yè)衔瓮、成本相對較透明的行業(yè)或者人力附加值相對比較低的行業(yè)抖甘，通常的結(jié)算模型是根據(jù)人力投入進行結(jié)算：
**價格 = 成本 * 合理的利潤率
即：我給你投入了人力或者資源，你就應(yīng)該按照投入給我結(jié)算
這種模式下薇宠，會導(dǎo)致供應(yīng)商失去主動性艰额，不好考慮效率優(yōu)化，甚至可以通過把成本提高來推高價格回梧，長期下來會降低供應(yīng)商的價值铡溪，甚至被替代棕硫。這種情況下袒啼，供應(yīng)商也可能長期在提供低價值的服務(wù)下生存，掙辛苦錢滑肉。

需要樹立價值導(dǎo)向的交付思維

• 產(chǎn)品對客戶/用戶有價值摘仅，客戶愿意交易，產(chǎn)品才有有價值
  • 客戶愿意付出成本（錢六荒、時間等）的產(chǎn)品或事項的才是有價值的矾端。比如有些客戶覺得在溝通協(xié)調(diào)上花了很多成本，沒有實現(xiàn)業(yè)務(wù)價值砚亭，這個時候的出發(fā)點可能不是指責(zé)客戶無法主導(dǎo)高效的溝通，而是站在整體上思考溝通問題的根源添祸，以及如何推送解決這些問題
  • 通過影響某一類人去銷售產(chǎn)品寻仗，但是產(chǎn)品實際上并不能給客戶帶來非常大的價值愧沟，這門生意也不會長久
  • 產(chǎn)品提供給客戶，但是客戶在組織和流程上并沒有足夠的資源去運營這個產(chǎn)品沐寺，通常也會帶來產(chǎn)品的無效混坞，通常需要在提供給客戶產(chǎn)品的時候狐援，同步給出運營建議或者運營實踐
• 主動跟客戶進行深度溝通溝通，才能真了解客戶期望實現(xiàn)的真實業(yè)務(wù)價值究孕，給出客戶他們真正需求的功能和解決方案
  • 響應(yīng)式的回應(yīng)客戶需求和提解決方案啥酱，有時候并不能解決客戶的問題，而實際上要分析客戶這個需求深層次的業(yè)務(wù)目的厨诸，以及是否還有更好的方式可以滿足镶殷。比如客戶說想做一個微商城，但實際上微商城只是一個手段微酬，目的是更好的積累私域客戶以及觸達用戶
  • 客戶有時候只有一個宏觀的概念绘趋，以及業(yè)務(wù)上期望，但并不知道具體要做什么颗管，需要去引導(dǎo)細化陷遮，變成可以落地的目標(biāo)垦江。比如某個客戶說想做個數(shù)據(jù)中臺帽馋，提了一個非常宏觀的想法，要我們?nèi)髢r比吭，那套系統(tǒng)實現(xiàn)下來需要以年度計算的周期绽族，而實際上客戶的預(yù)算、業(yè)務(wù)目標(biāo)都希望能盡快完成部分功能梗逮，這個時候就需要幫客戶去梳理輕重緩急项秉，進行分歧規(guī)劃。
  • 幫客戶從一個全局角度思考整個解決方案（業(yè)務(wù)和技術(shù)結(jié)合慷彤，可能還涉及其他供應(yīng)商）娄蔼，客戶最終獲益后怖喻，也會覺得這個供應(yīng)商更有價值。這種情況主要是涉及到多方協(xié)作岁诉，包括品牌內(nèi)部多方協(xié)作锚沸，品牌多個供應(yīng)商的協(xié)作等，核心供應(yīng)商必須從全局視角考慮問題涕癣，才能帶來項目的成功哗蜈。
• 不僅僅考慮外部價值，同時也考慮外部實施帶來的內(nèi)部價值坠韩，即通過客戶的實際使用距潘，驗證產(chǎn)品的實際價值，同時產(chǎn)品也可以積累更多標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)場景
  • 通常初期規(guī)劃MVP只搁，滿足最核心的業(yè)務(wù)運營音比，在客戶使用中進行迭代優(yōu)化，由此盡快對新的業(yè)務(wù)模式進行驗證氢惋。
  • 跟進到產(chǎn)品運營環(huán)節(jié)的使用洞翩，跟客戶一起完善和打磨產(chǎn)品，對可以標(biāo)準(zhǔn)化的功能報價不用那么“小氣”焰望，畢竟客戶的經(jīng)驗可以復(fù)用到其他品牌骚亿。
• 能意識到我們的能力邊界：可以做到什么程度，不要崩盤
  • 對商業(yè)化軟件復(fù)雜度抱有敬畏熊赖。通常解決內(nèi)部信息化相關(guān)的軟件不用考慮太多的并發(fā)来屠、運維、安全等因素秫舌，甚至體驗上也可以不用那么友好的妖，一旦開始商用化后绣檬，一個小問題就可能帶來較大的外部風(fēng)險足陨、溝通成本、信任度等娇未。
  • 口碑可能會有雙刃劍墨缘，某次實施做得好，獲得客戶的信任零抬，客戶可能會給予更大的合作機會镊讼。此時去做一些超過當(dāng)前團隊能力邊界的事情（包括團隊能力無法支撐，或者不符合團隊將來發(fā)展的項目）平夜，可能會帶來團隊的脫胎換骨蝶棋，也可能把口碑做差，并可能拖住團隊核心人員忽妒，喪失進一步拓展的機會玩裙。所以為了團隊的長期發(fā)展兼贸，必要時要放棄能力邊界外的項目。
• 在技術(shù)團隊樹立商務(wù)價值和技術(shù)專業(yè)同等重要的意識吃溅，商務(wù)價值變現(xiàn)和技術(shù)實現(xiàn)其實是一體的溶诞，一個聚焦做的意義（價值在哪），一個聚焦怎么做（實現(xiàn)價值）
  • 在團隊內(nèi)部决侈，也要有價值變現(xiàn)思維螺垢，專業(yè)的開發(fā)、測試工程師也需要關(guān)注業(yè)務(wù)現(xiàn)狀赖歌，以及長期業(yè)務(wù)的發(fā)展枉圃，跟整個團隊和業(yè)務(wù)一起成長，而不要有“技術(shù)不對業(yè)務(wù)負責(zé)”的觀念庐冯。
  • 進行有效的商務(wù)溝通和價值判斷應(yīng)該是業(yè)務(wù)負責(zé)人讯蒲、產(chǎn)品經(jīng)理、項目經(jīng)理必須要具備素質(zhì)肄扎。其他產(chǎn)品核心參與人墨林，也非常要必要有一定的的商務(wù)素質(zhì)和業(yè)務(wù)判斷能力。

通過價值導(dǎo)向的思維犯祠，我們至少可以確保成為一個負責(zé)任法严、為客戶著想俊柔、值得客戶去進行深度溝通的供應(yīng)商。

鏈接：
導(dǎo)言
1. 有價值的產(chǎn)品或解決方案
2. 有價值的溝通
3. 有利可圖的銷售
4. 價值導(dǎo)向的交付
5. 持續(xù)創(chuàng)造價值