前言

研學(xué)旅行行業(yè)自15年左右開始已經(jīng)發(fā)展四五年了，市場由早年比較好做辩棒，到近兩年僅僅靠“關(guān)系”去維系客戶的法子也越來越不好使了狼忱。那么，研學(xué)產(chǎn)品銷售到底可以從哪些方面入手一睁，拿下客戶钻弄？筆者從個人經(jīng)歷經(jīng)驗(yàn)入手，分享感受者吁，希望給大家?guī)硪恍﹩l(fā)窘俺。

本主題分為“懂對象·服務(wù)篇”和“懂產(chǎn)品·產(chǎn)品邏輯”兩個部分，本文是第一部分复凳，服務(wù)篇批销。

如何建立專業(yè)度

銷售的本質(zhì)，其實(shí)是“服務(wù)”染坯。用售賣的產(chǎn)品為客戶解決問題，是一個服務(wù)客戶的過程丘逸。解決問題是否到位单鹿，決定了能否產(chǎn)生價值。開啟這個過程的前提是建立信任感深纲，不然連服務(wù)的機(jī)會都沒有仲锄。信任感是以建立專業(yè)感為前提的，什么是“專業(yè)”湃鹊？通俗地講儒喊，就是你比客戶懂得多、在落地層面考慮更周全币呵、比客戶還了解TA的需求怀愧。也就是懂客戶、懂產(chǎn)品余赢。

以對象是B端客戶——學(xué)校為例芯义。拜訪學(xué)校之前，需要做哪些準(zhǔn)備來建立專業(yè)度妻柒？最基本的功課扛拨，是了解學(xué)校的情況、校長（/德育主任/關(guān)鍵決策人）的資料举塔、學(xué)生的基本情況绑警。這些求泰，是在拜訪之間，就要做好充分的準(zhǔn)備计盒。

如何挖掘?qū)W校的需求渴频？

有的學(xué)校研學(xué)實(shí)踐政策響應(yīng)的早，已經(jīng)可以輕車熟路告訴銷售今年走什么地方章郁，配置什么資源和課程活動枉氮。而有的學(xué)校政策響應(yīng)比較晚，當(dāng)銷售人員去拜訪了解需求的時候暖庄，TA也是一頭懵——這么多主題聊替、線路，先嘗試哪個好呢培廓？一般從這幾方面去挖掘：

校訓(xùn)：有人說惹悄，校訓(xùn)那么假大空的幾個字，能了解什么呢肩钠？如果你結(jié)合了這個校訓(xùn)是誰提出的泣港，TA的職業(yè)背景、性格興趣就不難理解价匠，每個校訓(xùn)的提出人經(jīng)歷個性喜好各有不同当纱，在這些因素的影響下，細(xì)品校訓(xùn)就有更多的發(fā)現(xiàn)踩窖。比如有的提出人年輕時是文藝青年一枚坡氯，有的是嚴(yán)謹(jǐn)學(xué)術(shù)范兒。當(dāng)然洋腮，校訓(xùn)也是結(jié)合了學(xué)生的情況提出的箫柳，如百年名校和剛成立的新星私立，由于經(jīng)濟(jì)條件和地區(qū)差異啥供，風(fēng)格截然不同悯恍。

地區(qū)：同一個城市，不同城區(qū)的學(xué)校需求是不一樣的伙狐。拿武漢這一座二線城市為例涮毫，老城區(qū)的學(xué)校在市中心，總體面積狹小鳞骤，動手勞作的機(jī)會比較小等等窒百。意味著對自然野趣類、農(nóng)作體驗(yàn)類豫尽、沿海地區(qū)的產(chǎn)品相對有吸引力篙梢。在新城區(qū)、開發(fā)區(qū)的學(xué)校美旧，很多是2010年后成立的渤滞，不少私立學(xué)校成立得更晚贬墩，學(xué)生來自城際、郊區(qū)妄呕，如果再推“田間野趣”就不合適了陶舞，可以嘗試集中在市中心的研學(xué)資源，如名人故居绪励、游樂項(xiàng)目（結(jié)合物理學(xué)科）肿孵、博物館等。

預(yù)算：學(xué)校的預(yù)算與其學(xué)生家長的經(jīng)濟(jì)條件關(guān)系并不密切疏魏，和城區(qū)的相關(guān)部門出臺的政策更密切一些停做。比如教育示范區(qū)的學(xué)校，研學(xué)費(fèi)用可能更嚴(yán)格大莫，學(xué)生一分錢不能掏蛉腌，全由相關(guān)部門買單，這時候產(chǎn)品就不適合推預(yù)算過高的只厘。有的學(xué)校所在區(qū)域這方面沒有明確規(guī)定烙丛，則可以根據(jù)學(xué)校的情況去推產(chǎn)品。推夏令營產(chǎn)品由于是自愿性質(zhì)羔味，就需要考慮學(xué)生家長的經(jīng)濟(jì)條件河咽，綜合費(fèi)用、天數(shù)赋元、研學(xué)資源去推库北。

目的：不同學(xué)校組織研學(xué)旅行的目的是截然不同的。有的就是響應(yīng)一下號召们陆，隔壁學(xué)校開始啟動了，咱們也跟著來吧情屹，這時推產(chǎn)品可以和鄰近的學(xué)校風(fēng)格差不多坪仇、選一個和該校風(fēng)格最匹配的即可；有則是有明確的素質(zhì)教育導(dǎo)向垃你，比如借助研學(xué)活動體現(xiàn)該校的素質(zhì)教育實(shí)踐的成果椅文，有很明顯的展示需求，就可以選擇學(xué)生參與性強(qiáng)的惜颇，互動效果明顯的產(chǎn)品皆刺；還有的學(xué)校每組織一場素質(zhì)教育活動，就要標(biāo)新立異凌摄，比如植樹節(jié)真的組織學(xué)生在校園里種樹羡蛾、社團(tuán)活動別出心裁地請來專業(yè)的搏擊教練，打造“明星社團(tuán)”等等锨亏，這時推介產(chǎn)品就要強(qiáng)調(diào)“最獨(dú)特痴怨、其它學(xué)校做不來”等屬性忙干。

這里的“目的”有顯性的，也有隱藏的浪藻。比如表面上是“素質(zhì)教育成果”的目的捐迫，隱藏目的可能是“政績”，而這兩者并不沖突爱葵，需要銷售人員通過交談敏銳察覺施戴，因?yàn)椤半[藏”的意思就是人家不會明說。拿下一個人或一筆單子萌丈，無非“我懂你”三個字赞哗。

決策人：學(xué)校的需求和研學(xué)項(xiàng)目決策人的需求是緊密掛鉤的。了解TA的從業(yè)經(jīng)歷浓瞪、個性喜好懈玻、政績、學(xué)術(shù)成果乾颁、推崇的人物涂乌、在研學(xué)項(xiàng)目中所處的決策位置等，才能有針對性地提供服務(wù)英岭。拜訪客戶湾盒，明確關(guān)鍵決策人是至關(guān)重要的。有的學(xué)校關(guān)鍵決策人是正校長诅妹，有的是副校長罚勾，有的是德育主任，或者年級某主任都有可能吭狡。拜訪之前就要鎖定決策人尖殃，做深入研究。

這些在拜訪前的功課都做好了划煮，推介產(chǎn)品的時候顯得更有針對性送丰，給人“量身打造”之感，專業(yè)性就體現(xiàn)出來了弛秋。

2. 如何了解器躏、搞定關(guān)鍵決策人？

有句老話叫“對事不對人”蟹略，而真實(shí)的世界卻是“對人不對事”登失。不論我們自己還是別人都是如此，只是理性上大家不愿意承認(rèn)這一點(diǎn)罷了挖炬。為什么同樣一單揽浙，別人沒談成而你卻談成了，為什么TA偏偏喜歡你來拜訪而不是他？就是“人”這個關(guān)鍵因素決定的捏萍√ィ“人”這樣一個復(fù)雜的綜合體，其中一個重要的需求就是“被重視”令杈。

這份“被重視感”可以從TA的從業(yè)經(jīng)歷走敌、個性喜好、政績逗噩、學(xué)術(shù)成果掉丽、在研學(xué)項(xiàng)目中所處的決策位置等各方面，去掌握信息异雁。這些信息和推產(chǎn)品沒有直接的聯(lián)系捶障，但在推介的過程中，如果你假裝無意中提到纲刀，這個活動/景點(diǎn)/主題正好體現(xiàn)了您以前發(fā)表過某某論文的核心思想项炼，能夠看到孩子們踐行這個思想......你覺得這時候TA會不會對你另眼相看呢？談話中“無意”提到?jīng)Q策人的各種成果示绊、喜好等話題巧妙地結(jié)合產(chǎn)品推介锭部，對你的好感度大增，還用愁沒有下次拜訪面褐？

除了在業(yè)務(wù)層面對決策人進(jìn)行深度挖掘拌禾，很多銷售已經(jīng)從各種層面去了解了。舉個生猛一點(diǎn)的例子展哭，大家可以學(xué)習(xí)這位銷售的精神湃窍。撬動這所學(xué)校之前，這位銷售前后跟進(jìn)了足足5年的時間匪傍，這5年間學(xué)校一直和另一家機(jī)構(gòu)合作您市，決策人是校長，一直把這位銷售屏蔽著役衡。這期間除了長期合作的機(jī)構(gòu)出了岔子墨坚，給了競標(biāo)的機(jī)會，銷售在大大小小的跟進(jìn)中映挂，他印象最深刻的是這兩件事：一是買了兩臺凈化器。那個時候北方空氣已經(jīng)霧霾嚴(yán)重了盗尸，而凈化器還沒大量研發(fā)柑船，大多數(shù)人還沒聽說過，北方只有北京有賣泼各。這位銷售買來兩臺凈化器一路拎著鞍时，且站票了一整夜才到校長家里，又在寒風(fēng)中等了一個小時才等來校長，這是“千里送凈化器”逆巍。之后從同校的老師打聽到及塘，老太太喜歡臘梅，欣賞那股寒風(fēng)傲骨的氣質(zhì)锐极，于是從淘寶順藤摸瓜請到國內(nèi)畫臘梅最好的大師笙僚，量身定做了一幅，老校長喜歡的不得了灵再。

以上不是強(qiáng)調(diào)“送禮”的必要性肋层，是通過這個例子說明打動關(guān)鍵決策人的重要性。

了解客戶的信息和需求翎迁，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止以上提到的這些栋猖，各位可以自行發(fā)散。只有把信息提前整合在腦海里汪榔，充分了解顯性的蒲拉、隱藏的綜合需求，才能切中痛點(diǎn)痴腌。所謂的銷售雌团，不就是發(fā)掘客戶的需求，為其解決問題而產(chǎn)生價值衷掷，順便把錢掙了辱姨。

-----------------------------------------------------------------------------------------------第二部分預(yù)告：“不會設(shè)計產(chǎn)品的研學(xué)導(dǎo)師不是好銷售”。除了“懂客戶”戚嗅，還需要“懂產(chǎn)品”雨涛。圍繞研學(xué)產(chǎn)品這個環(huán)節(jié)，上下游之間交互運(yùn)作是怎樣的鏈條懦胞，如何通過研學(xué)產(chǎn)品的基本鏈條替久，理解產(chǎn)品誕生的邏輯，從而快速理清產(chǎn)品體系躏尉，把產(chǎn)品地圖印在腦海里蚯根？如何最快速理解一個體系的研學(xué)產(chǎn)品的共性特征，包括設(shè)計初衷和落地情況胀糜？