隨著市場對抗越來越激烈障陶，客戶的訴求越來越高滋恬，民辦教育市場也發(fā)生了翻天覆地的變化。學(xué)校的上門量和成交量大大減少抱究，學(xué)校發(fā)展也步履艱難……
從激烈的市場競爭中得到的感觸與經(jīng)驗(yàn)告訴我們恢氯，再運(yùn)用5年前、10年前的DM單走天下或在校等生的方式已然不行鼓寺。單一的課程定位已經(jīng)很難滿足80后市場經(jīng)濟(jì)產(chǎn)物下的家長們勋拟，同時，部分伴隨科技成長起來的90后家長也登上了教育舞臺妈候！
“新常態(tài)”下敢靡，作為招生關(guān)鍵要素的上門量和成交量究竟該如何突破？
我們都知道苦银，校長所關(guān)注的是如何獲得高盈利啸胧，如何保持利潤增長，以及在生員倍增的經(jīng)營目標(biāo)基礎(chǔ)上打造品牌美譽(yù)度幔虏！
而我們也知道纺念，品牌美譽(yù)度的建立是為了減少招生成本，教材鏈的設(shè)計是為了促進(jìn)客戶多次消費(fèi)想括！開展市場業(yè)務(wù)的根本目的就是招生陷谱！
由市場宣傳創(chuàng)造上門量，再由上門量轉(zhuǎn)化創(chuàng)造報名量瑟蜈，今天叭首，我們就一起來聊聊上門量和轉(zhuǎn)化量。
如何提高學(xué)校上門量
一家學(xué)校的招生是很多元化的踪栋，招生中的上門量可以分成新生和老生兩個部分。其中图毕，對于老生而言夷都，就在于提高留班率及轉(zhuǎn)介紹率。
新生的上門量則不同予颤，要運(yùn)用不同的管道及方式來進(jìn)行了囤官。像是每個招生季前，分校都會針對當(dāng)季作“招生策略”蛤虐，策略里面包含了“活動”党饮、“廣告”、“贈品”驳庭、“課程”刑顺、“異業(yè)結(jié)合”等氯窍，不是單單的派發(fā)DM單及打報紙廣告，其他部分也要相對結(jié)合蹲堂，才能有高效率的招生成效狼讨！
首先，要了解當(dāng)?shù)赝獠康氖袌霏h(huán)境和學(xué)校校區(qū)的分布情況柒竞，了解整個地區(qū)孩子的飽和度政供。在這個基礎(chǔ)上，再進(jìn)行數(shù)據(jù)的統(tǒng)計和篩選朽基。篩選出有經(jīng)濟(jì)能力的家庭后布隔，再做出合理的市場判斷和分析。
第二稼虎，策劃適當(dāng)?shù)男铺础⒑侠淼氖袌龌顒臃桨浮Ｈ缂议L會進(jìn)行期間渡蜻，放學(xué)接孩子的期間术吝，周末在公園和休閑廣場的期間等都是可以進(jìn)行有效宣傳的方法和辦法。
第三茸苇，在服務(wù)上的跟進(jìn)排苍。喬.吉拉德在商戰(zhàn)中總結(jié)出了“250定律”。他認(rèn)為每一位客戶身后学密，大體有250名親朋好友淘衙。如果您贏得了一位客戶好感，就意味著贏得了250個人的好感腻暮！
第四彤守，合理的、多元化的主題活動也是可以幫助大家提高一些上門量哭靖【叩妫可以讓學(xué)員帶一些同學(xué)或者朋友（未報名的）一起參加這樣的主題活動中來，然后進(jìn)行后期跟進(jìn)CRM管理试幽，這樣的客戶群體也是很重要的筝蚕。
最后，學(xué)校內(nèi)部市場人員的培訓(xùn)也很重要铺坞。接待流程起宽、洽談流程、技巧及話術(shù)济榨、環(huán)境道場坯沪、功能區(qū)劃分、人員匹配等都要經(jīng)過系統(tǒng)的培訓(xùn)擒滑，盡量高效利用每一個有效名單腐晾。
如何規(guī)劃全年的活動計劃
招生是學(xué)校運(yùn)營的核心叉弦，活動又是招生工作中的重中之重，如何規(guī)劃全年活動計劃就顯得非常重要赴魁⌒斗睿活動我們通常分為“節(jié)慶活動”、“季節(jié)活動”和“項(xiàng)目活動”等颖御。
季節(jié)活動形式基本分為“春季活動”榄棵，“暑季活動”，“秋季活動”潘拱，“淡季活動”4大類：
春季活動主要為寒假短期班及春季開學(xué)招生疹鳄。學(xué)校開課，到校宣傳芦岂，打折優(yōu)惠瘪弓，以及針對幼兒園、小學(xué)禽最、企事業(yè)單位進(jìn)行招生宣傳合作腺怯。
暑季活動主要為夏令營及暑期班，培訓(xùn)班川无，強(qiáng)化班呛占，方法方式班，環(huán)境宣傳懦趋。
秋季活動主要為學(xué)校開課晾虑，到校宣傳，打折優(yōu)惠仅叫，強(qiáng)化班帜篇，培訓(xùn)班，舉辦有獎活動吸引孩子家長到校诫咱。
淡季活動可以是小小音樂會笙隙、各類大賽、演講比賽坎缭、辯論賽逃沿、親子講座、陌生拜訪等形式幻锁。
每個月都要堅(jiān)持做常規(guī)宣傳，同時根據(jù)季節(jié)的不同選擇合適我們地區(qū)的主題活動边臼，切記任何活動都可以同時擁有兩種功能：一是建立首選品牌哄尔，二是招生。
如何通過電話營銷提升上門量
第一柠并，電話數(shù)據(jù)庫的細(xì)分很重要岭接，按照客戶的類別逐個在調(diào)研的基礎(chǔ)上電話呼出富拗。
第二，在撥打的過程中鸣戴，老師調(diào)整好個人的情緒至High點(diǎn)啃沪。
第三，語音窄锅、語調(diào)创千、語氣、語態(tài)都很悅耳入偷，給客戶以如沐春風(fēng)的感覺追驴。
接下來我們來看一個案例，以下T為老師的縮寫疏之；P為家長的縮寫進(jìn)行簡短Role Play：
T：喂殿雪，麗麗媽媽您好，我是xx機(jī)構(gòu)的某某老師锋爪，您現(xiàn)在方便聽電話嗎丙曙？
P：您請講，稍微快點(diǎn)其骄；我稍后要開個會亏镰。
T：好的，我只需要2分鐘的時間年栓；您的微信是陽光海岸對嗎拆挥？我是向日葵花麻煩您通過我，方便我日后發(fā)一些有關(guān)于2年級小朋友學(xué)習(xí)行為習(xí)慣方面的內(nèi)容給您某抓。這也非常有助于您高效培養(yǎng)孩子纸兔，提升親子互動的幸福指數(shù)！您先開會否副，我們方便時再互動汉矿，祝您工作愉快，每天好心情……
案例解剖：
1.以上的電話互動教師一直采用肯定語氣。
2.開篇自報家門這樣更容易讓客戶產(chǎn)生信賴感捎稚。
3.同時表示對對方的尊重焚鲜，問對方是否方便通電話，這樣既可以事先知道通話的時長便于把握通話節(jié)奏赋续，同時也可以避免正講話時客戶說有事突然掛電話沒有回旋的余地，并為后續(xù)電話溝通做好鋪墊另患！
4.對于時間的長度把握住電梯演講的節(jié)奏纽乱。短時間抓住客戶內(nèi)心需求傳遞價值。
5.同時加微信并把加微信能給對方帶來的好處表達(dá)清楚昆箕，這樣會提高通過率鸦列！同時在電話結(jié)束時送上溫馨祝福租冠，讓電話在持續(xù)升溫High點(diǎn)時結(jié)束,便于客戶日后更加期待讓人享受的通話互動……..
如何提升報名量
第一，反向調(diào)研
1）客戶家長對培養(yǎng)孩子本著一個怎樣的目標(biāo)薯嗤；
2）用戶學(xué)生的興趣愛好顽爹、所在學(xué)校、校內(nèi)學(xué)習(xí)情況（分?jǐn)?shù)骆姐、是否班委等）镜粤、校外的拓展學(xué)科等；
3）當(dāng)時報名的決策人诲锹；
4）學(xué)習(xí)興趣班的目標(biāo)動機(jī)繁仁；
5）用戶學(xué)生的性格特點(diǎn)、團(tuán)隊(duì)意識及行為習(xí)慣等归园。
第二黄虱，挖掘痛點(diǎn)
1）從用戶學(xué)生的時間成本、精力成本庸诱、財力成本等評估對現(xiàn)在的學(xué)習(xí)生活捻浦、將來工作的影響以及人生的幸福指數(shù)的影響；
2）從客戶家長層面與孩子親子關(guān)系的危機(jī)桥爽、家庭幸福指數(shù)的影響朱灿、培養(yǎng)孩子的方式方法對于時間成本的情況！
第三钠四，立體價值的呈現(xiàn)
1）學(xué)校的內(nèi)部環(huán)境的解析盗扒；
2）學(xué)生用戶的成長記錄解析等；
3）已在校學(xué)習(xí)的學(xué)生在來學(xué)校報名時測試的成績存檔缀去，學(xué)習(xí)后的變化對比侣灶；
4）學(xué)習(xí)層面及綜合能力發(fā)生成長的客戶見證展示！
第四缕碎，朝南坐
什么叫朝南坐褥影？
當(dāng)客戶家長用戶學(xué)生高度認(rèn)可學(xué)校價值的時候就形成主動權(quán)和緊迫感，就如購物一樣“限量版”的貨品大家會更期待擁有咏雌。這也驗(yàn)證了俗語“物以稀為貴”凡怎，時間的緊俏、資源的緊俏赊抖、機(jī)會的緊俏都需要不斷的節(jié)奏推進(jìn)统倒。
第五，報名學(xué)習(xí)
1）編班學(xué)習(xí)氛雪；
2）留下學(xué)生家長的客戶資料房匆；
3）同時歸納整理便于日后客戶維護(hù)，從而拉動老生續(xù)報及新生的轉(zhuǎn)介紹！
當(dāng)然坛缕，要提升上門量和報名量，團(tuán)隊(duì)是不可多得的資源捆昏！一個團(tuán)隊(duì)能夠持久發(fā)揮強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)力量赚楚，依靠的應(yīng)該是“共鳴力”！團(tuán)隊(duì)中的思想共鳴可以產(chǎn)生出比共識更加高效有力的工作動能骗卜，共鳴是一個組織強(qiáng)大并和諧發(fā)展的必要因素之一宠页，共鳴可以產(chǎn)生巨大的一致性力量！一個團(tuán)隊(duì)具有高度的核心凝聚力寇仓，可以創(chuàng)造出很多不可能的奇跡举户。
再過兩個多月就是寒假了，每一家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)都到了最忙的時候遍烦，如果能夠抓住寒假招生這樣一個好機(jī)會俭嘁，加上精密的活動策劃和營銷方案，一舉搶占市場服猪，一定能為學(xué)校來年的發(fā)展奠定基礎(chǔ)供填！
