1 序大家好控妻，我叫老曹，是個名偵探揭绑。
從小跟著做刑偵的舅舅偷學了刑偵側(cè)寫（profile）的技能弓候，畢業(yè)之后從事互聯(lián)網(wǎng)工作研究增長黑客（growth hacking）郎哭。從去年開始，我關注區(qū)塊鏈行業(yè)菇存，深感其中魚龍混雜夸研。好奇心驅(qū)使我重新開啟名偵探模式，深挖區(qū)塊鏈事件背后的真相依鸥。本文是我第一篇獨立調(diào)查的文章亥至，為大家揭秘增長黑客XDite如何在三個月內(nèi)讓換幣網(wǎng)實現(xiàn)百倍增長，并揭示幣權時代的第一個公開糾紛案毕籽。
聲明：本文屬于獨立調(diào)查抬闯，針對于雙方股權糾紛一案井辆，不作為可以參考的證件予以呈現(xiàn)关筒。
2 發(fā)現(xiàn)問題2017年12月27日，我注意到李笑來的一條微博杯缺，這位幣圈著名大佬diss了一個ID叫XDite的人蒸播。直覺告訴我，這事不簡單萍肆，一定要一探究竟
案件比較復雜袍榆，我們搜集了些事實，然后提煉出來有兩個疑點：
- XDite去年在三個月內(nèi)塘揣，把一個新開的加密貨幣交易所（換幣網(wǎng)）從難以盈利做到33億交易量包雀，并在63秒內(nèi)募集到4萬以太幣，價值兩億人民幣亲铡。她是如何做到的才写？
- 募集到巨額資金不到一周，Xdite和李笑來公開交戰(zhàn)奖蔓，這到底出了什么問題赞草？
3 ** 背景調(diào)查****作為一名偵探，搜商是非常關鍵的吆鹤，我找了多個互聯(lián)網(wǎng)信息源厨疙，大致了解了當事人的情況。我們來按照5W的思路疑务，逐一排查沾凄。**
參考資料：
- 文章《OTCBTC日交易額在兩個月內(nèi)從38萬到1億人民幣》from medium.com
- 換幣網(wǎng)官方網(wǎng)站
- 書籍《Growth hack這樣做》by Xdite
- XDite博客-http://blog.xdite.net/
- 中國銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會-http://www.cbrc.gov.cn/
3.1 Who？XDite與增長黑客
對于混跡互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的我來說知允，XDite（鄭伊廷）并不陌生撒蟀，她是來自臺灣的增長黑客（Growth hacker）踐行者，她的書《Growth hack這樣做》我是拜讀過的廊镜。增長黑客是源自硅谷的創(chuàng)業(yè)法則牙肝，其核心就是用數(shù)據(jù)、技術、創(chuàng)意結(jié)合實驗的方法論去驅(qū)動增長配椭。國外的大型互聯(lián)網(wǎng)公司例如Facebook虫溜、Linkedin都有自己的增長黑客團隊，國內(nèi)的頂尖互聯(lián)網(wǎng)公司也在逐漸擴充自己增長團隊股缸。例如今日頭條就有高達兩百人的增長團隊衡楞，統(tǒng)一為他們的產(chǎn)品矩陣制定增長策略。
我最好奇的地方是：一位臺灣的增長黑客敦姻，是如何與大陸幣圈扯上關系的瘾境？于是，我深挖了一下XDite的經(jīng)歷：
不難發(fā)現(xiàn)镰惦，早在2016年迷守，她就與李笑來開始了合作，在大陸市場積累了一定資源旺入。同時兑凿，她擁有10年的技術積累，并且在硅谷一線公司親身實踐過增長黑客茵瘾。
3.2 What礼华？換幣網(wǎng)是做什么的
官方的資料已經(jīng)介紹的非常清楚了廊敌，不熟悉幣圈的看官可以了解一下：
上線首日的官網(wǎng)：
這個網(wǎng)站還是由xdite擅長的Ruby On Rails框架構建旭愧，前端使用VUE黎炉，服務器使用Tengine（淘寶的服務器引擎）凛剥，主機是亞馬遜云EC2服務器官地，位于日本悯姊。
3.3 When吠架？什么時間節(jié)點
我一直相信紧卒，任何的商業(yè)行為都不是憑空出現(xiàn)奸腺，其背后一定有著深刻的考量與博弈餐禁。公開資料顯示，換幣網(wǎng)于2017年10月26日正式上線突照，Xdite表示開發(fā)周期總計31天帮非。那么倒推一下，xdite差不多在9月20日前后決定啟動這個項目讹蘑。
盡管我是一名佛系投資者末盔，看到這個日期，我還是回憶起了被“9.4共識”所支配的恐懼：
總結(jié)一下座慰，9.4共識對中國幣圈的影響：
- ICO在中國被禁止陨舱，ICO.INFO也被迫關停
- 任何形式的法幣換加密貨幣，加密貨幣之間的交易被禁止版仔，交易所全部關停游盲。
可以說误墓，這是中國加密貨幣交易的真空期。
3.4 Why益缎？為什么做場外交易
我回顧了一下當時中國最大的幾家交易所在9.4之后的動作：
- 火幣：中國站huobi.com不再提供任何交易服務谜慌，出海開了國際站huobipro.com，接著提供服務莺奔。
- Okcoin：中國站okcoin.cn不再提供任何交易服務欣范，出海開了國際站okex.com，接著提供服務令哟。
- BTCCHINA：直接關停恼琼，在2018年初被香港某公司收購
- 云幣：直接關停，后來改頭換面做了國際站BIGONE
這樣的背景下屏富，國內(nèi)幣圈瑟瑟發(fā)抖晴竞，看跌一片。
至此役听，交易所進入了大航海全球競爭時代颓鲜。全球加密貨幣交易有三種交易方式：
- 幣幣之間交換：整個生態(tài)已經(jīng)非常成熟，在幣安Binance典予、Bitfinex等交易所的堵截之下，市場空間幾乎不存在乐严。
- 法幣購買加密貨幣：只有日本是合法的瘤袖，可以頒發(fā)牌照。但是昂验，需要搞定政府和銀行的關系捂敌，周期太長，風險很高既琴。
- 撮合交易雙方在場外發(fā)生交易：各國法律上只禁止交易所直接進行法幣交易占婉，但是撮合平臺上的買家賣家私下完成交易并沒有明令禁止，事實上也無法禁止甫恩，執(zhí)法的成本和難度太高逆济。
第一種、第二種明顯難以切入磺箕，只有第三種外場交易有一定的突破點奖慌。當時，localbitcoin是世界最大的外場交易所松靡。但是這個平臺是芬蘭人做的简僧，對中國用戶來說不夠友好。
甚至由于localbitcoin看上比較老舊雕欺，XDite曾公開稱其看上去像“詐騙網(wǎng)站”岛马。
李開復在《創(chuàng)業(yè)就是要細分壟斷》一書中棉姐，給出選擇創(chuàng)業(yè)機會的4個基本條件：
- 風口
- 細分領域
- 社會大變
- 人口基數(shù)大的國家
相信各位看官應該意識到這是一個怎樣的商機了。而這本《創(chuàng)業(yè)就是要細分壟斷》啦逆，也是XDite力薦書目之一谅海。
3.5 How？從不賺錢到33億交易量
資料顯示蹦浦，當時xdite的開發(fā)團隊只有15人 - 能夠在31天開發(fā)出這個項目算是非常不錯的成績了扭吁。那么，把握住商機的換幣網(wǎng)到底運營的怎么樣呢盲镶？
在一次線下分享會上侥袜，xdite給出了讓人尷尬的數(shù)據(jù)：17年10月25日上線第一天的交易額只有38萬臺幣。盈利來自根據(jù)交易額收取的0.3-0.5%手續(xù)費溉贿，等于一個月的趕工只換來了300元人民幣枫吧。連續(xù)三天，換幣網(wǎng)總共只有1000元收入宇色。
XDite曾在博客中表示過：這個時候九杂，甚至連團隊的成員都感覺公司要完蛋了。換幣網(wǎng)只有1000萬新臺幣啟動資金宣蠕，而一個月的開銷就要近百萬新臺幣例隆。
但是，根據(jù)OTCBTC公開的2018年1月運營報告來看：換幣網(wǎng)不僅沒有倒下抢蚀，還創(chuàng)造了火箭式增長 – 每周的增長率高達20%镀层！在不發(fā)糖果的情況下，換幣網(wǎng)僅憑有機自然增長皿曲，就暴力躥升了接近 300 倍唱逢！2018 年 02 月 01 日，場外累積成交額33億人民幣屋休，累計注冊人數(shù)125000人坞古。
即使在1-2月熊市的影響下，成交額還是增長2.2倍劫樟。相比1月痪枫，成交額增長11倍。這 125,000 人里面毅哗，有 65,000 人完成 KYC 實名听怕，占比達到52%。通過1月份的運營動作虑绵，帶來了將近92%的用戶完成KYC實名認證尿瞭。
4 實地取證刑偵原理映射到商業(yè)分析
背景調(diào)查完成，為了破解換幣網(wǎng)增長之謎翅睛，我們開始“實地”取證声搁。
在刑偵學里黑竞，有一個基礎的方法論：洛卡德物質(zhì)交換原理 - 犯罪行為人只要實施犯罪行為，必然會與犯罪現(xiàn)場發(fā)生物質(zhì)交換疏旨，留下三種印跡：
1.痕跡型物質(zhì)交換：例如指紋很魂、腳印、
2.實物型物質(zhì)交換：例如留下毛發(fā)檐涝，沾上血跡
3.印象型物質(zhì)交換：罪犯會記住犯罪現(xiàn)場和犯罪手法遏匆，從而在他心里產(chǎn)生印記
在這里，我做一個大致的類比 - 增長黑客是通過數(shù)字化營銷對市場和消費者產(chǎn)生影響谁榜，也必然會在互聯(lián)網(wǎng)上留下類似的三種印記：
1.對市場作用的印記：例如廣告痕跡幅聘，市場營銷活動
2.自身迭代的印記：例如產(chǎn)品改動，AB test痕跡
3.信息披露的印記：營銷者在成功實施策略后窃植，出于公關（或分享精神）帝蒿，往往會在公開活動/個人博客中留下點滴的記錄
也就是說，任何公司實施增長策略巷怜，都會留下可追溯的印跡葛超。因此，借助這個理論延塑，我開始了“取證”工作绣张。美國FBI慣用的犯罪調(diào)查手段叫做Criminal Investigative Analysis，一種有兩種調(diào)查方式页畦。我也大體秉持這套框架來取證：
Petherick, W. A., & Turvey, B .E. (2008). Nomothetic methods in criminal profiling.
4.1 調(diào)查方法1：時間線取證
第一種被稱為行為連續(xù)性（Behavioural Consistency ）- 按照某些行為在時間上的連續(xù)性來取證胖替。也就是說，換幣網(wǎng)為了實現(xiàn)增長首先做了什么豫缨，然后又做了什么。為此好芭，我首先按照時間線梳理了換幣網(wǎng)官方的業(yè)務公告舍败。
其中橙色部分是官方對外發(fā)布的數(shù)據(jù)灵嫌，綠色部分是上新幣后的常規(guī)運營動作绪穆，而藍色部分則是需要關注的運營動作辨泳。而隱藏在這些運營動作背后的，就是我要尋找的“痕跡”玖院。
4.2 調(diào)查方法：同源性取證
另外菠红，還有一種調(diào)查方式被稱為同源性（homology）：如果某些人的特征（比如職業(yè)經(jīng)歷）是相似的，那么他們更傾向于使用相同的策略司恳。這里意味著兩點：
- XDite是增長黑客途乃，必然會按照增長黑客慣用的AARRR轉(zhuǎn)化漏斗去做增長策略
- XDite做的是交易所，必然也會參考其他交易所的策略去做扔傅。從發(fā)幣邏輯來看耍共，XDite的參考對象事實上是幣安（Binance）。
下面猎塞，為了更好的體現(xiàn)增長黑客的特征试读，我將結(jié)合所有收集到的“印跡”，按照用戶獲取荠耽、用戶激活钩骇、用戶留存、擴大營收铝量、用戶推薦這5個方面來分析換幣網(wǎng)所使用的策略倘屹，破解其指數(shù)增長的謎團。
5 換幣網(wǎng)增長之謎AARRR轉(zhuǎn)化漏斗拆解
5.1 用戶獲取
在用戶獲取的部分慢叨，我們主要分為兩個階段來分別講述 – 核心戰(zhàn)略目標不同纽匙，映射到增長策略上也會不一樣。
5.1.1 第一階段：從0到1的獲客
根據(jù)XDite的履歷拍谐，我們可以推測一下她之前的人脈烛缔。這些人和幣圈都有關聯(lián)，且有不少KOL可以輸出內(nèi)容營銷轩拨。
- 2016年和李笑來合作全棧營
- 2017年和老貓李笑來合作ICOINFO網(wǎng)站
- “007行動-不寫就出局”的寫作社群有在寫換幣網(wǎng)的內(nèi)容
除了人脈践瓷，幫助換幣網(wǎng)快速啟動的增長策略是****給用戶送手續(xù)費永久優(yōu)惠的資格。其中一共****3次永久千一和1次永久千二活動亡蓉。****這里的千一晕翠，千二是指手續(xù)費抽成的比例，即每筆交易收取千分之一到千分之二的手續(xù)費寸宵。
第一次千一：
第二次千一：
第三次千一+千二：
等于全站會有350個千一用戶崖面，加200個千二用戶元咙。而其他普通用戶交易ETH的手續(xù)費在千分之3，其他競爭幣交易費在千分之5巫员。比較有意思的是庶香，競品Localbitcoin.com的費率在百分之一。
Similarweb流量數(shù)據(jù)表明简识，這三次千一活動期間（11-12月）赶掖，用戶訪問量呈指數(shù)級上升。這時候七扰，換幣網(wǎng)還沒有App奢赂，web端是唯一的交易渠道。所以颈走，流量提升側(cè)面印證了千一活動的作用膳灶。
只有一個維度的數(shù)據(jù)，印證作用還不夠強立由。因此轧钓，我使用爬蟲抓取了換幣網(wǎng)以太坊錢包所有的轉(zhuǎn)賬記錄：0xAeEc6f5aCA72F3A005af1B3420ab8c8c7009BaC8
在后續(xù)分析中，我將ERC20 token的交易量（Y軸）按照時間（X軸）制成圖表 - 結(jié)果顯示锐膜，在千一活動在11-12月給換幣網(wǎng)帶來了數(shù)十倍的token交易量毕箍。
5.1.2 第二階段：從1到N的獲客
在經(jīng)過第一階段的冷啟動后，換幣網(wǎng)已經(jīng)初步完成了探索產(chǎn)品市場契合度（PMF）的過程道盏，產(chǎn)品也在有條不紊的迭代而柑。對于這個階段的用戶增長策略而言，其重點在于找到荷逞、搭建并穩(wěn)固可觸達精準用戶流量渠道的同時媒咳，打造自己的口碑容器，為下一個階段的爆發(fā)式增長做好儲備种远。
我們來直接看一下?lián)Q幣網(wǎng)官網(wǎng)訪問流量的similarweb統(tǒng)計：
可以看到知乎伟葫、簡書、幣姐是其主要來源渠道院促。
另外，公眾號白話區(qū)塊鏈中有一文《換幣網(wǎng)掌門人獨家專訪：讓數(shù)字貨幣購買零門檻》最被幣圈用戶所熟知（這篇文章現(xiàn)已被刪除斧抱，以下圖片來自換幣網(wǎng)官網(wǎng)）常拓。
同樣，在流量來源數(shù)據(jù)中辉浦，我們可以看到在社交媒體部分弄抬，占比最大的是微博，依次分別是youtube宪郊、facebook掂恕、twttier拖陆、豆瓣
綜上，我們不難總結(jié)出：在完成冷啟動后的第二階段懊亡，換幣網(wǎng)的主要增長策略側(cè)重于PR宣傳及垂直渠道的內(nèi)容營銷依啰，大致可以做出以下梳理：
另一方面，在目的頁（Top Destination sites）的列表中店枣，第一名是以太坊瀏覽器速警，第二名金數(shù)據(jù)表單，第三Github鸯两，第四Telegram闷旧，第五跳轉(zhuǎn)到微信公眾號上。
金數(shù)據(jù)是個表單工具钧唐，我順手全站搜索一下忙灼，發(fā)現(xiàn)換幣網(wǎng)的上幣申請是通過金數(shù)據(jù)統(tǒng)計的《巯溃可見山寨幣們?yōu)榱松辖灰姿迷埃彩巧焚M苦心，鏈接都被點穿了机错。
5.2 用戶激活
對于交易所爬范，用戶完美激活=用戶的注冊+KYC實名認證+第一次購買
5.2.1 購買先行
在網(wǎng)站首頁的菜單導航欄中，購買BTC的按鈕設計的最為醒目弱匪。
根據(jù)第三方工具提供的注意力圖（attention map）預測青瀑，左上角的綠色“購買BTC”是主頁被點擊最多的元素。
在選擇購買任意幣種后萧诫，我們來到這個界面斥难。
醒目的依舊是購買按鈕。接著帘饶，我們點擊立即購買哑诊，下一級頁面如下:
點了兩次購買按鈕之后，右下角方才提醒登錄并郵箱驗證及刻。
金融學中有個詞叫沉沒成本（Sunk Cost）镀裤，放在這里可以解釋為：如果他們此時放棄登錄，之前兩次“購買按鈕”的點擊也浪費了缴饭，所以用戶會借勢注冊登錄暑劝。
這一系列設計也讓我想到日本數(shù)字營銷大神加藤公一萊奧的著作《購買按鈕要用綠色的》。
5.2.2 Onboarding體系
按照增長黑客的習慣颗搂，在產(chǎn)品設計和迭代時担猛，就需要一套用戶引導（user onboarding）體系來幫助用戶盡快體驗到產(chǎn)品的價值。資料顯示，對于換幣網(wǎng)的團隊來說傅联，每當上線一個新的功能模塊先改，他們都會考慮：
- 將用戶流程（customer journey）分為三個階段：使用前，使用中蒸走，使用后
- 針對每個階段找到可能存在的問題仇奶。比如購買這個功能，用戶使用前就會想：交易手續(xù)費怎么辦载碌？
- 判斷這些問題是否可以用FAQ來解釋清楚猜嘱。比如交易手續(xù)費可以在購買頁面進行展示說明。
- 如果可以嫁艇，運營人員針對這些問題來撰寫FAQ朗伶，放到幫助中心里（或者主頁面合適的位置），功能正常上線
- 如果不行步咪，證明這個功能不利于onboarding论皆，可能對用戶造成阻礙 – 直接要求開發(fā)人員進行修改，暫不上線猾漫。
- 再次回到第3步進行判斷
另外点晴，F(xiàn)AQ也不僅僅指幫助中心里的文檔，也包括功能頁面上的說明悯周。下圖分別展示了換幣網(wǎng)與localbitcoin的核心功能-買入粒督。
下面這張是localbitcoin的界面，孰是孰非要看數(shù)據(jù)了禽翼，這邊就先不討論了屠橄。
新用戶如何上手？我們不妨參考一下Robbie Kellman Baxter 在《The membership economy》一書中提出了三個“黃金法則”闰挡。
a. ****消除疑慮锐墙，降低挫折
這需要讓新用戶注冊的步驟盡可能簡單，減少門檻长酗。換幣網(wǎng)的注冊頁面還是比較簡潔的
在后臺面板處溪北，換幣網(wǎng)也列出了用戶最關心的安全問題 – 不僅告訴用戶需要完成那些驗證，還放置了FAQ“如何提高安全性“夺脾。
b. ****馬上帶來好處
新用戶首次登錄后之拨，馬上獲得BTC紅包獎勵，產(chǎn)生驚喜感咧叭。
c. ****根據(jù)行為給予小恩小惠
實際上敦锌，用戶要完成第一筆交易的過程是比較繁瑣的，不僅要綁定郵箱佳簸，還要通過實名驗證。對于新手來說很容易遇到阻力。而換幣網(wǎng)巧妙利用獎勵機制（BTC紅包）生均，一步步引導用戶（也是為用戶提供動力）完成各項步驟听想，買入自己的第一筆數(shù)字資產(chǎn)：
5.3 用戶留存
用戶留存我們在這里理解為，用戶在第一次使用了你的產(chǎn)品之后马胧，愿意持續(xù)的使用你的產(chǎn)品或者來購買其他相關的產(chǎn)品汉买。
對于交易所而言，用戶留存代表著用戶愿意持續(xù)的這里產(chǎn)生交易行為佩脊。
5.3.1 活動運營
我們來看一下?lián)Q幣網(wǎng)官方發(fā)布的運營活動(綠色及藍色部分)蛙粘。
不管是免廣告費、免手續(xù)費威彰、免費提幣還是是新上幣種做的抽獎活動出牧，其本質(zhì)都是促進用戶在平臺上活躍，從而多次使用平臺來交易歇盼，達到用戶留存的效果。
5.3.2 自動化的客服系統(tǒng)
增長黑客的一個核心理念叫：不要重復發(fā)明輪子，換幣網(wǎng)的在線聊天和工單系統(tǒng)使用的都是第三方Saas工具谦秧。
在線聊天工具Intercom加工單系統(tǒng)Zendesk是歐美最常用的客服組合鼠次。用戶可以快速觸達客服，同時Intercom還會根據(jù)FAQ庫自動推送用戶可能想要的答案邢笙。這兩個工具還有機器學習的功能啸如，機器人自動回答問題的時代很快就會到來。
不少公司都不了解在線聊天的重要性氮惯，多項研究表明叮雳，在線聊天工具能夠明顯提升客戶滿意度、購買轉(zhuǎn)化率等筐骇，你不用就別人短一截债鸡。根據(jù)Gartner的報告，從2015年到2018年铛纬，在線聊天的普及程度增加了400%厌均。
我親自測試了一下，客服在5分鐘內(nèi)回復了我的問題告唆。
5.3.3 數(shù)據(jù)分析
留存的關鍵是找到問題棺弊，想要找到問題所在，靠拍腦袋是沒用的—增長黑客一定是靠數(shù)據(jù)說話擒悬。我們觀察到模她，換幣網(wǎng)的網(wǎng)站至少使用了4種數(shù)據(jù)分析工具：
Google Analytics：基礎的流量分析工具
Mixpanel：xdite本人非常推崇的工具，以事件為單位追蹤用戶行為
New Relic：數(shù)據(jù)dashboard和倉庫
Ptengine：專業(yè)的網(wǎng)站熱圖（heat map）追蹤工具
5.3.4 One signal網(wǎng)站推送通知
One signal是網(wǎng)站推送通知的輔助工具懂牧，在使用換幣網(wǎng)的時候侈净，我們可以在看到這樣的提示尊勿。
允許顯示通知后，網(wǎng)站便可以通過瀏覽器給用戶推送通知畜侦。類似手機APP給用戶推送的通知元扔，只不過這個是在PC端上的。
5.3.5 社群帶來的用戶沉淀
Telegram幾乎是區(qū)塊鏈相關的標配旋膳，組建一個Telegram群也是至關重要的澎语。換幣網(wǎng)也不例外，早換幣網(wǎng)起步的早期验懊，這個群承擔了起了收集種子用戶擅羞、用戶反饋意見、產(chǎn)品宣傳推廣的眾多作用义图。換幣網(wǎng)的移動版app便是在社群中首發(fā)的减俏，經(jīng)過幾個月的沉淀，換幣網(wǎng)Telegram群目前有5000多人歌溉。
5.4 擴大營收
談到營收垄懂，交易所的營收主要來源以下幾個方面：
- 上幣費（幣種數(shù)量X上幣費）
上幣費主要和交易所的幣種數(shù)量有關，幣種越多痛垛，所收的上幣費累積就越多
- 手續(xù)費（交易額X手續(xù)費率）
與手續(xù)費最密切相關的就是交易額草慧，而交易額由多種因素共同決定。市場行情匙头、利空利好消息漫谷、買家賣家的數(shù)量、商品種類蹂析、交易所產(chǎn)品的交互體驗等都對交易額有影響舔示。
- 廣告費 （交易廣告量X廣告費率）
廣告費貢獻主要來自于賣家的掛單，除此之外电抚，對于交易速度與交易量有特殊需求的買家與賣家也供應了一定的廣告費惕稻。
由此我們不難看出，想要擴大營收蝙叛，需要關注的核心維度是幣種數(shù)量俺祠、買家賣家數(shù)量、產(chǎn)品功能借帘、產(chǎn)品體驗以及各種費率的設定蜘渣。
接下來我們來分解看看換幣網(wǎng)在擴大營收這個環(huán)節(jié)，都采取了什么樣的策略:
5.4.1 ****上幣種類增多肺然，上幣更快
換幣網(wǎng)的幣種多樣性以及上幣的速度蔫缸，一直處于同行中領先地位（目前是33種可供外場交易）。幣種的多樣性及上幣的速度對交易所來說至關重要际起，直接關乎到上幣費和交易額兩個核心數(shù)據(jù)拾碌，從而對整體營收產(chǎn)生重大影響吐葱。
給用戶提供更多的交易選擇對于雙邊市場的生態(tài)來說，基本上是最底層也是最重要的維度倦沧。
5.4.2 增加幣幣交易功能
在功能層面上唇撬，新開放的幣幣交易區(qū)域可以說新增了另一個維度上的盈利。法幣兌換交易的弊端顯而易見展融，所支持的幣種少、限額豫柬、受大盤影響大等對于投資者而言都是阻礙告希，且越深度的投資者所受影響越大。
幣幣交易相比之下則方便很多烧给，可預估的交易額當量也大很多燕偶。自然，所帶來的利潤增量也相當可觀础嫡。
對于用戶來說指么，早期在換幣網(wǎng)用法幣兌換數(shù)字貨幣后，往往都需要在把這部分的數(shù)字貨幣轉(zhuǎn)賬到其他幣幣交易所再進行交易榴鼎。這其中繁瑣的步驟不說伯诬，每次轉(zhuǎn)賬的手續(xù)費長期累積下來也是一筆不小的費用。有了幣幣交易以后巫财，可以在一定程度上解決這個問題盗似。
(數(shù)據(jù)來自非小號）
5.4.3 批量交易功能
開通的批量交易功能對于專業(yè)投資者而言無疑是一大福音，以下是來自官網(wǎng)的公告平项。
5.4.4 發(fā)行平臺幣OTB
調(diào)查下來赫舒，最大的營收（或者說杠桿）其實在Token發(fā)行上。
2017 年 12 月 18 日 – 12 月 23 日闽瓢，換幣網(wǎng)進行了其 Token OTB 的發(fā)行接癌，發(fā)行規(guī)則如下：
OTB 為 ERC20 Token，發(fā)行總量為 2 億顆扣讼，其中 1 億顆在站內(nèi)用 ETH 兌換缺猛，8,000 萬顆為團隊持有（分為 4 年期逐步解凍），2,000 萬顆為早期投資者持有届谈。1 億顆站內(nèi)兌換只面向站內(nèi)核心用戶枯夜，包括早期白名單用戶群（千一用戶群），額度用戶群（有在站上刊登過廣告的用戶群）艰山， 以及其他站內(nèi)用戶群湖雹。
根據(jù)官方的通告：40000 顆 ETH 兌換 OTB，在 63 秒之內(nèi)被搶完曙搬！按照當時的幣價摔吏，這差不多就是2億人民幣鸽嫂。
這個數(shù)據(jù)可信嗎？這募集的40000個ETH又到哪里去了呢征讲？通過換幣網(wǎng)公開的ERC20智能合約地址据某，我逆向追查到了換幣網(wǎng)進行資金募集時的錢包地址：
0xf837d6f3175f9dF73772fbA356F31479E67C1735
然后又查了一下這個地址的資金流動情況，基本可以與Token募資活動對應上诗箍。但是癣籽，63秒有點夸張了，轉(zhuǎn)賬從20號開始持續(xù)了一天才湊滿額度滤祖。
另一個發(fā)現(xiàn)的事實就是：這個募資的錢包地址與交易所錢包地址經(jīng)常發(fā)生交易轉(zhuǎn)賬：
根據(jù)兩個錢包內(nèi)token流動情況筷狼，在結(jié)合換幣網(wǎng)外場交易的特質(zhì)，我推測：這兩個錢包一個是用來保存賣家的幣匠童，一個是給買家轉(zhuǎn)賬埂材。
根據(jù)換幣網(wǎng)的說明，OTB是模仿幣安的BNB打造的汤求。OTB Token 會被用于站內(nèi)外場交易區(qū)與幣幣交易區(qū)手續(xù)費的打折抵扣（抵扣50%）俏险。另外，OTB 還會成為快速交易系統(tǒng)的一部分機制扬绪，實現(xiàn)快速結(jié)算以及擔保橋梁功能竖独，以增加站內(nèi)交易效率。每個季度勒奇，換幣網(wǎng)還會拿出20%的利潤來回購并銷毀OTB预鬓。
平臺的Token到底有什么價值，價格又由什么決定呢赊颠？我們在稍后的Token經(jīng)濟中再討論格二。
5.5 病毒傳播
按照我的經(jīng)驗，很多人都計劃產(chǎn)品一推出竣蹦，馬上來一場“病毒營銷”顶猜。但是，大家很容易忽略一個問題：用戶憑什么幫你呢痘括？
產(chǎn)品好长窄，才能形成病毒傳播。機械的復制“套路”并不能打動用戶纲菌。
在”運營深度精選”操盤各種裂變活動時挠日，不僅嚴格把控內(nèi)容質(zhì)量，盡量挑選知名IP來合作（比如上面的網(wǎng)易和三聯(lián)）翰舌，而且要做十幾版海報嚣潜，到種子群分別去做測試，然后才挑選出數(shù)據(jù)最優(yōu)的方案啟動大規(guī)模裂變椅贱。
試想一下懂算，在產(chǎn)品還不夠完善只冻，甚至很爛的情況下讓用戶去轉(zhuǎn)發(fā)，相當于把一種完全負面的形象傳播了出去计技。另外喜德，在這種情況下，病毒循環(huán)根本無法形成垮媒，一般到5-10級就停止了（成功的裂變傳播需要幾十個層級）舍悯。這時候，任何宣傳推廣都是反作用睡雇。
從換幣網(wǎng)的歷史來看贱呐，在產(chǎn)品上線之初并沒有做任何推廣項目，而是借助“千一”種子用戶來收集反饋入桂，不斷打磨產(chǎn)品，直到產(chǎn)品足夠好再啟動推廣活動驳阎。
資料顯示抗愁，xdite團隊使用了增長黑客的常用策略 – NPS（Net Promoter Score凈推薦值）來調(diào)查產(chǎn)品是否夠“好”。其核心在于問卷反饋的形式向用戶詢問一個問題：
你有多大可能把我們（或這個產(chǎn)品/服務/品牌）推薦給朋友或同事呵晚？請從0分到10分打分
0分代表完全沒有可能推薦蜘腌，10分代表極有可能推薦，然后依據(jù)評分將用戶分為三組：得分0-6是對產(chǎn)品不滿意的用戶（不可能把產(chǎn)品推薦給別人）饵隙，得分7-8是滿意但缺乏熱情的用戶（向別人推薦產(chǎn)品的積極性一般）撮珠，而得分9-10是忠實的用戶（很愿意把產(chǎn)品推薦給別人）。
（圖片來自人人都是產(chǎn)品經(jīng)理）
NPS值就是推薦者%與貶損者%的差額：
凈推薦值（NPS）=（推薦者數(shù)/總樣本數(shù)）X100%-（貶損者數(shù)/總樣本數(shù)）X100%
一般來說金矛，50以上就是可以接受的水平芯急，而xdite將NPS的標準定在了70。
當經(jīng)過多輪產(chǎn)品迭代后驶俊，換幣網(wǎng)成功實現(xiàn)了這個指標 – 它已經(jīng)擁有一批忠實用戶娶耍，并且產(chǎn)品體驗過硬。這時饼酿，換幣網(wǎng)才啟動了“推薦獎勵”活動榕酒，正式開始病毒傳播。
就算產(chǎn)品優(yōu)秀故俐，用戶也不一定有充足動力去傳播想鹰。這時，就需要利益驅(qū)動作為“臨門一腳”：
5.5.1 ****被動收入
邀請朋友注冊药版，只要他產(chǎn)生交易行為辑舷，就可以獲得手續(xù)費的20%作為獎勵。換幣網(wǎng)手續(xù)費是0.5%刚陡，相當于傭金是交易額的千分之一惩妇。被邀請人賬戶的每一筆交易株汉，不論買賣都會有返傭獎勵（給予同幣種），而且不設上限歌殃。也就是說乔妈，如果你邀請的每人每月交易總量是10個比特幣（可能是1個比特幣倒手10次），你就能獲得0.01個氓皱，一年就是0.12個路召。如果邀請10個人，你每年就可以在家躺著賺1.2個比特幣波材！這對于一些手里有資源的人來說股淡，確實非常誘人。
考慮到國內(nèi)的微信生態(tài)廷区，換幣網(wǎng)還特意做了二維碼邀請功能唯灵。
5.5.2 ****利益綁定
通過OTB發(fā)幣活動，許多老用戶的利益都與平臺牢牢綁定 – 換幣網(wǎng)發(fā)展越順利隙轻，OTB價格就越高埠帕，自己能得到的好處就越多。因此玖绿，推廣的啟動就變得非常簡單：只需要在“千一”群里通知大家一聲敛瓷，這些用戶都會自愿去轉(zhuǎn)發(fā)，輕松滲透到上百個微信群斑匪。
6 XDite與李笑來的糾紛之謎看完增長之謎再來研究糾紛之謎
6.1 糾紛案信息源
- 《OTCBTC 與李笑來先生事件始末》by Xdite——http://www.reibang.com/p/655d555d1a3d
- 公眾號：《學習學習再學習》** by 李笑來**
- 股權爭奪戰(zhàn)：李笑來VS鄭伊廷呐籽，誰將獲得最后的勝利？（包含XditeVS李笑來40分鐘語音討論）——http://www.yangqiu.cn/xiaoweidongcha/3999213.html
6.2 時間線取證
2016年Xdite和李笑來在合作搞過一個全棧營的項目蚀瘸，在全棧營項目中狡蝶，Xdite和李笑來最終分成比例是7：3，全棧營項目最后剩余的錢是400萬苍姜。
2017年牢酵，Xdite和硬幣資本（INB）老貓、李笑來合伙做了ICO.INFO衙猪，但是很快由于9.4政策問題遣散了馍乙。
2017年9.4事件之后，ICOINFO解散垫释，Xdite和李笑來兩人商議后丝格，決定用當年全棧營剩下的400萬去做換幣網(wǎng)，所以換幣網(wǎng)的股份是Xdite占70%棵譬，李笑來占30%显蝌，同當年的全棧營項目。
2017年10月25日，換幣網(wǎng)試運營前一天曼尊，硬幣資本（INB）老貓發(fā)出公告酬诀，撇清了INB、李笑來和換幣網(wǎng)的關系骆撇。
2017年10月26日瞒御，換幣網(wǎng)開始運營。
2017年11月初神郊，李笑來向Xdite提供1600ETH的注資肴裙，雙方口頭協(xié)議股份由70:30變?yōu)?0:40。從公開信息看涌乳，這一點雙方各執(zhí)一詞蜻懦，最終也沒有確權。
2017年12月21日夕晓，換幣網(wǎng)眾籌完成宛乃。
2017年12月27日，雙方開始公開爭執(zhí)蒸辆。
6.3 換幣網(wǎng)分歧之路
從雙方公開的合作信息來看烤惊，正式運營后的分歧有三個：
股權比例是多少？存在70:30和60:40兩種說法吁朦。
-
白皮書用誰的版本？最終用了XDite版本渡贾，但李笑來對XDite面向散戶眾籌表示不滿
image.gif 幣權怎么分配逗宜？由于XDite制定了白皮書且控股超過50%，所以鑄幣權和幣的控制權事實上是在XDite這里空骚。
再次聲明****：因為我們只能從雙方在社交媒體公布的內(nèi)容取證纺讲，而雙方各自的言辭其實都是帶有個人情感的、不準確的囤屹，我們基于不準確的信息也很難還原事件真相熬甚。所以，對于當事人雙方的分歧點我們決定就不去做過多的分析了肋坚，大家可以看6.1部分的信息源和雙方的媒體發(fā)文乡括。
以下是Xdite最后給出的分配方案：
然后，以下是李笑來在公眾號的發(fā)文給出的回應智厌，表示自己空占40%的股份诲泌，然而幣權只有4%，項目只分紅6個季度铣鹏，絕對不能接受：
到底誰對誰錯呢敷扫？不予置評，不是本偵探的工作范疇诚卸。
另一方面葵第，據(jù)說兩方都是口頭約定绘迁，而且加密貨幣屬于國家監(jiān)管和公司法中的真空地帶，所以確權困難卒密。
6.4 股權&幣權checklist
6.4.1 公司股東是投資人還是合伙人缀台，身份需要明確。
如果是投資人栅受，他的投資權益是什么将硝；如果是合伙人，他的職責和義務是什么屏镊，這直接牽涉到白皮書中的代幣的分配依疼，從頭就要考慮進去。
6.4.2 白皮書應該在分配股權的時候就有大致的方案
投資人有多少幣而芥，團隊有多少幣律罢，創(chuàng)始人有多少幣，起碼數(shù)量級要定下來棍丐。
6.4.3 退出機制要協(xié)商一致
發(fā)幣和上市有很多相似的地方误辑，發(fā)幣融到的錢事實上也是一種負債，這筆錢需要用在公司發(fā)展上歌逢。如果有投資人或者合伙人要退出巾钉，方式要合理。比如按照原始貨幣投資的3-10倍秘案，回購股份砰苍，再補償利潤分紅X年。
7 區(qū)塊鏈經(jīng)濟探索新時代的“家庭聯(lián)產(chǎn)承包制”在萌芽
7.1 股權與鑄幣權
區(qū)塊鏈時代阱高，股權和幣權事實上是分離的赚导。
白皮書就是鑄幣的規(guī)則，誰來撰寫白皮書赤惊，誰就可以控制鑄幣權吼旧。這個案例中Xdite作為大股東通過白皮書的設計，將早期投資人的幣權定為10%未舟，剩下90%的幣事實上是劃為了公司資產(chǎn)圈暗，只能用在公司發(fā)展上。而募集到的公司資產(chǎn)如果沒有用在項目上裕膀，在臺灣可以判定為背信罪厂置，不得不說這個方式其實是站在了道德制高點之上。在Xdite的分配方案中魂角，李笑來僅僅是早期投資者昵济，壓根沒被算入團隊。諸多口頭協(xié)定導致確權困難，使得糾紛案才如此難以終結(jié)访忿。
股份制時代瞧栗，大家投入法幣入股，掙的是法幣海铆，公司估值也是按法幣計算迹恐。
而區(qū)塊鏈時代，大家可能是法幣入股（也可能是加密貨幣入股）卧斟，掙利潤也可能是法幣和加密貨幣相混合殴边，公司的資產(chǎn)負債表將會變得相當復雜。公司法可能只能保障你的法幣權益珍语，加密貨幣權益大概是個真空地帶锤岸。所以，區(qū)塊鏈時代公司股權和幣權必須開始就協(xié)商好板乙，才能最大程度避免分歧是偷。同時要設立合理的退出機制，尤其是在加杠桿融資的時候募逞，資產(chǎn)負債表可能得好好算一算蛋铆。
另一方面，幣權事實上是價值共識體的幣權放接，區(qū)塊鏈項目的團隊不是在為一個公司創(chuàng)造價值刺啦，而是作為一群人的領袖來凝聚共識。
區(qū)塊鏈項目創(chuàng)始人需要把大家交給你的錢纠脾，盡可能地用在項目上洪燥，并且控制好團隊的運作。更重要的是乳乌，你必須設計好整個經(jīng)濟系統(tǒng)，確保有錢可以回流市咆，不是融了幣就可以高枕無憂了汉操。
你還是需要精打細算，像增長黑客一樣把你們的幣和社區(qū)當做產(chǎn)品去運營蒙兰，低成本撬動增長磷瘤，創(chuàng)造更大的價值，并與現(xiàn)實世界發(fā)生更多的交換搜变。
甚至極端情況下采缚，有些核心團隊可能一點幣權都沒有，這就需要靠極高的精神覺悟加良好的商業(yè)模式才能走下去了挠他。
7.2 交易所的Token經(jīng)濟
換幣網(wǎng)總共募集到了2億人民幣扳抽，出售了1億OTB，早期用戶持有每個OTB的成本就是2RMB。OTB價格據(jù)說漲到過20RMB（我在官網(wǎng)查到數(shù)據(jù)1月8號贸呢，OTB兌ETH開盤高達0.0054镰烧，按當時牌價算可能達到過40RMB），但是現(xiàn)在又回落到約2.18RMB（18年3月24日價格）楞陷，接近發(fā)行價怔鳖。
這一暴漲暴跌的現(xiàn)象非常普遍，所有交易所性質(zhì)的平臺幣都隨著加密貨幣市值膨脹在2018年年初漲到了最高點固蛾，然后隨著2-3月份加密貨幣市場冷卻结执，統(tǒng)統(tǒng)回落到低點。例如bnb艾凯，dew献幔，bigone等等
交易所Token的價格到底和什么因素是有關的？鑒于OTB是參考BNB設計的览芳，我們不妨看看數(shù)據(jù)更豐富的幣安交易所以及他們的BNB斜姥。
我們先看下BNB價格的波動圖，BNB從12月開始漲到1月份沧竟，然后從1月中旬開始震蕩下行铸敏。
（BNB價格波動）
先來看幣安交易所數(shù)據(jù)（來源非小號）：
上方紅塊處的折線圖是幣安在所有交易所中的排名，從1月份開始悟泵，幣安就穩(wěn)居前三杈笔。
下方是幣安交易量的絕對值，波動很大糕非。
顯然蒙具，盡管幣安在2-3月的交易量跑贏了絕大部分交易所，但是BNB的價格還是大幅下降朽肥。而BNB的價格跌幅更擬合下方幣安交易量絕對值的跌幅禁筏。
所以，BNB價格究竟和什么相關衡招？從下面這幅圖應該可以看出些端倪篱昔。
對比加密貨幣市值、比特幣價格始腾、BNB價格的折線州刽，不難看出：這三者有著高度相似的趨勢。
也就是說浪箭，交易所排名再高穗椅，表現(xiàn)再優(yōu)異，也并不能把平臺代幣價格托上去奶栖。交易所代幣抵扣匹表，盈利回購充其量只能讓平臺幣和加密貨幣的“大勢”相擬合门坷，至少近一個季度的數(shù)據(jù)可以反饋出這種趨勢。
有朋友私下問幣安的一姐：BNB價格掛鉤的邏輯是什么桑孩？
朋友在他自己的公眾號公布了答案：
至少從數(shù)據(jù)來看拜鹤，一姐的回答非常中肯，BNB價格目前只和加密貨幣“大勢”相掛鉤流椒。而比特幣又是加密貨幣大勢的晴雨表丰嘉，所以比特幣兼都，加密貨幣市值和BNB這三者的變化曲線高度擬合。
平臺幣是否可以逆勢而上呢？除非交易所可以把平臺幣和更多產(chǎn)品和服務相掛鉤撞叽，制造稀缺性或者喚起某種需求古徒，平臺幣或許可以超過大勢憔披。例如之前火幣通過平臺幣投票上山寨幣叔营，分分鐘收割了各種山寨幣發(fā)行方。又或者可以用BNB拍賣一頓和一姐的午餐（像巴菲特學習）鹉胖？
但是交易所的主業(yè)還是交易握玛，所以我不看好交易所可以憑借奇技淫巧跑贏大勢，大家還是研究下增長黑客甫菠，回歸業(yè)務本身吧挠铲。
7.3 平臺幣和交易所的未來
這里只能拍腦袋，說說個人看法了寂诱。
第一點拂苹，既然平臺幣和大勢掛鉤痰洒，如果要投資瓢棒，那我為什么不買一些大勢所趨的主流幣呢？平臺幣最多也就是一籃子加密貨幣中的一個丘喻，不值得all in或者迷信某一個脯宿。
第二點，我們再來推演一下交易所的未來泉粉。
目前加密貨幣多數(shù)還是貨幣交易型的连霉，幣幣交易為主。而且搀继，全球有上千個交易所，可以說大同小異翠语。但是叽躯，當未來加密貨幣要和現(xiàn)實世界交換了，比如用幣換產(chǎn)品（糧票肌括？）点骑、用幣換服務（嫩模幣酣难？），那么幣幣交易所便不能滿足需求了黑滴。
所以憨募，做垂直細分的項目方應該盡早建立自己的交易所（開源代碼一大把），并讓自己的幣盡可能和現(xiàn)實世界進行交換袁辈。這樣無論從留存目標用戶菜谣，還是收取手續(xù)費盈利，都是絕佳的手段晚缩。幣幣交易在我看來就是爆炒空氣尾膊，最多能算是商業(yè)互捧，把價格托住荞彼，不和現(xiàn)實世界發(fā)生交換都是價值不大的交易冈敛。
我覺得最值得區(qū)塊鏈項目參考的平臺是PC游戲平臺Steam，他們不僅是專業(yè)賣游戲的中間商鸣皂，更是一個龐大的虛擬道具交易市場抓谴，中間在不斷抽成。這中間是游戲化的設計加上數(shù)據(jù)科學家和經(jīng)濟學家的結(jié)合寞缝，區(qū)塊鏈項目不妨參考一下癌压。
（經(jīng)濟學家操盤的游戲分發(fā)平臺Steam，老板G胖第租，瘋狂收割玩家的雙手措拇，每年掙個幾十億美金，全是睡后收入慎宾。自己公司跳跳票丐吓，做做游戲就好，根本不需要上市）
最后趟据，根據(jù)上面的研究成果券犁，說點個人看法：加密貨幣只是個誘餌，幣本身值幾個錢汹碱，只是個表象粘衬。其核心價值在于能把人類的時間，注意力和法幣全部吸引過來咳促，形成價值交換稚新。
本文不吹不黑，出于尊重當事人雙方跪腹，也請看官們不要妄下定論褂删。
