2014年燎竖，美國(guó)超級(jí)零售連鎖店Costco的會(huì)員收入占全年收入的75%璃弄，我們不禁要問(wèn)，群雄鑾戰(zhàn)的時(shí)代构回，會(huì)員制這道古老的金牌還能繼續(xù)奏效嗎夏块？還是Costco這樣的理念只是鳳毛麟角不可復(fù)制疏咐？筆者為你一一道來(lái)。

重新玩轉(zhuǎn)會(huì)員制的Costco

眾所周知脐供，會(huì)員制的誕生由來(lái)已久凳鬓，國(guó)內(nèi)最早的會(huì)員制起源于百貨商超，逐漸發(fā)展至美發(fā)患民、金融等行業(yè)缩举。會(huì)員經(jīng)濟(jì)的出發(fā)點(diǎn)是鎖定客戶，同時(shí)提供一定的便利和優(yōu)惠匹颤。會(huì)員制可以說(shuō)是社交產(chǎn)品不成熟時(shí)代的產(chǎn)物仅孩，這個(gè)傳統(tǒng)的模式已經(jīng)在3G網(wǎng)絡(luò)開(kāi)始遍布大街小巷的信息時(shí)代開(kāi)始落伍，人們開(kāi)始厭倦各式短信轟炸和電話騷擾印蓖。會(huì)員制從服務(wù)客戶到打擾客戶已經(jīng)走向變味辽慕。

當(dāng)社交媒體蓬勃發(fā)展，微信赦肃、微博占據(jù)了人們極大的眼球時(shí)間的時(shí)候溅蛉，會(huì)員制度變得落伍了，他們的主題單一他宛、形式匱乏船侧，和互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的內(nèi)容化、形式多元化比起來(lái)厅各，似乎開(kāi)始走向末路镜撩。Costco這樣用會(huì)員制建立起門檻，在年費(fèi)高達(dá)55美元的情況下依舊收到90%的續(xù)訂率队塘。而他們的花樣袁梗？相當(dāng)?shù)暮?jiǎn)單：每周一次的2-3種優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品推薦，絕對(duì)低價(jià)的6.5%毛利率憔古。國(guó)內(nèi)與之相對(duì)的電商京東商城的Plus會(huì)員遮怜，年費(fèi)155元人民幣，每天都有50個(gè)左右的專屬商品推薦鸿市，每個(gè)月附贈(zèng)一些免運(yùn)費(fèi)券和折扣券锯梁。直覺(jué)的感官是商品琳瑯滿目，但品類繁多會(huì)造成相當(dāng)大的困擾灸芳，挑選成本急劇增加涝桅，目不暇接更是讓人眼花繚亂拜姿。

Costco這樣做的好處是：低成本的SKU帶來(lái)的低運(yùn)營(yíng)成本烙样，沒(méi)有讓客戶有被打擾的不舒適感，消費(fèi)者反倒認(rèn)為多買多賺蕊肥。同樣是會(huì)員模式谒获，Costco建立的客戶硬性會(huì)員制度顯然更適應(yīng)市場(chǎng)蛤肌。

變現(xiàn)乏力的自媒體

進(jìn)入4G時(shí)代，社交產(chǎn)品全面成熟批狱，主打交友的陌陌裸准，以文會(huì)友的簡(jiǎn)書(shū)，明星無(wú)距離的微博赔硫，以及如火如荼的直播平臺(tái)炒俱。90%的自媒體從業(yè)者都在微利和無(wú)盈利的狀態(tài)，只有頭部的自媒體在盈利爪膊，典型的馬太效應(yīng)权悟。自媒體平臺(tái)變現(xiàn)的途徑很窄，只有從廣告主和自營(yíng)產(chǎn)品兩類入手推盛。很顯然峦阁，自媒體們想要把基數(shù)甚眾的粉絲變成到手的鈔票難度還是可想而知的。

首先是低關(guān)注率耘成，微信公眾號(hào)的打開(kāi)率基本在10%左右榔昔，其余自媒體也基本在同個(gè)區(qū)間。其次瘪菌，認(rèn)同感不足撒会，比起實(shí)打?qū)嵱挟a(chǎn)品銷售的實(shí)體和電商，自媒體們銷售的都是摸不著的知識(shí)师妙，千人千面茧彤，對(duì)自媒體的認(rèn)同感也不如電商平臺(tái)。最后是購(gòu)買頻次少疆栏，自媒體在售的產(chǎn)品以個(gè)性化和低頻產(chǎn)品為主曾掂，粉絲購(gòu)買次數(shù)和購(gòu)買率都不足以支撐運(yùn)營(yíng)者的維護(hù)成本。

收費(fèi)&不收費(fèi)壁顶？

馬云曾說(shuō)未來(lái)的商業(yè)模式必然是免費(fèi)珠洗。這里的“免費(fèi)”，指的是獲取產(chǎn)品信息渠道上的免費(fèi)以及資訊服務(wù)的免費(fèi)若专。具體說(shuō)來(lái)就是指天貓作為平臺(tái)方對(duì)消費(fèi)者而言既是消費(fèi)者利益的保護(hù)者许蓖，也是對(duì)接商品和用戶的接口，而這都是免費(fèi)的。

相比之下迫靖，京東商城的Plus會(huì)員采取收費(fèi)的形式邦尊。有指定的收費(fèi)會(huì)員特價(jià)商品。雖說(shuō)京東也有不收費(fèi)的普通會(huì)員米酬，平臺(tái)也會(huì)發(fā)放一定期限的體驗(yàn)券免費(fèi)讓普通會(huì)員體驗(yàn)，總的來(lái)說(shuō)還是希望促進(jìn)收費(fèi)會(huì)員的轉(zhuǎn)化率趋箩。

筆者認(rèn)為赃额，會(huì)員模式之爭(zhēng)可以參考微軟近年的office軟件的發(fā)展之路加派。微軟在新CEO納德拉上任之后，將office由高售價(jià)的一次性收費(fèi)轉(zhuǎn)變?yōu)閛ffice365這樣的年度收費(fèi)模式跳芳，用保持更新的多樣化辦公內(nèi)容模板來(lái)留住客戶芍锦，從而把銷售軟件巧妙的變成了銷售軟件服務(wù)，使得office部門的銷量直線上升飞盆。這個(gè)思路在為了活躍客戶愁壞了腦袋的平臺(tái)方們身上指不定是一劑良方娄琉。

結(jié)語(yǔ)

世界人口的老齡化結(jié)構(gòu)日益凸顯，意味著以往靠嬰兒潮涌現(xiàn)的人口紅利已經(jīng)隨之下降吓歇。在潛在粉絲總量不會(huì)有大幅度增加的形勢(shì)下车胡，階段性、話題性特征明顯的事件將會(huì)以“感冒”效應(yīng)傳播照瘾，從而成為相關(guān)商品市場(chǎng)的香餑餑匈棘。粉絲經(jīng)濟(jì)最終會(huì)和品牌忠誠(chéng)度這個(gè)老生常談的詞語(yǔ)一樣逐漸淡出人們的視野，取而代之的會(huì)是以“黑科技”析命、流行元素為指征的信息流消費(fèi)時(shí)代到來(lái)主卫。