己亥豬年 三月廿二
作為一線銷售人員,要準(zhǔn)確抓住顧客心 理,通過恰當(dāng)?shù)募记杉ぐl(fā)顧客的購買欲望分冈。
1、正確的接觸技巧
每一個導(dǎo)購人員都知道能接近顧客就 意味著可能給自已帶來賣貨的機(jī)會皂吮。好好把握“5米關(guān)注划乖、3米注視、 1米搭話”的技巧,當(dāng)顧客進(jìn)店,開始看產(chǎn)品的時候,就開始關(guān)注其動向权烧。
雖然導(dǎo)購人員在當(dāng)時可能無法確定該 顧客有沒有購買自已產(chǎn)品的需求,但要珍惜和顧客搭訕的每一個機(jī)會,和顧客拉近關(guān)系,那么顧客一旦走近自己,導(dǎo)購人員便能很熱情、很隨意地把顧客給“攔截”下來
總結(jié):
不要放棄任何一個能和顧客接觸 的機(jī)會!
2伤溉、主動出擊縮小范圍
導(dǎo)購人員為了減少自己盲目為顧客介 紹廣品,在介紹產(chǎn)品的同時,很隨意且主動的詢問顧客想購買什么,挖掘顧客心思般码。
總結(jié):
一定要主動縮小顧客購買范圍,幫 助自己把銷售行為集中,避免介紹的盲目性!
3、幫顧客選擇合適產(chǎn)品
在導(dǎo)購人員確定顧客想買什么時,思路 開始轉(zhuǎn)變,不準(zhǔn)備讓顧客再浪費(fèi)時間,很自然的把顧客帶到較好的適 合顧客的產(chǎn)品面前乱顾。
總結(jié):
許多顧客在選擇產(chǎn)品時,并沒有 多少主見,就看我們?nèi)绾我龑?dǎo)他們!
4板祝、說出產(chǎn)品賣點(diǎn)
導(dǎo)購人員不僅要點(diǎn)出自己推薦的這款 產(chǎn)品與眾不同的方面,而且要把握顧客心理,強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的價值及使用優(yōu)勢。并且為了突出優(yōu)勢,可以適當(dāng)和其他款式進(jìn)行比較襯托!
總結(jié):
一定要把握襯托的度!不能因?yàn)橄?銷售這件,把另一件貶得無是處走净。
5扔字、抓住顧客最關(guān)心的
如果自己的產(chǎn)品對于競品來說難以說出太 大優(yōu)勢,那么導(dǎo)購人員可以把精力放在獨(dú)有的一個優(yōu)勢(顧客最需要最期望的那個賣點(diǎn)),這也是導(dǎo)購人員在銷售過程中的殺手锏囊嘉。
向顧客證明(某方面)是大家都擁有的普遍 現(xiàn)象,而(這方面)卻是唯我獨(dú)尊!做到“人有我亦有,人無我卻有” 的銷售技巧温技。
總結(jié):
一定要接的在顧客最關(guān)心問題上 著重強(qiáng)調(diào)顧客需要的是自己的優(yōu)勢處以及和別人的差異處革为。
6、讓顧客感受提出異議
我們在銷售過程中,要注意引導(dǎo)顧客感 受產(chǎn)品,一定要讓顧客體驗(yàn)不同產(chǎn)品的使用感受,這也是為下面向顧客進(jìn)一步介紹產(chǎn)品優(yōu)勢,作出過渡與鋪墊,讓顧客能主動關(guān)注賣點(diǎn)細(xì)節(jié),主動參與進(jìn)來,發(fā)現(xiàn)一些問題舵鳞。
總結(jié):
千萬不要唱獨(dú)角戲!讓顧客充分 參與進(jìn)來,才能有效溝通,詳細(xì)分析,留給顧客深刻印象!
7震檩、適當(dāng)扮演專家角色
從一個專業(yè)人士的角度分析產(chǎn)品!關(guān)鍵 部分是必須強(qiáng)調(diào)顧客需要的和 競爭品牌賣點(diǎn)不同之處,留給顧客深深的思考與記憶。人都是第一印象深刻的東西最容易產(chǎn)生好感蜓堕。避免顧客走到競爭品牌貶低我們產(chǎn)品的不同之處抛虏。
總結(jié)：
先下手為強(qiáng)，即使是缺點(diǎn)也要變成優(yōu)勢先講出來套才。?
