作為保險行業(yè)的一員灸姊，銀行保險正一步步地走向百姓诡挂。與傳統(tǒng)的保險銷售相比瞻离，銀行保險的最大特點是能夠實現(xiàn)客戶腾仅、銀行和保險公司的三贏。銀行保險的銷售基本上是理財經理與客戶進行溝通套利、了解和建議推励，最后進行營銷。通過成功營銷高端客戶L女士的經驗日裙，我總結了如下幾個關鍵點與大家分享：
第一是成功邀約客戶進行面談吹艇。以我行客戶L女士為例，首次接觸L女士昂拂，是因為L女士在電話中咨詢大額取款預約事項受神，通過了解得知L女士打算將賬戶余額轉至他行購買理財。于是我友善的在電話中提示客戶攜帶大量現(xiàn)金會產生一定的潛在風險格侯，建議采用跨行轉賬的方式鼻听，并且輕描淡寫地告知L女士我行同樣有類似的理財產品可供其選擇财著。這里需要注意的是，一定不要在電話里就急于介紹我行產品撑碴，重點在于將客戶邀約至網點進行溝通,增加與客戶交流的機會撑教。
第二是察言觀色，了解客戶實際需求醉拓。次日伟姐，L女士應約來網點辦理跨行匯款，我在協(xié)助客戶填寫單據時與其進行攀談亿卤，了解到客戶很長一段時間內將不會用到此筆資產愤兵，但風險承受能力較低。針對此類情況排吴，我向L女士介紹了我行中長期保險產品秆乳，通過對我行產品的介紹以及與他行同類產品的對比，發(fā)現(xiàn)L女士并不抵觸銀行保險類產品钻哩，只是對于此類產品了解度較低屹堰。此時我便充分發(fā)揮日常積累的專業(yè)理財知識，對當下金融市場低息的大環(huán)境進行了剖析街氢，突出我行產品的優(yōu)勢扯键，當日成功促成了此單。
第三是增強聯(lián)系阳仔，深度挖掘客戶潛質忧陪。當時正值十一前夕，業(yè)務促成后近范，行領導對L女士此類優(yōu)質客戶極為重視嘶摊，決定以我行名義宴請L女士，席間了解到L女士為某名牌公司董事長评矩，并有大額資金在他行閑置叶堆，由于生意繁忙，疏于對自己資產的管理斥杜，導致資產縮水虱颗。了解此類情況，我及時為L女士制作了一套整體資產配置方案蔗喂，并最終獲得了客戶的認可忘渔。時至今日，L女士的客戶維護工作仍在繼續(xù)缰儿。不僅通過優(yōu)質的服務獲得了客戶的認可畦粮，同時也逐步將客戶他行資產盡數(shù)攬至我行。藍小雨《我把一切告訴你》上午學下午就能用，歡迎關注公眾號《雨哥官微》宣赔。
近些年预麸，銀行保險的興起與其說是人們理財觀念的重新審視，倒不如說歸功于辛勤付出努力的銀行保險銷售人員儒将。若想在銀行保險銷售里有所作為吏祸，就要以服務客戶為中心，不斷學習和積累銷售技巧钩蚊。針對客戶的需求結合我行現(xiàn)有產品對其進行可行性分析贡翘。專業(yè)的理財知識與人性化的客戶服務永遠是成功銷售不可或缺的重要因素。
