大家好，我是MIKA抗碰，一個(gè)持續(xù)精進(jìn)的教練型銷售总棵。
七步簽單法的第二步事先約定，在教練中又叫什么呢改含？那便是拿合約。教練對(duì)話之初迄汛，教練便要和客戶約定今天要談?wù)摰脑掝}捍壤，以及要取得的成果和目標(biāo)，之后的談話編會(huì)一直聚焦在這個(gè)話題上鞍爱。
回到銷售的話題鹃觉，事先約定，有以下5個(gè)要素睹逃。
1）目的
“同床異夢(mèng)”是銷售過程中盗扇，比較常見的現(xiàn)象〕撂睿客戶經(jīng)常認(rèn)為見面的目的是為了聽取的方案疗隶。銷售人員認(rèn)為目的是更多的獲取情況和信息，包括客戶更細(xì)化的需求翼闹、客戶的采購流程等斑鼻。因?yàn)橛兄煌哪康模?jīng)常會(huì)讓客戶和銷售的會(huì)議沒有在同一個(gè)頻道上猎荠。所以事先約定坚弱，首先我們要和客戶確認(rèn)這次會(huì)談的目的是什么，且全程都會(huì)圍繞著這個(gè)目的來進(jìn)行关摇。
2）時(shí)間荒叶、人物
會(huì)議的議程會(huì)持續(xù)多長(zhǎng)時(shí)間，直接決定了我們?cè)谶@么久的時(shí)間里的銷售策略输虱。比如客戶只有30分鐘給我們和有60分鐘給我們些楣，我們需要準(zhǔn)備的和重點(diǎn)要講的內(nèi)容肯定是不一樣的。出席的人物也同樣如此，客戶的使用者戈毒、財(cái)務(wù)人員艰猬、采購人員等等所關(guān)注的問題都是不一樣的，不打無準(zhǔn)備之仗埋市，事先做好準(zhǔn)備是獲取訂單必不可少的階段冠桃。
3）客戶的角色、議題
客戶在會(huì)談前需要準(zhǔn)備自己想要知道的內(nèi)容道宅，比如之前的成功案例食听、樣板客戶等內(nèi)容，告知銷售人員污茵，會(huì)讓會(huì)談更聚焦樱报。
4）銷售人員的角色、議題
這一點(diǎn)是第三點(diǎn)類似泞当，也是為了讓會(huì)議議程更聚焦迹蛤。
5）結(jié)果
關(guān)于結(jié)果，我們?cè)谇懊嬉还?jié)已經(jīng)講過襟士，每一次和客戶接觸盗飒，我們都要拿到一個(gè)積極的結(jié)果。
在會(huì)談之前逐一約定上面的5個(gè)要素陋桂，相信我們的銷售會(huì)談會(huì)事半功倍逆趣。
在現(xiàn)實(shí)實(shí)踐中，我們會(huì)遇到一些客戶嗜历，他們不太喜歡事先約定宣渗，或者根本不按套路出牌，約好的一個(gè)小時(shí)只給你30分鐘梨州。你和他約定會(huì)談的目的痕囱，他就含糊的一帶而過。這種情況我們要怎么處理呢摊唇？
我們可以從下面這張圖看到避免的方法咐蝇，在客戶還沒有習(xí)慣這種溝通方式時(shí)，我們要堅(jiān)定自己的信念巷查，要重復(fù)多次提醒有序，包括先電話再郵件最后會(huì)談前幾分鐘，相信客戶最終回接受這樣的方式岛请。我們不能因?yàn)榭蛻舻牟荒蜔┗蛘吆滢o就放棄了約定旭寿。從另外一個(gè)角度去想，如果客戶愿意花時(shí)間和你做事先約定崇败，那他肯定也是希望這個(gè)會(huì)議是高效有成果的盅称，是測(cè)試客戶購買意愿的有效途徑肩祥。同時(shí)，銷售人員在事先約定的過程中缩膝，所展示的專業(yè)性和可靠性混狠，也會(huì)取得客戶的認(rèn)可，認(rèn)為是靠譜和可托付的人疾层。
好了将饺，講到這里，我們的潛水艇的第二艙就講完了痛黎，你學(xué)會(huì)了什么呢予弧？我們一起在實(shí)踐中運(yùn)用吧，有什么問題湖饱，可以相互交流討論掖蛤。
聲明：本文僅作學(xué)習(xí)交流，請(qǐng)購買正版課程井厌。
