不錯的文章，摘抄下來收藏了丹禀。原文

又是老生常談的話題了状勤，產(chǎn)品經(jīng)理對于需求似乎總有跳不出的坑以及說不完的話鞋怀。好像產(chǎn)品和需求是一對歡喜冤家，時而手牽手持搜，時而躲躲藏藏密似，今天，我將用全新的視角和思路站在最終極的層面上審視需求葫盼，讓這個磨人的小妖精從此不再是我們的敵人辛友，此生不離不棄歸我所用。

需求層面

我想對于需求剪返，還是應(yīng)該闡述一下在我腦中他的來和去的理解。

所謂需求邓梅，其實僅為轉(zhuǎn)譯翻譯之后的結(jié)果脱盲，他的上一環(huán)節(jié)對應(yīng)的是用戶心理，下一環(huán)節(jié)對應(yīng)的是功能日缨。而全面展開之后可以看到以下流程圖：

人性本能與心理的關(guān)系

并且在右側(cè)圖中毅待，我又將重要程度進(jìn)行了再次劃分尚卫，最終劃分為9個層次，劃分依據(jù)是根據(jù)不同層次對應(yīng)的心里尸红，對人類的行為影響程度的大小為界定吱涉，這個僅是個人主觀判斷，劃分依據(jù)不同外里，小層次可能截然不同怎爵。并且重要程度是以周期性進(jìn)行循環(huán)，從正向本能至陰暗本能循環(huán)至基本本能盅蝗，重要度增加鳖链，而歸零與正向本能。

基本本能

所謂本能墩莫，是不受生理控制的芙委，你只能去掩飾，而無法真正消磨這些狂秦，如果真的做到消磨掉了题山，不就成神了么。每個人的內(nèi)心都有這些本能對應(yīng)的心里故痊，會在合適的時候被合適的情節(jié)事件激發(fā)出來顶瞳。

基本本能對應(yīng)的為衣、食、住慨菱、行焰络、性，五個心理符喝，而個人認(rèn)為闪彼，食、性协饲，為支撐人類一切心理活動的本源畏腕，衣、住茉稠、行描馅，僅為在某種條件下，對基本本能層次的上升心里而线，用人話說就是吃著碗里的望著鍋里的铭污。

在做這塊的時候，分析了很久很久膀篮，一直自己在跟自己打架嘹狞，覺得這么劃分是有問題的，因為從日常主觀來判斷誓竿，衣磅网、食、住筷屡、行知市、性五個心理，其實是五個動作速蕊，也就其實是五個需求了嫂丙。

比如我要穿衣，我要吃飯等规哲，可以看到有明確的動作以及方案和細(xì)節(jié)了跟啤，但是我想這里，可能要把大家?guī)Щ貎砂偃f年前才能解釋這是為什么將以上五個“需求”上生成五個心理唉锌，而又為什么食與性是一切一切的支撐隅肥。

食，現(xiàn)今理解可能就是飯袄简，可能就是肉腥放，可能有許許多多五花八門的東西，可是在兩百萬年前绿语，人類還是原始人的情況下秃症，對于食物的認(rèn)知候址，只有一個：這玩意我吃了填飽肚子能活命。所以种柑，這也是為什么食是最底層的原因岗仑。我這里把水也歸類為食了，畢竟都是入口的聚请，只有活著才能支撐你上面的建筑荠雕。

那性呢？在當(dāng)今社會驶赏，現(xiàn)今的理解可能就是約炸卑，可能就是上個床，可能還有更多五花八門的東西煤傍，可是在兩百萬年前盖文，人類對這個事情的認(rèn)知只有一個：這事能繁殖，能幫我留下下一代患久，一直進(jìn)行下去。所以性也就變成人類乃至所有動物植物（展現(xiàn)不同而已浑槽，授粉）的最原始的本能了蒋失。

食承擔(dān)當(dāng)前活命的重要心理，我必須吃桐玻，吃了能活下去篙挽，性能承擔(dān)以后后代繁殖的重要心理，我做這個可不是為了爽镊靴，是得延續(xù)啊铣卡，不然我才不做呢，耗費能量偏竟，剛吃的那個獅子回頭又消化了還得打一頭去煮落。

現(xiàn)在國家不也在號召小康社會，填飽肚子踊谋，在填飽肚子之后要做什么呢蝉仇，要買兩件花衣服穿，要蓋房殖蚕，要買車轿衔，買電器，可能偶爾還得旅旅游睦疫，搞點娛樂設(shè)施對吧害驹。這也就是所謂上升本能，在維持了生命以及下一代生命之后蛤育，我們的老祖先自然也要想辦法提升一些活著的質(zhì)量宛官，這也是僅次于食和性的衣葫松、住、行心里摘刑。

穿衣是深入人類骨髓里的一種本能心里进宝，為什么？越是能影響生命的事情越會被歸于本能枷恕。舉個例子：下大雪了党晋，我們的原始人朋友吃得飽飽的，可是還沒有穿衣保暖的概念徐块，被活活凍死了未玻；歷經(jīng)可能多少年之后的自我進(jìn)化和學(xué)習(xí)，慢慢的學(xué)會穿衣胡控，甚至生火扳剿。火其實也是取暖維持體溫的作用昼激，這也是為什么火被某些原始部落或者古代國家是為圖騰的原因之一庇绽。

住和行也是一樣的道理，上面這三個心里排名不分先后橙困。還是舉個例子：下大雪了瞧掺，我們的原始人朋友吃得飽飽的，穿了衣凡傅，還找了個山洞辟狈，熬過來了；突然發(fā)現(xiàn)不行了夏跷，雪太大了哼转，咋辦？跑吧槽华，結(jié)果保住了命壹蔓。所以到這里反而覺得“行”是當(dāng)今社會最不為所重視的，但是其實卻是最重要的猫态。遇到危險要跑庶溶，這不用教誰都知道，所以這幾項心里因素是深深烙印在人類進(jìn)化基因當(dāng)中的懂鸵，也是從需求上升成心里的原因偏螺。

再來看產(chǎn)品，對應(yīng)人性這幾個本能類別的產(chǎn)品無疑是當(dāng)前最受歡迎的匆光，這與人類內(nèi)心的本能是分不開的套像，所以這些類產(chǎn)品將最短路徑對接到基本層，也是最聰明的终息，受眾群會非常巨大夺巩，效果也會非常好贞让。

正向本能

其實比較悲哀，我找了許許多多的心里柳譬，順著線路一路往下找喳张，發(fā)現(xiàn)基本都?xì)w在這三種心里上面了盯漂，好奇棠笑、贊美、分享奥帘，而人類這種動物制跟，區(qū)別于別的動物的原因可能是別的動物只具有基本本能的存在吧舅桩，而人類，卻擁有其它很多種雨膨。

并且我將正向本能放在基本本能上層擂涛，也是基礎(chǔ)層面的支撐，人類如果不像好的去發(fā)展聊记，恐怕早就滅亡了撒妈，而人之初，性本善排监，也是講的這個道理嘛狰右。小孩子出生性格都是善良的，哪有天生的惡人呢社露。

好奇挟阻，這點應(yīng)該是比較好理解的：好奇心人皆有之琼娘，衍生出的下游功能峭弟，最成功的可能算是新聞了吧？再往下的產(chǎn)品脱拼，比如報紙瞒瘸，現(xiàn)在的新聞類APP，都算是熄浓。好奇僅是人類的一種重要心理情臭，每個人都有，無非是你抓的對與不對的而已赌蔑。不過單純的好奇心是沒有問題的俯在，一旦扭曲，問題也會是非常嚴(yán)重的娃惯，正所謂好奇心害死貓跷乐，本文論述的僅以理想情況闡述，特殊情況會注明趾浅。

贊美愕提，恐怕是人類藏在心里最底層的那個潛意識的舉動了馒稍；不過現(xiàn)在太多贊美已經(jīng)被加了太多其它因素。比如浅侨，哦～原來你好有錢啊纽谒，真厲害，這頓飯你請吧（嫉妒如输、自私鼓黔、虛偽、貪婪）挨决，等等還有很多可以自己體會请祖。

講到這，不禁看文章的各位也問心自問一下脖祈，有多久沒有發(fā)起沒有任何其它功利心的從心底的贊美之情了呢肆捕？恐怕都很久沒有了吧，這種心理盖高，還是在小孩子的時候比較好找回哦（贊嘆）慎陵。

分享，其實也是人類的基本心理喻奥，也是我分給最靠近本能心里的席纽。人類如果不會分享信息，那基本等待的仍然只有滅亡撞蚕。不多講润梯，應(yīng)該都能理解。覺得這篇文章還不錯的話動動您的小手發(fā)揮一下人類向善的那層幫忙分享一下唄~

所以以上對應(yīng)的甥厦，是人類心底的善纺铭，那部分最大的支撐，同時刀疙，發(fā)展到現(xiàn)今時代舶赔，這種善真的越來越少了，所以他也是我將驅(qū)動力設(shè)為這里的原因谦秧。試問自己：為了贊美一件事竟纳，有多大驅(qū)動力讓你做什么呢？相比于為了吃海底撈疚鲤，我能提前很久約朋友锥累，消費一兩百，事后還會說又胖了開始抱怨減肥的動力大呢集歇？不言而喻桶略。

所以往往一個本質(zhì)是引導(dǎo)用戶向善的產(chǎn)品，外在不會那么光鮮亮麗，并且也不會有許多受眾用戶删性，但其實產(chǎn)品的內(nèi)部氛圍是及其健康并且是寄托在高度信任感之上的亏娜。想想早期沒有開放的知乎社區(qū)，不正是如此蹬挺？

嘿维贺，多說一句：

當(dāng)今社會我從心底贊美的人之一是扎克伯格，他的成就公與過我都不去管巴帮，只為了他能將非常之巨大的財富捐給基金做一些慈善溯泣，給予需要幫助的人真正的幫助。

中性本能

中性本能個人認(rèn)為對應(yīng)以上四種心理榕茧，歡喜垃沦、傾訴、憤怒用押、恐懼肢簿。當(dāng)然還是指獨立看這幾種心里的時候，在更多情況下蜻拨，這幾種心里上游或者下游都會轉(zhuǎn)化成其它的心里池充。

所謂歡喜，其實和贊美非常類似缎讼，但是又不如贊美那么的高尚收夸，所以只能歸類為中性層面，對人畜無害血崭，也要問心自問卧惜，有多久沒有因為某些公立的事情高興快樂過了，我想很多人可能都已經(jīng)喪失了這部分夹纫。

而在做產(chǎn)品咽瓷，通過什么功能點，能引導(dǎo)出用戶內(nèi)心潛在的這種歡喜捷凄，其實對你產(chǎn)品是有極大幫助的忱详。正所謂人類的真實情感傳遞围来。想想之前的匿名社交以及搖一搖跺涤、閱后即焚，不都是在陌生人中幫助你撕開面具监透，真實的情感暴露桶错，而后覺得用著越來越順手和爽。

而傾訴胀蛮，同樣是人類的本能院刁；話多了不好，話少了或者不說話可能會把人類逼瘋粪狼。所以傾訴這一點退腥，也會衍生出許多成功的產(chǎn)品任岸，比如Facebook、微信等狡刘，所以拋開表面看本質(zhì)享潜，這些類軟件對應(yīng)的本源心里，其實是內(nèi)心人類傾訴的本能嗅蔬。

憤怒和恐懼剑按，兩者有相似性，但還不盡相同澜术。對于憤怒艺蝴，也大多數(shù)都被轉(zhuǎn)化為了后續(xù)心里，而轉(zhuǎn)化的心里大多數(shù)都是不好的鸟废，也就是沖動犯罪的源頭猜敢。

憤怒這種心里好像很難獨立存在，往往都是承上啟下盒延。比如之前的寶強(qiáng)事件锣枝，人神共憤。但是這種憤怒拋開表面看本質(zhì)兰英，跟你有啥關(guān)系撇叁？你花了大量的時間來替別人憤怒。所以這種心里好像非常難獨立的存在畦贸，如果有陨闹，應(yīng)該就是精神病人了吧？是不受控的薄坏，完全無厘頭的就跟你翻臉了趋厉。

恐懼來說，還是比憤怒相對好些胶坠。聽過一個詞君账，叫從內(nèi)心的恐懼，這種恐懼是完完全全不帶任何其它別的因素沈善，當(dāng)今的恐懼很多是基于別的心理乡数，比如你的領(lǐng)導(dǎo)，比如你在比賽時的緊張等等闻牡。而這種恐懼净赴，形容出來就有點類似一個極度恐高的人，給他丟到了迪拜塔的塔尖上的那種恐懼罩润，自行理解吧玖翅。

所以恐懼的運(yùn)用最成功的產(chǎn)品我認(rèn)為就是當(dāng)今的恐怖電影了，完美利用了人類對于恐懼的這種本能，支撐著票房金度，很多鏡頭都不敢看捂臉应媚，可是你還的說這電影好看，這才是恐怖電影猜极。不正是如此么珍特，學(xué)會讓憤怒和恐懼變成你產(chǎn)品成功的朋友，而不是絆腳石魔吐。

陰暗本能

別矯情扎筒，這種陰暗心理是完美平均分配與每個人的內(nèi)心的，人類之前歸結(jié)的七宗罪酬姆，喜怒憂思悲恐驚嗜桌，我覺得不完全，而且還能進(jìn)一步下探辞色。

人類最大的惡往往都是由這八中心理衍生出來骨宠，而且其中就要數(shù)虛榮、貪婪相满、自私為重中之重层亿，無數(shù)犯罪行為，以及現(xiàn)在無數(shù)的社會事件立美，外加當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)無數(shù)產(chǎn)品匿又，細(xì)化到無數(shù)功能，都是直接對應(yīng)到這三種心理的建蹄。

朋友圈碌更、知乎的點個贊，難道不是內(nèi)心最深處的虛榮嗎洞慎？你可以說是贊是認(rèn)可我的一種痛单，那認(rèn)可又是什么呢？

認(rèn)可可以是內(nèi)心的贊美劲腿，這就是好的層面旭绒，是理想的，但是認(rèn)可也可以是傲慢的一種焦人，難道不是么挥吵？而你追求這個贊，難道不是越多越好嗎垃瞧，這不正是貪婪蔫劣。

所謂自私坪郭，舉個玩笑的例子：很多姑娘不都戲稱：要看一個姑娘的真實形象就要去她閨蜜的朋友圈看這個人个从，換言之是你自己給自己磨了半天皮，到人家那不管你只管自己，這難道不是人性深處的自私嗎嗦锐？

這些心理是隱藏在最最深處的嫌松，日常人畜無害，一旦被激發(fā)奕污，后果往往不堪設(shè)想萎羔。想要摒棄這個，恐怕很難做到吧碳默。要想做到恐怕也有辦法贾陷，那就是切斷與社會的任何往來聯(lián)系，自己去深山里修行嘱根，在無瓜葛的情況下才有可能把內(nèi)心的陰暗摒棄髓废，這也就是佛教所說的大自在之人，非常人所能達(dá)到的该抒。

對于以下虛偽慌洪、嫉妒、傲慢凑保、癡迷冈爹、懶惰，并不是說就不重要欧引，只是你們幾個針對于上面這三個大哥來說還差點频伤，每個心里單獨拽出來也都是異常恐怖芝此，但是你又不得不承認(rèn)的剂买，不多做贅述。

回歸到產(chǎn)品癌蓖，發(fā)現(xiàn)往往越是利用陰暗本能的產(chǎn)品瞬哼、功能，往往越是能大獲成功租副。

從上帝視角審視需求

上面逐一分析了每個心里背后的原因坐慰，下面要從產(chǎn)品角度來去闡述如何解釋這些事情。

還記得上面說過的結(jié)論嗎用僧？

我認(rèn)為所有需求结胀，對應(yīng)的人性心理有且只有以上20個，并且這20個心里责循，有且只有對應(yīng)以上4個本能層次糟港。

如何理解，上面也拆解了一些院仿，下面再進(jìn)一步拆解輔助說明秸抚。

拿著名的微信來說速和，看下圖：

經(jīng)過張小龍的研磨與把控恤磷，建立立體結(jié)構(gòu)，同樣滿足傾訴野宜，在保持原有文字的前提下增加圖片與表情扫步，這就是初版的微信，直擊人類頂層的心里匈子。之后在不同版本時候河胎，逐漸上線功能完善迭代，著名的搖一搖呼之欲出虎敦，背后映射的心里我多加了一層游岳，是刺激。

刺激又能拆解為好奇與恐懼其徙，為什么是恐懼呢胚迫？當(dāng)你做一件事，在結(jié)果是未知的情況下唾那，其實是有些抵觸访锻、躲閃的，最終映射的心里就是恐懼闹获。隨著時間的推移期犬，搖一搖變成“進(jìn)貨”工具，也就演變成最終的基本本能里的底層——性避诽，都懂的哈龟虎。

朋友圈，最初的初衷只是分享沙庐，分享朋友中的點滴時刻鲤妥；同樣隨著時間的推移佳吞，逐漸變質(zhì)，演變成炫耀的工具旭斥，炫耀的背后站著的就是虛榮容达。公眾號最開始的目的也是傾訴的一種古涧，和微博有差異化競爭的能力垂券，但是再隨著時間的推移又變質(zhì)，變成貪婪——吸金羡滑、吸粉菇爪、宣傳、傳銷的工具柒昏，虛榮——炫耀凳宙、吹牛逼的工具，分享——知識职祷、信息氏涩、吸引的工具。

以上不在批判有梆，只是單純的分析是尖，相關(guān)的心里我只抽取了我認(rèn)為最重要的，沒寫完全泥耀，如果寫完全恐怕會是多種心里綜合作用的結(jié)果饺汹。所以，這也就能理解最初的結(jié)論痰催，一切的需求兜辞，都會回歸這些心理。

影響程度的決定

做一件事情的影響程度，決定了你做這件事的重要度压语，背后映射的其實是你做這件事情的動力啸罢。

比如好奇，最能突出好奇的就是上學(xué)胎食。上學(xué)扰才，學(xué)習(xí)看書能滿足你的好奇心，但是效果呢厕怜？背后你上學(xué)的動力呢衩匣，不言而喻蕾总。

對于歡喜，比如你看到了一幅畫琅捏，畫里的內(nèi)容別人都看不懂生百，你一眼就看懂了，而這幅畫可能把你們兩個連接了起來柄延，連接的同時你想到畫這幅畫的人是不是有可能是你失散多年的兄弟（有點狗血啊蚀浆，見諒）。所以搜吧，真正的歡喜市俊，可能是低調(diào)不露聲色發(fā)自內(nèi)心的，并且你做這件事的動力滤奈，已然要比正向本能要高了摆昧，但是仍不敵陰暗本能。

陰暗本能在最上面不用解釋了吧蜒程，全都懂绅你。那為什么基本本能是最重要的呢，因為以上上層建筑的所有心里昭躺，都是要滿足最下面的基本層忌锯，也就是活著，所以最下方反而是最重要的窍仰。

看下圖汉规，輔助理解：

先聲明：事無絕對，只是輔助說明驹吮，絕無惡意及歧視针史，望周知。

大部分讀書的人，一般都是要脫貧族沃，這種心里直到目前還影響著我們：很多人的觀念都是只有讀書才能走出山區(qū)频祝，脫離貧困。而這種心里是自古以來的「萬般皆下品惟有讀書高」脆淹；所以為了擺脫貧困比較簡單的一條路就是讀書常空，之后讀書是為了當(dāng)官；著眼看看現(xiàn)在每年考公務(wù)員有多少人就知道了盖溺。而后就是權(quán)力漓糙，逐漸變得貪婪（事無絕對），不管是否貪婪烘嘱，工資總是有的昆禽，有了錢蝗蛙，錢無非滿足吃和性的需求本能（其他三個暫時忽略）。而有意思的是醉鳖，國家農(nóng)業(yè)的發(fā)展捡硅，就是要解決吃飯問題，但是一般農(nóng)民兄弟都是比較窮苦的盗棵，這就造成了一個周期性循環(huán)（以后地誰種壮韭，吃啥）。

從歷史角度在分析：在童年時候的窮苦精力漾根，往往能在日后有權(quán)利后變成貪婪的根源泰涂，大肆斂財鲫竞，只為填補(bǔ)心中的那份安全感辐怕。

還有一條線就是單純的好奇心理，求知心理从绘，而后可能一直深入下去寄疏，變得有成就，分享僵井，獲得名利陕截，買吃的，維持生命批什，繼續(xù)癡迷下去农曲，周而復(fù)始循環(huán)。

這也就是這篇文章的精髓所在：一切的表象均能回歸到本源心里驻债，本源心里的重要度決定你做這件事的動力乳规，隨著重要度的提升，極大可能性跑偏合呐，這要是在基本層面的上一環(huán)是陰暗層面的極大原因暮的。

大部分讀書的人，一般都是要脫貧淌实，這種心里直到目前還影響著我們：很多人的觀念都是只有讀書才能走出山區(qū)冻辩，脫離貧困。而這種心里是自古以來的「萬般皆下品惟有讀書高」拆祈；所以為了擺脫貧困比較簡單的一條路就是讀書恨闪，之后讀書是為了當(dāng)官；著眼看看現(xiàn)在每年考公務(wù)員有多少人就知道了放坏。而后就是權(quán)力咙咽，逐漸變得貪婪（事無絕對），不管是否貪婪轻姿，工資總是有的犁珠，有了錢逻炊，錢無非滿足吃和性的需求本能（其他三個暫時忽略）。而有意思的是犁享，國家農(nóng)業(yè)的發(fā)展余素，就是要解決吃飯問題，但是一般農(nóng)民兄弟都是比較窮苦的炊昆，這就造成了一個周期性循環(huán)（以后地誰種桨吊，吃啥）。

從歷史角度在分析：在童年時候的窮苦精力凤巨，往往能在日后有權(quán)利后變成貪婪的根源视乐，大肆斂財，只為填補(bǔ)心中的那份安全感敢茁。

還有一條線就是單純的好奇心理佑淀，求知心理，而后可能一直深入下去彰檬，變得有成就伸刃，分享，獲得名利逢倍，買吃的捧颅，維持生命，繼續(xù)癡迷下去较雕，周而復(fù)始循環(huán)碉哑。

這也就是這篇文章的精髓所在：一切的表象均能回歸到本源心里，本源心里的重要度決定你做這件事的動力亮蒋，隨著重要度的提升扣典，極大可能性跑偏，這要是在基本層面的上一環(huán)是陰暗層面的極大原因宛蚓。

成功產(chǎn)品的捷徑

不禁要問激捏，成功的產(chǎn)品，背后有捷徑可走嗎凄吏？

答案是有远舅。捷徑是什么呢？每個產(chǎn)品都是無數(shù)功能支撐痕钢，無數(shù)功能都是無數(shù)需求支撐图柏，而需求指向最終心里的路徑長短，直接導(dǎo)致了你的產(chǎn)品的火爆程度任连。

上圖輔助說明：

還有一個扔罪，那就是：某個需求背后，會涵蓋幾個心理因素桶雀，當(dāng)然涵蓋的也是頂層的越多矿酵，功能相應(yīng)的會越火爆。也不難理解矗积。

當(dāng)然全肮，我們只是單線簡單串聯(lián)分析，其中還會有更復(fù)雜的原因棘捣。比如達(dá)成最終心里那個目的的成本辜腺，操作成本、時間成本等柱锹，都是無可比擬的哪自；并且你造成的周邊效應(yīng)丰包，以及延伸禁熏，也是考量的重要原因。比如朋友圈邑彪，你發(fā)了個坐私人飛機(jī)的照片或者短視頻瞧毙，一堆贊，虛榮滿足了寄症，很爽宙彪；明天和朋友聚會，馬上就能體會出來：哇有巧，你昨天做私人飛機(jī)去啦释漆，好有錢啊～虛榮效應(yīng)仍舊延伸。

社區(qū)就不行了篮迎，你發(fā)個貼男图，無數(shù)認(rèn)可，行業(yè)大牛甜橱，人生贏家，但是在朋友中你仍是默默無聞的那個人。

所以路徑华糖、覆蓋度友存、成本、延伸影響，是決定某個產(chǎn)品功能是否受眾及火爆的重要原因乃戈，不過更重要的是人褂痰。張小龍現(xiàn)在出個垃圾產(chǎn)品（幾乎也不可能）也會被捧上天，也是粉絲效應(yīng)的權(quán)重症虑。拋開大神光環(huán)脐恩，與產(chǎn)品經(jīng)理的眼界，知識面侦讨，以及把控能力的要求更高驶冒，所以做需求，功能分析的時候可以參照以上幾個元素韵卤，并結(jié)合自身產(chǎn)品綜合考慮骗污，本文絕非萬能公式。

需求本源

前面闡述的是需求背后映射的場景沈条，但是實際少了最重要的一個因素：需求產(chǎn)生的場景需忿；不同場景之下發(fā)生的需求，以及需求解決方案會截然不同蜡歹。

舉個例子：“我要水”屋厘，這是一個需求，那么如果沒有場景的話月而，很容易就會劃歸為基本本能汗洒，也就是食，活著父款。接下來我們加入不同的場景試試看：

一個在沙漠中獨行了10天的人溢谤，彈盡糧絕，終于在最后一刻爬出沙漠獲救憨攒，說一句“我要水”世杀，結(jié)合場景后已經(jīng)非常明確，我們的猜測是正確的肝集，需要補(bǔ)充滿足最基本的生命運(yùn)轉(zhuǎn)的元素瞻坝。

這哥們命大，上了大學(xué)杏瞻，在大學(xué)里陪剛交的女朋友逛在商場所刀，女朋友說了句“我要水”。結(jié)合場景伐憾，不難發(fā)現(xiàn)勉痴，需要補(bǔ)充滿足最基本生命運(yùn)轉(zhuǎn)的元素是其中之一。還有隱藏因素并未說明：你要細(xì)細(xì)詢問“要喝什么树肃？帶汽的不帶汽的蒸矛，甜的不甜的，果汁還是飲料……”再次結(jié)合場景不難發(fā)現(xiàn)，最終的心理指向已經(jīng)指向陰暗本能的某些心理雏掠，完全變味了斩祭。

順利畢業(yè)之后，這哥們和自己的女朋友加上同學(xué)去了畢業(yè)旅行乡话，目的地夏威夷摧玫。比基尼的天堂，沙灘碧海绑青，“我要水”诬像，結(jié)合場景發(fā)現(xiàn)，此時的水已然完全不是為了滿足基本本能了闸婴，有些許中性本能的元素坏挠，并且這個水有可能是為了降溫，有可能是為了玩邪乍，為了游泳等等降狠，又截然不同。

我們來總結(jié)一下：

沙漠→水→活命庇楞；

商場→水→懶惰榜配；

夏威夷→水→歡喜。

需求不變吕晌，心理因素隨場景改變而改變蛋褥；這是本節(jié)要闡述的重點。

不知道有沒有人發(fā)現(xiàn)：水在不同場景下聂使，展現(xiàn)的屬性同樣是不同的壁拉，這個具體在后面會詳細(xì)說明，所以我認(rèn)為真實需求柏靶，實際上需要結(jié)合：

心理+場景+屬性=真實需求

一目了然的流程圖來了：

需求存在場景

上來就是干貨炬转，記重點：需求場景必不可少四要素：場景元素、需要什么算灸、如何做扼劈、解決成本是什么。其中場景元素包含：什么人菲驴，什么時候荐吵，什么地方，做了什么事情，周圍環(huán)境情況先煎。

場景元素+需要什么+做什么+如何做+成本=需求場景

場景元素

所謂元素贼涩，是輔助我們分析當(dāng)時需求發(fā)生時候的具體情況，將每一個因素及變量全都剝離開來薯蝎，也可以說是必不可少的四個元素遥倦，并且一定結(jié)合當(dāng)時背后人的心理總結(jié)分析。

場景元素=什么人+什么時候+什么地方+做了什么事情

什么人

可以是我的直接用戶占锯，可以是商戶袒哥，可以是商戶的客戶，可以是其它人消略，抽出是誰统诺，才能具體的量化當(dāng)時他那種身份之下決定某些需求的背后原因。

什么時候

不同時間做出需求決定的背后因素很可能也會不同疑俭，同樣是為了輔助支撐我們分析當(dāng)時場景之下粮呢，更加真實的需求。

什么地點

當(dāng)?shù)攸c變換的時候钞艇，場景隨之變換啄寡，地點的不同也會導(dǎo)致需求的重要程度、迫切程度等因素哩照，所以地點挺物，更進(jìn)一步的地點背后的屬性同樣更重要。

做了什么事情：

這里就要結(jié)合上面三個元素去分析飘弧，當(dāng)前角色在什么時間地點正在做什么事情识藤，并且你要做的是分析出為什么要做這個事情。是流程必須次伶，還是閑的痴昧，還是別的其它什么因素。

周圍環(huán)境情況：

可以兩種方向去分析冠王，看得見的和看不見的赶撰，看得見的比如說熟悉度、環(huán)境的性質(zhì)柱彻、人員多少等豪娜，看不見的可以是溫度、空氣等著手哟楷。最終描述的時候可以很簡單的詞語描述瘤载，嘈雜陌生環(huán)境、安靜的小黑屋卖擅、都是美女炎熱的沙灘等鸣奔。并且這個環(huán)境很可能是用戶在描述時候不會說出來的墨技，需要你來猜想到的。

舉例：小王（什么人）在周末的時候（什么時候）陪著女朋友在設(shè)計公司（什么地點）在看樣板間（做了什么事情）溃蔫。

當(dāng)元素完整的時候健提，我們能看出背后的需求：小王和女朋友要裝修。為什么伟叛？有可能是剛買了新房私痹、剛決定要結(jié)婚、房子比較久翻修一下统刮、只是心血來潮紊遵，等等；結(jié)合心理之后有可能是愉悅的侥蒙、懶惰的暗膜、貪婪的等等心理，不同心理鞭衩，滿足手段学搜，同樣用戶肯付出的成本仍會截然不同。

所以再往下分析论衍，也就要結(jié)合用戶畫像來更加確認(rèn)了瑞佩，如果元素不完整，我們拿到的也僅僅是我們要裝修這個需求坯台，更加具體的一概不知炬丸，給我們后期分析的成本無形中會加大不少，更有可能跑偏蜒蕾。

需要什么

這一項會更加具體的輔助我們來說明當(dāng)時用戶的需求真實情況稠炬，結(jié)合場景元素中的做了什么事情，我們就能發(fā)現(xiàn)用戶需要什么東西來滿足做這件事情的原因咪啡。

但是需要的就是正確的嗎 首启？當(dāng)然不是，也許只是傳統(tǒng)流程必須這么做瑟匆，所以說你需要做的那就是不管從時間成本還是用戶體驗或者其它的角度闽坡，直接滿足用戶的真實需求。

還是上面的例子：

在看樣板間的時候愁溜，需要樣板間的展示、相應(yīng)的設(shè)計人員陪同解說思路外厂、工程報價冕象、圖紙、材料汁蝶，等等渐扮。

所以不難發(fā)現(xiàn)论悴，在我們簡單一想之下的某些情況，仔細(xì)深入思考墓律，仍會發(fā)現(xiàn)無數(shù)細(xì)節(jié)可能是曾經(jīng)并沒有想到的膀估。

如何做

如何做同樣是結(jié)合場景元素以及需要之后的分析結(jié)論所進(jìn)一步細(xì)化的分析，這里更多的是承上啟下耻讽，將場景之間的動作抽出察纯，把每個動作構(gòu)成的元素再次抽出，根據(jù)元素結(jié)合場景针肥，分析當(dāng)時元素所發(fā)揮的特性饼记，啟下分析用戶成本。

還是例子：

需要樣板間的展示慰枕，那我們分析樣板間展示時候的元素具则，要有地點（設(shè)計公司），要有時間（營業(yè)時間）具帮，樣板間里還要有家具布局物品（展示）博肋，等等，以上的每一個蜂厅，就是構(gòu)成觀看樣板間構(gòu)成的基本元素匪凡。

所以他們的特性分別是是什么？可能是位移葛峻、時間锹雏、物品，所以我們已經(jīng)逐漸接近真相了术奖，也就是用戶的真實需求礁遵。

成本是什么

結(jié)合每個元素背后的屬性，就能看出不同屬性散發(fā)出用戶需要妥協(xié)的同時所付出的成本采记，簡單來說就是當(dāng)成本大于用戶潛在收益的時候佣耐，這個事情就比較難成，剛需除外唧龄，反之亦然兼砖。

接上：位移，用戶發(fā)生位移的成本是時間既棺、交通工具讽挟、金錢，時間成本就是時間丸冕，結(jié)合當(dāng)時情況耽梅，不難看出用戶付出的真實成本可能是早起，早起的真實成本是前一天早睡胖烛，早睡的真實成本可能是娛樂相應(yīng)減少眼姐，愉悅度降低等诅迷，物品，結(jié)合之前發(fā)現(xiàn)用戶對物品成本無需付出众旗，一切是設(shè)計公司付出罢杉，等等。

所以最終我們鎖定用戶付出的具體成本贡歧，在結(jié)合我們當(dāng)前場景之下滩租，無論是提升還是減小，甚至是給出驚喜艘款，均是超出用戶所期望的持际。

你看僅僅對于用戶可能早起，趕去設(shè)計公司這個點哗咆，大多數(shù)在陪同時候都是比較和氣并且相對會提供周到服務(wù)蜘欲。比如有水、糖果等晌柬，之前有人說請這些的原因嗎姥份？并沒有。和氣可能是和氣生財年碘，不與用戶發(fā)生正面沖突澈歉，提升好感度，換言之就是愉悅度屿衅；水和糖果是提升服務(wù)質(zhì)量埃难，換言之同樣是愉悅度，轉(zhuǎn)接到之前涤久，是彌補(bǔ)用戶為了早起涡尘，放棄之前的娛樂活動降低的愉悅度，補(bǔ)全用戶的心理落差响迂，從而盡量轉(zhuǎn)移用戶注意力考抄，作用當(dāng)然是轉(zhuǎn)移注意力；轉(zhuǎn)移用戶還散發(fā)起床氣以及可能在某些細(xì)節(jié)蔗彤、合同方面的注意力川梅，便于鉆空子，等等然遏。

所以當(dāng)沒有詳盡分析到最底層的時候贫途，背后的原因也只能是別人都在做，我也跟著做待侵，別人做了有效潮饱，你做了同樣有效嗎？未必诫给。

總結(jié)

僅僅是場景的分析香拉，背后就有非常多的門道，這也僅僅是給各位提供一個思路中狂，萬不可照搬凫碌，萬一有遺漏的我沒想到的，耽誤事就不好了胃榕。

具體的只會更復(fù)雜不會更簡單盛险，許多流程都是串聯(lián)起來的，不同場景之間的關(guān)系勋又，元素特性之間的變化苦掘，導(dǎo)致成本的變化，也就是你的機(jī)會所在楔壤。

仍是以裝修為例

我們可能看到的場景會有：

有意愿鹤啡、百度搜索查行情、公司分布蹲嚣、補(bǔ)充知識递瑰、與家人商量、確定細(xì)節(jié)隙畜、無數(shù)次商量抖部、電話預(yù)約、門店參觀议惰、解說洽談慎颗、談攏、溝通細(xì)節(jié)言询、簽合同俯萎、付費、服務(wù)倍试、開工……談不攏讯屈、換一家、門店參觀……

所以县习，機(jī)會仍舊很多涮母，轉(zhuǎn)移不同場景之間如何成本最小化，如何用戶成本近乎為0躁愿，是你要做的叛本；更重要的是這些是在確認(rèn)真實需求的前提之下，場景分析同樣是滿足深層次挖掘真實需求分析：

裝修是用戶的真實需求嗎彤钟？結(jié)合用戶畫像来候，剛結(jié)婚，收入不錯逸雹，房子剛到手营搅，可能是云挟。如果結(jié)婚許久，無子转质，舊房子园欣，可能是為了要孩子做的房屋改造，或者是在衡量成本與效果的平衡休蟹，不行就換房沸枯，這不同樣給設(shè)計人員在設(shè)計時候有了些許參考，有可能鏈家這種的公司也能介入赂弓？

等等绑榴，情況數(shù)不勝數(shù)，一定要具體情況具體分析盈魁，萬不可當(dāng)成萬能公式翔怎。

當(dāng)你做場景分析，公司產(chǎn)品已經(jīng)上線的情況下备埃，聽我良言相勸：一定要真真實實的走一遍流程姓惑，不管是O2O還是B2C還是其它。你不走流程按脚，真實場景于毙、元素、事件辅搬、成本可能永遠(yuǎn)都是臆想出來的唯沮，關(guān)鍵點永遠(yuǎn)都是遺漏的，切記堪遂。

需求元素

這里所謂的需求元素介蛉，實際是用戶原始描述的需求里面的一切元素，逐一拆解溶褪，列出該元素所有屬性币旧，結(jié)合場景及所在心理后，勾選相應(yīng)屬性猿妈，完成獲取吹菱。與上面所說的場景元素是兩個概念不要弄混。

原始需求→拆解=元素→屬性

用戶在描述需求的時候彭则，所有的字都不要漏掉鳍刷，每個字多少，組合的不同俯抖，順序不同输瓜，可能都會導(dǎo)致意思截然不同，所以這也是我一直推崇盡量減少中間環(huán)節(jié)的原因所在。

在拆解之后尤揣，要進(jìn)行分析背后的屬性搔啊，屬性分析需要結(jié)合之前的心理及場景因素，并且最重要的是獲取這個元素在當(dāng)前心理和場景下提供的價值芹缔。也就是特性：有可能是物理屬性坯癣，也有可能是心理屬性。只有這樣挖掘推測最欠，才能揣測出用戶最最根本和真實的需求，說說簡單惩猫，實則無比艱難芝硬。

用最開始“給我水”這個例子：前兩個可以說是喝，屬性就是解渴的基本屬性轧房，第三個是降溫拌阴、玩，水的物理屬性奶镶，流體迟赃，蒸發(fā)帶走熱量。

所以結(jié)合心理厂镇、場景纤壁、屬性之后，才能知道在當(dāng)時情況下捺信，用戶的真實需求是什么酌媒。只有知道了真實需求，根據(jù)不同元素發(fā)揮的不同屬性的不同組合迄靠，達(dá)到同樣的真實需求目的秒咨，才是產(chǎn)品應(yīng)有的境界之一，走在用戶所想的前面掌挚。

所以要解渴雨席，活命，炎熱的場景下吠式，冰鹽水陡厘，自然能讓用戶開心，你給他一杯熱茶奇徒，估計他當(dāng)時能neng死你雏亚；在商場，給女朋友買一杯鮮榨果汁摩钙，健康也解渴罢低，同時還能養(yǎng)顏；在夏威夷，玩水网持，來點滋水槍宜岛、泳圈、小排球功舀，同樣達(dá)成目的萍倡。

所以萬不可單獨考慮，一定要相結(jié)合辟汰，從實際情況出發(fā)列敲。

另一個例子：

幫我預(yù)約明天去杭州的航班。

這是一個典型的服務(wù)類需求帖汞，其中的元素有：我戴而、預(yù)約明天去、杭州航班翩蘸，所以我們拆解之后所意，就要分析背后每個元素的屬性。

我：最直接的是用戶畫像分析催首，分析用戶特征扶踊。

如果你是客服人員，首先要查看的是這個用戶的電話是否曾經(jīng)接入過郎任。如果有秧耗，查看當(dāng)時行程，哪怕沒去過杭州涝滴，看到這個用戶基本都是頭等艙绣版、商務(wù)艙，消費能力也就會有底了歼疮。如果沒有杂抽，查用戶登記的資料，結(jié)合你能拿到的有效信息韩脏，判斷用戶消費能力缩麸，這是最根本的。

預(yù)約明天去：這個是行為赡矢，標(biāo)定時間杭朱。

從結(jié)合整句話的語氣來看，不難發(fā)現(xiàn)吹散，不是在和你商量弧械，是立刻辦成，所以隱藏因素就是明天必須啟程空民。

杭州航班：從上面看到刃唐，用戶是必須達(dá)成這個目的羞迷，但是用戶沒有規(guī)定起飛時間，所以將航班排列画饥，假如說飛機(jī)落地時間最早到最晚是在后天早十點到晚十點范圍內(nèi)衔瓮，那么就能看出用戶進(jìn)一步需求，是要在后天最遲十點到達(dá)杭州抖甘，一般晚會基本不太可能热鞍，用戶需要休息，所以最早衔彻，在大后天杭州一定有重要事情發(fā)生薇宠。

下一步，判斷目的米奸。

此時結(jié)合用戶有限資料昼接，如果用戶職業(yè)是xxxCEO，有可能是參加某些會議悴晰，如果是xxx記者，有可能是參加某活動報道等逐工。所以铡溪，百度或者Google吧，盡量多的羅列用戶的可能性泪喊，綜合考量因素之后棕硫，說出你認(rèn)為的最可能的幾個用戶目的，并且最佳化建議袒啼，比如：

您好哈扮，剛剛為您查詢了下，請問您是要參加xxx公司的會議嗎蚓再？

在得到肯定答復(fù)之后：

我建議您預(yù)約今晚七點首都機(jī)場出發(fā)飛往杭州的航班滑肉，目前頭等艙和商務(wù)艙都有，落地時間為九點左右摘仅，提前一天您可以充分休息靶庙，并且放松簡單游覽一下，準(zhǔn)備會議資料娃属。

我們可以幫您預(yù)約當(dāng)?shù)氐能囕v六荒，幫您拿行李和給您做司機(jī)和向?qū)В诠靖浇衳xx酒店矾端，步行進(jìn)入公司只需要五分鐘掏击。

普通套房目前還有，今天預(yù)定同樣有8折優(yōu)惠秩铆，一般會議是2天左右砚亭，所以如果可以，我們會幫您預(yù)約3天，同樣返程車輛也會幫您預(yù)約钠惩。

在回程柒凉，如果沒有其它安排是在x天晚上七點，頭等艙商務(wù)艙同樣都有篓跛，現(xiàn)在預(yù)訂可以7折優(yōu)惠膝捞，免費退改簽，北京時間下午九點落地愧沟，同樣會有專車接送您回家蔬咬，預(yù)計到家時間晚十點。

您看需要我?guī)湍僮鲉幔?/p>

所以沐寺，一句話林艘，你通過有效信息并且深加工后能拿到的消息，已經(jīng)是這么多混坞；并且僅僅是一條線狐援，多條線組合的時候，不同元素特性究孕，不同組合啥酱，會更加復(fù)雜；但是帶來的厨诸，那就是非常高的收益镶殷。都好好搞搞CRM吧，只賣本環(huán)節(jié)的產(chǎn)品這條路微酬，早晚會被堵死绘趋。足夠好，足夠有吸引力的情況下颗管，勢必會迅速提升數(shù)據(jù)量級陷遮，數(shù)據(jù)量級提升，會進(jìn)一步更準(zhǔn)確忙上，更準(zhǔn)確會有更多人來拷呆，所以造成良性循環(huán)。

但是同樣可能會遭到用戶反感疫粥，所以想好這些事情茬斧，怎么做對用戶才是最好的，對你的收益才是最大化的提升梗逮，找平衡项秉，那就去做吧。

真實需求

在完成分析過程慷彤，組合完成之后娄蔼，不同變量可能造成不同的方案需求怖喻，但是如果分析過程無誤，一定有一個方案或需求是當(dāng)時用戶提出的原始需求岁诉，請回歸锚沸，重新驗證，看是否與你分析的相符涕癣，如沒有哗蜈，推到重來，肯定有問題坠韩，別偷懶距潘。

繼續(xù)推進(jìn)，我們一旦知道了真實需求只搁，接下來就輕松許多了音比，結(jié)合心理、場景氢惋、屬性和真實需求輸出新方案吧：

心理+場景+屬性=真實需求=方案1=方案2=方案n

后面就是常規(guī)一些的內(nèi)容了洞翩，可以稍松一口氣，根據(jù)不同方案焰望，回歸到流程當(dāng)中走一遍菱农，看各方案利弊是什么，哪些更滿足當(dāng)前心理柿估、場景，哪些滿足覆蓋面更大陷猫，還記得之前說的嗎秫舌，在同一個方案前提下，同時滿足的陰暗本能背后的心理數(shù)量越多以及路徑越短绣檬，結(jié)合成本和延伸效應(yīng)分析足陨，那么這個方案才更大可能獲得成功：

最佳方案=陰暗本能覆蓋+路徑+成本+延伸

所以選擇一個最佳方案，進(jìn)行功能轉(zhuǎn)化娇未，如果是獨立產(chǎn)品墨缘，那么我們還需要輸出立體方案，變成立體產(chǎn)品之后零抬，進(jìn)行輸出镊讼，進(jìn)入開發(fā)吧。

總結(jié)

回顧一下需求：

心理+場景+屬性=真實需求

心理：存在4個本能層次平夜，對應(yīng)20個人類心理蝶棋；

場景：場景元素+需要什么+做什么+如何做+成本=需求場景；

場景元素：場景元素=什么人+什么時候+什么地方+做了什么事情忽妒；

屬性：原始需求→拆解=元素→屬性玩裙；

方案輸出：心理+場景+屬性=真實需求=方案1=方案2=方案n兼贸；

最佳方案：最佳方案=陰暗本能覆蓋+路徑+成本+延伸。

綜上吃溅，希望能夠輔助到各位溶诞，給日常的需求分析帶來些許幫助，對真實需求的挖掘决侈，同樣帶來些許幫助螺垢。再次強(qiáng)調(diào)，絕非萬能公式颜及，一定要結(jié)合自己實際情況甩苛，自己思考之后再進(jìn)行，僅做思路共享俏站。