花了大概兩周的時間倒戏，將影響力這本書讀了兩遍。書寫的非常有趣瞭吃，很好讀碌嘀，也完全配得上多次在各種書單中被推崇為所有人必讀。作者在書中描述了六種影響力武器歪架，警戒讀者們在生活中要注意股冗，以防被居心叵測的人利用。為了防止被騙和蚪，當然要讀這本書止状。而身為一個互聯(lián)網(wǎng)人，想要用戶做出自己偏愛的選擇攒霹，當然也要讀這本書（我不會說是騙人的:-D）怯疤。

六種影響力武器，其實都是利用了人性中幾個最基本的弱點催束，包括：貪婪集峦、無知、愛面子抠刺、懶惰又愛走捷徑塔淤。雖然聽起來都是非常糟糕的特質(zhì)，但事實上速妖，這只是人類在長久的進化中高蜂，保留的幾種大多數(shù)時候可以保障自己活下去的特質(zhì)『比荩總的來說措拇，在于兩方面杆勇。一是融入社會，二是在社會中作個體活下去。

一開篇贱除，作者講了三件事嘱兼。

第一件事成艘，我們?nèi)祟惡驮S多動物一樣爪飘，都有一套固定的行為模式。作者稱之為按一下就播放砌左。比如一個珠寶店賣優(yōu)質(zhì)又物美價廉的的翡翠卻長久的無人問津脖咐，而一次意外將所有的翡翠價格上調(diào)一倍就被一搶而空铺敌。我們認為價格貴=質(zhì)量好。所以“價格貴”這一特征輕易的就觸發(fā)了我們固定的行為模式屁擅，于是我們?nèi)ベI買買偿凭。經(jīng)濟學上一個最基本的假設(shè)就是理性人，即假設(shè)所有人類都會在任何情況下做出最優(yōu)的選擇派歌。然而事實似乎相去甚遠弯囊，我們并不是在衡量了一個事物的全部之后做出某種行為，而是被某個特征觸發(fā)胶果，做出某種行為匾嘱。

第二件事：我們之所以有這種“按一下就播放”，被某種特征觸發(fā)的固定行為模式是因為這是我們在繁雜的社會生活中早抠，保留的一條捷徑霎烙。我們有很多事情需要處理，并不能每件事都考慮周到蕊连，于是這種大多數(shù)情況下都運轉(zhuǎn)良好的捷徑是必不可少的悬垃。想一想如果要去樓下買一包泡面都要深思熟慮的生活吧。

第三件事：我們衡量事物時甘苍，不是衡量它的絕對大小尝蠕，而是相對大小。這也叫做知覺對比原理羊赵。這個原理和影響力的各種武器相結(jié)合趟佃，會產(chǎn)生巨大的力量扇谣。

影響力武器毫無疑問的利用了我們的應對生活的“捷徑”昧捷。這種捷徑體現(xiàn)了我們在思想上的懶惰。書里講了一個故事罐寨，說是作者去參加一個荒謬絕倫的協(xié)會舉辦的講座靡挥，目的是出售他們莫須有的一種冥想術(shù)。講座途中鸯绿，作者的好友——一個邏輯學家站起來一一的反駁了主持人的論點跋破，幾乎明眼人都可以看出這個冥想術(shù)的百般漏洞來。但意外的是瓶蝴，講座結(jié)束以后毒返，有比平常更多的參會者迅速的去付了錢。是他們的智商有問題舷手，看不出來嗎拧簸？當然不是，他們自然知道男窟，只要過了現(xiàn)在這個沖動的時期盆赤，等到自己的理智打敗情感的時候贾富，就再也不會為這個愚蠢的冥想術(shù)付錢了。所以他們匆匆付了錢牺六。然后想出無數(shù)理由來支持自己這個舉動（當然這也是“承諾一致”原理的實例）颤枪。

即使是在邏輯上分明不認可，但只要在情感上（這個冥想術(shù)號稱可以為他們解決所有問題）淑际，可以實現(xiàn)他們的期望畏纲，他們就會用情感迅速的壓下理智，做出莫名其妙的決策來庸追。

看奇葩說的時候霍骄，蔡康永對馬薇薇說：“你不要對自己講的話負有那么大的壓力，電視機前的觀眾聽一聽淡溯，一轉(zhuǎn)身就忘記了读整。他們只是聽他們想聽到的≡廴ⅲ”

也就是說米间，對于所有人，情感需求永遠都是第一位膘侮，只要滿足了情感需求屈糊，那么不管這個東西聽起來看起來有多蠢，都會有人買單琼了。參見360收智商稅的孕婦模式路由器逻锐。

言歸正傳，六種影響力武器為：互惠雕薪、承諾和一致昧诱、社會認同、喜好所袁、權(quán)威盏档、稀缺。

互惠：

互惠源于我們內(nèi)心的負債感和感恩圖報的心理燥爷。社會需要懂得互惠的人蜈亩。于是不知感恩圖報的人被稱作忘恩負義，或者白眼狼之類前翎≈膳洌互惠是有舍有得，而“舍”和“得”常常不是對等的港华。正如滴水之恩涌泉相報一樣道川。為了獲得涌泉，我不會向你直接索要“涌泉”，而是先給你“滴水”愤惰，然后暗示“涌泉”對我的重要性苇经。

大街上的乞討的小女孩近些年的新招數(shù)，塞一朵玫瑰在你手中宦言，然后瞪著無辜的眼睛看著你扇单，你能占一個無辜的小女孩的便宜嗎？當然不行奠旺。我曾親眼見到大街上的彪形大漢蜘澜，對不斷騷擾他的小女孩兒大喊大叫，把強塞到他口袋的玫瑰拔出來折成兩半扔到地下响疚，正當我以為他要動手的時候鄙信，他憤怒的大喊一聲，“說了不要了忿晕！”装诡，然后憤怒的丟下五塊錢走掉。

這是一種不公平的交換践盼，用劣質(zhì)的資源交換優(yōu)質(zhì)資源鸦采。利用了我們內(nèi)心的負債感，獲得了利益咕幻。我們雖然明知這是種詭計渔伯，但有誰能拒絕嗎？

另外一種互惠的用法是肄程，拒絕和退讓锣吼。

紙牌屋里的弗朗西斯手段高明，在為了獲得自己想要的東西時（譬如法案的選票）蓝厌，通常都會獅子大開口玄叠，要一個與選票無關(guān)，但卻對對方非常重要的東西褂始，被拒絕之后诸典，就退一步描函，告訴對方只要給自己投票就可以崎苗。

當對方做出了看起來很大的讓步時，我們總有一種壓力舀寓，認為自己也應該退一步胆数。而殊不知退后的這一步，恰好落入了對方的算計之中互墓。

承諾和一致：

在社會生活中必尼，言行一致，前后一致被認為是一種可靠、優(yōu)良的品質(zhì)判莉。同時豆挽，言行不一致，前后想法總是變化券盅，對于自己也會增加許多煩惱帮哈。

我們做出了承諾，就會有要保持一致的壓力锰镀。但這也不絕對娘侍，通常要滿足以下條件：積極、公開泳炉、經(jīng)過一番努力憾筏、自由。在朋友圈發(fā)個“我要減肥花鹅，堅持不了就是傻缺”的狀態(tài)雖然不總是有用氧腰，但是總比自己內(nèi)心默默下決心要有用（通常）。爸媽逼著學習不一定沒用刨肃，但如果誘導說容贝，你學習了才能考高分，隔壁班的班花才會喜歡你之景，然后自己下定決定要學習一定更有用斤富。我們加入學生會受了許多學長的折磨，但是我們會認為學生會是一個更好的組織锻狗，我們說服自己满力，當初的選擇是正確的，學生會是個非常有用的組織轻纪，勢必能讓自己走上人生巔峰油额。自由會帶來內(nèi)心的變化，這個內(nèi)心的變化一旦產(chǎn)生刻帚，會與環(huán)境脫鉤潦嘶，并且產(chǎn)生持久的作用。

總結(jié)來說：公開>私下崇众，書面>口頭掂僵，自由>強迫。

社會認同：

研究顯示顷歌，當美劇里锰蓬，那些干癟的罐頭笑聲響起時，即便我們知道那只是配音眯漩，我們?nèi)匀粫η叟ぁＮ覀儩撘庾R里認為跟著別人做就是對的麻顶。一件事情，做的人越多舱卡，就顯得越正確辅肾。即使最后被證明是錯誤的，有這么多人和自己一起犯錯轮锥，看起來似乎也是情有可原宛瞄。尤其我們是在這樣一個復雜的社會里，對許多事情我們都沒有把握交胚，處在不確定性中份汗，但我們?nèi)砸３衷趧e人眼中高貴冷艷的形象，顯得自己一切盡在掌握蝴簇，于是我們暗暗的觀察別人是怎么做的杯活。殊不知，所有人都是一樣的心態(tài)熬词。這樣我們處于一種多元無知的情況下旁钧。就像是羊群，如果這時候有一個人做出了率先的舉動互拾，那么剩下的人也會追隨他歪今。

不確定性，是尋找社會認同這件事發(fā)生的前提條件颜矿。

孤島效應寄猩，就起源于不確定性。如瓊斯頓910名教徒自殺的事件骑疆，他們被教主帶領(lǐng)到一個排外的南美國家的叢林中田篇，新的環(huán)境，充滿了不確定性箍铭。而在尋找社會認同時泊柬，我們更傾向于尋找與自己相似人群的認同。當一小部分人折服于教主的魅力之下诈火，英勇赴死時兽赁，剩下的人會將他們的行為當成是唯一正確的行為，而進行模仿冷守。

時常有新聞指責如今城市里的人們異常冷漠刀崖，譬如一個女孩鬧市遭到搶劫而無人幫助，或者受到傷害卻無人報警教沾∑芽纾“社會認同”給這種行為做了最好的解釋译断。當我們置身于人群中授翻，目睹了一場慘劇后，我們不確定這是慘劇嗎？慘到了什么地步堪唐？需要報警嗎巡语？需要急救嗎？會不會是演戲淮菠？為什么其他人都不作反應男公，一定是有他們的理由的。于是在這種多元無知下合陵，沒有人肯站出來報警枢赔。

在遇到這種情況下，一是要告訴別人拥知，發(fā)生了什么踏拜，需要別人怎么做。二是低剔，指定特定人去做速梗，避免發(fā)生三個和尚沒水喝這種責任不分明的情況。

喜好：

這大概很明顯襟齿，每個人都愿意答應自己認識或喜歡的人提出的要求姻锁。

我們偏向于喜歡有一下幾類特點的人：

1. 有外表魅力。

2. 與我們有相似性猜欺。

3. 恭維我們的人位隶。

4. 在目的一致的情況下，同我們進行接觸和合作的人开皿。

人們常說钓试，物以類聚人以群分，我們更喜愛有好的特質(zhì)的人副瀑。如果你和有好品質(zhì)的人聚在一起弓熏，那么別人通常認為你們有共同的品質(zhì)。就連我們自己也會這么想糠睡，我有一個朋友很厲害挽鞠，似乎自己也厲害了起來。

權(quán)威：

被人類普遍接受的多層次權(quán)威體制能賦予社會巨大的優(yōu)勢狈孔，有了它信认，適于資源生產(chǎn)，貿(mào)易國防均抽，擴張和社會控制的成熟社會結(jié)構(gòu)才得以發(fā)展嫁赏。倘若沒有它，就會導致無政府狀態(tài)油挥。而無政府狀態(tài)是對文化群體沒有好處的潦蝇。

在多數(shù)情況下款熬，服從權(quán)威人物的命令，總是能給我們帶來一些實際的好處攘乒。他們處于更高的地位贤牛，得以接觸更多的信息，掌握更多的權(quán)力则酝，故此按照正當權(quán)威的愿望去做是有道理的殉簸。

這使得，在很多情況下沽讹，只要有正統(tǒng)權(quán)威說了話般卑，本來應該考慮的情況就不再重要了。

權(quán)威的一些特征爽雄，能夠觸發(fā)我們”服從“這一行為模式椭微。如：頭銜、打扮盲链、外部標志（名車豪宅等）蝇率。于是有許多騙子利用了這一點，給自己冠上頭銜刽沾，衣冠楚楚本慕，就能騙過許多人。

稀缺：

稀缺基于我們維護既得利益和對稀有資源進行競爭的心態(tài)侧漓。

機會越少見锅尘，價值似乎就越高。對失去某種東西的恐懼布蔗，似乎要比對獲得同一物品的渴望藤违，更能激發(fā)人們的行動力。每當有東西獲取起來比從前困難纵揍，或者我們擁有它的自由收到了限制顿乒，我們就越發(fā)的想要得到它。不僅如此泽谨，相對于本身的稀缺來講璧榄，因為社會需求而導致的稀缺，更受我們的歡迎吧雹。

西奧迪尼的本意是想讓讀者在讀了這本書后骨杂，對于這些利用影響力武器而贏得人們順從、利用大家走捷徑的心態(tài)而牟利的行為產(chǎn)生警惕雄卷。而我認為搓蚪，這本書的意義應該不止于此。不僅要繞開陷阱丁鹉，還要學會如何鋪設(shè)陷阱妒潭。