2019.7.23 泥崗村
今天中午隨福老師見了他的服務(wù)單客戶奢讨，想學(xué)習(xí)一下他的銷售邏輯蔚鸥。不愧是從業(yè)4年的老業(yè)務(wù)員，他準(zhǔn)備非常充分捧弃，我非常有收獲赠叼。
第一：行前，福老師(以下簡稱”肝ハ迹”)把客戶所購買的保險(xiǎn)整理在一張Excel表上嘴办，包括每個(gè)保單的基本權(quán)益以及保障類等主要信息。他還用心地買了塑封機(jī)买鸽，把a(bǔ)4紙塑封起來涧郊，裝進(jìn)精美的保單盒非常尊重客戶的體驗(yàn)感。
第二：來到客戶家的時(shí)候眼五，福首先以保單的基本權(quán)益解釋為切入口進(jìn)行破冰妆艘，喚起了客戶購買保單的記憶。(是由她姐姐轉(zhuǎn)介紹的)打開話題后看幼，客戶在深圳有多少套房子批旺，以及幾個(gè)姐妹了解清楚并成功索取轉(zhuǎn)介紹。
第三：從病種升級(jí)以及保障年限缺口桌吃，建議他兒子購買成人國壽福。? ? ? ? ? ? 異議處理一：客戶：兒子剛畢業(yè)苞轿，在找工作中還沒有收入茅诱，還沒有計(jì)劃買。福：父母可以出首年的錢搬卒，讓孩子一個(gè)保障瑟俭，等到孩子工作了讓他自己交。讓孩子做一個(gè)保障規(guī)劃契邀，存錢同時(shí)更是培養(yǎng)一份責(zé)任感摆寄。? ? ? ? ? ? 異議處理二：給客戶規(guī)劃樂學(xué)無憂時(shí)，客戶：等孩子找到工作后再買坯门。福：那行微饥，不著急，我會(huì)幫你關(guān)注好產(chǎn)品古戴，過年期間會(huì)有一款養(yǎng)老好產(chǎn)品欠橘，我會(huì)提前告知你，客戶說沒問題现恼。
結(jié)尾：講雙十法則讓客戶與標(biāo)準(zhǔn)家庭進(jìn)行對(duì)標(biāo)
最后準(zhǔn)備要走的時(shí)候肃续，發(fā)現(xiàn)客戶愿意聊天黍檩，又給我們倒水，讓我們吃龍眼始锚，又聊了十幾個(gè)分鐘刽酱。全程都花了一個(gè)半小時(shí)，所以說提高自己的專業(yè)度瞧捌，讓客戶有所收獲棵里，他還是非常喜歡和你聊的。
以上是我今天隨同面見客戶的總結(jié)察郁，如有遺漏親衍慎，請(qǐng)福老師指點(diǎn)。
林茜茜
