在武漢商業(yè)地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的背景下穆咐，武漢五蘊(yùn)商業(yè)運(yùn)營(yíng)管理有限公司總經(jīng)理徐敏成功地為凱德1818、光谷沃德中心等項(xiàng)目完成招商工作崖叫，在業(yè)內(nèi)取得良好的口碑心傀。那么拆讯，作為武漢商鋪資產(chǎn)管理師，她是怎么做到的弃甥？2017年8月9日汁讼，我代表《武漢房地產(chǎn)》雜志對(duì)她進(jìn)行了專訪。
張濤：徐總你好，感謝你接受《武漢房地產(chǎn)》雜志的專訪眶明，能否先向讀者們介紹一下你的從業(yè)經(jīng)歷搜囱？
徐敏：我畢業(yè)于武漢實(shí)用外國(guó)語學(xué)校蜀肘，專業(yè)是旅游英語。大學(xué)畢業(yè)后西乖，我進(jìn)入武漢市出入境管理處工作获雕。
2001年至2003年收捣，我到麥當(dāng)勞（武漢分公司）負(fù)責(zé)籌備新店工作罢艾。
2003年至2008年楣颠，我在永和大王工作了5年。前3年擔(dān)任訓(xùn)練部經(jīng)理咐蚯；后2年在開發(fā)部負(fù)責(zé)店面選址工作童漩；其間還擔(dān)任過店長(zhǎng)，負(fù)責(zé)在一線管理現(xiàn)場(chǎng)仓蛆，并處理各類突發(fā)危機(jī)睁冬。
2008年至2011年挎春，我到適達(dá)集團(tuán)工作看疙，負(fù)責(zé)在湖北豆拨、湖南能庆、河南三省為“棒約翰”和“冰雪皇后”這兩個(gè)品牌進(jìn)行店面選址施禾。
在開店選址工作期間，我曾經(jīng)創(chuàng)造了5天考察10個(gè)城市的記錄搁胆。在這些城市弥搞，我主要考察5個(gè)內(nèi)容：一是人口的增減趨勢(shì)，二是城市的交通規(guī)劃渠旁，三是城市的發(fā)展規(guī)劃及拆遷范圍攀例，四是城市現(xiàn)有商業(yè)格局和未來的商業(yè)規(guī)劃，五是城市人口的消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)觀念顾腊。
2010年至2016年3月粤铭，我在武漢敦行房地產(chǎn)顧問有限公司擔(dān)任招商總經(jīng)理，當(dāng)年負(fù)責(zé)了武昌中北路上的中國(guó)鐵建1818項(xiàng)目杂靶，并成功引進(jìn)凱德商用梆惯。
2016年9月，我創(chuàng)立了武漢五蘊(yùn)商業(yè)運(yùn)營(yíng)管理有限公司吗垮，立志成為武漢市的商鋪資產(chǎn)管理師垛吗。
由于本人是最早一批進(jìn)入華中區(qū)域世界500強(qiáng)品牌公司的職業(yè)經(jīng)理人，近年來親自操盤的服務(wù)案例眾多烁登，歷經(jīng)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目從拿地規(guī)劃前期策劃到實(shí)際招商銷售落地的整個(gè)流程怯屉，積累了大量品牌資源和整合商業(yè)地產(chǎn)行業(yè)服務(wù)及配套鏈條的眾多資源，具有豐富的高層管理饵沧、店面選址蚀之、招商銷售的相關(guān)經(jīng)驗(yàn)，深深理解開發(fā)商和商家的相關(guān)需求捷泞，在業(yè)內(nèi)也贏得了良好的口碑足删。
張濤：作為商業(yè)地產(chǎn)領(lǐng)域的資深從業(yè)者，你如何與眾多商家取得聯(lián)系并保持信任關(guān)系锁右？
徐敏：武漢各大商家的圈子其實(shí)很小失受，幾百個(gè)品牌的職業(yè)經(jīng)理人基本都來自于屈臣氏、蘇寧咏瑟、國(guó)美拂到、沃爾瑪、家樂福等少數(shù)幾家公司码泞，彼此之間知根知底兄旬。但是，并不是說我和商家的關(guān)系好，招商的時(shí)候?qū)Ψ骄鸵欢〞?huì)來领铐。我服務(wù)的商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目要事先取得相關(guān)政策的支持悯森，在大環(huán)境上有持續(xù)升值的潛力，確保商場(chǎng)和商家能夠取得雙贏绪撵。
我比眾多商家更了解他們?cè)谕簧倘筒煌倘Φ牡匚缓徒?jīng)營(yíng)情況瓢姻，也深知各商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)狀況，熟知商家對(duì)購物場(chǎng)所的各種要求音诈。我們投其所好幻碱，居中牽線搭橋，力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)雙贏细溅。
另外褥傍，我們堅(jiān)守自己的口碑和聲譽(yù)，因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)不缺好品牌喇聊，缺的是彼此之間的互相信任和誠(chéng)實(shí)守信摔桦。
我個(gè)人不太推崇品牌占有率，而是關(guān)注商場(chǎng)的盈利模式承疲。我們的口號(hào)是協(xié)助品牌方“開持續(xù)盈利的店”邻耕，幫助開發(fā)商在商業(yè)上獲取“物業(yè)持續(xù)升值的價(jià)值”。
張濤：你負(fù)責(zé)招商和運(yùn)營(yíng)的項(xiàng)目數(shù)量很多燕鸽，能否以凱德1818中心這個(gè)項(xiàng)目為例兄世，剖析一下商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的成功訣竅？
徐敏：首先啊研，我得感謝中國(guó)鐵建和凱德集團(tuán)在這個(gè)接近十億元的資產(chǎn)交易中對(duì)我們的支持御滩。
在這個(gè)項(xiàng)目的初期，由于規(guī)劃容積率非常高党远，“招保萬金”等知名房企都不敢輕易觸碰削解。中國(guó)鐵建請(qǐng)了很多專業(yè)團(tuán)隊(duì)為這個(gè)項(xiàng)目出謀劃策，我們協(xié)調(diào)多方想法沟娱，針對(duì)“整體出售”氛驮、“全自持”、“租1-7樓自持其余樓層”這三個(gè)大方向济似，制定了“靶方案”并嚴(yán)格執(zhí)行矫废，最后成功地將整個(gè)項(xiàng)目賣給了凱德商用。
這個(gè)項(xiàng)目的成功訣竅就是“整合關(guān)鍵要素砰蠢，聚焦價(jià)值提升”蓖扑。我們擁有經(jīng)驗(yàn)豐富且對(duì)華中商業(yè)物業(yè)市場(chǎng)有著長(zhǎng)期研究跟蹤的團(tuán)隊(duì)，對(duì)于各商業(yè)業(yè)態(tài)的發(fā)展趨勢(shì)及市場(chǎng)變化熟知于心台舱，在合理的時(shí)間內(nèi)快速完成商業(yè)判斷律杠，并且根據(jù)項(xiàng)目情況設(shè)計(jì)并執(zhí)行不同的交易結(jié)構(gòu)，同時(shí)也是我們本身在全產(chǎn)業(yè)鏈的資源整合能力的真實(shí)反映。
張濤：光谷沃德中心所在的光谷東片是近兩年來的武漢房地產(chǎn)熱詞柜去，但兩年前還是武漢市民認(rèn)知中的偏遠(yuǎn)荒涼之地灰嫉，你和團(tuán)隊(duì)如何為這個(gè)項(xiàng)目進(jìn)行前期定位與招商？
徐敏：準(zhǔn)確地說诡蜓，我們正在服務(wù)的沃德中心是光谷東最具潛力和價(jià)值提升的項(xiàng)目。
首先胰挑，東湖高新區(qū)全面細(xì)致的城市規(guī)劃（例如地鐵蔓罚、醫(yī)院、學(xué)校瞻颂、會(huì)議會(huì)展豺谈、文體公園都已悉數(shù)到位）和高新產(chǎn)業(yè)導(dǎo)入（全是高GDP增長(zhǎng)和無污染的產(chǎn)業(yè)）反映了此地日新月異的發(fā)展，這里早已不是武漢市民認(rèn)知中的偏僻一隅贡这，而是真正意義上的光谷新中心茬末，集行政、展示中心盖矫、服務(wù)業(yè)聚集區(qū)及宜居活力社區(qū)等功能為一體丽惭。這里高新產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)雄厚，高端人才資源豐富辈双，所以我們?cè)陧?xiàng)目前期定位和產(chǎn)品營(yíng)造建設(shè)的時(shí)候充分考慮到現(xiàn)實(shí)的落地性和未來幾年內(nèi)價(jià)值的成長(zhǎng)空間责掏。
其次我們也充分考慮到光谷中心城的三大核心服務(wù)來提前布局我們的招商和客戶的落位：一是城市服務(wù)功能，包括城市休憩廣場(chǎng)湃望、精品酒店公寓换衬、商業(yè)企服機(jī)構(gòu)；二是生活服務(wù)功能证芭，包括教育機(jī)構(gòu)瞳浦、休閑會(huì)所、運(yùn)動(dòng)健身废士、餐飲服務(wù)等叫潦。三是產(chǎn)業(yè)服務(wù)功能，包括研發(fā)辦公官硝、金融機(jī)構(gòu)等诅挑。
張濤：武漢商業(yè)地產(chǎn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，你認(rèn)為貴公司在競(jìng)爭(zhēng)中的最大優(yōu)勢(shì)是什么泛源？
徐敏：我們五蘊(yùn)團(tuán)隊(duì)成員歷經(jīng)二十年的行業(yè)熏陶和洗禮拔妥，在競(jìng)爭(zhēng)中體現(xiàn)出三大優(yōu)勢(shì)。首先达箍，無論是開發(fā)商的需求還是品牌商家的資訊没龙，我們都能夠在第一時(shí)間掌握。其次，我們依靠強(qiáng)大的人脈和資源整合能力迅速獲得甲乙丙三方的信任硬纤，發(fā)展了大量的合作伙伴解滓。最后，我們的收費(fèi)也非常合理筝家。因此出現(xiàn)了大量的開發(fā)商拿出他們的項(xiàng)目與我們共享合作洼裤。
張濤：除了武漢市，五蘊(yùn)商業(yè)在孝感溪王、洪湖腮鞍、英山等地也有商業(yè)項(xiàng)目，能否簡(jiǎn)單介紹一下這些周邊縣市的商業(yè)氛圍莹菱、市場(chǎng)前景移国、投資價(jià)值？
徐敏：在國(guó)外道伟，城市越發(fā)展越精致迹缀；而在國(guó)內(nèi)，城市越發(fā)展越龐大蜜徽，但城市間功能板塊分區(qū)不細(xì)致祝懂，城市標(biāo)簽不明確。對(duì)于國(guó)內(nèi)的三四線城市而言拘鞋，往往一個(gè)城市只有一個(gè)中心嫂易，但當(dāng)?shù)卣鶗?huì)在一個(gè)中心規(guī)劃兩個(gè)大型商業(yè)綜合體，它們往往隔街相望掐禁，自相殘殺怜械，導(dǎo)致出現(xiàn)了一批失敗的項(xiàng)目，這值得引以為鑒傅事。我們?cè)谧龀鞘蟹侵行捻?xiàng)目時(shí)缕允，往往是以作為中心城區(qū)的配套服務(wù)，做產(chǎn)業(yè)鏈上的專業(yè)規(guī)劃蹭越，這樣才能取得成功障本。
張濤：作為武漢商業(yè)地產(chǎn)的資深人士，你如何預(yù)判商業(yè)地產(chǎn)市場(chǎng)的未來响鹃？
徐敏：時(shí)至今日驾霜，推動(dòng)商業(yè)決策的不再是企業(yè)，而是消費(fèi)者买置。市場(chǎng)正邁向消費(fèi)主義的新時(shí)代粪糙，所以我們更應(yīng)該關(guān)注年輕的千禧一代消費(fèi)者。
正因?yàn)槿绱朔尴睿缃幻襟w逐漸成為了主要的營(yíng)銷工具蓉冈，我們應(yīng)該結(jié)合項(xiàng)目特質(zhì)尋找定向人群并進(jìn)行線上線下雙驅(qū)動(dòng)〕俏瑁現(xiàn)在的信息渠道眾多，消費(fèi)者購物決策日趨成熟寞酿，消費(fèi)模式早已經(jīng)從購買商品轉(zhuǎn)向購買體驗(yàn)家夺，所以我們做項(xiàng)目要提供更多的消費(fèi)附加值，例如提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和個(gè)性化伐弹、娛樂及社交為一體的購物體驗(yàn)拉馋。
在消費(fèi)群體日益細(xì)分的消費(fèi)需求下，我們更希望提供訂單定制和中小型商業(yè)及店鋪服務(wù)模式惨好，例如家樂福的2000平方米店鋪煌茴。
另外，隨著旅游休閑產(chǎn)業(yè)增長(zhǎng)迅速昧狮，文旅小鎮(zhèn)將是未來商業(yè)發(fā)展趨勢(shì)景馁，特別是城市旅游及周邊親子游給市場(chǎng)帶來一劑強(qiáng)心劑板壮，我們希望提前規(guī)劃及回歸商業(yè)本源逗鸣，提供最適合的商業(yè)服務(wù)。
張濤：你對(duì)武漢市的商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商有哪些建議和忠告绰精？
徐敏：第一撒璧，做商業(yè)項(xiàng)目不能以賣掉為第一目的，否則空置率會(huì)居高不下笨使。
第二卿樱，站在消費(fèi)者的角度進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)。
第三硫椰，在項(xiàng)目前期要有完善的測(cè)算模型繁调。首先，開發(fā)商從拿地階段就要對(duì)政府規(guī)劃公建指標(biāo)的彈性以及財(cái)務(wù)成本的大小計(jì)算明白靶草，想清楚自己為什么要開發(fā)商業(yè)地產(chǎn)蹄胰。其次，從開發(fā)階段就要看清楚市場(chǎng)奕翔，想好如何讓利潤(rùn)最大化裕寨。要做符合市場(chǎng)需求的產(chǎn)品和能夠落地的方案，計(jì)算清楚財(cái)務(wù)周期和合理利潤(rùn)派继，找到最有效的退出機(jī)制宾袜。
張濤：你眼下最關(guān)心的三件事是什么？
徐敏：一是鎖定優(yōu)質(zhì)商業(yè)物業(yè)資產(chǎn)驾窟；二是改造核心商圈的商業(yè)物業(yè)庆猫，提高租賃市場(chǎng)的利潤(rùn)；三是增加商業(yè)資產(chǎn)市場(chǎng)的流動(dòng)性绅络。
張濤：你提升專業(yè)能力的方法是阅悍？
徐敏：走入乙方市場(chǎng)好渠，進(jìn)入甲方心里。
