今天的銷售人員要扮演的是三個(gè)角色懂傀，三個(gè)角色是什么？我們說第一個(gè)角色應(yīng)該是長期的伙伴和朋友痹届，也就是我們要跟客戶呢真的要交長期的伙伴朋友。千萬別什么有業(yè)務(wù)了煮盼，我見你了短纵，沒有怎么樣，咱就不去了僵控，拜拜香到。多長時(shí)間都不去。經(jīng)濟(jì)好的時(shí)候报破，咱倆是朋友悠就，這個(gè)金融危機(jī)了，一看你沒業(yè)務(wù)了充易，我也不見你了梗脾，那怎么行？

第二個(gè)呢就是業(yè)務(wù)顧問盹靴，你一定要有知識(shí)炸茧。人家有事的時(shí)候想的是瑞妇，只要有金融服務(wù)金融方面的事，首先想到誰誰就是顧問梭冠，如果每次都首先想到你你就業(yè)務(wù)顧問辕狰，你當(dāng)業(yè)務(wù)顧問給他出主意，把你的所有服務(wù)和都給他了控漠，而且你還是專家蔓倍，人家來沒覺得你是個(gè)銷售當(dāng)顧問太好，他要問你盐捷，你就開始跟他說了偶翅，其實(shí)這是你應(yīng)該這么做，你看應(yīng)該這么做應(yīng)該這么做碉渡，在做的同時(shí)其實(shí)你已經(jīng)把你的產(chǎn)品服務(wù)都涵蓋在里頭聚谁，但那人還說唉呦是嗎？ 這樣真好滞诺，我都不知道垦巴，這個(gè)唉這個(gè)我也不知道，你看你在說的時(shí)候他都用了铭段，用到以后呢其實(shí)你的服務(wù)就就營銷完了。其實(shí)誰說你是銷售啊不是銷售秦爆，你是顧問序愚，呢你已經(jīng)幫我把問題都解決了多好。

第三個(gè)呢就是大家其實(shí)在營銷過程中呢一定要做到什么與眾不同等限，也就是我們說的要差異化爸吮，從產(chǎn)品服務(wù)和個(gè)人都要做到與眾不同，也就是說在營銷啊都沒那么簡單的營銷望门，一定要什么下工夫不下功夫就跟別人是一樣的形娇，但是你下了功夫絕對(duì)差異化就出來，我舉個(gè)例子筹误，那可能在中秋節(jié)前我們也去拜訪一些客戶桐早，我們手里拎著什么呀月餅啊螃蟹都是這些，你說我要給他螃蟹厨剪，這螃蟹它能分得出來是誰給的嗎哄酝？ 長得都差不多，房地產(chǎn)也沒刻個(gè)字啊要給他月餅祷膳，他能知道這月餅誰給的嗎陶衅？往往也不知道，因?yàn)榇蠹叶际菑氖裁催@個(gè)酒店那個(gè)酒店什么什么地兒定的直晨，哈然后最多是我們?cè)谏厦嬗唫€(gè)名片搀军，那你說你也給他也給膨俐。都給能有什么效果嗎？ 其實(shí)我們要想想這結(jié)果很多人都知道可能效果也不大

我給大家舉一個(gè)例子罩句，又讓客戶記得住焚刺，又有效果。這是我的月餅第一一定記得住的止，而且你吃了一次你肯定忘不了你吃過什么月餅檩坚，誰做的呢諾基亞它也送月餅他的月餅什么特色呢你看首先啊他送的絕對(duì)不貴，委托誰啊星巴克做得越來越越有理啊還印著它的logo哈打開四個(gè)月餅诅福，那你說為什么說得到這個(gè)他永遠(yuǎn)忘不了你在看他手機(jī)他做的手機(jī)月餅都是巧克力匾委，人同樣花錢我花錢給你花錢一樣你花的錢比我還多，你那又是什么雙簧的然后又定個(gè)什么魚翅的又定個(gè)什么什么燕窩的月餅全有氓润，人家就訂這個(gè)人家給你四款手機(jī)讓你吃你吃了一手機(jī)你記得住嗎赂乐？

我們可能呢在想唉呀人家送月餅我送螃蟹然后呢人家送螃蟹我送個(gè)紅酒人家送紅酒是我送個(gè)果籃月餅我們就講一下這差異又出來了。

還有一個(gè)差異你送誰這差異又出來你看我們現(xiàn)在的營銷人員去送絕對(duì)是送那些人都是他能收著一堆月餅的人真的是我當(dāng)時(shí)啊我看過我們那個(gè)送月餅名單銷售啊我一看我說你別送咖气！我說為什么我說這些人辦公室呢月餅啊絕對(duì)不止一盒好幾盒不但是有月餅這些人還有月餅票我說那些人送月餅票的更傻那給他個(gè)票他一揣兜里更不知道誰的票了是吧挨措，然后還找人家?guī)椭ヮI(lǐng)，他們說那不行崩溪。我說我做過測試啊但首先這個(gè)用戶跟我挺熟的我都都拜訪用戶浅役，進(jìn)了門我一看桌子那一長溜月餅我看見了，我跟領(lǐng)導(dǎo)說我送的月餅不錯(cuò)伶唯，領(lǐng)導(dǎo)說不錯(cuò)我連送都沒送她也說不錯(cuò)然后跟領(lǐng)導(dǎo)聊聊天觉既，領(lǐng)導(dǎo)還說你要月餅啊說拿走兩盒這太多了啊沒法往外拿也不好看我也沒客氣啊拿走兩盒。然后看誰送得把這名片意思一扔是吧拿走你看我真的拿走兩盒乳幸，我接著送唄我不送人的話拿到辦公室大家誰加班呢咱們就在這吃了就完了唄月餅不就月份這是你看你送送那么多干嘛瞪讼，我就說你別送而且你送的也沒特色，我說咱們定的不都是這個(gè)嗎粹断？

你說這有什么特色符欠，我說你看我收月餅，諾基亞月餅是很有特色的瓶埋，我還收過一次月餅希柿，我也記憶特深，是思涵創(chuàng)業(yè)平臺(tái)的一位伙伴送的當(dāng)時(shí)送我一個(gè)月餅悬赏，我挺高興的狡汉，打開月餅盒是什么？ 呀是一本書闽颇，然后拿起書來呢下面就一塊月餅盾戴。不是挺好嗎，他也知道你吃不多嘗一塊就行了兵多，一塊月餅加一本書我看那個(gè)伙伴很有意思人家做得真挺到位什么書啊當(dāng)時(shí)流行的書給一本書看著挺好尖啡，因?yàn)榈浆F(xiàn)在我也記著忘不了橄仆，你看我就說了別送那么多，然后呢我們銷售還不高興了衅斩，你說我也送月餅確實(shí)盆顾，但我說我送月餅給你送的不一樣，有什么不一樣第一我送的少你看我訂的絕對(duì)少畏梆，第二我送的人跟你不一樣您宪，你們這名單我看了你們都送給那些什么收拾一堆月餅我送了呢我這名單我沒寫，但我送的誰啊送的是收不到月餅奠涌，他們就問了你送給誰宪巨，我就跟他開玩笑，我說我送給那個(gè)看大門老頭溜畅，他們就在那笑捏卓，還諷刺我啊說你浪費(fèi)公司的資產(chǎn)，說公司說了一定是送給什么重要客戶的慈格，結(jié)果你送給看大門老頭怠晴，后來我說你聽我說啊就有道理，我首先就每次我到的第一件事什么登記登記完了浴捆，什么呀壓身份證呀身份證什么打電話人在不在蒜田！不在的話你還進(jìn)不進(jìn)且折騰呢折騰完了進(jìn)我自從我送大一盒月餅，我往門口那一站大衣看見我了选泻，呦袁總來了進(jìn)我說你看這個(gè)月餅給我省多少時(shí)間物邑！牌一發(fā)給我啊我就進(jìn)你看別人看出啥啊這是誰啊這怎么來的大爺就給他牌他就進(jìn)了是吧，別人很多吃驚滔金，你看我說省時(shí)間吧我第二我說了大爺讓我進(jìn)我還不進(jìn)了呢為什么呀等沒人的時(shí)候要跟大爺說一句話，我在商場跟戰(zhàn)場一樣啊我得知道敵情茂嗓，啊我說大爺幫我查一下看下其他的公司都誰來過見誰了大爺給我查昨天誰來過見誰了餐茵，我說前兩天呢大家再幫我翻，看見了前兩天又來見過誰誰述吸！

銷售都是無事不登三寶殿忿族，這些你看都來了都見誰你都記著啊這是我一個(gè)點(diǎn)，我再說第二點(diǎn)來沒來過那大家再幫我查第二個(gè)是吧蝌矛，因?yàn)槭裁吹竭@都得登記道批，我就知道了人家跟誰好，人家跟誰的動(dòng)向其實(shí)我都能知道入撒，你說好不好好啊隆豹，我就說了，我說我呀就沒發(fā)達(dá)茅逮，我說我發(fā)達(dá)了璃赡，我就給大爺配一山寨手寫判哥，有事啊誰來了給我發(fā)個(gè)短信。

他們就感興趣了碉考，說你還送給誰塌计？ 啊我說我送給誰，我說我還送給那個(gè)老同志侯谁，我說因?yàn)楝F(xiàn)在大家都煩躁煩躁的人都急功近利锌仅，而這個(gè)人呢剛退下來就沒人理他了，沒權(quán)了墙贱，你看那名牌哈過去是這處長那個(gè)司長热芹，現(xiàn)在變成什么呢什么調(diào)研員是吧？巡視員馬上沒人理了嫩痰，我說我不我送給他們啊這些剿吻，我一進(jìn)門還真的空的沒什么東西，我說老領(lǐng)導(dǎo)這是給您那過節(jié)給您的串纺，放下我就走丽旅，不用多說，不用提任何要求纺棺，你就往外放就行放走下午人家領(lǐng)導(dǎo)就給我打電話榄笙。唉喲感謝，啊還想著老朋友祷蝌，你看人家說茅撞，然后人家接著說，我們最近可能可能要上個(gè)什么項(xiàng)目巨朦，啊你要想知道的話米丘，哪天抽空我給你講講，人家給我講講人主動(dòng)幫你忙糊啡，為什么你惦記人家差異化啊拄查，與眾不同太重要

三國的時(shí)候，我們知道曹操挾天子以令諸侯棚蓄，當(dāng)時(shí)董卓倒臺(tái)后堕扶，天子西遷，曹操去迎駕梭依，到了皇宮一起破舊不堪稍算，皇帝三月不知肉味了，當(dāng)時(shí)荀彧問丞相役拴，我們覲見皇帝糊探，要帶什么禮物呢?曹操說，陛下現(xiàn)在最缺什么？熱乎乎的食物侧到，當(dāng)曹操呈上禮物給漢獻(xiàn)帝的時(shí)候勃教，漢獻(xiàn)帝問曹愛卿，給我?guī)硎裁磳氊惖臅r(shí)候匠抗，曹操說漢獻(xiàn)帝最需要的故源，當(dāng)時(shí)打開一看是熱乎的雞湯，當(dāng)時(shí)瞬間感動(dòng)落淚汞贸，說患難見忠臣绳军。

當(dāng)年花旗銀行為了爭奪更多的客戶，它的營銷手段呢層出不窮矢腻，除了積極利用媒體廣告宣傳之外门驾，呢還注重市場調(diào)研信息的搜集，當(dāng)年在印度花旗銀行呢通過什么查閱電話本把信用卡呢發(fā)放給那些安得起電話的人多柑，因?yàn)槌酥庵挥懈辉Ｈ瞬拍苎b得起電話奶是，這跟當(dāng)年北京市一樣，大家肯定回想起來竣灌，當(dāng)年北京要裝一個(gè)電話需要多少錢聂沙，5000呢當(dāng)年的人啊幾十塊錢的公司，后來是一百多初嘹，后來是200多及汉，最開始個(gè)人是不能裝電話的，后來能裝了那價(jià)錢真是高那怎么樣屯烦？ 很多人家里有電話都是什么都是有級(jí)別坷随，都是干部裝干部先裝什么呀還先裝一分機(jī)都沒有實(shí)現(xiàn)，所以你看他印度同樣啊唉在印尼驻龟，它也是對(duì)于個(gè)人他要了解信息怎么了解啊他他讓這個(gè)銀行的人員到小區(qū)里數(shù)什么數(shù)衛(wèi)星接收天線去温眉，因?yàn)樗X得這些裝衛(wèi)星接收器人家會(huì)有錢，而且包括這個(gè)用戶辦一些活動(dòng)都是誰是高端用戶翁狐，啊有些銀行辦的事芍殖，現(xiàn)在的老用戶辦一個(gè)活動(dòng)，有些銀行辦的已經(jīng)不是了谴蔑，有些銀行新春茶話會(huì)他已經(jīng)是青年人聚會(huì)，為什么呢他已經(jīng)研究了萬事達(dá)做的研究龟梦，有這個(gè)貸記卡的人群39%收入都超過什么5萬隐锭，年收入超過5萬，而且呢5%的年收入可能超過15萬计贰，而且呢單身居多钦睡，歲數(shù)呢61%都低于35，很多人都受高等教育躁倒，這些人都愿意什么呀外出荞怒，也是頻繁的什么在外面就餐網(wǎng)上購物咱們叫它什么白骨精和月光族白骨精什么白領(lǐng)骨干精英是吧洒琢，月光族呢月月都花光啊真的這信用卡對(duì)他作用太大了，它就靠信用卡在花著呢這些人還真喜歡網(wǎng)上購物褐桌，出門都不出門衰抑，就是什么都網(wǎng)上購物，連買個(gè)零食都網(wǎng)上購物哈想吃哪的新疆零食什么想吃哪個(gè)東西全是網(wǎng)上弄荧嵌。

所以呢萬事達(dá)這組織的經(jīng)濟(jì)學(xué)家說呛踊，高收入的階層幾個(gè)特點(diǎn)，私營企業(yè)工作外企工作教育水平比較高啦撮，適應(yīng)競爭年收入呢可能超過了5萬谭网，而且呢年齡呢都慢慢的偏低，未婚沒有孩子很多都單身赃春，他們這些銀行看重的是有錢人愉择，有些人呢則寄托在什么潛在的客戶上，不同的眼光啊體現(xiàn)出了不同的這個(gè)營銷的哲學(xué)做營銷來說它其實(shí)呢有三個(gè)層次织中，最低一層啊叫業(yè)務(wù)型銷售锥涕，我們俗稱啊搬箱子，我有什么業(yè)務(wù)我有什么金融產(chǎn)品抠璃，我就搬到用戶那去這個(gè)業(yè)務(wù)銷售站楚。 第二類說呢比較高一層的呢叫咨詢銷售也要解決方案銷售，它會(huì)給客戶什么搏嗡？出方案了窿春，我告訴你這是怎么做，啊給你出方案第三層呢叫顧問型銷售采盒，也叫企業(yè)級(jí)銷售旧乞，所以銷售分三層，三層主要有什么差別磅氨？呢主要差別是生產(chǎn)力不一樣尺栖，我們招的大學(xué)生進(jìn)入了營業(yè)部，這些大學(xué)生呢培訓(xùn)烦租，所以呢沒有生產(chǎn)力延赌。我們有時(shí)候說打打雜，經(jīng)過一段時(shí)間培訓(xùn)叉橱，如果她負(fù)責(zé)營銷的話挫以，它就進(jìn)入了什么？業(yè)務(wù)型銷售業(yè)務(wù)型銷售窃祝。呢生產(chǎn)力是最低的掐松，然后呢要做經(jīng)過一段時(shí)間，有些人進(jìn)步了，他進(jìn)入了什么叫解決方案型銷售大磺，咨詢性銷售那什么生產(chǎn)力呢大大提高了抡句，時(shí)間在走，有一些人又進(jìn)步了杠愧，這些人怎么樣待榔？已經(jīng)做到什么？顧問銷售殴蹄，這些人的生產(chǎn)力是最高的究抓，這些人什么呀用戶有事的話找他，我們要辦什么業(yè)務(wù)袭灯，你看怎么辦刺下？該怎么弄他找他，為什么稽荧？會(huì)產(chǎn)生這種的事橘茉，其實(shí)很容易理解業(yè)務(wù)型銷售它的焦點(diǎn)是什么？因?yàn)槭莊ocus就是他的關(guān)注點(diǎn)是什么姨丈？焦點(diǎn)是什么畅卓？是事件，也就是二個(gè)業(yè)務(wù)哪要招投標(biāo)蟋恬，哪里上新項(xiàng)目他就來了翁潘，他就去找，但是他的成功率真的很低歼争，為什么很低蕊程？如果招投標(biāo)的話堪置，他知道了以后再去怎么樣早就晚了躁垛，你最多是什么當(dāng)個(gè)傻戳川梅，就是屢戰(zhàn)屢敗，每次都去參加乔遮，每次怎么樣都沒你沒你什么事扮超，我們?cè)僬f咨詢銷售呢他關(guān)注什么過程，他一定問這項(xiàng)目什么時(shí)候開始了蹋肮，什么時(shí)候提出的出刷，然后怎么做，他關(guān)心這過程坯辩，那這個(gè)呢已經(jīng)比那個(gè)強(qiáng)多了馁龟，因?yàn)樗P(guān)心什么采購流程是什么樣，項(xiàng)目的流程什么樣濒翻，這個(gè)決策流程什么樣，他關(guān)注很多過程，那你說關(guān)注過程啊真的比關(guān)注事件好多有送，但是呢這個(gè)企業(yè)及銷售和顧問銷售關(guān)注的什么呀結(jié)果淌喻，他就關(guān)注結(jié)果，他一定問將來這結(jié)果是什么雀摘，如果結(jié)果是我們的裸删，我們做結(jié)果不是我們的我們?cè)趺醋鏊€是要結(jié)果他都要結(jié)果。 我給大家講個(gè)例子阵赠，3月份發(fā)標(biāo)書了涯塔，也邀請(qǐng)我們?nèi)ネ稑?biāo)，我一看標(biāo)書我就問銷售第一句句話問你參加寫標(biāo)書呢沒有清蚀？招標(biāo)信息你什么知道的匕荸？剛知道，我說那算了枷邪，別投了榛搔，這標(biāo)。這標(biāo)絕對(duì)是別人設(shè)計(jì)东揣。別人都設(shè)計(jì)好了践惑，同時(shí)我們就是什么就是去陪吧就是一傻托唄去了，不就輸嗎嘶卧？ 那就決定我們?nèi)ゲ蝗チ硕酢Ｄ阆胍A這個(gè)項(xiàng)目的結(jié)果目前看沒戲，那你還去不去芥吟，啊后來決定還是去啊去呢就要一個(gè)結(jié)果了侦铜，要的結(jié)果不是中標(biāo)，因?yàn)橹袠?biāo)我已經(jīng)知道中不上运沦。但我要一個(gè)什么結(jié)果泵额，我想跟客戶怎么樣？建立一個(gè)信任吧當(dāng)個(gè)托嗎携添？ 怎么當(dāng)初啊我得當(dāng)名托絕對(duì)不當(dāng)傻托嫁盲！什么叫當(dāng)名脫，啊我得跟用戶說我來給你當(dāng)錯(cuò)了烈掠，我起碼我要買個(gè)信任羞秤，呢要不然我當(dāng)你拖多傻呀好我去找客戶我們積極參加對(duì)吧？第二句話我說了我也非常清楚我的位置什么我的位置什么呀炮灰團(tuán)的我說我就跟實(shí)話實(shí)說了左敌，我是屬于那炮灰團(tuán)的瘾蛋！首先我不贏這標(biāo)對(duì)吧，我不給你搗亂我給你搗什么亂咱們做營銷的人員去搗亂絕對(duì)不做啊什么矫限，報(bào)個(gè)低價(jià)了別去做好哺哼，叫你給他搗了亂他記著呢恨你這個(gè)體驗(yàn)也難忘的佩抹，我說我的目的是什么？呀我的目的就是建立信任取董，吧你看我做事方法就這樣的棍苹，我也不搗亂這么做下次有什么事啊你提前跟我說也交給我，我也能幫你辦這事只能是這樣了買個(gè)信任吧結(jié)果辦一公司也去了茵汰，人家老總也說我也關(guān)注枢里，結(jié)果呀我說你關(guān)注什么結(jié)果，呀他說我去的目的不是中標(biāo)蹂午，我說那你的目的什么呀我的目的他說我的目的是鍛煉隊(duì)伍栏豺，人家練手去了，說我們這些人啊都不行豆胸，沒經(jīng)過這世面讓他們?nèi)ポ斠粓鋈グ峦荩隙ㄗ屗麄內(nèi)ゾ毷郑妥屗チ私馐裁礃I(yè)務(wù)配乱，把這個(gè)作為什么培訓(xùn)課溉卓，但是最后的投資標(biāo)結(jié)果就是什么，這個(gè)練手的就是標(biāo)王報(bào)價(jià)最高搬泥，那我們呢是托是接近人家桑寨，那個(gè)然后還有搗亂的，人家500萬預(yù)算的項(xiàng)目他報(bào)一多少錢忿檩，他報(bào)個(gè)100萬你挑你毛病給你廢了尉尾，你以為你報(bào)低價(jià)你能中啊門也沒有，別想這事燥透，但是你說呢唉業(yè)務(wù)型銷售它也有中標(biāo)的時(shí)候沙咏，啊確實(shí)啊他也有這個(gè)業(yè)務(wù)能做好的時(shí)候，他做的業(yè)務(wù)可能別人不太關(guān)注班套，他做了還有什么肢藐，如果真是特投標(biāo)的話，一定是什么控制局的人控制不住局子亂了亂中取勝吱韭，還有什么吆豹？ 呀還有就是報(bào)錯(cuò)價(jià)報(bào)低了沒辦法收?qǐng)觯瑒e人讓他做事件過程理盆，結(jié)果再說定位你要大客戶一定要知道自己定位什么痘煤。如果我們定位是在產(chǎn)品的話和服務(wù)的話，其實(shí)什么我就是一個(gè)業(yè)務(wù)銷售介紹猿规，我有這金融產(chǎn)品衷快，我有這個(gè)什么什么介紹，我們的業(yè)務(wù)啊介紹這些姨俩，你絕對(duì)是個(gè)業(yè)務(wù)銷售蘸拔，但是事呢我已經(jīng)定位在什么業(yè)務(wù)上了师郑，什么業(yè)務(wù)，這是誰的業(yè)務(wù)调窍？ 客戶的業(yè)務(wù)呕乎，我如果已經(jīng)關(guān)注客戶的業(yè)務(wù)了。

我已經(jīng)定位了你是教育的你的教育經(jīng)費(fèi)是每年出什么樣陨晶，然后學(xué)生的什么安排，說我懂這個(gè)你的業(yè)務(wù)帝璧，你是一個(gè)什么企業(yè)先誉，然后你的業(yè)務(wù)是什么？你是一個(gè)賣車的的烁，然后你的業(yè)務(wù)什么我都知道褐耳，如果我關(guān)注你的業(yè)務(wù)的話，我絕對(duì)是一個(gè)什么解決方案和咨詢銷售渴庆，因?yàn)楦鶕?jù)業(yè)務(wù)铃芦，根據(jù)我們能提供的服務(wù)，我已經(jīng)給你設(shè)計(jì)出來方案襟雷，一個(gè)企業(yè)級(jí)銷售刃滓。一個(gè)顧問型銷售他關(guān)注是政治，其實(shí)我們說真正拿一個(gè)大項(xiàng)目不是說你有好產(chǎn)品就能拿的耸弄，不是說你懂業(yè)務(wù)就拿的都是這個(gè)政治太厲害咧虎，你說你去做哪個(gè)哪個(gè)企業(yè)，你希望把它做下來计呈，你做不下來砰诵，結(jié)果人家選了別人，你認(rèn)為是你的服務(wù)不好嗎捌显？ 不是茁彭。你認(rèn)為是你的價(jià)格不好嗎？不是扶歪。是因?yàn)槭裁蠢矸危空紊夏氵^不去，說什么也不給你做击罪，你也不理解哲嘲，為什么不給你做，為什么呀領(lǐng)導(dǎo)當(dāng)顧問去了媳禁，你明白了嗎眠副？人家早就安排好了，這個(gè)項(xiàng)目你給交給我竣稽，我給你做囱怕，明年你到我這來當(dāng)顧問霍弹，其實(shí)早就安排好了。是政治娃弓，所以我做大客戶營銷典格。我不懂政治，唉呦那你真是傻做台丛，你吭哧吭哧半天耍缴，輸了你都不知道怎么回事。第二年明白過勁來挽霉，吭哧吭哧半天又不知道怎么做防嗡，最后一看其實(shí)你做不贏他，為什么侠坎？呀你查一下那個(gè)google蚁趁，百度你查一下政治你就知道了政治什么呀是上層建筑領(lǐng)域中各種權(quán)力主體維系自身利益的特定行為叫政治。政治對(duì)社會(huì)和生活方面都有重大的影響和作用实胸，確實(shí)是這樣他嫡，所以說你說做營銷如果真做到位，真得關(guān)心政治庐完，你又不關(guān)心政治钢属，這真的做不好，我當(dāng)時(shí)剛開始做銷售的也不懂门躯，這個(gè)認(rèn)為技術(shù)好就行署咽，服務(wù)發(fā)展好就行，跟客戶關(guān)系好就行生音，其實(shí)不是宁否。這些東西都沒戲，你看來老外寫這個(gè)教材都這么寫缀遍，你要懂服務(wù)那是一個(gè)什么業(yè)務(wù)銷售慕匠。你要懂得系列服務(wù)那是解決方案銷售。那你懂一個(gè)整個(gè)完整解決方案給人家域醇，那你是一個(gè)什么顧問銷售台谊，天天談價(jià)錢那你一定是個(gè)業(yè)務(wù)銷售，如果我和你談總體又有成本可以跟你談譬挚，這個(gè)我是個(gè)解決方案銷售锅铅。談帶來什么價(jià)值那就是什么那是個(gè)顧問銷售。如果你的關(guān)系都是財(cái)務(wù)人員减宣，操作人員等盐须，那你絕對(duì)是一個(gè)業(yè)務(wù)銷售。如果我們的關(guān)系到管理人員了漆腌，那你應(yīng)該是個(gè)解決方案銷售的贼邓，因?yàn)槟阆窆芾韱T阶冈，給你什么方案，幫你做什么系列服務(wù)塑径，如果你接觸到CEO服務(wù)高層了女坑，那你是個(gè)什么顧問銷售，為什么呀你做了半天工作统舀？按照你們的做覺得沒問題了匆骗，都覺得大項(xiàng)目肯定是我的了，你看我寫的采購流程誉简，按照我做的結(jié)果绰筛，沒想到我的對(duì)手啊一看你跟下面不都挺好嗎？那我就什么自上而下了描融，人找到誰了？找最上面的那個(gè)人衡蚂。我們公司全廢了窿克，人家領(lǐng)導(dǎo)說壓力大，呀首先級(jí)別在這呢定位什么呀政治毛甲，跟政治有關(guān)系啊你就知道了年叮，上面打招呼其實(shí)你都不行了，這跟政治絕對(duì)有關(guān)系玻募，銷售真的分三層只损，你要想出一個(gè)企業(yè)級(jí)銷售或者顧問銷售，那一定是關(guān)注的是什么七咧？ 結(jié)果跃惫？是在解決方案是在價(jià)值是在高層。