請客吃飯的事情，先被拒絕，然后欣然答應(yīng)
大概一個多月前醉锄，做了一個客戶的業(yè)務(wù)疲牵，客戶的企業(yè)規(guī)模比較大，有自己的研發(fā)機(jī)構(gòu)榆鼠，在看到了我們的介紹后纲爸，便提出和我們能夠開展長期合作，于是我便在第一個項(xiàng)目即將做完之際妆够，約對方的負(fù)責(zé)人聚聚识啦，約了幾次，發(fā)了多條短信神妹，在我都有點(diǎn)想放棄的時候颓哮，對方終于答應(yīng)周末找個時間，當(dāng)?shù)街苣r鸵荠，我發(fā)信息冕茅，對方?jīng)]有回復(fù)。畢竟對方?jīng)]有回復(fù)蛹找，抱著試試看到的態(tài)度姨伤，對方接通了電話了，客氣幾番庸疾，于是便說出托詞乍楚，表示沒有事情不需要進(jìn)行聚會，就不必聚聚了届慈，有事情可以來企業(yè)........滿懷希望被當(dāng)頭潑了一盆冷水徒溪。當(dāng)我提出去對方企業(yè)時，對方又表示自己又剛剛出差回來金顿，事情比較多........搞的我也想放棄臊泌，只好說后續(xù)再約去拜訪。
正當(dāng)絕望之際揍拆，我說起后續(xù)合作的渠概，客戶提出和他們的合作方式也可以為當(dāng)?shù)氐钠髽I(yè)提供參考和示范，我隨口說了最近遇到的事情礁凡，有幾個企業(yè)老板聽說我們和你們合作高氮，都表示愿意和我們合作......一說這兒，對方立馬來了興趣顷牌，開始給我們提怎么和對方合作剪芍，同時還表示，如果是說這事到時可以聚聚窟蓝，同時問我在什么地方罪裹，表示可以來我這附近饱普，這家客戶距離我們這至少幾十公里的路程，正常是我去他們那比較合適状共，客戶主動來我們這套耕，還是讓我有點(diǎn)受寵若驚的。
事后我思考了幾點(diǎn)峡继，客戶前后為什么有如此大的變化冯袍？
第一，我們是乙方碾牌，邀請甲方聚會康愤，尤其在不熟悉的情況下，參加一個普通的聚會意義不大舶吗，他能獲得的東西并不多征冷；他在那個位置，想請他吃飯的人多了去了誓琼。
第二检激，和我不熟悉，不知道我的為人如何腹侣，是否值得交往叔收，貿(mào)然赴約，容易產(chǎn)生不好的影響筐带。
第三今穿，之所以后來想和我聚聚，也許是觸發(fā)了某個興奮點(diǎn)伦籍，除了自己收獲價值之外，人還需要成就感和滿足感腮出，我提及“和他合作帖鸦，給我的業(yè)務(wù)提供了很大的幫助”，讓其有成就感胚嘲，和他提及的大家的很作模式作儿，可以給當(dāng)?shù)氐钠髽I(yè)提供很好的示范效應(yīng)，這對客戶來講的滿足感會非常高的馋劈，相當(dāng)于非常認(rèn)可對方的企業(yè)和他個人攻锰。
第四，我則要放低身段妓雾，主動向?qū)Ψ秸埥倘⑼蹋蛻魪哪撤N意義上成為了我的老師，一般人都有好為人師的習(xí)慣械姻，當(dāng)然對我而言這是好事妒蛇。
基于上述分析，在和客戶的交流過程中，要多去了解客戶绣夺，多去關(guān)注客戶的痛點(diǎn)吏奸，客戶的興奮點(diǎn)，看看結(jié)合自己的資源能否給客戶提供幫助陶耍，如果大家很投緣奋蔚，可以成為朋友。
第一烈钞，了解客戶的家庭情況旺拉，經(jīng)濟(jì)情況如何，是否有經(jīng)濟(jì)方面的壓力棵磷；家里子女蛾狗，是否有上學(xué)方面的要求，個人老家是哪里的仪媒，是否是老鄉(xiāng)沉桌，哪個學(xué)校畢業(yè)的，在哪上學(xué)算吩，逐步找到更多的共同點(diǎn)留凭。
第二，了解客戶事業(yè)發(fā)展偎巢，如還是事業(yè)上需要幫助蔼夜，看看怎么能夠幫助客戶做出業(yè)績，畢竟在行業(yè)已經(jīng)打拼了這么多年压昼，還是有一定的人脈的求冷，能幫忙的盡量幫助對方，為客戶的事業(yè)發(fā)展提供價值窍霞。
第三匠题，客戶個人有向上發(fā)展的訴求：如評職稱之類的，我們現(xiàn)在有條件但金，完全可以幫助客戶實(shí)現(xiàn)他們的想法韭山。有的客戶明確說了，不在乎幾千元錢冷溃，就是想做出業(yè)績钱磅，同時個人獲得成長
第四，其他似枕，還有一些朋友想做第三產(chǎn)業(yè)盖淡，如和第三方開發(fā)些產(chǎn)品，則我們可以提供支持菠净。
一言蔽之禁舷，深度挖掘客戶的需求彪杉，根據(jù)自身的資源滿足部分需求，和對方成為強(qiáng)鏈接牵咙，成為朋友派近，長期合作。
